房地产新人销售工作心得感悟（优秀15篇）

工作心得可以帮助我们发现工作中的问题和不足，并找到解决办法和提升的途径。小编为大家整理了一些实用的工作心得范文，希望能够激发大家在工作中的积极性和创造力。

房地产销售工作心得

不经意间，_年已悄然离去。时间的步伐带走了这一年的忙碌、烦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依然坚守岗位。

元月份忙于年度总结、年度报表的核算工作;_月份接到公司新年度工作安排，做工作计划并准备_号楼的交房工作;_、_、_月份进行_号、_号楼的交房工作，并与策划部刘老师沟通项目尾房的销售方案，针对锦绣江南的尾房及未售出的车库、储藏间我也提出过自己的一些想法，在取得开发商同意后，_、_月份锦绣江南分别举办了“__县小学生书画比赛”和“__县中学生作文大赛”，在县教育局的协助下，希望通过开展各项活动提高中磊房产的美誉度，充实锦绣江南的文化内涵，当然最终目的还是为销售起推波助澜的作用，遗憾的是在销售方面并没有实现预想中的效果，但值得欣慰的是活动本身还是受到了业主及社会各界的肯定。

工作中存在的问题。

1、锦绣__一期产权证办理时间过长，延迟发放，致使业主不满;。

3、年底的代理费拖欠情况严重;。

4、销售人员培训(专业知识销售技巧和现场应变)不够到位;。

5、销售人员调动、更换过于频繁，对公司和销售人员双方都不利;。

在与开发商的沟通中存在不足，出现问题没能及时找开发商协商解决，尤其是与李总沟通较少，以致造成一度关系紧张。

房地产销售的感悟心得体会

房地产业在中国经济发展中扮演着重要的角色。而作为房地产市场的主力军，房地产销售人员则承担着推动市场销售的重要任务。在一线担任房地产销售多年的我，深深体会到了销售工作的重要性和自身的成长。接下来，我将从三个方面谈谈我的感悟和心得体会。

第二段：方法论。

在这个行业中，成功的销售人员需要有一套行之有效的销售方法论。首先，需要了解客户的需求和居住习惯，以便为他们推荐最合适的房源。同时，及时跟进客户需求，加强客户与销售员之间的联系，以获得客户的信任。在沟通过程中，千万不要过于追求业绩，而是要真正关注客户需求，不断提升自身专业素养。

第三段：心态调整。

在销售中，心态调整同样重要。面对销售不理想或客户不理解的情况，我们需要静下心来，反思自身不足之处，寻找问题所在，进行相应改进。同时，也要保持坚定、自信的心态，不断学习与提升自身能力，为实现自身目标而不懈努力。

第四段：价值观。

作为销售人员，价值观的塑造也非常重要。我们需要明确自己的价值取向，坚持正确的道德观和商业道德标准，避免以牺牲客户利益为代价的单纯追求业绩的行为。相反，我们应该尊重客户权益，靠诚信赢得客户信任，从而实现真正的双赢。

第五段：结尾。

总之，在房地产销售这个行业中，除了掌握好基本的销售技能外，心态调整和价值观的塑造同样重要。不断提高自身的专业素养，积极改进销售方法，保持积极向上的心态，坚持自己的价值观，才能够在这个行业中获得成功。而我自己也会不断学习和提高，投身于这个行业中，为客户提供更好的服务，为这个行业创造更大的价值。

房地产销售工作心得

不知不觉，来到公司工作已经满三个月了，来到公司的这三个月里，无论是在工作还是在生活中，我都学到了很多知识。

在工作上，经过这三个月的学习，我发现销售是一门很深的学问。其实在进入公司投入房地产销售的工作之前，跟其他大多数没有接触过这个行业的人一样，我的心里对这份工作多少带着一些抵触，之后参加了这份工作，一开始的我对这个行业所了解的也还很少。可是经过这三个月的学习和发展，我发现自我越发的爱上了这个领域。

首先，刚进入公司，对我们公司的企业文化及各个项目的相关情景还没能够了然于心，跟客户介绍的时候不足为企业和项目展示很好的口碑与形象，致使客户对我们的企业品牌与项目一知半解。我想作为一个大企业的置业顾问，不仅仅要精通卖房业务，更要让客户感觉中建无论是从企业品牌，社区环境，物业质量以及员工素质各方面都比其他楼盘有优势，坚定客户购买的信心。针对这个问题，我已经与多个同事深刻讨论过，多学习，多讨教，从自身做起树立对本企业品牌的绝对信心与优越感，以此感染每个客户。

其次，由于进入公司时所有的住房已基本售罄，唯有几套170平大户型以及商铺在售，所以对于商铺销售基本能够说是毫无经验。我想，相对于住宅，商铺客户这类高收入投资群体的购房心态及个人气质各方面肯定也有所不一样，所以对于这两类客户的销售方式也必须有相应的变化。比如商铺客户研究的更多的是收益回报率问题，那么我们就应当着重介绍周边的发展趋势与发展前景，坚定客户购买的信心，让其买得开心，买得放心。以前总以为一个优秀的销售员必须有自我的个性，没有个性的销售员可是是个服务员而已。可是经过实践工作我才发现，一个真正成功的销售员除了必须有能够感染客户的个性外，更应当具备能够随时适应不一样消费者心态的应变本事，同时牢记，专业、礼貌、主动服务、给予客户比他想象的更多，并坚持公司利益至上的职业操守。所以，为了做好商铺的销售工作，我急待提高自身修养，无论从个人气质和专业本事方面都要把自我打造成一个适合地产大气之风的置业顾问。

在生活中，我本来是一个粗枝大叶的人，原本的我对待生活中的一些小事总是抱着一些无所谓的态度，可是进入公司的三个月以来，我逐渐认识到，细心的做好每件小事，才有可能成就一件大事。我听过这么一个同行的故事，有一个从事房地产的小职员，刚进入公司，什么都不懂，看着前辈们的销售业绩每个月都在上升，再看看自我进入公司一个多月来毫无销售业绩，他万分焦虑。可是他懂得一个道理：勤能补拙。所以之后的每一天他都向领导申请值班，自我一个人在办公室里接听电话，刚开始的一个人的日子很闷，打电话给客户询问也总是遭到拒绝，可是皇天不负有心人，有一天，他还是一个人在办公司值班，突然进来了一个中年男人咨询房子，男人的穿着好像并不觉得他有钱，可是他还是细心的回答了他的问题。第二天那个男人又来了，指明要他过来，然后男人在他的手上买了好几套房子，为此他得到了上级的褒奖，并且职位从此上升。

由于进入公司的时间不长，所以自我对公司的一些规章制度和流程方面还没有机会完全了解，偶尔犯下一些低级错误。虽然在主管的帮忙下已经改善了许多，但肯定还有很多地方不够清楚，之后自我会多学多问，另一方面也有领导的鞭策，同事的提点，所以之后的我慢慢的成长起来。感激领导和同事的帮忙，让我学会了很多。

我深知个人的发展离不开企业的发展，而热爱则是做好每件工作所必不可缺的。所以，在这充满期望的企业里，我必将全力服务公司，热爱岗位，勤奋工作，严于律己，认真专研，继续学习，用使命般的活力应对客户，用认真严谨的态度应对我的职业，为客户制造感动，为公司创造利润!

房地产销售的感悟心得体会

房地产业是一个国家重要的基础产业，也是人民最为关注的行业之一。近年来，中国的房地产市场面临着巨大的挑战和机遇，在这个竞争激烈的市场中，房地产销售经过了一次又一次的改革和优化。作为一名房地产销售人员，我在这个行业中有了一定的经验和心得，并在这里总结分享。

第二段：认真对待工作。

房地产销售工作是一个极富挑战性和艰辛的工作，在工作中我们需要时刻保持对客户的关注和了解，为客户提供最真诚的服务和建议。因此，认真对待工作是第一步，这不仅包括工作态度、工作效率和工作中的各种细节，还包括对项目的了解和研究。通过对项目的深入研究，我们可以更好地了解客户的需求，给客户提供更全面的方案，并提高我们的专业素养。

第三段：善于沟通。

在销售中,我们需要频繁地与客户沟通，对他们的需求有一个清楚明确的认识，并做好有效的沟通，才能够更好地满足客户的需求。在这个过程中，我们还需要考虑客户的心理和需求，为他们提供更多的选择和方案。同时，也需要倾听客户的意见并根据客户的反馈，对销售过程不断修正和改进，提高销售的成功率。

第四段：把握时机。

市场需求是不断变化的，为了赢得更多的客户，我们需要更加敏感地关注市场的变化，把握时机，及时推出适合市场的项目。尤其是在客户购房需求高峰期，我们更需要巧妙地推出优质项目，给客户更多的选择。同时，在具体的销售过程中，我们也需要把握时机，了解市场的变化，适时提出销售方案和优惠政策，进一步提升销售质量和效率。

第五段：不断学习。

房地产销售是一个知识密集型的行业，其中不仅包括关于房产市场的信息，也包括与客户沟通的技巧以及为客户提供有效方案的能力。因此，我们需要不断学习，提高自己的销售水平和专业素养，学习不仅是为了更好的服务客户和推广项目，更是为了使自己在竞争激烈中站稳脚跟。只有不断学习、持续优化自身素质，才能在房地产销售领域中有所作为。

结语：

总之，房地产销售工作需要我们不断学习、保持敏感、懂得沟通和把握时机，才能更好的为客户提供贴心的服务。通过持之以恒的努力，我们可以为客户赢得信任，在人们心目中留下美好的印象。同时，也能够助力我们的个人成长，实现自身价值。

房地产销售工作心得

本人是于10月底加入公司的，刚入职时，由半知半解到对销售流程有了较好的掌握，背后确实下了不少功夫，也用了不少时间，当然更少不了同事们的帮助。正因为是第一次接触置业顾问的工作，所以刚来的前半个月，都是处于学习摸索的阶段，一边学习专业知识，一边做好销售工作。慢慢地，对接待客户、跟踪客户、等各方面都开始有一定的认识。到十一月中旬开始真真正正独立一人去接待客户，在此过程中遇到过许多困难，但在经理和同事的协助下，都能顺利将工作完成，也从中很快得到成长。一个月后本人对于公司项目的具体情况、公司的管理模式、房地产专业知识和房产销售流程及技巧等都有了很好的掌握。

本人在前几个月这段时间共接待各类来访客户40组次左右，接听各种客户来电15人次左右。手机客户资源上百组。虽然来访客户较少，但我并没有因此空闲下来，而是积极地对来访客户进行电话回访，对来电意向客户进行预约，本人在这期间不断的学习、锻炼、提升自己业务能力，也积累了一些意向较好的客户群体，为后来的有效成交奠定了基础。

本人在几个月的工作中总结出一些心得，希望借此把工作做的更好，归纳起来主要有以下几点：

1、保持一颗良好的心态很重要。良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质，良好的心态也包括很多方面。a。控制情绪我们每天工作在销售一线，面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，不能将生活中的情绪带到工作中，以一颗平稳的心态去面对工作和生活。b。宽容心人与人之间总免不了有这样或那样的矛盾事之间，同事、朋友之间也难免有争吵、有纠葛。只要不是大的原则问题，应该与人为善，宽大为怀，学会宽以待人。c。上进心和企图心上进心，也是进取心，就是主动去做应该做的事情。要成为一个具备进取心的人，必须克服拖延的习惯，把它从你的个性中除掉。企图心，当欲望产生的时候，就会产生企图心;如何将企图心用好，必须好好的学习。

2、不做作，以诚相待，客户分辨的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之你所说的一切都将起到反效果。

3、了解客户需求，第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解。

4、推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势。做到对客户的所有问题都有合理解释。

5、保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们就会将喜爱传递。

6、确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其他楼盘，都可以增加客户的信任度。

7、在销售经理的带领下，与同事团结协作，完成公司新一年的销售目标。

8、加强自身学习，因为再好的方法与计划，也要靠强有力的执行力来完成。这也是我个人需要加强的地方。作为房地产的置业顾问，不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须了解，这样才能更好为客户服务，让客户感觉我们的房子无论从质量，社区环境，物业质量等较其他楼盘都更有优势。

最后，非常感谢公司领导给本人的锻炼机会，感谢同事对我的帮助。在新的一年里自己要保持一颗良好的心态，积极的心态、向上的心态，去面对工作、面对生活，好好工作、好好生活，忠于公司，忠于顾客，忠于自己的职责，也要忠于自己的业绩，来年努力交出自己满意的成绩单。

房地产销售工作心得

20__年在各级领导和同志们的关心帮忙下，始终坚守在销售第一线，不怕苦不怕累，不怕繁琐，牢记使命，始终以销售任务为工作的中心、重心和核心，进取贯彻公司的文件精神，同时进取参加业务学习，做到熟悉各种新产品的性能，努力克服新形势下的各种不适应，把各项基础工作做到常态化，不空喊口号，不让各项制度落空，实打实的抓好自我分担的工作，现将一年的工作汇报如下：

一、作为销售主管，认真学习理论，联系实际学以致用。

及时深入学习公司的最新文件精神，联系自我的工作实际，创造性的开展工作，向领导提出合理化提议和意见，严于律己，提高思想觉悟，做到忠诚、敬业、严明、廉洁。严格遵守公司的各种禁令和约法三章，认真学习领会上级文件的精神，贯彻执行上级的决策和部署，不敷衍了事，不作表面文章。

二、踏实工作，认真完成各项工作任务。

销售工作，繁多、琐碎、重复性较高，很容易使人产生麻痹懈怠厌战的情绪，在销售一线我时时为自我敲响警钟，牢固树立“销售无小事”的观念。

对所分包的片严格落实微笑服务，不拘于形式，侃侃而谈，并有针对性做好追记，对手下经常性谈话教育，力争把各种隐患消除于萌芽状态。

合理激发员工自我约束本事，对销售排行靠前的员工进取向总公。

司提议加薪，调动进取性。对没完成销售任务的帮忙他分析原因，是服务态度不好，还是对产品性能掌握不好，还是能干好不干好，或者就是嘴笨手慢，针对能干好不干好的员工深入分析原因，着重解决思想问题，缓解其思想压力，解决其实际困难。对于嘴笨手慢的员工向总公司提议调到其他能发挥特长的岗位工作。经过一系列的举措，使各小组销售量都上升了一个水平，员工人人以完成任务为荣，使小组内部构成了浓厚的氛围。多次提前保质保量完成了公司下达的销售任务。

房地产销售新人培训心得体会

对销售人员来说，每一天都是新挑战，每天都有新经验。我们可能会在一天内，体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高峰。

改革开放使人民的生活条件得到日益改善，主要体现在住房条件上，因此，近几年房地产市场逐渐升温，尤其是加入wto之后，中国房地产市场必将掀起新的一轮行情，如何在这轮行情中获取赢利，发展壮大，是众多房地产开发商们殚精竭虑的话题。

房地产市场快速膨胀，导致营销人员严重缺乏，为了提高人力资源效率，每个房地产销售部门，都想吸引人才、留住人才，然而“树欲静而风不止”，如今房地产销售部门，人员流动之风非常强劲，主要原因就是少有公司能提供一套完善的学习体系，从而优秀人才很快会感到“口渴”，而不断地需要寻找新的“水源”。为此，加强培训、鼓励沟通、激励学习，将学习能力根植入公司的经营中，不仅是销售部门的一种生存方式，更是抢占市场先机的最大“源泉”。

现阶段的商业社会竞争激烈节奏快捷，靠过去的单打独斗已经很难适应现在的发展步伐，更多的是团队的协作和配合才能在惨烈的商场中立于不败之地。房地产项目的销售也是在团队的有效协作顺畅配合的基础上，才能实现项目的售罄，实现利润的最大化，故打造建立房地产的销售团队是整个项目重中之重的环节。

提起房地产项目的销售，很自然的联想到售楼处大厅衣冠楚楚气宇轩昂的俊男美女，奔走于模型和客户之间，口若悬河的给客户解说，从而实现一单又一单的签约。诚然这确实是房地产销售的主要形式，也是大部分人对房地产销售的一贯性看法。

外场销售主要有几种人员构成形式：老业主、代理公司、个人代理、专职外场销售代表、兼职外场销售代表。下面，谭老师与您分享一下“房地产销售十一要素”：

1.楼盘。

2.售楼人员。

3.客户。

4.推销自己。

5.推销开发商。

6.推销楼盘。

7.现场讲解。

8.带给客户高附加值。

9.制造紧迫感。

10.销售建议。

11.结单。

在多年的培训经历中，谭老师了解到，很多售楼部人员的业绩不好的主要原因还是心态。所以，在我的房地产销售课堂上，一般会加大力度解决这一问题――日本推销之神原一平说过：销售是一项报酬很高的艰难工作，也是一项报酬很低的轻松工作。要知道，对于售楼部人员来说，这里的报酬不单单是指金钱方面的报酬，销售所能带给你的报酬是全方位的，谭小芳老师表示，大概有如下几点：

(一)自由。

我们经常听朋友们在发牢骚：这种工作太机械化了，太没意思了，要不是为了生活，我早就辞职了。在这种时候，你应该感觉到很荣幸，因为你所从事的销售工作是一一份独立性极强的工作。你可以充分发挥能动性，凭着足智多谋的能力、坚忍不拔的精神，为自己赢得事业的成功。

此外，销售的自由之处还在于：所有的决定都取决于你自己，一切操纵都在自己手里。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以是一个低收入的轻松工作者。

(二)有趣。

(三)成就感。

销售能赋予你极强的成就感。当你看到你的客户带着小孩在美丽的小区里怡然自得地尽享天伦之乐时，你会感到无比的荣耀：是我帮助他们找到了幸福的安居之地!

(四)上不封顶的收入。

谭小芳老师表示，在销售这个行业里，你能达到你所期望达到的成功。除了你自己，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止境的。

(五)挑战感。

销售，几乎每天都有挑战。这是其他工作所无法具备的。这些挑战，无时无刻不在鼓舞着你奋勇向前，而不是退却倒下。要知道，销售是很不可预测的事情，在日落之前，你未必能肯定今天就没有机会了;你也绝对不知道哪一天会有什么机会，什么时候会赢得新客户。

房地产销售新人培训心得体会

xx-xx年12月4日我们xx-x房地产的全体员工在领导的带领下，坐车来到查干湖参加橄榄树魔鬼训练活动。

虽然只有短短二天三夜的时间，但却带给了我深刻的人生体验。在这次训练中身体上虽然承受了很大的苦与累，但是，精神上却收获了很多。通过这次训练，使我深深的感受到了公司领导的用心良苦。无论我身处何种岗位，只要用心体会就会得到十分有益的人生感悟。

到达目的地集合后，在教练的指导下，我们分成四个小团队，各队选出各自队长，大家发挥创意，积极参与，设计队名，对歌，口号，当唱起了我们自编的队歌，齐声喊起我们的口号时，自豪之情油然而生，大家真正的拧成了一根绳，自己的力量也变得强大了。

活动中我深深体会到作为一个团队“团结就是力量”的重要性。深刻懂得了目标是团队的动力之源，严明的纪律是团队行为的准则。在一个团队中，每个人的想法、观念都是不一样的，但是为了一个共同的目标不管利益有什么不同，但为了长远的目标需要每个人都要有自觉性，要互相配合，要心存默契。通过这次训练体会到很多东西，最深刻的有以下几点：

一、团队精神：

做每个项目大家都要同心协力，相互配合、相互协调，必须有一个共同的价值观，领导者的指挥协调要有力，最有代表性的项目就是最后的过电网，寓意是队员在紧急的情况下，采取正确的措施以确保每个队员能顺利脱离险境。全员通过，难度真的很大，在第一轮过到三分之二的时候，有队员竟一不留神又触到电网了，又得重做，有的队员过去之后很激动，竟发出声音“好”，结果全军覆没，重做，有的队员自我约束力不强，因为一个人的疏忽，我们又的重做…..过到最后，还剩一个人的时候，是最困难的时候，一不小心又碰到电网了，当时的选择要么重来，要么总指挥做50个俯卧撑，总指挥义无反顾的选择了50个俯卧撑，看着总指挥一次又一次的艰难的做着俯卧撑，汗水湿透了全身，心里是那么的心酸。又是关键的时刻，最后一个队员放松自己，一切随着他们无声的安排。在一阵掌声中，她睁开了双眼，那一刻，我们每个人都很激动。这个阶段可以说是痛苦的一个阶段。这个项目告诉我们，作为一个集体，团结就是力量，只要心往一处使，什么困难都可以迎仞而解。当然强有力的领导，合理计划，严密组织，团结协作、严格执行对我们完成集体任务是多么的重要。在这其中，也暴露出我们很多的弱点，刚开始对制度要求不严格，很多人不重视小细节，态度不端正，意见不统一，最终造成走了不少弯路。因此团队领导者的果断合理地规划及团队队员对领导者的服从也是至关重要的，在我们的实际工作中，每一项工作任务的完成，都需要我们制订合理的工作计划，根据职责合理的分工，在实施过程中，一定要仔细考虑问题点和难点，找出对应的解决方法，同时每个成员一定要服从领导，严格执行下达的任务和使命，只有这样才能保证我们集体任务的顺利完成;对困难估计不够，准备不足以及思维模式的束缚也是导致我们项目失败的原因。日常工作中，我们也会经常遇到看似简单的问题，以惯有的思维去准备，当现实情况与想象中不同时，我们由于准备不足，容易造成混乱，极其被动。这就要求我们在解决一个问题时，一定要全面思考、认真准备，在碰到意外出现时才能从容应对。同时，在出现混乱、被动的情况下，大家一定要冷静，团结，要相互鼓励，积极探索，通过集体的力量找到解决问题的方法。

房地产销售工作心得

在一年忙碌的工作中，不知不觉又临近了一年的尾声，在房地产的工作年龄又要加一年，仔细回想起来，这是我加入_房地产的第三年了，每一年都会有不同程度的进步，每一年都会有不同程度的考验，但是这一年却是我最值得纪念的一年，在今年我的销售业绩水平达到了自己不敢想象的高度，成为了我们房地产公司众多销售中榜首，在这_年里，我从一个对房地产一问三不知的门外汉，成为了一名资深且优秀的销售，而今年则是我职业生涯上最为重要的一年，现在就针对我的个人工作而言，做了以下年终工作总结：

一、工作态度。

我一直坚信一句话，“学无止境”，对于任何一件事都是如此，如果你满足于自己当前的成绩，停滞不前的话，那么等待你的只有被别人超越、被别人取代，却什么也做不了，“三人行必有我师焉”，别人身上肯定会有你能学习的地方，就看你愿不愿意去发现，去虚心请教学习，我敢说就算是公司的保洁阿姨，在她身上也有我未曾拥有的东西。我一直保持着一颗向上的心，我们做销售的，每天所接触到的人各种各样的，他们是你的客户，如果连他们都觉得你存在着问题，而你又不当回事，那你只能算最低级的销售，客户的意见是最为重要的，我们服务于他们，就要做到他们眼中的完美，而不是我们自己觉得自己很好了，就是很好了。

二、工作总结。

这一年里，我可以说是赚的腰缠万贯的，我总计卖出别墅房__套，精品房__套，毛坯房__套，楼道房__套等等，可能是你们业绩的两倍，因为一套别墅就够我_个月不工作的了，但是我却没有沾沾自喜，因为我跟丢的客户仍然存在，明明刚开始非常有购买意向的，我们直接也几乎谈妥了，但是到最后说不买了就不买了，有说自己破产的，也有说自己最近资金周转不过来的等等，这是我一年中最值得反思的地方，我相信在我们公司众多销售中人才济济，有的销售一单都没跟丢过，这是我应该向你们学习的地方。

三、展望未来。

虽说这一年是我最为成功的一年，让我成长了太多。也获得过太多的殊荣了，但是在今天过后也会变成历史了，这不会成为我骄傲的资本，反而会成为我在来年工作时的动力，我可不想我明年的业绩比今年还差，我要总结出我今年工作的得与失，争取在明年更上一层楼，继续突破自己，刷新自己的记录，为公司带来更多的利益。

房地产销售新人培训心得体会

二、每个人都需要鼓励、支持：

体会最深的就是自己在做吞火项目时，感觉真的有些力不从心，吓的眼泪在眼圈上，觉得自己不行，这时当看到对友的鼓励，队长的目光都变成压力的时候，就不得不有一种豁出去的感觉。最后自己顺利的吞灭了火苗，回过头才发现遇到困难并不可怕，怕的是缺少勇气和信心。感触最深的就是其实每个人内心深处都是渴望别人帮助和鼓励的。无论这个人多么强，多么封闭内心都有这种潜意识的。这个吞火项目也告诉我们，挑战自我，没有不可能的事，不要轻易“不”，要重新认识自我，超越自我。所以在今后的工作中对同事善意的赞美和鼓励非常重要。也许你不经意的一次鼓励对别人会产生莫大的鼓舞。

在训练中，我们取得好成绩，得益于团队成员都有强烈的集体荣誉感。通过完成一个集体项目，我们手牵手，心连心，充分发挥集体的智慧，个人的潜能都有效发挥出来了。

总之，通过这次魔鬼训练活动，增强了我的自信心，同时也磨练了我战胜困难的能力，增强了对团队的参与意识和责任心，我想，通过这次魔鬼训练，在今后的工作和生活中会有很大的帮助，因为人生的道路是曲折的、漫长的。一次培训不能解决更多的问题，只是对你的工作和生活起模范带领作用。但他告戒我们，愿我们在今后工作和生活中更应团结，坚强地发展下去。相信，今天的训练，给了我明天美好的憧憬。

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担任办公室主任的工作体会。

房地产销售新人培训心得体会

作为一名刚从学校毕业的大学生能有幸接受如此系统的培训对我以后在浙商的工作乃至整个职业生涯的规划都是有着重要意义的。通过这次培训又一此深切体会了浙商银行的企业文化。作为刚入行的员工融入这样的集体应该积极学习争取早日在自己的岗位上做出应有的贡献。综合这次培训，以下几点体会感触最深。

第一部分的培训是关于新员工的职业化培训。简单的说，职业化就一句话，把必须做的事情做好。有人不禁会问，都去做必须要做的事了，我们的兴趣，我们的爱好，我们的梦想该如何去完成呢？对，我们不能忘了我们的梦想，我们之所以年轻就是因为我们有梦想，梦想是督促我们前进的最好动力。但是我们的梦想能轻易实现吗？答案是否定的。我们只能把必须要做的事情做好之后，才有机会去，才有足够的时间做我们想做的事情。用五天的辛勤劳作换取2天的自由是人生最好的状态。

第二部分的培训是野外素质拓展。素质拓展看上去都是玩乐的项目，其实每一个项目背后都蕴含着一些作为职业人应该具备的品质。最基础的，每一个项目的完成都是以团结为基础的，背摔，高空抓杠，求生墙，甚至是吃中饭，无不是团队的合作的成果，但团结仅是成功的一个基础因素。给我印象最深的是高空抓杠，从八米高的空中一个尚不能站满双脚的地方起跳，抓住空中的一个横杠。每个玩过这个项目的人都会说，“早知道我就把杠推的远点再跳了，没有想的那么难，我可以跳更远”。是的，很多事情都是这样的，很多的困难，其实并没有那么难的，只是我们在实践钱给它设定了难度了，以至认定这是难以跨越的鸿沟，便放弃了一试的机会。我们做为新人上岗，很多的困难都是我们想像的，只要我们努力跨出第一步，勇敢的尝试，成功就在前方。

第三部分是岗前培训。这部分的培训中我们不仅能学到一些上岗前的一些必备知识，最重要的是再次体会了浙商的精神和文化。结合这次的整个培训过程和从2月份以来历时5个多月的实习工作，感触最深的是浙商的服务精神。首先是对外的服务，对客户的服务，在我实习的短短5个月内，浙商的金融产品不断的推陈出新，从“生意金”，到“贷的快”，再到“一日贷”，无不是为了让客户从我们的金融服务得到的价值而做出的创新。然后是对内的服务，对员工的服务，大的不说，仅从这次培训的各个环节来说，从课程安排，到食宿安全，无不体现总行人力资源部对我们体贴入微的服务。所谓三位一体，共同发展，感触良多。

第四部分是军训。三天，短暂而艰苦的培训，是我们每一个新入行员工必过的一道坎。三天训出一个分列式，很难！但是我们做到了，做到了让部队满意，让领导满意，让自己满意。除了这些，我们学到的还有，军人钢铁一般的品质和吃苦耐劳的精神，正是我们每一个浙商人该具备的，应该在工作体现出来的。

根据陕县教体局师训股的安排，我有幸参加了中小学校长跟岗培训班第二期学习，于5月28日——6月1日，在陕县第二小学进行了为期一周的跟岗学习。通过五天的学习培训，我深深感受到陕县二小校园文化建设氛围浓厚，学校注重学生的养成习惯培养，注重教师和学生的德育教育，“2+2”特色教育成果显著，高效课堂改革锐意进取。有很多值得上庄小学学习借鉴的地方。现从以下几个方面对跟岗学习工作做以总结。

一、我对二小的印象。

这是一所庄重漂亮、布局合理的学校，27个教学班，81名教职工，1400多名学生。走进二小，迎脸就可以看见“办精品学校，为人生奠基”的办学目标，走进大门“创文明校园，个性校园”的校长寄语赫然醒目，“仪容镜”闪光发亮，“美丽的二小，我爱您”的校歌，仿佛道出了二小全体师生共同的心声。校园整洁、校园文化建设富有特色，“名家名言”、“发展规划”、“陕县风情”“劝学格言”分区布置，有序安排，多而不乱。校领导分工明确、尽职尽责，教师忙碌穿行，学生着装统一，精神抖擞，处处能感受到二小教师爱岗敬业，学生奋发向上的精神。

认识李建军校长后，感觉他治学理念先进，经验丰富，能力强，成绩大。管理教学的张爱萍校长认真负责，尽心尽力，对教师严格要求，不讲情面。党委的王风霞书记工作干练，雷厉风行，大气豪爽，始终把我们当做朋友对待，安排细心周到，照顾无微不至。政教处秦雪风校长慈爱温和、善良热情，后勤处高思珍校长热情接待，问寒问暖，令人感动。

陕县二小民主理校，质量立校，科研兴校，特色强校，有理想、注实效，确实是一所精品小学。

二、跟岗五天活动情况。

5月28日上午，二小党委王凤霞书记带领我们参观校园，观看学校校园文化建设，介绍学校整体情况。早上7:30参加了二小的升国旗仪式，同学们的诗歌诵读充满激情，蓬勃向上的精神面貌令人敬佩。接着参加了五（3）班刘艳平老师的朝会课，学生反思认真，发言积极，达到了学生思想的自我提高。10:30在张校长陪同下，我们参加了二小数学组的集体备课，感受了二小老师认真教研的精神。下午参加了学校全体教师周一例会，主题是：庆祝校园第十三个文化艺术节六一活动安排。

5月29日上午，听了二节青年教师的研讨课，分别是三（3）班方静老师的英语课，一(3)班赵丽萍老师的数学课，下午，政教处秦校长就学校德育教育实施情况和班主任班级管理以及少先队建设和我们深入研讨。之后我们又参观了学生为庆祝校园第十三个文化艺术节活动而进行的节目彩排，对这所学校的特色教育有了深入地了解。

5月30日，听了四（3）班李明利老师的语文课，三（3）班兀书琴老师的数学课，在张校长组织下，参加了学校语文、数学教研组的评课活动，大家态度诚恳，本着课堂务实，教研务实的思路，在轻松热烈的氛围中进行着学校与学校之间的交流探讨，多个学校领导和二小多名优秀教师之间的学术探讨，这是一场难得一见的评课场面，大家畅所欲言，一直持续到12:30才依依不舍结束。评课结束后，大家都感觉收获颇丰、豁然开朗。

5月31日，上午参加了全校隆重的庆祝校园第十三个文化艺术节活动开幕式，精彩而盛大的场面让人震撼，令人难忘。下午学习班成员和二小领导班深入进行了跟岗学习、学校管理和高效课堂交流和探讨。

6月1日，参加了全校迎六一一年级新队员少先队入队仪式，参观了全校美术绘画特色班同学们的精彩作品，同学们的绘画栩栩如生，让人感叹。

三、跟岗学习的感受。

1、开阔了视野。

来到陕县二小，这里办学的理念，领导的管理策略，教师的精神面貌，学生的各方面素质，都让我大开眼界。学校面向全体学生，给学生最幸福的童年，给学生最坚实的起步。培养学生的主体意识、合作精神，激发创造潜能，让学生拥有健康的身心、健全的人格、无限广阔的精神生活，为学生全面而有个性的打下坚实的基础。这些对于我来说都是全新的理念。

2、提高了教学管理能力。

在一个星期的跟岗学习的日子里，在学校的安排下，我听了几个老师的课，不仅有英语课，还有语文、数学、班会课等。这些老师的课各有特色，听了之后，让我受到了很多的启示，也让我从这些老师身上学到很多教学方面的技巧，值得我以后去学习。

3、提高了思想认识。

二小的老师们在工作中兢兢业业，勤勤恳恳。他们是那么的执着、认真、负责，那种敬业的精深深地感动着我，鼓舞着我，成为我在自己今后的教学岗位上的一种动力。

四、学校工作的借鉴。

上庄小学地处王家后和硖石乡交界的支建煤矿，是由王家后乡原上庄小学和支建煤矿职工子弟学校合编后的一所学校。这里交通不便利，地域较偏僻，师资力量不足，学生课程开不齐。目前，煤矿停产，工人撤走，学生生源逐年减少，这里山区家长观念落后，与外界社会不接轨，种种原因制约着学校的健康发展。针对这些不利因素，考虑从以下几个方面借鉴二小工作:。

1、学习二小面向全体的教学理念，改变管理思路，今后要注重全体学生的全面发展。搞好文化课教学的前提下，保证学生音乐，体育，美术课正常开展。

2、加强、加大听课，评课，赛课的力度。加快教师高校课堂改革步伐。

3、加强班级文化建设，以班级文化促校园文化建设。

4、学习二小特色教育，尝试本校英语、写作、舞蹈与音乐兴趣小组发展。

5、细化和落实校园安全、教师考核、班主任量化考核实施细则，使学校的管理落实到位。

6、学习二小少先队建设的先进管理经验，丰富和加强少年先锋队的建设和活动开展，促进学生德育教育提高。

7、加强组织学习，考虑派适量教师到二小学习跟岗，实地感受和学习二小教师的无私奉献、敬业精神，同时加强和细化教师的德育教育工作力度。

8、组织教导、后勤主任学习二小领导敢管、敢干，能管，能干的工作作风，真抓实干，干出成效。

9、学习二小开展板报、美工、绘画等教学成果展示，并定期召开家校联系会，向家长、社会展示教育成果，提高学校声誉。

10、努力加强学生良好养成习惯的培养，利用班会课、课间操、课前时间加大教育和训练力度，下决心规范学生行为。

一个星期的学习匆匆而过，陕县二小值得我学习借鉴的东西太多太多，我带着深深的留恋、丰收的喜悦、由衷的感激，结束了本次跟岗学习。在今后的学习工作中，我将不断学习、充实、进取，努力超越自己，希望自己的教学能力和各方面的素质能够有更大的进步！

在陕州小学跟岗学习的几天里，我的心一直被一次次感动冲击着，思想的潮水在不时地翻滚澎湃着。当我走进一个如沐春风的教育殿堂时，真真切切地感受到：一所学校的成功，不是因为做成了一件又一件的漂亮事，而是因为有一群人向同一个方向不停地努力而形成的一种状态。在这里，我看到了一个高度协作统一，执行力强的领导集体；一支作风扎实，团结高效的教师队伍；一个明事理、知荣辱、善思辨的学生群体；而这也正是陕州小学独特的学校文化和丰富的教育内涵所展现出的真实缩影与写照。

陕州小学这个高度民主、高度自治的团队带给我的震撼，让我不得不对学校文化有了新的思考和认识。作为一名教育工作者，很多时候，我们都在谈教育管理，可真正的教育管理是什么？我想从陕州小学简约大气的校园和校园中高度成长着的人可以看出：最高层次的管理不是制度的管理、不是行为的管理，而是心理的管理、思想的管理、精神的管理、价值观的管理，归根到底是文化的管理。学校一旦确立起了纯正的、超凡脱俗的高品质文化，必定给学校注入蓬勃的生机与活力。现在，办学水平的竞争，表面上看是成绩的竞争、规模的竞争、设施的竞争，人才的竞争，但归根到底竞争的核心还是学校的“文化力”！因为，有了好的学校文化，没有人才也会培养人才，吸引人才，进而改善办学条件，提高办学质量。失去了文化支撑，师生的精神家园将逐渐荒芜，学校的办学层次将流于平庸，学校将失去可持续发展的能力，任何建构精巧的课程改革方案都将在学校层次上变味甚至流产！由此可见，学校的“文化力”就是一种强大的教育力量。

下面，我想就陕州小学的学校文化建设谈谈自己的思考和体会：

一、学校文化建设之共识化。首先，学校要旗帜鲜明地提出超越功利目的的价值观。学校的核心价值观不要多，但要使每一位员工都能明确：学校的教育思想是什么？学校的奋斗目标是什么？学校的质量标准是什么？其次，要使教职员工的价值观与学校的核心理念达成高度一致。如果不认同学校的核心价值观，根本谈不上合作与默契。教师每天做着与自己价值观相悖的事情，根本谈不上效率和质量。陕州小学张校长高屋建瓴地提出了“教育学生六年影响人生六十年”的教育思想。“《国务院关于基础教育改革与发展的决定》中指出：小学教育‘要从行为习惯养成入手，重视培养学生的创新精神和实践能力，为学生全面发展和终身发展奠定基础。’这就说明基础教育重在它的基础性，是大众教育，是素质教育，是生活教育，是养成教育。而作为从事基础教育的我们，就是要让学生在基础教育阶段形成的行为习惯，思维方式，理想信念，意志品质等，影响并引领今后一生的发展。”这是跟岗学习期间与我们座谈交流时，张校长关于这一教育思想的解读与阐释。这一核心价值理念的确立，也得到了学校师生的广泛认同，而有了认同就能阐发出一系列和谐一致的学校物质文化、制度文化和行为文化，并最终形成强大的文化力。

二、学校文化建设之规范化。要把学校的核心理念细化成师生可操作的、切实可行的规章制度和行为规范，学校制度必须特别强调程序性。因为再完美的规章，一旦没有可操作的、严密的程序设计，都有可能变成权力的工具而被滥用。陕州小学“规范、有序、有效”的管理准则很好地体现了这一点，也让我们看到了一个“治校有道、治教有方、治学有成”的品牌学校的逐步完善。为了实现“高质量、有特色、现代化”的办学目标，践行“教育学生六年，影响人生六十年”的教育思想，陕州小学的规范化管理内容涉及到学校各个环节的方方面面。大到学校发展规划、管理制度的制定，小到学生问好、午休条的查阅，虽然学校管理如此之细，但却井然有序，卓有成效。让我感受很深的是，这所学校无论是领导、中层，还是教师、学生都很清晰地知道自己的职责范围，既不模糊扩大或缩小，又很好地体现了规范化的协作。你从两件小事上就可以看到他们学校管理文化的规范程度：一是入校师生礼仪仪表中鞋袜的要求；二是学校集会、教师例会时的准时安静。

三、学校文化建设之情境化。人不仅拥有发达的智力，同时还拥有最为丰富的情感。人的情感是具有强大功能的，可以激发人的学习动力、强化人的道德观念、使人产生幸福感等等，所以说忽视情感因素的文化建设注定是失败的。在陕州小学的多功能报告厅有这样一句话：教育就是一次次的感动。曾经我也揣摩过，思考过，可终是觉得只能意会而不能言传。但在陕州小学的跟岗学习中，这句话在我的头脑中因为一次次身临其境的感动而越来越清晰和明朗。周一早晨的升旗仪式上，威武的国旗护卫队队员让我感动；师生们庄严肃穆的神情让我感动；听音乐响起、国歌唱起、看五星红旗冉冉升起时，这感动在霎那间汇聚在一起，形成一股无形的力量，强烈地震撼着我的心灵。在“花开的声音”教师读书交流报告会上，当听到苏晓喜老师缓缓读到“今生今世，我最忘情的哭声有两次。一次，在我生命的开始，一次，在你生命的终结。第一次，我不会记得，是听你说的；第二次，你不会晓得，我说也没用”时，我的眼泪无法抑制的夺眶而出，我知道在场的很多教师都在感动的同时，更深地理解了陕州小学行为理念中“孝行天下”的真正含义。还有“六一”隆重而庄严的入队仪式上，当一年级的小同学难掩兴奋，昂首挺胸地走上台前，当和蔼的老师在激昂的队歌声中为孩子系上红领巾时，当小队员的家长面露无比欣慰的表情时，当中队长们从校长手中郑重地接过队旗时，孩子们一定记住了这个特殊而难忘的时刻。他们内心的激动，脸上的自豪，已经无声地告诉我们“红领巾”对他们的意义。这些真实的感受和体验，这些心灵的感动与震撼不是课本中的文字，老师的说教可以替代的。泰戈尔曾经说过：“不是铁器的敲打，而是水的载歌载舞，使粗糙的石块变成了美丽的鹅卵石。”是的，真正的教育像水的载歌载舞，轻柔、舒适而又不露痕迹，它存在于人与人心灵距离最短的时刻，存在于无言的感动之中。

从这一精心的育人过程中，我们看到了陕州小学让文化理念通过情感这个中介，巧妙地渗透在传统仪式中，精彩的活动中。他们精心设计升旗仪式、开学典礼、运动会、新年联欢、校园文化艺术节、毕业典礼、入队仪式等活动，让师生们在真实的情境中感受庄严肃穆，体验激动人心，从而整体、形象地感知学校文化。

我国著名的教育家陶行知先生也曾经说过：“真的教育是心心相映的活动，唯独从心里发出来的，才能打到心的深处。”因为我看到了，感受到了，所以我相信，有感动的教育是有希望的教育。在感动中触碰心灵，静默飘香中我们听到花开的声音；在感动中启迪智慧，身心成长中我们汲取知识的力量；在感动中升华道德，向善明理中我们收获幸福。因此，可以说感动就是教育的真谛。

四、学校文化建设之人格化。人格化包含了人的尊严、名誉、价值、个性和道德品质。不同文化背景、不同体制下成长的人都会呈现不同的人格化特征，也可以用这么一句话来概况：人格不同,命运不同。而在高品质学校文化的熏陶下，无论是教师还是学生身上，都会携带着学校的光荣传统，体现着学校的办学理念。陕州小学在学校落实了三大教育：静心教育、幸福教育、“新三好”教育。静心教育让教师去除浮躁，提升境界，让学生修正行为，提升效率；幸福教育让教师少了抱怨，多了思考，让学生健康成长，童年幸福；而“新三好”教育：在家做善良孝顺的好孩子，在校做文明礼仪的好学生，在社会做诚实守信的好公民，则全力营造了学校、家庭、社会三位一体的育人体系。在学校文化体系建设中学校还明确提出了礼仪目标：轻声细语创佳境，微笑交流传真情。制订出台了礼仪规范，开展了“教师礼仪竞赛”、“学生班队风貌礼仪展示”等活动。通过文化对人的影响，我们看到了陕州小学师生间平等、坦诚地交流，互助、真诚地合作，看到了他们共同以主人身份来完成教育与学习的积极状态。所以教育不再只是单一的传授，而是教师与教师之间，教师与学生之间，学生与学生之间互动中智慧和人格的生成。当师生的人格高高地树立起来时，便从一个只会工作、学习的“平面人”转变为一个能生存，会生活高度成长中的“立体人”。

五、学校文化建设之理想化。教育是充满理想的事业。一个没有理想的人，不可能走多远；一所没有理想的学校，也不可能走多远；学校教育的理想境界应该是：成为学生享受成长快乐的理想乐园，成为教师实现专业发展的理想舞台，成为学校提升教育品质的理想平台，成为学生、教师、学校共同发展的理想空间。陕州小学的学校文化核心价值观抛却了世俗的功利，让理想的旗帜高高飘扬。学校通过活动、课堂、班会、阅读，树立榜样等各种途径、方式影响和教育师生树立、矫正、强化自己的理想。马克思曾经指出：“作为确定的人，现实的人，你就有规定，就有使命，就有任务。”苏霍姆林斯基也曾说过：追求理想是一个人进行自我教育的最初的动力，而没有自我教育就不能想象会有完美的精神生活。所以在学校文化的熏陶下，陕州小学的教师有崇高的职业理想，工作中就有强烈的冲动、愿望、使命感、责任感，就能在工作中不断进行自我挑战；学生心灵深处种下理想的种子，就能在健康成长发展的阶梯上不断攀登，成长为一个道德高尚、人格完善的人。

六、学校文化建设之可视化。学校文化可以通过各种载体获得清晰地表达。陕州小学的雕塑、校徽、标语、建筑物、校园环境，鲜明地体现学校的办学理念，让人们一走进这座学校，就会立即感受到扑面而来的文化气息。而无论是办公室的格局、教室的布置，还是印刷品的设计，档案材料的装订都协调一致，无声地诠释了学校打造精品，注重细节的管理文化。还有师生的言谈举止，服饰仪表，待人接物，精神风貌，其本身就是高品质学校文化的体现。再有学校的运动会、师生演讲、校园文化艺术节、读书成果展示精彩纷呈，让大家看到了学校文化影响下的教化成果和结晶。而文化大厅二楼视觉效果统一的荣誉墙，高悬着体现学校现有办学水平，激发广大师生集体荣誉感的奖牌，与之相呼应的是师生参加各级各类比赛、发表作品的获奖证书的登记、拍照和存档，把荣誉亮到醒目的地方，不仅是对全体师生的鞭策鼓舞也是陕州小学一道含金量最大、值得骄傲的校园文化风景。可以说陕州小学的学校文化无处不在，无时不在，它通过各种载体弥漫在校园的每一个角落。

在学校学习的过程中我看到了很多，思考了很多，也收获了很多：很多没有读懂的教育真谛，很多没有悟透的教育思想，很多没有看到的教育创新点……一周的跟岗学习时间不长，却也让我清晰地认识到，陕州小学的学校文化不是挂在墙上、留在嘴上的响亮口号，而是在特定的校园环境下，在教育实践中，经过倡导、培育、积淀和巩固，逐步形成的学校师生认同和遵守的价值观念与行动指南。它既是学校一切规章制度的理论依据，是处理问题的原则，也是一切教育行为的导向。因为在陕州小学有序、和谐、积极、向上的工作、学习氛围中，我们看到了全体师生友善的交往态度、健康的行为习惯、积极的思维模式、高效的工作学习方式。所以，我们有理由相信在“教育学生六年，影响人生六十年”的教育思想指引下，陕州小学这支团队一定会实现他们“高质量、有特色、现代化”的办学目标，培育出“品学兼优、明礼诚信、全面发展、特长突出”的一代新人。

起程学习，专家引路。

带着珍惜，带着微笑，带着欣赏他人的心情，踏上了“广东省校长跟岗学习”的学习旅程，期待着在学习旅程中与同仁们相识、相知、相学，渴望与学员们分享经验、交流心得、智慧共生！

十一月秋意正浓，一大早起来，带上准备好的行装走在通往汽车站的路上。路上车很少，秋晨的微风抚面，吹着路边的小树叶轻轻摇动，也清爽着起来迎接新的一天的人们的心灵。原来每天的清晨如此美丽与充满希望，静谧、明净、清爽。如此感觉真是出门之前未曾想到的，就如长期在自己学校默默耕耘，无法领略到他校在现代化管理中所绽放出来的一道道别样理念的光芒一样！

车不停开往活动的集结地——广东第二师范学院。到达后时间很紧，我们立即赶赴参加下午的“认识本班学员”的活动。在游戏活动中，学员们放下身心，拉近距离。第二天的教授跟岗前培训，指导老师的专业引导，提醒大家带着问题，带着目标走向基地学校。一场动员大会之后，大家扛着行装，上了基地学校派来的专车，像一群刚上学的小孩子高高兴兴奔赴基地学校。

现场体验，借鉴反思。

这一次我们组“跟岗”学习的基地学校是深圳市滨河小学，“未见其人，先闻其声”——早已听说这所学校在深圳名望很高。学校以追求“和在自然，美在卓越”为办学目标，突出“和美教育”特色，校园环境清新高雅，现代化设备完善，是一所广东省一级学校。到达学校，一看，的确名副其实，整座学校处处洋溢着勃勃生机。刚进学校，校方早已为我们把本次活动的方案准备妥当，各方面的安排细致周到，合理有序。学校还为我们每人准备一份本校的资料，齐全的资料装在精美的袋子里，这份沉甸甸的资料可是汇聚了滨河小学近几年领导和老师辛勤的汗水和智慧的结晶啊！

在接下来的“跟岗”日子里，我们先后听了该校校长——孔校长对学校办学情况的总体介绍，又听了学校行政对学校教学管理、德育工作、校园网络建设、书香校园建设等方面的专题介绍，还参加学校的各类会议、各种活动，察看学校的每一处环境，所听到的、看到的无不体现学校“思于广大，行于精致”的工作理念。学校开展各种活动，筹备各类事情都必须经过周密思考，专题讨论，全面规划，最后才形成可行性的计划或方案，事无大小，均力求尽善尽美。就如我们刚好遇到的上级对该校进行德育绩效评估这件事，为迎接这次的德育绩效评估，学校在活动安排、人员的调度、自评报告的设计、资料的整理等，每一个环节，每一处细节，都让你感觉到学校领导运筹帷幄，淡定自如，务实高效的管理协调能力和老师们工作细致、扎实以及倾心合作的团队精神。连自评报告的封面的设计都一丝不苟，相当讲究。我想，学校领导的用心，必将影响老师的用心，老师的用心也必将润泽到学生的身心健康的发展上。教育无细事，事事显理念。“思于广大，行于精致”是滨河小学一门隐性的课程，它推动学校沿着“精致办学”的方向发展。

深圳市滨河小学比邻深圳书城，学校利用这个有利条件，开展“坐拥书城，亲子阅读”的课题研究，提倡亲子到书城看书、买书。要求亲子同看一本书，共谈心得体会。为认识书城的真面目，休息天，我步行来到书城，果然与想象的一样，这里是书的海洋，规格很高。书城不只卖书，也很注重读书活动的宣传，更注重发挥书城在创建书香城市、提高城市居民文化素质方面中的作用，这一点和学校的老师，不止教给学生知识，更要育人有异曲同工之妙。翻阅中看到星云大师的一本《包容的智慧》，其中一段星云大师说：“从管理上说，我们的心能包容多大，就可以领导多少人。如果容得下一家人，可以做家长；……容得下一国人，可以做国君。”我想着，作为一名校长心中该能容下多少人呢？觉得书不错，也就顺手买回一本。

在我们“跟岗”期间，恰逢孔校长要到河源市连平县第一小学参加广东省校长工作室的办学诊断活动。活动很有意思，机会相当难得。我们跟随孔校长开了一个下午时间的车从深圳来到了河源连平县。我们到达时已是晚上。

第二天清晨，在昨晚看不到的美丽山城中醒来，用手轻轻拉开窗帘，平时难以见到的美景尽在眼前。山头被轻轻舞动的薄雾笼罩，刚露出头来的秋日发出一丝丝柔弱的黄光，追赶着轻雾迎风飘散，山下村民自建的房子，一座座错落有致，不多也不少，贴着山脚，瞬间觉得眼前一幕与画家勾勒下的美景一样和谐美丽。站在窗边，仔细想想，能在早上醒来欣赏到如此美景的一生能有几回？！美景虽好，但仍不及昨晚入睡前孔校长在学校管理方面的个人心得的分享，让我更感觉到实在与厚重。

接受诊断活动的学校离酒店不远，学校是县城规模最大、条件最好的学校。但比起深圳的学校，差距不小。虽然条件一般，但学校管理工作做得很精细。校园环境优雅，花草葱葱绿绿，文化氛围浓厚。第一天我们听了该校校长的汇报，听课，参加学校第二课堂展示活动，第二天有幸聆听了广东省校长工作室主持人卢春梅校长的对学校的诊断，卢校长充分肯定学校长期以来的精细化管理和取得的成绩，同时结合这两天的实地察看，结合学校实际，为学校提出了以“绿”为主题的特色校园的创建行动计划，提议学校充分利用地理优势，创建绿色生态校园环境，另外，充分理解“绿”的内涵，从尊重生命，尊重学生出发，开展“绿色课堂”研究，通过研究，提升课堂绿色品味，提高绿色品质，树立绿色品牌。随后，校长工作室的其他校长也为学校提出了一些宝贵意见。我想，学校办学，有专家指点，有如站在巨人的肩膀上鸟瞰教育这片广袤的大地，能更准确地认识和定位学校的办学理念和方向，对教育的前瞻性更具把握力，实在是难能可贵。

回到深圳，在跟岗的最后阶段，孔校长带领我们参加深圳市罗湖区的一个校长论坛活动。活动在深圳市螺岭外国语学校举行，校长也是广东省校长工作室的主持人——杜小宜校长。当天正好也有来自江苏的十几位名校长到学校参观学习，因此也一起参加校长论坛活动。那是一场教育精英的对话，教育学者之间的学术交锋，时时刻刻让你体悟到教育的无穷魅力。坐在他们身旁，能让你感受到名校长的自信、博大和精深。每一个人的展示，体现了各所学校独特的办学思路，如花园的朵朵奇葩，各有各的芳韵和美丽。

托尔斯泰说：“任何伟大的作品都是蘸着血汗写成的。”我想，收获源于付出，名校源于精心的打造。在座的名校长和集他们智慧结晶的一所所名校的形成，肯定也凝聚他们不少的血汗。

能与这么多有独特学术魅力的名校长同坐，静心感受不同的管理理念。更有一种让你感觉如临大海，眼界顿阔的兴奋。

总结交流，感受快乐。

本次活动由项目负责人于慧博士全程策划，力求为学员设计一种培训新模式。在这个过程中，大家“零距离接触，全方位学习”，细微的感悟、切身的体验。持续、随时的观察和体验，让学员们获得真实、全面、及时而又强烈的印象和思考。大家每日必写所见所闻，所得所悟。还得参与中期的教授指导。大家在忙碌的总结与反思中体验，在锻炼中成长。

同组的几名学员，是来自各学校的管理骨干，大家在近20天的学习与共处中交流学校管理经验和办学情况，进行着“差异反思”，这也将成为今后教育思想上的合作伙伴。

最后一天，学员们回到第一天集合的地方，各组收获满满地诉说着这些天发生的点点滴滴。项目负责人的最后总结与回顾，勾起了大家20天中苦与甜的回忆。博士的一句“大家辛苦了”，更是勾起大家外出20天，彼此互相学习照应的复杂心情。博士又通过大屏幕，展现了活动中动人的画面、qq群交流中感人的话语，发生的一幕幕掠过眼球，透过大脑，穿过大家的心，让大家心存感恩，心怀兴奋。学员们收获经验，感受着头脑丰富带来的快乐。事实证明，圆融的智慧来自平常的生活，细节更能打动人！呈现中连参会的领导都为之感动，作为亲身参历者的学员们怎能不为之动容？这时我想，我们的学习过程和体验很重要，对我们的学生而言，注重学习的过程与体验也是同样的道理。

二十天的专注学习和体验，全身心的投入。让我明白与名校长的差距，我想，如何开展有计划的学习从而不断地提升自我很重要。另外，要办一所什么样的学校？在学校教育中，应重点关注什么？也是参训后萦绕于心的问题。

滨河小学“思于广大，行于精致”这句话，宛如秋晨的微风，“和美”地引领着我慢慢地臻于完善。

我是来自王家后乡上庄小学的贺有停，很高兴于5月21日至5月25日参加第一期校长跟岗培训活动。首先，我感谢教体局为我们创造了一个学习机会，为我们建立了一个理论与实践紧密结合的平台，感谢实验二小领导及教师对我们无私的帮助和关心。下面就在跟岗培训中的所学知识，通过和我校比较后，现就我校管理所存在的问题以及今后的工作思路做以认真反思：

一、珍惜时间，认真学习。

跟岗培训五天来，严格按二小的作息时间，坚持7点30分前到校，下午六点后离校，中午利用休息时间在二小的每个角落学习二小的校园文化建设，自到二小后，能很好的转换角色，虚心向二小的授课老师，学校领导认真学习，5天来的学习情况归纳以下几点：（1）参加两个会议，即学校领导会议，星期一的教师例会；（2）参加四个活动，即升旗仪式，课间操及师生太极拳表演，大课间活动，听取了李校长的反腐倡廉专题报告；（3)听随堂课7节，分别有语文2节，数学2节，英语1节，朝会课1节，主题班会课1节；（4）参加教研活动4次，即语文、数学、英语集体评课各一次，语文教研组集体备课1次，主要学习二小二次备课对课堂教学的实际意义；（5）进行了3次面对面的交流，学习期间，在二小王书记的带领下，带着教学管理、政教管理、后勤管理中所存在的管理问题，分别向二小的主管校长进行了实地交流和请教；（6）学习了二小的档案管理，查阅了有关管理的一些资料，如《高效每分钟，精彩每一天》《教师备课“六清”》《上课十必须》《校长讲校》等材料。

二、认真反思，找出差距。

（1）从校园文化建设看，二小的每个角落，处处都是育人的氛围，有的虽不是什么名言警句，却给我们每一个人以鞭策与激励。每个墙壁更像一本书，让孩子们的学习无处不在，厕所里，花池中也处处是育人准则，条条是做人道理，真正做到了快快墙壁会说话，处处花木都育人。通过比较，差距甚大，而我所在学校由于特殊原因，校园文化建设几乎为零，回去后，不能等闲，要重新构建校园文化建设的思路，借鉴二小的校园文化建设，分阶段搞好我校校园文化建设。

（2）从领导管理上来看，二小的管理分工明确，善始善终，做到事事有人管，事事要效益，有计划，有布置，有落实，有反思，有整改，正如李校长报告中所说“无功便是过”。而我在管理中，有时存在放宽尺度的做法，对一些年龄教大的老师或领导，有时即使他们把工作没做好，想到别人“没功劳也有苦劳”的思想，就出现聊放弃原则的一些做法，工作有时出现棚架现象，没有像二小的计划、落实、效益是一致的。回去后，要理清管理思路，改变工作作风，进行思想作风整顿，使全校师生深刻认识“无功便是过”的深刻道理。

（3）从教学管理中看，本次培训我听了二小的随堂课7节，可以看出“先学后教，当堂训练”的模式在二小以如实开展，课堂上学生们真正成了学习的主人，整个教学过程静中有动，动中有静，提高了课堂效益；在集体评课中，所听教师根据自己的关注点认真进行分析总结，评后让讲课教师认真反思，从而改进课堂，提高教师的业务水平。而我在课堂管理中，赛课的次数较少，就是评课往往是学校领导或教研组长点评，教师几乎评不出什么，有走于形式的表现。回去后，要把二小的朝会课，少先队主题队会课带回校园，走入课堂，同时要认真反思，采取坚持每天早上随机抽一节课进行赛课的方法，借鉴二小老师把握关注点进行评课的做法，在新课程理念的指导下，快速逐步完善课堂管理，向课堂要质量。

三、理清思路，真抓实干。

经过五天的跟岗培训，使我认识到了，校长的差距决定了学校的差距，展望下一步学校管理工作，首先要提高自身素质，把在二小的所见、所闻、所学、所思融入到学校管理中，和二小建立长久的友谊，多请教，多实践，多反思，多总结，从抓队伍建设入手，抓学校中层领导的自觉性和实效性，强化中层领导的示范作用，抓教师队伍建设，以李校长的《以德促廉，永保纯洁》的报告入手，让教师努力学习，不断进取，盯准目标，提升质量。

总之，跟岗培训让我学到了宝贵的管理经验和教学方法，这将对我校教学质量的提高产生很大的启迪作用，从下周开始，我们将又回到各自的岗位上，继续我们的教育教学管理，但我相信这一周的跟岗培训将会永远铭刻在我心里，我会在管理中不断反思，及时总结，适时改进，充分完善自我，从而提高管理水平。

今年暑假我有幸参加了初中校长岗位培训班的学习，通过一个月的培训以及在培训过程中的研讨、交流、学习，我学到了许多先进的教育教学管理理论，丰富和了管理知识，提高了管理能力，让我真正领悟到作为一名新时期的校长应有的新理念、新思想的现代教育、办学模式。下面就我的学习和认识谈几点心得体会。

一、校长是学校的领导者、决策者和高级管理者，是学科带头人，校长是教师的首席教师，又是学校领导集体的带头人。校长的工作是对学校全局起指导、组织、协调和统揽作用，要依据国家的教育政策、法规，结合本地区、本学校的具体办学条件，统筹全校工作，正确的确定一定时期内学校的重心、中心及发展规划，并组织、协调、实施这些工作任务，务必得到预期的效果。作为一校之长，要领导好一所学校，就要明白校长的三部曲：时代的眼光，社会的良知；正确的理念，独到的见解；坚韧的品格，广阔的胸怀。作为校长，在工作实践中你可能意识到用不同的领导风格去处理问题和决策时，会收到不同的效果，同样是你自己，有时处理问题会得心应手，有时感到束手无策。一些问题用这种方式无法解决，用另一种方式却能得到圆满解决，并取得满意的效果。所以领导者的风格对师生有不同的影响力，会产生不同的结果。这样就要校长有时代的眼光，正确的理念，在校园中起着模范表率的作用，校长手里不是拿着鞭子，而是举着旗子走在前面。

校长要有事业心和责任感。学校办得好坏，首先是校长的责任，校长应该有高度的责任感和使命感。为了学校发展能做到豁得上，拼得上。

校长要善于学习。人类在进步，社会在发展，知识经济，一日千里，不学习就要落伍，就难以指挥落实。因此，校长要不断较为系统地学习政治理论知识，丰富自己的头脑。尤其注意学习先进单位的经验和优秀校长的治校方略，使自己真正武装起来。

校长要勤于实践。有作为才有地位，只有不断探索实践，才能有所作为。校长在实践中，要不畏艰难、勇于探索、真抓实干，结合本校实际，找出问题所在，研究对策方法，制定措施策略，严格落实奖惩。

校长要长于反思，加强修养。孔子说过，吾日三省吾身。校长要经常反思自己的的言行举止，所思所行，多奉献，少索取，多吃苦，少享受，勤政廉洁，雷厉风行。只有如此，才能带好头，才能信于民，服于众。

二、校长要重视师资队伍的建设。在这次学习中，省内外许多专家的讲座使我受益匪浅，我感受最深的是应该非常重视教师队伍建设，着力打造一支名师队伍，以名师带动全校教师的专业化成长，引领教育教学新观念。我对以下两句话感受最深“知识改变命运；教育就是财富；学习就是生命。”和“只有将人的培养、将完整人格的自我塑造而不仅仅是知识的传授看作教育的最终目标，生命的无限可能性才能在教育的过程中展开，教师才能成为富于时代精神、创新精神的人，教师职业也才能具有像医生、律师一样的专业不可替代性。”它明确道出了“先有名师，才有名校”，这个实在的师资培训工程的重要性。教师在学生中起着直接表率的作用，教师只要有先进教育理念和扎实的教育、教学基本功，才能带领着学生穿越知识的海洋，跨过广阔的宇宙。潜移默化，互相影响，不但在教育或教学工作上收到明显的效果，同时也营造了一个和谐、进取的校园。这里可从以下几点出发：

1、要突出抓好教师队伍建设。一要抓好培训。采用请进来，走出去的办法，让老师不断充电，从而提高自身的业务素质。尤其重视校本培训和教研工作，集众人智慧，促个人成功。二要抓好考核奖惩。作为激励机制，考核奖惩最有力。要有切实可行的考核制度，并严格奖惩。三要关心教职工的生活。把人本思想落实到学校管理工作中去，制度是无情的，管理应该是有情的。

2、要向课堂要质量。课堂教学是提高教育教学的主阵地。提高了课堂教学效率，也就是提高教学质量，课堂教学要真正突显学生的主体地位。教师要少讲少讲再少讲，学生要多练多练再多练。充分调动学生的积极性，让学生动起来，这应该是教师备课的重中之重的工作。

3、狠抓教学科研，教学科研是学校发展的第一生产力。下一步工作中，我校应该紧紧把握注以研促教，以研促学，着力改进课堂教学模式，加大课堂训练力度，提高课堂教学效率，促进教师转变观念，加强学习，培养一批骨干教师、名师，从根本上改变教育教学质量的增长方式。

4、要抓好学生管理。要成才，先成人。要加强校园环境和文化建设，通过校园的美化、绿化、规范化和文化氛围的营造，来对学生产生潜移默化的熏陶作用。要加强学生的一日常规管理，哪些是对的，该做；哪些是错的，不该做的，都要明明白白地告诉学生，并通过切实可行的检查予以督促、培养。

三、校长还应该重视学校评价在管理中的作用。随着基础教育的深化改革与发展，以及义务教育新课程的推行，学校评价在学校管理中的作用显得非常重要。学校应以学生全方位的发展状况和发展过程来体现学校工作的效果，什么样的学校是好学校、什么样的教师是好教师、什么样的班级是好班级、什么样的学生是好学生？要有正确的评价依据。学校评价标准除体现以下几个方面的要求：绩效要求、职责要求、素质要求外，更应从培养怎样的学生去评价一所学校，因此学校的养成教育是重点，通过在校学生的言、行、举、止，直接看出学校的教育水平。

对学校评价管理的学习让我理解了学校的办学要端正思路，明确方向，尤其是要结合本校实际和当地需要办学，要办有特色的学校。

四、安全是学校的生命，学校有安全才有教育教学质量的提高。

一个学校，只有办出高的质量，人民群众才会满意，广大师生才会满意。要切实抓好学校安全工作。安全责任重于泰山，校长要做到安全工作放在心上，抓在手上。严格落实安全制度，把人员安全和财产安全落实到实处，确保万无一失。

以上几点心得体会还很不全面，我将在以后的不断学习中认真思考领会，尤其在实践中加以运用，结合我们的实际情况，把学校办好，确保学校工作正常有序的进行下去，可持续的发展下去。

总之，作为一所学校的领导者、组织者、管理者，肩负着整个学校的发展重任，学校要有大的发展，首先校长要成长，校长一定要努力为学校的发展，教师的发展，学生的发展搭建平台、创造条件，献身教育，不辱使命。

房地产销售新人培训心得体会

房地产销售不同于一般商品，在目标顾客群、营销策略、推销技巧都有着特有的规律。而房地产销售培训的课程在谭小芳老师的整个销售培训的课程比例上也比较大，那么，今天我们就围绕房地产销售与房地产销售培训的话题展开内容。

房地产市场快速膨胀，导致营销人员严重缺乏，为了提高人力资源效率，每个房地产销售部门，都想吸引人才、留住人才，然而“树欲静而风不止”，如今房地产销售部门，人员流动之风非常强劲，主要原因就是少有公司能提供一套完善的学习体系，从而优秀人才很快会感到“口渴”，而不断地需要寻找新的“水源”。为此，加强培训、鼓励沟通、激励学习，将学习能力根植入公司的经营中，不仅是销售部门的一种生存方式，更是抢占市场先机的最大“源泉”。

为此，房地产企业不仅要建立一整套适应市场变化，有效且实用的培训体系，同时还要让每一位员工都要有危机意识，担心自己的发展跟不上企业的发展步伐，这样的学习才是有效的学习，也只有这样，培训才不会是领导积极，员工被动的“扔钱”。

现阶段的商业社会竞争激烈节奏快捷，靠过去的单打独斗已经很难适应现在的发展步伐，更多的是团队的协作和配合才能在惨烈的商场中立于不败之地。房地产项目的销售也是在团队的有效协作顺畅配合的基础上，才能实现项目的售罄，实现利润的最大化，故打造建立房地产的销售团队是整个项目重中之重的环节。

提起房地产项目的销售，很自然的联想到售楼处大厅衣冠楚楚气宇轩昂的俊男美女，奔走于模型和客户之间，口若悬河的给客户解说，从而实现一单又一单的签约。诚然这确实是房地产销售的主要形式，也是大部分人对房地产销售的一贯性看法。

谭小芳老师表示，但为了实现项目的更快速良性销售，只凭借现场的置业顾问毕竟有限，还应该扩展外场的销售，发动建立起一整套的外场销售机制，从而实现内外结合的立体销售网络体系，这才是房地产销售的完整终极形式。

内场销售形式是每个项目的基本功，在此不做赘述，着重和大家分析交流外场销售的主要形式。

外场销售主要有几种人员构成形式：老业主、代理公司、个人代理、专职外场销售代表、兼职外场销售代表。下面，谭老师与您分享一下“房地产销售十一要素”：

1.楼盘。

2.售楼人员。

3.客户。

4.推销自己。

5.推销开发商。

6.推销楼盘。

7.现场讲解。

房地产销售工作感悟

房地产销售工作心得

20__年8月，我踏入了上海___代理公司的大门，作为一名物业顾问开始了我在___的工作和生活，大宁歌林的春天、松江金港的花园、昆山华城的美地，无锡的蓝墅都是我工作过的地方，在那里我留下了辛勤的汗水，也留下了我优秀的工作业绩，更积累了丰富的销售工作经验。每一个项目的销售过程，都是我对销售工作的积累、挑战。所以我必须在工作中不断总结与反思，这样才能做到更好。

1、顾客永远只从最顽强的销售员手中购买货物。

“坚持到底就是胜利”听得多了谁都只把它当做一句口号，但是仔细想来这句话其实是意义非凡。坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。工作了一段时间，难免疲倦，放松一下是人之常情，有时放松一下就过去了，但坚持一下也过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。

2、抓住时机。

做销售这个行业会对“机不可失时不再来”古谚有切肤的体验，有些业务员个人主观判断过于强烈，即“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，一些老客户经营的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户的变化没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。

3、做销售工作就是与人打交道，更需要专业的沟通技巧，这使销售成为一件充满艺术性的工作。

每个人都希望得到尊重，对待客户，给予他们充分的尊重是先决条件;好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，是必要条件;同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，乃至掌握客户的性格，是重要条件;更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要不时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。完美的融合这些条件，将会是一次令双方都愉快的成功的销售。

4、对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。

辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入___公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心。无论在哪个岗位上都努力做到，作为销售员充分的熟悉产品;热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。与此同时由于我在多个项目参与过销售，期间所积累的老客户对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的的收获和财富，也是我最值得骄傲的。

5、做销售就像是运动员场上竞技，一定要有必赢的'心态——凡事皆有可能。

无锡蓝墅是上海___第一个异地操盘的别墅项目，该项目曾让无锡当地的一家代理公司代理了一年，销售陷入停顿，开发商找到___寻求帮助，___成为该项目的销售顾问，我作为销售主管常驻无锡，帮助开发商培训、管理销售人员，两个月后打破了销售困境，成功开单，06年春节后更是带动了项目热销，使项目销售率成功突破40%。

随着___的进入无锡蓝墅项目销售工作开展的越来越顺利，作为___公司在无锡的一个在操做楼盘，怎样才能帮助公司在无锡更好的开拓市场，提高___服务品质及品牌效应，成为了我销售工作中的重中之重。事实告诉我们，人是被细节所打动的，没有细节的完美，就没有全局的完美。仔细想来，很多案子的成败与否，一些小的细节就起着关键的作用，处理好了，往往峰回路转，否则有可能前功尽弃，所有的努力都付之东流。所以我更注重在细部完善，从小事入手，通过每个细节、标准的服务做到让客户满意。在无形中积累___品牌效应。也因为在无锡蓝墅的工作得到了老客户的肯定，而使她向无锡银仁开发商强烈推荐了我们___。为公司接盘做好了前期铺垫，我很高兴，我以自己的努力赢得了开发商的高度认可，也赢的市场对手的尊重。

7、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。

在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活，今天的生活是由3年前我们的选择和态度决定的，而今天我们的抉择和态度将决定我们3年后的生活。

8、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。

龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。

所以这六年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。

房地产销售心得感悟

房地产市场销售是联系房地产生产者与消费者的桥梁与纽带.是关系到房地产再生产能否顺利进行的重要环节.下面是小编精心整理的房地产销售。

心得体会。

欢迎大家学习和参阅。

首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。

1：最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了。

2：接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件;同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件;更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。

3：机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。

4：做好客户的登记，及进行回访跟踪。不要在电话里讲很长时间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。

5：经常性约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。

6：提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

7：学会运用销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。

8：与客户维系一种良好的关系，多为客户着想一下，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。

9：如果这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。

10：记住客户的姓名。可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏!

在我们的墙上有这么一句话：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的时候，你工作有点疲倦了，接待客户很累了，那么就看着客户，当成是自己的佣金，没有谁会不喜欢钱吧，为了佣金而去好好地对待客户。呵呵，这样似乎有点俗气，但是，在自己很累的时候，如果把个人的心情带入到工作中，那一定不能做好销售的。不妨尝试一下这种方法，至少是一种动力。

以上就是我的销售经验，我以后要这样做，不能纸上谈兵，引用一句话：能说不能做，不是真本领!

转眼间，20xx年就过去，到xx公司实习的时间也将近5个月了，回想起在工作的点点滴滴，感慨万千。对之前工作过行总结和反思，是对未来工作的开拓和进展。20xx年即将过去，20xx年即将来临。新的一年意味着新的起点、新的机遇和新的挑战，我决心再接再厉，使工作更上一层楼，努力打开一个工作新局面，更好地完成学校给我们的这个实习机会和公司安排的各项工作，扬长避短。

还清晰地记得刚进这里的时候什么都是懵懵懂懂的，不清楚工作上都有哪些流程和该做什么。不过通过自己的日积月累实践和同事的悉心讲解，我终于在工作中变不断地变明朗起来，而且越做越顺手。不过通过这几个月的工作给我最大的感触是做好一名业务员和业务助理并不是那么简单的事。原本以为买卖房子是一个很简单的事情，一个愿买一个愿卖就可以了，可是事情并没有想象中的那么简单，从开盘到房子都卖完不是一两天就能完成的，这买卖房子的流程是环环相扣的，而且一关比一关来的复杂，甚至是难上加难。卖完房子了就要开始办产权证，从开发商到银行再到房管局，这程序还真不是一般的多。几次的支援使我知道了一套房子经过开盘，认购，签。

合同。

书面写了电脑里面还要登记要有备案证明客户的许多身份证明等等客户闲麻烦我们更麻烦呢。。

在工作中我发现我更熟悉房地产上的一些业务了，知道了怎么办产权，怎么去银行借还件，去房管要经过哪些程序，产权证出来了怎么通知客户做好登记工作。还要录总表，登记送件取件时间，录房信。有地方出错的还要经过被退，重新再来一遍，甚是麻烦。。

不过麻烦归麻烦，许多事情终究是“万事开头难”，要本着对工作负责的原则，只有满怀激情的去投入，在不同的工作和挑战中淬炼自我，才能工作起来游刃有余，轻松自如。所以不管怎么样在以后的工作中我都会端正好自己的心态，不断积累经验，努力学习有关工作相关的东西，与各位同事一起努力，勤奋的工作，努力提高文化素质和工作技能，做好自己该做好的每一件事。我相信每一次的付出都将是我进步的表现，不管是现在实习还是将来做什么工作都会是很好的铺垫。

所以在新的一年里，我也会做好我应该做的事，圆满的完成学校交给我们的实习任务，还有为我所在的公司贡献我的一点点力量。同时希望公司越办越好，也愿我有一个美好的前景。

其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。

[用心学习]。

从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。

[学习积极的心态]。

进入房地产行业之后，在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。

一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”;这就是他对自己的一种肯定。

[培养你的亲和力]。

所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。

在售房的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。

在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。

[提高你的专业性水准]。

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，我们却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。

专业的经纪人不仅对所售楼盘本身的特点(品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。

要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，那你就会成功的。