心得体会是我们在学习和工作生活中的思考和感悟的总结。这次团队建设活动让我体验到了协作和合作的重要性和价值，心得体会是对这次活动的一种总结和体验分享。
供应商谈判是商业活动中至关重要的一环，对于企业来说，与供应商的有效谈判关系直接影响到成本、质量和竞争力等方面。在过去的几年中，我积累了丰富的供应商谈判经验，并从中学到了许多宝贵的心得体会。在本文中，我将分享我在供应商谈判中获得的主要体会总结。
第二段：明确目标和策略。
在供应商谈判中，明确目标和制定策略是至关重要的第一步。首先，我们必须明确自己的谈判目标，包括价格、交货时间、产品质量等方面的要求。其次，我们需要了解市场和竞争对手的情况，以制定合理的谈判策略。例如，如果市场供应商较多，我们可以凭借此优势采取较为坚决的立场，争取更好的条件。然而，如果市场供应商稀缺，我们则需要更加灵活和妥协以保持良好的合作关系。
第三段：建立和维护良好的合作关系。
供应商谈判并不仅仅是一次商业交易，更重要的是建立和维护良好的合作关系，实现长期合作共赢。在谈判过程中，积极的沟通和尊重对方的权益是至关重要的。我们应该倾听对方的需求和疑虑，并寻找双方相互受益的解决方案。此外，及时履行承诺和维护供应商的利益也是保持良好合作关系的关键。只有建立了良好的合作关系，双方才能在未来共同发展并实现更大的商业价值。
第四段：灵活应对和抓住机会。
在供应商的谈判过程中，灵活应对和抓住机会是至关重要的能力。不同的谈判情况可能需要不同的应对方式。例如，当遇到对方的困难时，我们可以提供一些帮助或提议，以加强合作关系并获得更好的条件。而当出现突发机会时，我们应该及时捕捉并灵活调整谈判策略以获得更大的利益。只有善于抓住机会并灵活应对，我们才能在激烈的市场竞争中获得更大的优势。
第五段：总结经验并持续改进。
在供应商谈判中，总结经验并持续改进是不可或缺的。我们应该及时反思自己的谈判过程，总结成功和失败的原因，并从中吸取教训。同时，我们还可以与其他同行和专家进行交流，学习他们的经验和技巧。通过持续改进，我们可以提高自己的谈判能力，更好地应对未来的挑战。
结语。
供应商谈判是一个充满挑战和机会的过程。只有明确目标和策略、建立良好的合作关系、灵活应对和抓住机会，同时总结经验并持续改进，我们才能在谈判中取得更好的结果。通过我的实践经验，我深刻体会到积极的沟通、尊重和双赢心态是取得谈判成功的关键要素。我相信只要我们持之以恒，并不断努力提升自己，我们将在未来的供应商谈判中取得更大的成功。
博弈论与谈判是现代社会中经常遇到的情况，无论是在商业、政治、还是私人生活中，人们都需要通过谈判来达成各种协议、达成各种共识。但是，无论是博弈还是谈判，都会涉及到多方利益的冲突和竞争。因此，为了让自己处于优势地位，理解博弈论和谈判技巧势必变得至关重要。在这篇文章里，我将分享我对博弈论和谈判心得的总结和体会。
第二段：博弈论的启示。
博弈论中提出的博弈策略，是最好的一套思考方式。因为所有的策略都是建立在理性的基础上，这就要求我们在做决定之前进行全面分析和权衡利弊。在生活中我们也应该用类似的思维方式，勇敢地接受挑战，掌握决策要领，理性的应对个人和团队之间的冲突。
第三段：谈判技巧的重要性。
一个成功的谈判有很多关键因素，如立足自身实力和对方需求、站在对方的角度出发，了解对方的需求，从而达成双赢的目标。在谈判中，情绪是双方交锋的关键，所以我们需要学会如何掌控自己的情绪，当我们与对手的情绪进行博弈时，不会因为对方情绪失控而自己的情绪失控。另外，在谈判时我们也应该学会如何使用“金字塔法则”，让双方进入讨论的状态，真正达成双方的共识。
第四段：理性和感性的统一。
理性和感性经常被认为是两个相互对立的方面。但是，在博弈论和谈判技巧中，理性和感性的统一是非常重要的。在博弈论中，我们需要做到决策的合理性、规避风险并保持稳中见胜的思想；在谈判中，我们需要做到口才的运用、运用情感的交流和与人交往的心理学。理性和感性的统一需要我们不断的练习和总结，让我们在生活中的决策和谈判中能够得到更好的表现。
第五段：结语。
总之，在博弈论和谈判技巧中，要想获得成功，我们需要理性思维、情感交流和感性思维的统一。这需要我们在日常生活中不断实践，总结经验。只有通过这种方式，我们才能掌握谈判技巧、彰显个人魅力，达成工作、学习和人际关系的共赢。希望每个人都能把这种思维方式自然化，让它成为我们自己的一部分。通过和不断的实践，我们才能达成成功的谈判和博弈。
howtimeflies!为期两周的商务谈判实训就在我们学学演演中结束了，在这两周内，我们深入地了解了商务谈判中的大致流程，从产品的介绍到最后合同的签订，每一步都至关重要。另外还有谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段，谈判的基本礼仪和技巧等，模拟演练，亲身实践，真是受益匪浅。商务谈判对于我们国际贸易专业的同学来说，可以说是一个非常实用的必修课，尽管是实训，我还是在课下，我还是准备了许多资料。
礼仪是人际交往中约定俗成的表示友好的行为规范，在商务谈判中更是至关重要，甚至能直接影响到交易的成功与否。所以这次实训中老师首先教与我们的就是商务礼仪。商务谈判中的礼仪分为很多种，包括服饰礼仪、自我介绍礼仪、握手礼仪、宴请礼仪、洽谈礼仪、迎送礼仪、电话礼仪、签字礼仪和日常交往中的其他礼仪等。在活动中有一个最大的礼仪原则就是女士优先。之后，我们就开始了案例的学习。通过商务谈判中的一些案例的学习，我们了解了一些商务谈判中的谈判策略、谈判技巧、影响谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中应该注意的事项等。
在正式的商务谈判开始之前，不管是买方还是卖方，都应做好充足的准备。首先，应该组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;其次，需要搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”;最后，要制定商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果。完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。1、摸底阶段，即谈判的开局阶段，主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。一般包括公司与产品的介绍，询盘等。开局阶段的策略主要是：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
释的基本原则，报价评论的基本原则。报价的可靠时机包括：对方对产品的使用价值有所了解时，对方对价格兴趣高涨时，价格已成为最主要的谈判障碍时。3、磋商阶段，也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。在讨价还价的时候，我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。4、最后就是签订合约的阶段了。
很多谈判的策略我们是从案例中学到的。1、抓住对方的弱点：案例是说一美商看上了印度画商的画，但印商开出的价格太高欲与之还价，结果印商不但不降价，反而将三张画烧掉了两张之后抬价，美商爱画，不忍唯一的画再被烧毁，所以高价买下了最后一幅画。印商就是抓住美商爱画的这一弱点，出其不意，攻其不备，才取得了谈判的胜利。2、要善于运用语言的艺术：案例是说一农夫卖有虫的大玉米，玉米有虫本是农夫的不利因素，但农夫运用语言的艺术，从另一个方面阐述，玉米有虫是因为没有农药，天然无公害。这不仅将不利的地方转为有利之处，还抓住了消费者的心理，投其所好。3、坦诚式的开场策略：是说一高管来到地方视察，不摆架子，十分坦诚的与大家交流。这种方式比较适合长期合作的双方，以往双方合作都比较满意，彼此也比较了解，不用太多客套。这就减少了外交辞令，节省时间，直率的提出自己的观点，这也使对方产生信任感，但使用这种策略时要综合考虑各方面的因素，如自己的身份，与对方的关系，当时的谈判情形等。
之后我们具体操作了商务谈判各环节的具体内容，从产品介绍、询盘、报盘与还盘、订单、价格到合同。每一个环节我们都通过教材上的对话具体练习，熟悉了一些经典的，常用的对话等。最后两天是我们的考核时间，也就是对我们两周实训成果的检验，4-5人一组遍一段十分钟左右对话，模拟演练商务谈判的全过程。我们是五人小组，模拟的是手机的买卖，通过对价格、付款方式、运输条件、包装要求、保险、商检、索赔等内容的磋商，完成了此次模拟谈判。
几十年来，美国对华战略先后经历了冷战时期的“遏制战略”、建交后的“接触战略”和新全球化时期的“纳入战略”。如今，美国对华战略正在经历重大调整。这一调整是美国政界精英根据全球格局变化、中美力量消长和美国生态及利益变化的谋定之变，也是对中美关系的影响进行了数年大讨论的结果。
斗争与博弈是中美关系的基调。
在今天的美国，产业资本与金融资本、本土集团与跨国集团正在进行激烈的博弈，严重冲击着中美关系的稳定。无论是金融资本，还是产业资本及依附其上的政治精英，都把给中美关系制造麻烦作为打击对手的手段。内政决定外交，美国政客把中国视为战略对手、不断给中国制造危机，就是要以此为手段，塑造全球资本对中国经济发展和国家安全环境的预期，以保证国际资本源源不断地从中国和世界其他不安全的地区流向美国；同时，要争取把中国逐出原有产业链，为制造业回归美国创造条件。在此基本面下，中美之间发生动荡与风波将成为一种常态。在中美垂直分工的老关系已经疏离，而并行共存的新关系尚未确立的阶段，是中美两国最难相处的时期。
中美关系将进入一段危机频发的“动荡期”。从当下的国家生态看，美国是一个以金融服务业为主的虚拟经济国家，主要靠占有全球资本收益为生，其中最大部分是实体经济国家提供的国家剩余价值。中国作为当今世界最大的实体经济国家，是世界实际财富增长的主要贡献者，也为美式全球体系的持续运行提供了重要支撑。长期以来，美国对华的基本经济政策是，将中国作为制造国家纳入美国主导的全球体系，但要阻止中国的科技进步和产业升级、遏制中国的发展，以维持和确保对美国最为有利的垂直分工体系，从中国榨取更多的利益。然而，由于美式全球体系无法解决国内的利益分配问题，导致美国社会严重的两极分化和政治对立。为迎合本土民众利益，特朗普政府采取包括贸易战在内的各种激进政策，以恢复实业并取悦民心。然而，冰冻三尺非一日之寒。发展实业是一个漫长而艰苦的过程，需要数代人付出巨大的代价。而特朗普要恢复的“美国制造业”，是要扭转近半个世纪美国经济脱实向虚的方向。
中国在经济上将逐步脱美化。
2008年危机爆发后，不断追求美国资本最大化增值的虚拟资本主义的模式难以为继，原有的美式全球化体系虽然可以为美国跨国资本带来巨大利润，却无法解决美国国内产业空心化、失业率上升、国民收入下降、债务不断增加、贫富差距严重、族裔矛盾尖锐等大量经济社会问题。
裂变与并行：中美关系的未来走向。
中美之间，将会因体系裂变与并行体系出现等等，导致形成中美新关系，中美关系裂变的主要原因，一是因美国国内生态分化导致的政治矛盾激化。金融资本控制的全球化美国与产业资本控制的本土化美国有不同的利益诉求、推举不同的政治代表、奉行不同的内外政策。存在尖锐矛盾的“两个美国”，都想通过打压中国来获取民众的支持。二是美国为遏制中国的发展，出现了把中国从美国主导的全球经济体系中赶出去的认识与行动。美国这么做，不但冲击和破坏了世界现有产业链体系，同时撼动了共存于一个经济体系的中美关系基础，基础的撕裂必然导致中美关系的“裂变”。
可见，中美经济基础的裂变，具有一定的历史必然性；中国将建立起独立于美国之外、与之并行的新体系。已经成为世界第二大经济体、依赖自身完整经济结构和市场、正在进行产业升级的中国，逐步摆脱在原有垂直分工体系下的底层地位，引领主要由一带一路国家构成的泛亚体系，在世界范围与美国主导的泛美体系、德法主导的泛欧体系并立并行。未来的全球图景，将是若干个区域体系共存与并行的世界。中美关系将拥有一个全新的基础。长期来看，中美两个大国并行于世，彼此更容易相互尊重、平等相处。
在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习，这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
一、认识：
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
二、不足：
1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。
3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。
江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服;其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。
注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
一、严密的逻辑思维。
严密的逻辑思维能够让你在表达自己的观点的时候条理清晰，环环相扣，让想攻击的人无机可乘，同时也能让你敏锐地发现对方表达中的逻辑错误，从而进行攻击。说话没有逻辑，前后矛盾，不攻自破。
二、丰富的知识储备。
丰富的知识储备能让你在表达自己观点的时候做到有理有据，用时下流行的话来说就能给人一种“他说的好有道理，我竟无法反驳”的感觉，同时能够洞悉他人观点中不足，加以反驳。知识储备不足，对方的观点可能对你来说是陌生的，又如何进行反驳呢。
三、良好的表达能力。
良好的表达能力，能很好地将以上两种能力表现出来，那就是“口才”啦。表达能力的欠缺的人，纵使满腹经纶，却无法表达出来。
其中，逻辑思维和表达能力，市面上有很多这些方面的书，题主可以自行找来看看。当然光看书是不够的，还可以模拟一些场景实际操练一下，观摩一些比较高水平的辩论赛等等。
丰富的知识储备只能靠勤奋学习，慢慢积累，没有捷径。
博弈论与谈判是当今社会中非常重要的一部分内容。我们每个人都需要运用这两种理论来处理各种问题，无论是在个人生活中还是在职业生涯中。本文就要探讨博弈论与谈判的区别和联系以及两种理论对于帮助我们在面对决策和协商时的重要作用，以及如何更好地运用这两种理论来帮助我们做出正确的决策。
第二段：博弈论。
博弈论的核心是“博弈”，也就是说，博弈论是一种分析人与人之间互动行为的理论。在每个博弈过程中，人们根据已知的信息和他人的行为做出自己的策略，以赢得最终胜利。在处理决策问题和面对博弈时，我们可以运用博弈论来提高自己的应对能力。博弈论为我们提供了一种有效的分析人与人之间互动的方式，可以让我们更加理性和全面地分析情况，并制定出最优的策略。通过博弈论，我们可以知道在不同的博弈情况下，什么样的策略会最有利于自己。
第三段：谈判。
谈判是人们达成协议和解决问题的一种重要方式。在谈判过程中，双方需要进行充分的沟通和交流，并在彼此之间形成共识和合作。谈判能够提高和完善人们的沟通交流技巧，让我们更好地了解和掌握对方的需求和利益，并在解决问题时达成更加理性的决策。谈判不是单方面的活动，而是需要双方合作，相互妥协，以共同达成最终协议。在谈判时，我们需要理性地处理自己的利益和对方的利益，以达成双方都能接受的协议。
博弈论和谈判有着密切的联系，尤其在商业交易、政治协商等领域。在这些领域中，博弈论和谈判往往一起应用。通过博弈论，我们可以更好地了解到对方的策略和行为，并从中找到最优解决方案。然而，在实际谈判过程中，还需要向对方提出建议和要求，以参与谈判并达成协议。在谈判中，当双方无法达成一致时，博弈论可以帮助我们制定新的策略，并持续快速地适应对方的变化，以达成最终目标。
第五段：结论。
博弈论和谈判两种理论是非常重要的学科，可以帮助我们更好的理解人与人之间的互动行为，并帮助我们在生活和事业中做出更好的决策。通过掌握博弈论和谈判的方法，我们可以更好地运用两种理论来帮助自己。在进行决策和协商时，我们可以遵循以下几点的原则：以做最好的决策为目标，了解对方的立场和意见，提出自己的意见和要求，并在双方取得一致时共同达成协议。最后，我们需要不断学习、实践和提高自己的能力，以更好地运用博弈论和谈判的理论知识，来提升自己的成功率和有效性。
谈判是科学和艺术的一种完美结合，“理”更重于“术”，“判”尤重于“谈”，谈判成功的关键不仅是口头表达和沟通能力，懂得分析并使用策略，才能引导谈判向有利于自身的方向发展。
因此，我们学习谈判的核心是要学习一种思维的方法，学习判断决策博弈以及创新的方法。这就需要我们有丰富的实战经验，能通过观察和分析，判断出对方的谈判策略，并随时做出积极的应对。在这里为大家介绍几种谈判常见的技巧与战术。
影子战vs阵地战。
在销售谈判中，买方经常运用虚虚实实的说法和行为“指东打西”故意释放假消息，或设置幕后影子施加压力，以实现自己的谈判目标，我们称之为“影子战”。其手法是指一方人员利用信息的不对称，释放“烟雾弹”，或制造符合逻辑的'假相，让对方误以为要退出谈判，被迫放弃自己的主张及要求，从而强化己方优势。
“影子战”在谈判中使用相当频繁，一方如果不能有效做出处理，则协议失败的几率相当大。对此，应对的策略应是“阵地战”——一种针对“影子战”而实施的一种反战术。具体做法包括：
一、忽略对方的烟幕弹，从心理上坚持“这是客户的议价策略”予以忽视，
二、坚持己方原则，但从战术层面上，重新提出两个或以上相差无几的选择方案，供客户选择。
三、表示了解买方的意图，并表示目前的僵局如果不能打破，协议将无法达成。
四、在客户比较的时候，说明方案的好处，尽力劝服买方。
下面，我们通过一个案例来具体分析。
一家电厂准备上一套自动化控制系统，该厂既强调质量和服务，又希望价格尽可能低。经过对数家公司的考察、比对，有两家公司取得入围资格，其中一家公司正在谈判中。
销售员：王经理，您刚才提到这些想法，非常全面，我们公司都可以为您做到。另外要说明的是，这些服务是属于额外的服务，所以是不包括在基本的项目经费里的。
电厂采购经理：什么意思?
销售员：就是说，系统设备是一个单独的费用，其他的服务费用是需要另外收费的。费用我会另外核算，给您一个详细的报价表。
电厂采购经理：那你的意思是，还要加钱。
销售员：王经理，我想您也去了解过其他公司的收费情况。相对来说，我们公司在维修调试方面的费用是相对较低的。
电厂采购经理：我看你们的竞争对手是不收调试费的。
销售员：的确，这套系统市场上只有几家在做，低端的有一两家费用比较低，可能也会给出一些额外的折扣来吸引客户，不过，我想您们厂采购系统，最主要也是要看质量和服务的吧。
电厂采购经理：当然价格也是我们要考虑的。
销售员：你指的价格是。
谈判是我们在生活和工作中不可避免的一部分，无论是与朋友、家人、同事还是商业合作伙伴进行谈判，都需要用到一定的谈判技巧和心得。通过多年的谈判经验，我积累了一些个人心得体会，总结如下。
首先，明确目标。任何一场谈判都应该有明确的目标和目的。在谈判之前，做好充分的准备，明确自己的底线和出价空间。了解对方的需求和利益，以及双方的共同利益是非常重要的。只有通过明确目标，我们才能在谈判中有方向性地思考和行动。
其次，掌握有效的沟通技巧。谈判是一种信息交流和互动的过程，良好的沟通技巧是取得成功的关键。首先要学会倾听，尊重对方的意见和观点，理解对方的需求和利益。同时，我们也要清晰地表达自己的观点，用简洁明了的语言来解释和阐述。此外，灵活运用肢体语言和非语言交流，可以更好地传递信息和取得对方的信任。
第三，合理把握时机。在谈判过程中，合理把握时机是非常重要的。有时候，我们需要等待对方做出更好的条件或者等待一个更好的时机，才能提出自己的要求。此外，也需要学会妥协和让步，适时调整自己的立场和出价，以达成谈判的最佳结果。时机的把握需要细心观察和灵敏反应，从而在谈判中抓住有利的时机。
第四，保持冷静和理性。谈判是一种高度紧张和压力的活动，往往涉及到重要的利益和决策。在这样的情况下，我们需要保持冷静和理性，避免情绪化的行为和冲动的决策。冷静和理性有助于我们更好地思考和分析问题，找到解决问题的最佳途径和方式。当面对困难和挑战时，冷静和理性是我们取得胜利的关键。
最后，建立信任和互利共赢的关系。谈判不仅仅是一种交流和博弈的过程，更是一种人际关系的建立和维护。在谈判过程中，我们要注重与对方的信任和合作，通过尊重对方的利益和需求，争取双赢的结果。建立信任和互利共赢的关系可以为我们以后的合作打下良好的基础，并为我们赢得更多的商业机会和合作伙伴。
谈判是一门艺术，需要我们在实践中不断磨练和积累经验。通过明确目标、掌握沟通技巧、合理把握时机、保持冷静和理性以及建立信任和互利共赢的关系，我们能够更好地在谈判中取得成功。谈判不仅仅是一种技巧，更是一种智慧和能力的体现。通过不断学习和实践，我们能够不断提高自己的谈判能力，成为一名出色的谈判者。
商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。
为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从xx年5月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于xx年6月15日，在a楼***教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：
谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。
谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。
借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。
什么时候该大惊失色？什么时候该压缩谈判时间？什么时候又该岔开话题？向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果？开场、中场与收场各要有些什么样的策略？这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。
提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。
在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。
我选择去．．．．我打算．．．．试试看有没有其他可能性……这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。
另外，在组织此次谈判的过程中我担任小组副组长一职，负责协助组长找资料、分配角色、并与另一小组沟通交流工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比如：交流、协作等。
并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林xx、吕xx和我3人完成买方方案，杨xx、李xx和郑xx3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。
公司的招牌。也要求图文并茂，一定要具体一些，图片要好看一些。颜xx负责我们公司产品主要经营的方向。楼xx负责我们公司的介绍。娄xx负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。
在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候预备收集各项有利于我们周五谈判的资料。
实训的第五天，我们早早的起床，穿上了职业装，前往会议室进一步布置谈判的场景。在今日的谈判过程中，我们碰到了很多问题，也发现了很多自己的不足，同时也暴露了很多自己的'缺陷。唯一值得欣慰的是我们稀里糊涂以一个高价卖给了对方，最后对方也稀里糊涂的以cif28usd/50g接受了报价。
反思。
在此次模拟谈判中，整个谈判效果欠佳，但是却锻炼了我们的谈判能力、团队合作能力、熟悉和了解事物的力，同时也存在很多反思的地方。我认为我们可以从以下方面进行改进：
(1)谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
(2)谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有灵敏的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
(3)学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
(4)在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
(5)要等对方说完再进行自己的观点阐述，这是对对方的一种尊重。
(6)尽量抓做让对方做出让步的要害，而不要夸夸其谈。
(7)双赢是最好的谈判结果。在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
(8)知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加。
条件。而没有深化进行实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。以后更应该对自己公司负责任一些。
收获：
谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼我们的能力，也让我们熟悉到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。
感言：
本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和制造性，是实际与聪慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。
在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培育和团队。
协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维灵敏，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的主动性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。
事情的结果当然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点经验，或是熟悉到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信一切都会春暖花开。
辽宁省盘锦市a公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。
a公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国b公司为谈判对象。我方a公司还通过电子邮件等方式与b公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的.信息。
在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。b公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使b公司主动找上门来谈判。
双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。
2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析猜度揣测我们合作的前景作合作或不合作的准备。
3、全国性谈判获得更好的贸易条件再进行分区操作。
4、在我们眼里从来没有最大的最著名的零售商，只有最适合或较适合我们的零售商。
5、我们旨在与有长远预备的'零售商建立长期的合作关系，并不仓促、盲目地合作。
6、经过前期的教训，我们认为合作的贸易条件比我们后期的具体操作更为重要由于前期的谈判准备了合作的方向，后期的努力很难转变之。
7、对现已合作的零售商进行定级，对一切不利于我们企业进展的零售商，我们将接受应用更新贸易条件和逐步终止合作策略。
1、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的方案性，我们在每一次谈判前要进行周密的方案。
2、他们总是将他们想要更多的东西，我们要笑着说no。
3、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展状况，我们要学会策略性地让步，始终坚持让步必需得到另外的回报。
4、他们之间的竞争正在不断地加剧，我们要学会奇异地不停地示意这些内容。并反复地告知他来自竞争对手的优待政策。
5、他们的贸易条件总是很离谱，我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。
7、他们时常玩坏孩子的玩耍，动辄威逼你说撤场，由于他们对谁都说这样的话，你心里确定要知道他并没有这个权利而不被他真正吓坏。
8、他们惯用第一品牌压制其次、三品牌，用其次、三品牌威逼第一品牌。
9、他们总是会不断地提出越来越多的无理要求，你也可以，而且你要主动出击，借助图表、数据分析说服他们应当怎么来协作你，你总是赶在他们前面提要求，假如他们拒绝你了，你自然可以在他们提要求的时候委婉地拒绝他。
10、他提出一些特殊苛刻的要求的时候，赞扬他，说他谈判技巧很高，是你遇到的最棒的谈判手之一，同时委婉地告知他，谈判最终的目的是走向合作而不是由于被他吓着而走向裂开。
11、由于他实际无法猜度揣测你的盈亏，你要让他认为正确而不怀疑他所提出的贸易条件已经超过了你的承受力，假如合作将导致亏损，反复地告知他依据他的条件你将血本无归。
12、你反复地赞美他所在的卖场是多么有优势而你又是多么渴望和他们合作，这丝毫也不影响你坚持自己的原则。
13、假如他宠爱找出各种理由说服你，那么给他时间高谈阔论，但是你要擅长在他们谈完后又将话题拉回到盈亏平衡点上去。
14、他们不会将你当做合作伙伴的，他们只把你当作敌人，你在心里确定不要把他们当做伴侣。他们是敌人敌人！
15、他们中间始终会有滥竽充数的人，所以他们背后的品牌说明不了什么？无论是家乐福或是沃尔玛，通常你会发觉一个又一个庸碌的人谈判手。
16、确定要象宝洁学习，由于我前几天听见一大堆选购在惊呼：谁能赚到宝洁的钱？！
谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。
首先必须明白，商务谈判的意图十分清楚，总是为了达到某种商业目的才会进行谈判。
其次应该知道，商务谈判当然要遵循商业原则，这些原则包括：
1、如果不是迫不得已，无论如何也不要讨价还价。
2、运用实力时，首先要以礼相待。
3、只在让对方意识到有利可图，对方才有合作可能。
4、与对方的期望值保持联系。
5、守住心理底线，让对方习惯你的狮子大开口。
6、言而有信。
7、少讲多听。
8、后发制人。
9、为自己留有余地。
10、让对手们互相竞争，你就会有利可图。
再次必须充分认识到，只要谈判就会存在对抗，但如果你不是为了策略而故意制造冲突，那我们就应该尽量避免使对抗升级为冲突。凡是冲突产生的焦点，往往正是谈判双方的底线最接近的地方。
最后也得了解，商务谈判本身的弹性足够让你充分发挥灵活性，从而达到引导和控制甚至驾驭谈判走向的目的，只要你给对方足够的期望值和足够的可能性。
必须指出的是，时间、地点、场合、对象这些谈判因素在很大程度上会影响甚至左右谈判的结果，譬如谈判的主客场选择，地域拘束感会造成相当大的心理压力，如果不是非得如此，商务谈判最好是选在没有利益冲突的第三方场地，这样可以缓和地域主场给客方造成的严厉和对立情绪，这对于你来说必须谈成的谈判而言非常重要。
我们就是要想方设法创造条件，确保谈判获得双方都能满意并且乐于接受的结果。
二、谈判准备。
商场犹如战场，不打无准备之仗，对于参与者来说，对整个谈判事先做到心中有数、胸有成竹，就能有效地控制谈判进程和节奏，使谈判以我们事先预料并且希望的方式进行。
归纳起来，谈判的准备主要包括四件事，一是市场调查，二是情报收集，三是资料整理，四是人员安排。
做市场调查分为三个阶段：
第一，设定调查范围，确定调查内容，设计调查方式;。
第三，整合调查数据，形成一个完整清晰的谈判概念，掌握重点，注重发挥。是情报收集。
在商场上，情报收集的无孔不入和防止情报泄露的滴水不漏是一对很有意思的矛盾。一方而，你必须尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报的来源;另一方面，你也要格外注意对自身情报的保密。商业情报大致可分为两种，一种是你作为买方，谈判对方作为卖方;另一种则相反。
针对商务谈判，通常需要成立相应的谈判小组，确保谈判以专业性的方式达到双方都能接受的结果，这个谈判小组的搭配，涉及人员安排的结构性、配套性、主次性、互补性。
三、总结。
这次的谈判，虽然以双方达成了圆满合作为结局，但是我方还是做出了比较大的让步。一方面是由于我方投资资本受限，另一方面对方比较强势，我方显得较被动。但是我方坚守了底线，成功的掌握了控股权，这还是比较欣慰的。
在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后在成交。如：
1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。
3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。
4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、红百脸、虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟。
5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
通过此次的实战训练，让我更加深刻的了解、体验商务谈判的过程，深有感触。
一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。
综上：在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。
这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面相互沟通时，确定要专心而认真地听客户的讲话，确定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。
在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的敬重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员把握信息的正确性和精确性，可以达到很好的沟通效果。
观看的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员确定要擅长把握，并适时地赐予回应。同样，客户四周的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈设风格，也在确定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系供应了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以关怀销售人员建立与客户的关系，并准备下一步该怎么做。
在猎取一些基本信息后，提问可以关怀销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出准备的因素。同时在沟通气氛不是很自然的状况下，可以问一些一般性的问题、客户感到饶有兴趣的问题，临时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。
时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，假如不准时广告投放，很可能会造成不必要的`损失，而准时投放广告，可以增加消费者或者销售人员加盟商代理商的信念；一切问题都可以解决，并认为该项投资是特殊值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为广告销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。
在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本全都，不行操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很简洁造成客户反感，前功尽弃；也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担忧遭到拒绝而贻误机会。
解释在销售的推举和结束阶段尤为重要。
在推举阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、媒体、创意、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。在谈判过程中，即广告销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要准时合理地磋商和解释来化解。
所要解释的内容不行太杂，只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明，规律性强。当需要解释细节时，应避开不痛不痒的细节，该开放的确定要开放，该简洁的确定要简洁，尤其在向客户推举时，不能吞吞吐吐。
成功解释的关键是使用简洁语言，避开太专业的技术术语，尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时，使用才是适合的，同时也要适当的使用，避开不必要的差错。
谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参预别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。若有事需与某人说话，应待别人说完。第三者参预谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎。谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。
有谈判阅历人士指出，谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。
主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的惊奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。那比如，在客户不断追问产品性能的时候，不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候，不断追问技术细节的时候，不断关注加盟条件、售后等细节的时候，都可以运用主导的技巧来把握话题，向招商有利的方向进展。
客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开头跑题，我们准时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题：“就是，就是，跟您在一起很欢乐，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”
关键点：主导的关键在于把握话题，但是在把握话题的时候要留意松驰度，就像放风筝，一会松一会紧，假如过于接近或者功利过强，风筝线就会断。所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，将一些没有明说的线索自然的体现。
我们在招商谈判中，时常会遇在不好回答的话题或者不情愿谈的问题，最常用的技巧就是打岔，不依据对方的思路开放谈话，而是将话题引到另外的线索上去。比如，当客户指出，有其它的客户加盟费比您给我的低；当客户对我们不太信任的时候；当客户提出的异议和竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反对时会明显的显示出顾客的无知；当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候；当客户要求降价的时候等，都是投资顾问呈现奇异的、自然的打岔技巧的时机。
比如案例中客户说“恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信念不足。”这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和项目没有信念，但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的状况下，招商经理奇异的通过打岔的技巧，顺延了话题：“您虚心了，您看，您有做服务管理的阅历，这个对您以及对项目来说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。”将这个问题的重点转向了个人信念方面。关键点：打岔的要求是自然，新的话题要从对方动身和考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻，可以有效地把握谈话的主题和进展脉络，而首要的技巧就是打岔。
第三个沟通技巧就是迎合。案例中，招商经理的核心目的是要说服客户加盟。案例中“我觉得×××的加盟比您们的优待，您们加盟费8万，他们才5万?”，“招商经理：说的很好!您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键。”“就是，就是，跟您在一起很欢乐，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”特殊自然地顺延对方的语意，并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。
关键点：迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是依据对方的'观点给出例子来关怀对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。假如对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就关怀对方提炼为观点，总结、抽象到一个高度，从而让对方觉得他特别宏大。这就是迎合的作用，在迎合的过程中在对方受用、顺耳的状况下自然向我方的思路转移。
最终一个沟通技巧就是垫子，垫子表现为夸奖、赞扬，让对方内心没有任何抵抗，甚至消退对方理性的思索以及可能的对抗和防范意识，这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不开心轻松，沟通中没有垫子，也会生硬。招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，我做事就很利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。
招商经理：就是，就是，跟您在一起很欢乐，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。在案例中，说他的脾气跟我很像，就是示意他的行为将向“做事干脆”，这个垫子就是为“您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看”做铺垫的。
关键点：垫子的技巧使用主要留意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸，就像赞美一个女士，明明就是皮肤不好，你确定要说皮肤很白，本就是一个小眼睛，你确定要说他眼睛大而有神，那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色，很有气质，由于每个人都有自己“金子”般的地方。
采购谈判目的通过沟通,了解谈判双方的要求和分歧原因,寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。下面本站小编整理了采购谈判总结，供你阅读参考。
一、xx年年度营运绩效分析：
xx年度是公司比较关键的一年，由于我们前期对大学城的销售分析估计不足，到xx年8月份为止，短短半年多时间，我们的亏损额就接近200万元。但是，在门店员工的共同努力下，从xx年下半年开始，大学城开始扭亏为盈。在这一过程中，我们走得十分艰辛，但门店员工并没有因此而放弃努力，最终，公司仍实现净利润x万元。通过对xx年度的销售指标分析在公司三个门店的管理过程中，蟠凤店的成本控制和指标完成方面是做的比较好的，蟠凤店在这一块值得奖励;大学城的物料费的控制不是很到位，需要改善，但总体管理方面，尤其是在经过调整后，自xx年9月份开始，得到明显改善;梧慈店在指标完成及成本控制方面是做得比较差的，但目前梧慈店已经关店，这里不作过多分析。
二、企业发展方面。
xx年年度原计划开发便利店10家，标超2-3家。
在便利店开发过程中，在经过桐社店的操作过程中，发现公司还不具备多渠道扩张的能力。所以最终我们选择了加大力量经营标超这一块，暂时退出便利店的扩张计划。
在xx年年，我们开发了德政店和三溪店两家标超。德政店已于xx年年年底开业，从目前的经营情况来看，会略有赢利，但对公司的影响力还是有一定的效果的。
三溪店预计会在xx年3月或者4月开业。
虽然xx年年度我们成功拿下两家标超，但相对于梧慈店的规模来看，显然两家的标超目前的()规模，还只能达到梧慈店的规模，所以就目前企业扩张方面来看，我们还要加大力度，从各个方面，进一步加速企业的发展。
在这一过程中，我们也认识到根据实力，务实地发展的重要性，对选址及开发方面进行了慎重的考虑，将稳健、务实、创新、开拓作为公司未来发展的方针，将郊区、开发区的标超或大超纳入公司重点发展的规划，因为实践证明，在温州标超这一块，还是有巨大的潜力可以挖掘的。所以我们的目标很明确，极力发展标超，包括吞并或与人合作经营一些地址较好但对方经营不善的超市，方法有多种，相信xx年在企业开发方面，会得到一个很好的发展。
三、加强了对营运企划的管理。
xx年度，在公司各层管理人员群策群力的努力下，我们对门店的形象、营运流程以及动线设计进行了重新的规范，并加强了门店店长的责任管理范畴，加强了门巡制度的落实。
xx年度对会员管理这一块进行了有效推广，并对公司的营运方针进行了重新定位，将低价、实惠的概念宣导给我们的顾客，在这个过程中，除中百公司的产品，我们没有办法做好价格形象之外，其它商品均已根据市场进行了相应的调整，目前公司的价格形象有所好转，然后结合门店氛围的布置，使公司的销售较去年有了极大的提升(xx年销售万，较xx年万的销售提升了42%)。
在促销费用有了一定的提高的情况下，加强了对门店成本的控制，各项成本支出较xx年有了明显的改善，无论是蟠凤店还是大学城店，这也是相同门店经营净绩效较以往有了较大提升的原因之一。
xx年营运企划方面明显不足的地方也很多，将在xx年的。
工作计划。
中，提出改善意见。
五、采购部。
采购部在营业外收入方面和毛利率控制方面基本达到公司要求：
xx年采购毛利率能够提高同时还能保持一定的价格形象，是因为有部分高毛利商品通过与厂家(如塑料制品、日化用品)直接采购，毛利率提高了一到二倍以上。但是采购部在商品结构上仍不是很理想，所以采购部一定要改变思维，主动寻找并优化商品结构，要把采购的力度进一步推进。
20xx年，政府采购办在旗委、旗政府的正确领导下，各相关单位和部门的大力支持与配合下，全面贯彻落实《政府采购法》和自治区、市、旗有关文件精神，继续以扩大政府采购规模为中心，以规范采购行为为重点，以促进社会经济健康发展为目标，紧紧围绕“依法采购、优质服务、规范操作、廉洁高效”的服务宗旨和“重服务、重效率、重规范”的工作思路，按照“规范采购行为，提高资金效益，维护国家利益，促进廉政建设”的目标要求，坚持“以人为本，规范运作，文明服务，公正立业”的工作理念，不断拓宽采购渠道,规范采购行为，积极认真地完成各项采购任务。现将采购办20xx年工作运行情况总结如下：
一、强化服务，高效完成政府采购任务。采购办紧紧围绕全旗经济建设大局，全方位拓展政府采购范围，着力培育公开、公平、公正的竞争机制和市场环境，不断强化服务意识、诚信意识，全力做好旗乡行政事业单位的采购服务，积极认真地完成各项采购任务，服务质量和公信力不断增强。20xx年任务完成如下：全旗实际采购规模达到64739.18万元，节约资金20xx.54万元，资金节约率为3.27%。其中：货物类采购金额为2132.62万元,节约资金256.99万元，资金节约率为6.99%;工程类采购金额为61997.56万元，节约资金1735.85万元，资金节约率为2.86%;服务类采购金额为609万元，节约资金25.7万元，资金节约率为4.06%。公开招投标采购额62307.56万元;询价和谈判采购额365.55万元;竞争性谈判采购额1629.18万元;邀请招标采购额436.89万元。有效地降低了财政支出，最大限度地发挥了资金使用效益，为维护国家和社会公共利益、保护政府采购当事人合法利益、促进党风廉政建设以及构建公开、公平、公正、和谐的政府采购环境作出了积极贡献。
二、完善操作规程，确保政府采购公开、公平、公正。一是做细做好采购前的准备工作。对采购单位提出的采购申请严格把关及时审核、登记，提出采购方式建议，并根据批准的采购方式下达给采购中心或采购单位进行采购。二是做好政府采购信息发布公开工作。坚持《达拉特旗采购信息公告管理办法》的有关规定，在中国采购与招标网、鄂尔多斯政府采购网，“达拉特之窗”《达拉特报》等媒体上发，布招标公告、中标结果和采购信息等，并确保招投标、采购信息的真实、准确、可靠。三是严肃采购程序。采购中继续邀请旗审计局、检察院预防职务犯罪科和采购单位代表等参与全过程监督，采购过程公正、透明。
三、实施标准化政府采购档案管理。20xx年,对实行政府采购过程中形成的包括招标文件、评标资料、采购。
合同。
验收报告等大量资料，按《政府采购法》规定，需要长期保存的文件，今年采取“专人保管登记造册”的办法，管理现有的政府采购资料。对以前的文件资料重新整理装订，有效地防止资料的散失。
四、充实政府采购评审专家库原有的评审专家数量少，技术力量薄弱，专业单一，已无法适应规模日益扩大，操作逐步规范的政府采购工作，因此我们扩充了专家的数量，截止11月份，全旗共有各类专家450人。针对一些专业性、技术含量高的设备采购，我们与自治区或市一级的专家库实行资源共享。如：旗人民医院采购的医疗设备请市里专家进行评审;规划局对城市规划设计、城市的总体规划请自治区一级专家评审。通过本机专家库的扩充和自治区、市级的专家实行资源共享，现基本能满足旗级政府采购工作的需要。
二、存在的问题1、由于我们是贫困县，财政收入只能保证人员开支、保机关正常运转，属于吃饭财政。没有财力安排事业经费，单位购买物品只能千方百计想办法自筹资金或以赊销办法购置物品。影响了集中采购规模，无法降低采购成本。、专项资金虽已纳入政府采购，但由于专项资金从立项到批复需要诸多环节，资金到位和项日开工不一致。因此，不能安照正常的采购程序进行操作，存在被动办理采购手续。3、进一步扩人采购范围和规模。政府采购范围是采购规模的基础，采购范围是实现效益的有效途径。只有不断拓展范围，扩人规模，才能更好的节约财政资金，产生更大的经济效益和社会效益。要采取“在工程项目上找突破口，循序渐进，在服务项目上力求新进展，积极推进”的方法，扩大政府采购的范围。加大推进财政专项资金、国债资金项目实施政府采购的力度探索建立公共工程实行政府采购规范化管理的有效机制;凡属政府采购范围的财政性资金项目都应实行政府集中采购。4、供应商缺席，竞争不充分。由于我县采购规模小。市级以上供应商受供货与服务成本的约束，参与我县采购市场竞争的欲望不强。因此，我县采购市场基本都是当地的供应商，再加上采购人消费习惯和心理作用等一些特殊原因的影响，指定品牌采购的现象严重。且由于我县政府采购项日一般达不到公开招标限额，采购规模较小，竞争的充分性也受到一定程度的制约。5、要持之以恒地做好预防和治理商业贿赂丁作。实践证明，实行政府集中采购，是预防和治理商业贿赂的有效途径。政府集中采购不是各部门分散采购的简单集中，而是通过集中采购的方式使监管部门、集中采购机构、采购人、评审专家以及供应商在公开的平台上共同操作，从而达到相互监督制衡的日的。这是在管理、执行、监督体制下的集中。是受“三公”机制约束的集中，也是最人限度地减少人为因素，避免暗箱操作的集中。我们一定要在符合法律规定的情况下，尽量公开透明，形成一套程序严密、制约有效、科学合理的集中采购：作运行机制，有效防范政府采购领域商业贿赂的问题。6、进一步加强政府采购档案管理。政府采购项目档案是政府采购的真实记录，是政府采购监督管理部门进行监督活动的重要依据。政府采购项目档案是反映政府采购活动过程及各项活动的真实记录，它记载了在进行政府采购项日活动中是如何执行《政府采购法》及有关政策的情况。政府采购部门可以通过这些记录的内容以及资料是否完整真实，作出政府采购部门工作绩效的评价，逐步建立，电子档案，实现网络化采购信息共享。
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
一、职责与履行情况。
此次谈判我们小组是代表tcl一方，谈判标的物是tcl台式电脑，主要围绕价格谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是决策者与主谈的角色，同时也是整个小组的组长。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。
1.组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。
作为小组组长，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是两个星期，在两个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我来做。
2.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习。
作为主谈，要与其他辅谈商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的产品有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。
二、认识与体会。
1.准备阶段的体会。
处，构建一个和谐的团队。
2.谈判时的体会。
谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，对方却迟迟没有回价，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，但我方认为还可以在价格上提高一点，最后就没有谈下来。结果有点遗憾，但是我们充分利用了己方的优势，对方的劣势达到了谈判的效果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的产品、销售情况，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风;该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。
3.反思与收获。
在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进：用词应该更加丰富，表达更加灵活;团队;增加证据，以便增加说服力;要注意回答对方提出的问题，不要总是强调自己的优势而忘了回答问题;要注意情绪表达，该表达出强硬态度时要表示出强硬态度。
每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我以后的商务生涯中发挥强大作用。