金融产品是金融机构提供的各类服务和工具，包括贷款、存款、证券、保险、信用卡等，满足了人们在生活和工作中的不同需求。在下面的金融管理案例中，我们可以学到一些管理经验和策略。
较高的学历在任何地方都具有极大的优势，如果求职者的学历高又是重点大学，那就可以尽量的突出此方面的优势。很多用人单位的招聘官在筛选个人简历的时候都会先看其学历，如果学历不够强势，则可以通过突出对口专业，或者是丰富的工作经验来显示优势。企业对外招聘的两大标准就是在学历与工作经验方面，求职者的经验丰富，又有工作成就即可作为优势突出。
一份优秀的个人简历要能吸引人就必须要非常项目，如何才能做到醒目呢?很多人会选择在编写简历的.时候将重点内容加粗加黑，如果个人简历中的内容非常多，即便是加粗加黑了也很难引起对方的注意。简历要讲究简短、精炼，通过简洁的描写来突出关键要点，进而来做到醒目。能够让招聘官一眼看到，并留下印象才能够体现个人简历的作用。
一份具有吸引力的优秀个人简历，还需要有明确的定位。用人单位在看个人简历的时候，是希望从个人简历中看到你适合什么岗位，而不是让对方为你来决定职业定位。能够吸引人的个人简历中，必然有着明确的定位。
姓名：
性别：
男
***。
联系电话：
学历：
大专。
专业：
工作经验：
7年。
民族：
汉
毕业学校：
xx学院。
住址：
***。
电子信箱：
/jianli。
自我简介：
1.有丰富的客户服务与产品直销经验；
3.熟悉银行内部运作；
4.有较强的应变能力、沟通能力及协调能力；
5.以目标为向导，工作态度积极，乐于接受工作中的重任和挑战。
6.在平时开发对私客户存款外，同时还可以拥有一定数量的的对公客户存款（如某大企业5000万以上人民币存款），和商会资源。
求职意向：
目标职位：
目标行业：
银行。
期望薪资：
面议。
期望地区：
***。
到岗时间：
面谈。
工作经历：
4-20107。
***银行***分行。
客户经理。
职责和业绩：
负责银行高端客户银行理财产品、海外基金、银行保险及贷款等方面的销售与推广；通过耐心的聆听和有效的沟通，了解客户的需求，并为其提供专业的理财意见，介绍并销售合适的理财产品与贷款方案，从而达到销售目标。
主要业绩。
每月均完成销售任务；
***银行***分行。
理财业务推广主任。
职责和业绩：
负责银行高端客户个人理财产品及贷款产品销售与推广；
主要业绩。
每月均超额完成销售任务；
***银行***分行。
理财业务代表。
职责和业绩：
负责银行高端客户个人理财产品及贷款产品销售与推广；
重点维护高端客户的关系，通过电话联系和拜访等销售形式；
***数码有限公司。
高级销售。
职责和业绩：
通过电话销售形式，为***及国内的客户介绍***运通银行最新的信用卡优惠，提供相关的信用卡申请及咨询服务。教育培训：
9-20057。
xx学院。
大专。
专业：
出生年月：1987年2月。
工作经验：应届毕业生。
毕业年月：1月。
最高学历：硕士。
毕业学院：英国杜伦大学。
所修专业：市场营销。
居住地：浙江省台州市临海市。
籍贯：浙江省台州市临海市。
求职概况/求职意向。
职位类型：全职。
期望地点：上海市市辖区长宁区，上海市市辖区徐汇区，上海市徐汇区。
意向概述：银行客户经理和金融产品营销是银行一项重要工作内容，我致立从事这项工作，发挥我务实，真诚，细密之个性，亲切友好与客户联络，完善单位及自我形象。
教育经历。
时间院校专业学历。
9月-201月英国杜伦大学市场营销硕士。
9月-207月东华大学服装设计与工程本科。
工作经历/社会实践经历。
时间工作单位职务。
7月-208月浙江时新服装有限公司实习生。
7月-208月浙江省临海市耀达商场促销员。
校内奖励。
获得时间获得奖项学校。
6月学习优秀奖东华大学。
校内职务。
担任时间职务名称学校。
207月-208月校学生会干事东华大学。
自我评价。
杜伦大学为英国目前优秀的.高等院校之一，市场营销管理硕士是鹤立鸡群的一个专业。课程内容涵盖了所选择领域的业务和管理有关理论、概念和实际问题。我学习能力较强，充满活力，勇于迎接新的挑战；我逻辑思维能力较强，有良好的发现问题解决问题的能力，能够在不同文化和工作背景下出色地完成任务；我个性稳重，认真负责，具有高度责任感；我为人诚实，善于沟通，有着良好的团队合作精神。
联系方式。
电子邮箱：/。
手机：
qq/msn：
品牌营销策略简言之就是以品牌输出为核心的营销策略，包括品牌精神理念的规划、品牌视觉形象体系的规划、品牌空间形象体系的规划、品牌服务理念和行动纲领的规划、品牌传播策略与品牌通路策略的规划、公关及事件营销策略的规划等。
同样，将品牌营销策略用于金融产品也一样奏效。金融产品是特殊的商品，它指资金融通过程的各种载体，它包括货币、黄金、外汇、有价证券等。就是说，这些金融产品就是金融市场的买卖对象，供求双方通过市场竞争原则形成金融产品价格，如利率或收益率，最终完成交易，达到融通资金的目的。
天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。自古经商的本源皆是获取经济价值。那么，如何让五花八门的金融产品在其中脱引而出，吸引到投资者的目光，从而把手中的资金投进产品中去呢？这里需要一个金融产品的品牌效应在其中发挥作用。
那么，为什么需要塑造产品的品牌呢？
第一是方便识别产品，投资者一般认为，知名度高的就是好的，知名度低的就是不好的，比方说，一位上海的投资者想要在买一些金融产品投资投资，他肯定会首选到当地知名度高的金融机构那里开户投资，要是这时九江银行的工作人员告诉他，他到九江银行去开户投资金融产品会得到比在上海金融机构投资多1%~3%的利润，这时他就会想“什么九江银行，连九江在哪儿我都不知道，不投不投。”这时投资者可能就会错失了一个获得回报更高的机会，同时，银行也失去了一个本来属于它的客户。因为投资者没听说过，没有识别这个产品好坏的依据，如果此时的九江银行的品牌知名度已在国民心目中根深蒂固了，也许银行内部人员都不需要出去跑业务了，天天直接有业务找上门。
第二是保证质量，当今社会是一个信息化的社会，我在树立品牌的同时，别人也在树立品牌，别人在看到我树立品牌树立得好的同时它会借鉴我的成功经验，会树立得比我更完美，那么，这时我们就要知道如何去牢牢地抓住顾客了，在此，保证质量是最重要的，因为，当下顾客已经是你的了，别人要得到顾客，只能从你那儿挖，而中国人比较保守，非必要不会去尝试新东西的，如果你能让顾客认为在你家金融机构投资很放心，很舒心，无论别家机构如何利诱投资者一般是不会换的，因为他不知道到另外一家机构后会不会得到更优质的服务。当你质量保证了，你的品牌形象又提升了一个档次了，你的基础顾客又会带着他的亲朋好友来推展你的业务规模。
第三是提升员工荣誉感，员工热爱自己的企业吗？企业的荣誉感是否被激发？人的主观能动性是在一定客观条件下发挥出来的。企业荣誉感会在强势的品牌影响力下增强。员工是企业内部生产的原动力，员工的主观能动性会在无形中推进企业的发展。金融营销业是服务性行业，员工热爱自己的企业，在接待顾客的过程中就会满面微笑，将企业的品牌理念付诸于实际，顾客会再次光临，形成直接的经济效益。如果员工心怀不满，就会将怨气和不满融入到工作中，直接切断的就是企业的经济利益，甚者对企业品牌造成严重影响。
对于消费者而言，品牌意味着价值的认同、质量的保证；对于市场中间商而言，品牌意味着服务的完善、盈利的多寡；对于生产企业而言，品牌意味着无形资产的提升以及为企业在各个环节带来的便利因子。企业的生产经营是为了做强，资本运作能够把企业做大，品牌作为无形资产的重要一部分为企业的资本运作提供了更多的优势。品牌的影响力可以顺着时间延伸，顺着空间扩展，当具化产品消失的时候，大众还会记得品牌，所以品牌价值才会被推向企业资本顶端的位置。
知道了品牌能给金融机构带来巨大效益之后，我们改怎么做呢？
1、准确概念定位，细分大众流行市场
每个消费者的消费心理和能力都是不同的，他们对品牌的看法也会不同。金融机构就必须先入为主的在消费者心目中留下品牌独特的印象，诸如热情的、青春的、时尚的、高质的、富贵的等等，从而让投资者在心目中产生对此品牌的评价。例如，江苏阜宁龙商行推出的“圆鼎福龙卡”就是专针对大学生群体的，是活力和青春的象征，“运通卡”是高收入，高消费知名人士群体的高贵象征，产品如果仅仅是一种产品，那它永远只是一种工具，而一旦加入了精神价值，那就成了品牌。支付宝在2004年的“第三方担保交易”市场上，如同一匹黑马横扫千军，与其运用了准确的概念定位不无干系，支付宝交易是互联网发展过程中一个创举，也是电子商务发展的一个里程碑。支付宝品牌以安全、诚信赢得了用户和业界的一致好评。
2、重视品牌内部教育
品牌的内部教育，就是让企业的任一员工都从内心深处认识到自己在创造一个伟大品牌，从而形成品牌内部高度凝聚力。品牌是从内向外辐射开去的，很多世界著名的大企业从诞生开始就很注重品牌内部宣传，诸如ibm公司一直相当重视员工的品牌内部教育，利用几乎如虔诚宗教信仰般的方式把内部的所有人员培养成ibmer，从而，全世界屹立起一位蓝色巨人。同样的是，在微软公司，无论谁都可以问22000名员工中的任何一位：微软的目标是什么？这22000个人都绝对能答出正确答案：每张桌子，每个家庭都有一台电脑，从而令其成为全球创造亿万富翁最多的公司。这就是内部品牌教育的力量。品牌的内涵形象在企业内部耳濡目染中熏陶后向外渗透。
3、 重视产品创新
重视产品创新，其实并不仅仅是提高产品的质量，更重要的是要在消费者心目中建立企业产品“高质量”的印象。这就需要不断变化的思维。任何产品都有其诞生、成长、壮大、衰落的生命周期，消费者会更新换代，时代会迈步向前，但企业却有“百年老店”，品牌也是。企业必须时刻紧跟时代的脚步，不断迎合变化的消费者品味，不断用新材料、新技术、新设计的产品形象增加产品新的元素，增加品牌的时尚感，所以，即使如麦当劳这些讲究产品标准化的西式快餐店，也在不断的推陈出新，在2015年的中国市场上，相继推出椰子味新地和申奥套餐等新品。而中国的海尔也能从消费者的角度，反向思维，诞生出海尔洗土豆机、海尔洗虾机等产品，并时刻保持创新的思维而成为了世界品牌实验室（world brand lab）评定的2015中国最具价值品牌。
4、重视公益活动的参与
品牌是社会大众评出来的，良好的品牌形象的塑造，没有比积极的参与到各种地区性的.或全名性的公益活动更能让千家万户记住品牌的。当今社会，做市场就要做广告，但做广告可不一定就能做好市场，赞助公益活动已经成为“活广告”，通过将企业的一部分利润用最符合品牌形象的公益活动方式返还给社会大众，这种取之于民，用之于民的方式，可以为企业树立一个负责、积极的社会公民形象，从而不断的扩大品牌的美誉度和知名度。
5、重视适度的品牌延伸
当企业产品有了一个知名的品牌后，就要不失时机的延伸品牌，进一步细分品牌的市场，从而形成独特的市场区隔，为自己做强打下基础。据统计，在过去的10年中，美国新崛起的知名品牌，2/3是靠品牌延伸成功的。宝洁的海飞丝是去头屑的，飘柔是柔顺飘逸的，潘婷是营养亮泽的，市场区隔非常明显，但是，品牌延伸不是为所欲为的，必须根据企业实际把握延伸的宽度和速度。否则，会造成母品牌的严重透支。中国白酒市场的严重品牌泛滥就是让决策者痛定思通的案例。从宝洁、海尔等成功的公司经验看，两年一至两个的品牌延伸是比较适度的。
6、增强品牌化解危机力度，防患于未然
人声鼎沸，而中国的企业却倒下去了，值得中小企业深刻反思和觉醒。所以，品牌在成长的过程中，必须增强化解危机力度，用好的制度巩固品牌根基，在品牌的美誉度与影响力的塑造上下重工夫，防患于未然。
个人简历内容上的优化所包含的范围比较广，如说在教育背景上，要以及近期最为重要的为主，很多人才的教育背景都非常丰富，但是个人简历的内容毕竟是很有限的，优化中要将哪些不需要的内容去除掉。还有在的个人的兴趣爱好上，也可以进行优化，根据求职目标的需要来适合其工作的一些爱好，将一些不需要的部分给去掉。内容上的优化还需要注意一点，那就是整体得分联系性。
个人简历目标可以说就是个人简历的整体外观，但是给对方以第一印象地方，它也是个人简历的格式。优化模板要做到适合、得当、美观，在设计好模板之后，还要与自己所写的内容做出调整。语言上的优化也是提高个人简历质量的关键所在，语言上的运用在求职中所起到的作用非常大，而且可以优化的地方很多。例如关联词的使用、标点上的细节，还有称呼、专业术语上的运用等等。
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姓名：
性别：
男
***。
联系电话：
学历：
大专。
专业：
金融。
工作经验：
7年。
民族：
汉
毕业学校：
xx学院。
住址：
***。
电子信箱：
/jianli。
自我简介：
1.有丰富的客户服务与产品直销经验；
3.熟悉银行内部运作；
4.有较强的应变能力、沟通能力及协调能力；
5.以目标为向导，工作态度积极，乐于接受工作中的重任和挑战。
6.在平时开发对私客户存款外，同时还可以拥有一定数量的的对公客户存款（如某大企业5000万以上人民币存款），和商会资源。
求职意向：
目标职位：
目标行业：
银行。
期望薪资：
面议。
期望地区：
***。
到岗时间：
面谈。
工作经历：
4-20107。
***银行***分行。
客户经理。
职责和业绩：
负责银行高端客户银行理财产品、海外基金、银行保险及贷款等方面的销售与推广；通过耐心的聆听和有效的沟通，了解客户的需求，并为其提供专业的理财意见，介绍并销售合适的理财产品与贷款方案，从而达到销售目标。
主要业绩。
每月均完成销售任务；
***银行***分行。
理财业务推广主任。
职责和业绩：
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主要业绩。
每月均超额完成销售任务；
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理财业务代表。
职责和业绩：
负责银行高端客户个人理财产品及贷款产品销售与推广；
重点维护高端客户的关系，通过电话联系和拜访等销售形式；
***数码有限公司。
高级销售。
职责和业绩：
通过电话销售形式，为***及国内的客户介绍***运通银行最新的信用卡优惠，提供相关的信用卡申请及咨询服务。教育培训：
9-20057。
xx学院。
大专。
专业：
金融。
更多。
(一)产品定位分析。
1、产品行业分析。
2、消费者分析。
当今消费者追求时尚、追求个性、追求完美品质，同时他们更渴望高端市场，xxx常与世界出名设计师合作，设计团队异常强大，原本天价的大设计师设计的服装现在每个人都买的起，年轻人都为能够穿上知名设计师所设计的衣服而欣喜若狂。xxx让每一位消费者的愿望变为现实。xxx的每一件服饰都都设计的精致，细节都处理的非常完美，与他们的同名品牌相较，更多了一点流行的感觉，而且系列相当丰富，因此更引发了品牌fans们彻夜排队抢购、产品一天售空的空前壮观景象。
现如今的年轻人喜欢自由，购买商品的时候亦是如此，xxx正是给他们提供了这样一个空间，让消费者自主选择自主搭配，与此同时，随着人们生活水平的不断提高，消费者购买服装已不在仅仅是蔽体之需，消费者越来越追求质与量的提高，因此，在近阶段的3~5年内，xxx专注于中国大陆市场。
(二)公司产品组合介绍。
1、产品组合的宽度。
产品组合的宽度反映了xxx公司经营范围的广泛程度，xxxx的产品线数目为3条(即产品组合的宽度为3)，包括：
(1)男装。
(2)女装。
(3)童装。
说明xxx公司经营的范围并不是特别广泛。
2、产品组合的深度。
在xxx公司中，女装产品组合深度为17，男装产品组合深度为12，童装产品组合深度为7。
3、产品组合的长度。
在xxx公司中，产品组合的长度为36。
公司产品组合的深度与长度可以反映该公司对各个细分市场的满足程度，因此，xxx公司对与女装市场满足的程度更深，其次为男装，对于童装市场的满足程度最浅。
4、产品组合的关联度。
关联度是指一个企业的各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的相关联程度。较高的产品的关联性能带来企业的规模效益和企业的范围效益，提高企业在某一地区、行业的声誉。
(三)新产品(本产品)介绍分析。
1、生命周期。
产品的生命周期一般分为四个阶段，即投入期、成长期、成熟期和衰退期。xxx公司自1974年成立至今，现已经进入了成熟期，公司自成立至今，服装产品已覆盖全球四大洲，日销量过百万，公司对于服装的设计、生产、出厂以及销售都有自己的一套完美的体系。
xxx公司处于成熟期，其产品竞争威胁威胁已经不大，在营销策略上，首先应该进市场，开发新的市场，对原有的市场进行适当调整并增加产品的使用量;其次，应该进产品，在产品的质量、款式等方面加以改进和调整;最后，对于原有的营销组合也应做以调整和改进。
2、波士顿矩阵图分析。
在波士顿矩阵图分析中，产品一般分为四类，即问题类、明星类、瘦狗类和金牛类。
金牛类：此类产品在市场的占有率高，但销量不是很好。针对此类产品，可以采取改进产品，对原有产品进行创新以及对产品加大促销力度等一系列营销策略。
xxx公司发展至今，其产品遍布世界四大洲，覆盖面极广，市场占有率很高，其销量也在不断的增长之中，因此xxx的产品属于明星类产品，所以，对于其产品应在保持原有情况的基础上进行创新，对于其服装可以在其功能方面进行改进创新。
(一)产品开发的必要性。
现如今人们对于服装的要求已不再是原始的仅仅是蔽体之需，人么越来越追求服饰的美观、舒适程度等，同时，人们对服装的更换频率也在加大，因此对于服装行业的要求与需求越来越高，服装更是要求不断更新。
就xxx公司产品而言，跟需要不断更新换代，他的最大竞争对手zara采用与其同样的经营销售方式，对于xxx的竞争较大，因此，我们必须不断度产品进行更新与开发，来满足更多的消费者。同时，产品的开发也可以使xxx更迅速的占领市场，做市场的领导者。
(二)产品的定价及依据。
根据国际市场对服装的分了以及定位，xxx的服装属于四流产品，其产品只要针对的消费人群为18~25岁的'年轻人，在这类人去中，他们多为学生和上班族，与此同时，zara等品牌对于xxx的竞争威胁很大，因此对于产品的价格定位就需要拿捏得当。
网络宣传：设计个性、高品味网站，并针对产品拍摄广告片，放入网站，给消费者以视觉和心灵上的冲击与震撼。
平面宣传：
(1)在各大时尚杂志上投放平面广告。
(2)在大型商场外的墙上投放平面宣传海报，给消费者以视觉冲击。
电视广告宣传：定期推出新产品，举行新产品发布会。
(一)产品的设计研发经费。
设计研发经费：50万元。
产品生产费用：180万元。
其他费用：210万元。
产品认证费用：8万元。
(二)产品的推广经费。
网络宣传：230万元。
平面宣传：330万元。
电视广告宣传：500万元。
总计：1060万元。
(三)产品的盈亏平衡点。
假设xxx公司所生产的产品均能卖出(产量等于销量)。
步骤一：根据成本习性，xxx公司固定成本为34000万元，单位产品售价平均为500元，单位产品变动成本为10000万元。
步骤二：假设：销售收入——76000万元(s)。
固定成本——14000万元(f)。
单位产品变动成本——10000万元(v)。
产量——900000件(q)。
单位产品价格——元27000(p)。
总成本——44000万元(c)。
则有：s=qp，c=f+qv，i=s-c。
因此：当盈亏平衡时：s-c=0qp-(f+qv)=0。
得到盈亏平衡时对应的产量为：q0=f/(p-v)。
所以q0=34000万/(27000万-10000万)=2000万件。
可见，xxx的盈亏平衡点的销量为2000万件。
(一)针对产品顾客可能产生的异议。
异议一：你们衣服摸起来这么薄，穿起来会保暖吗?
异议二：你们这个款式太古板了，我不太喜欢。
异议三：你们这款衣服有些贵啊，现在不打折吗?
异议四：你们这款衣服洗过几次之后会不会变形啊?
异议五：如果你们这衣服出现质量问题退换很麻烦呢?
(二)处理顾客异议的方法。
方法一：询问法。
方法二：利用法。
方法三：补偿法。
方法四：委婉处理法。
方法五：但是处理法。
(三)针对顾客异议的回答。
异议一回答：这款衣服这个料子是100%羊毛的，所以它的保暖是绝对没问题的，这款衣服摸起来薄是因为它在编织的时候采用了特殊的技术，所以才会这么轻薄。
异议二回答：这个款式看起来是有些古板，但是你可以试一下，它穿在身上之后会让你有不一样的感觉，由于你身体是立体的，这款衣服上身之后会有一种立体的感觉，而且这也是今年开始流行这种看着有些古板但穿在身上一点也不古板的衣服，您可以试试。
异议三回答：不好意思，这是新款，所以没有折扣，您看这款衣服虽然价格方面有些高但是质量跟突出一些啊，而且这款衣服很配您的气质啊，所以这个价格也是物有所值的。
异议四回答：您放心这款衣服只要您是按要求去洗的话是绝对不会变形的，他这个料子是可以水洗的。
异议五回答：我们的衣服质量都是有保证的，而且我们这是品牌连锁店，如果真的是我们衣服质量的问题，您放心退换不会很麻烦的。
xxx作为服装最大的零售商，有其自己的销售理念与市场定位，他也拥有自己独特的魅力和一定的消费者人群，xxx在不断完善与自身发展的同时，也在促进不断的进步之中。xxx为符合更多的消费者的口味在不断的创新与发展之中。
xxx这次的营销推广方案希望可以能够给xxx带来更好的前景，提高经济效益，吸引跟多的消费者。
xxx未来的发展有着一定的实力，坚持着自己独有的经营理念，未来会有跟多新产品等待这大家。
无论银行、保险、证券期货抑或金融租赁，其营销都应该“批发、零售、客户”三个层面据其一，“区域、行业、企业”三个关口扼其要，构筑重点企业、目标行业、关键区域的“点、线、面”营销模式，进有序，退有据，谋定而后动，待时而乘势。切忌漫天撒网、四面游击。
——所谓“点”，是指重点企业重点客户，它是“线”的起点，“面”的一片，连点可以成线，积点必定成面。
大型重点标志性企业的金融营销如同“拔点”，秘诀在于集中优势“围点打援”，先期宜输之以诚拉高营销层级，欲取先予扩大优惠比例，教育诊断提升服务技术含量。很多情况下需要攻其一点不及其余，不需整碗端走，但求环节嵌入，一脚迈进，徐图未来。
——所谓“式”，是指连点成线、积点成面的金融营销过程以及最终形成和占有的区域市场，这一市场的成熟度显然有不同的评价标准，反过来影响金融营销的原则、策略和方法。
线与面的平衡：行业与区域两个市场就其重要性而言难分伯仲，无论做透行业还是区域通吃，最终都必须向线、面平衡方向改进，切忌二者畸重畸轻。
份额与占有率的平衡：市场的辩证法时常是“占一面不如占一线，吃一面不如吃一片”。若单论份额，有时候吃遍一省不如吃透一县。但是，区域“饱和式”营销，赢了份额输了空间，行业非饱和营销往往得势不得分。合理的原则仍然是保持区域或行业优势，追求点线面三者间的动态平衡，使“三点式”金融营销不仅“看起来很美”，还能让你“干事、成事、不出事”。
个人经融理财业务是指商业银行以金融市场为导向, 通过一系列营销手段, 引导银行个人理财产品流向目标客户, 以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。 商业银行个人金融业务的发展趋势：
(一）服务方式的电子化趋势。
具体形式表现为网络银行业务、电话银行业务、掌上银行业务等 。
（二）组织机构的专门化趋势。
商业银行都纷纷成立个人金融业务部门，集中设计、开发和办理私人客户的金融服务，为私人客户提供全面、广泛的服务。
（三）业务重点的多元化趋势。
针对市场的需求，个人金融业务从单纯的消费信贷扩大为包括结算、担保、投资管理、个人理财、咨询等广泛内容。
（四）金融产品的个性化趋势。
1.缺乏“ 以客户为中心”的营销观念。我们通常考虑的是“ 我能为客户提供什么产品”, 而不是“ 客户需要什么产品”, 把营销当推销, 没有真正意识到客户需求的重要性。
2.目前很多人还是认为我们做的是业务，而不是金融产品。认为我们的中心是如何规范的办理业务，其它都是不重要的。其实不然，熟知产品的特性，适应的人群，营销产品与业务的区别就是售前，售中，售后。做好售后服务工作是我们巩固开发客户的重要工作。
3.未进行市场细分。个人理财服务多数情况下只针对高端客户, 忽视了数量众多的普通客户。
4.未建立完善的客户信息系统。对客户信息量掌握不足, 不能根据客户需求, 制定相关的理财策略。
个人金融产品的营销策略
（一）.商业银行营销战略的四个“ps”
（1）.市场分析
市场分析是商业银行个人金融产品营销的基础，市场分析的结果 直接决定了商业银行后续目标市场选择和产品定位，以及相应营销策 略的制定。商业银行市场分析主要解决的问题是明确个人客户的需求 情况，包括什么时间需要以及个人客户愿意以各种条件、方式接受金 融服务，了解个人金融产品的现实市场和潜在市场，同时对个人金融 市场的未来变化、营销活动的影响和效果做出判断以获得信息，扑捉市场机会，降低决策风险。
（2）.市场细分
在对市场进行全面分析的基础上，商业银行需要对个人金融产品 市场进行进一步的划分，以便结合自身实际确定需要营销的目标市 场。市场细分是找出与其他客户不同而本身具有相同特征的客户群， 目的是为市场决策人员确定客户间的差异。商业银行通过市场细分就 能分辨出哪些是对本企业最有价值的个人客户群，进而采取特定的营 销策略。
（3）.目标市场
商业银行在市场细分的基础上，根据自已的资源和目标以及个人 金融产品的特性，选择一个或几个有利于发挥企业优势，又能达到最 佳或满意的经济利润的细分部分作为自已的目标市场。
（4）.市场定位
目标市场选定后，商业银行需要进一步明确其将要在目标市场树 立怎样的形象，使客户知晓商业银行及其产品。个人金融产品的市场 定位是指商业银行根据自身实际，在选定目标市场的基础上，通过对 其个人金融产品进行设计，决定向客户提供何种金融产品和服务的行 为过程。
（二）．营销战术的五个“ps”
商业银行个人金融产品营销在运用上述四个战略性的“ps”明确8战略目标和市场定位后，就要实施以下营销组合策略，即营销战术的五个“ps”。
（1）.产品策略
个人金融产品营销的产品策略就是选择什么样的个人金融产品
来满足客户的需求。营销人员要制定具体的产品组合策略、品牌策略 及包装策略。
（2）.价格策略
在我国现行的金融体制和市场环境下，利率尚未完全市场化，个人金 融产品的定价具有特殊性：受政府金融政策、法规的管制较严，价格变动对个人金融产品销售量的影响相对较小。因此，个人金融产品价格策略要充分考虑金融市场的发育程度、市场对该类个人金融产品的 需求及竞争情况，利用各种适当的变通方式拓宽业务、增加盈利、规 避风险。
（3）.分销策略
分销策略即营销渠道策略，即通过什么样的分销渠道将个人金融 产品从商业银行转移到个人客户。商业银行在制定分销策略时要采取 多种形式渠道的组合，通过营业网点体系的建设、分支机构的设置、 电子化分销渠道以及客户经理，使个人金融产品在适当的时间、适当 的地点、方便而快捷地销售出去。
（4）.品牌策略
商业银行根据客户的期望、感觉、联想等心理特征，通过各种营
销推广方式，对其产品的品牌属性、利益、价值、文化或个性等加以突出，建立长期的品牌形象，以培养忠诚客户，提高品牌价值。
（5）.促销策略
个人金融产品促销，通过广告、人员推销、公共关系、营业网点、 定向促销等手段的综合运用，提高目标客户对个人金融产品的认知 度、说服、影响现有的和潜在的个人客户接受并购买产品。
商业银行个人金融产品营销的具体措施 (一)细分客户群体, 针对客户需求分层次服务 根据一定的标准对客户进行细分，针对不同层次的客户需求提供不同的服 务。
(二)建立完善的客户关系管理, 充分了解客户需求
对于理财人员而言, 需要有理财系统的支持, 记录客户资料和信息, 为客户进行个人财物状况分析, 提供便捷的服务和设计理财计划等。银行业务与it 科技高度的融合以及个人理财业务以客户为中心的特点, 合理的理财支持系统对于银行来说, 应当包括客户信息模型、客户分析模型、理财方案模型等功能。
（三）采取适当手段和策略，加强营销管理
银行把个人金融业务真正很好地开展起来，必须确定适当的营销策略和营销手段，必须通过对环境的客观分析，通过细分市场，选择适当的目标市场和发展战略，并针对不同的市场采用不同的产品、定价、分销和促销策略。
(三)创新理财产品和服务方式, 满足不同客户需求
代理销售基金、保险和信托产品, 对银行来讲丰富了自身理财品种, 为客户提供了更多的投资理财选择, 还能够增加自己的中间业务收入, 对基金公司、保险公司和信托投资公司来讲, 则充分利用了商业银行的信誉, 营销网络和客户资源, 降低了成本, 增加了盈利, 实现了双赢。
个人金融产品营销策略是只商业银行推广个人金融产品，使之为客户接受并使用，银行从中获得收益所采取的战略战术和具体措施的总和，是金融营销管理的基础性工作。随着个人客户金融需求的多样化、个性化，如何适应激烈的个人金融市场竞争，成为商业银行的重中之重。营销策略的选择成为解决竞争的有力工具。个人理财业务已成为我国银行业竞争的一个新焦点, 积极进行理财产品的.营销对于银行和客户都有重要意义。
品牌营销策略简言之就是以品牌输出为核心的营销策略，包括品牌精神理念的规划、品牌视觉形象体系的规划、品牌空间形象体系的规划、品牌服务理念和行动纲领的规划、品牌传播策略与品牌通路策略的规划、公关及事件营销策略的规划等。
同样，将品牌营销策略用于金融产品也一样奏效。金融产品是特殊的商品，它指资金融通过程的各种载体，它包括货币、黄金、外汇、有价证券等。就是说，这些金融产品就是金融市场的买卖对象，供求双方通过市场竞争原则形成金融产品价格，如利率或收益率，最终完成交易，达到融通资金的目的。
天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。自古经商的本源皆是获取经济价值。那么，如何让五花八门的金融产品在其中脱引而出，吸引到投资者的目光，从而把手中的资金投进产品中去呢？这里需要一个金融产品的品牌效应在其中发挥作用。
那么，为什么需要塑造产品的品牌呢？
第一是方便识别产品，投资者一般认为，知名度高的就是好的，知名度低的就是不好的，比方说，一位上海的投资者想要在买一些金融产品投资投资，他肯定会首选到当地知名度高的金融机构那里开户投资，要是这时九江银行的工作人员告诉他，他到九江银行去开户投资金融产品会得到比在上海金融机构投资多1%~3%的利润，这时他就会想“什么九江银行，连九江在哪儿我都不知道，不投不投。”这时投资者可能就会错失了一个获得回报更高的机会，同时，银行也失去了一个本来属于它的客户。因为投资者没听说过，没有识别这个产品好坏的依据，如果此时的九江银行的品牌知名度已在国民心目中根深蒂固了，也许银行内部人员都不需要出去跑业务了，天天直接有业务找上门。
第二是保证质量，当今社会是一个信息化的社会，我在树立品牌的同时，别人也在树立品牌，别人在看到我树立品牌树立得好的同时它会借鉴我的成功经验，会树立得比我更完美，那么，这时我们就要知道如何去牢牢地抓住顾客了，在此，保证质量是最重要的，因为，当下顾客已经是你的了，别人要得到顾客，只能从你那儿挖，而中国人比较保守，非必要不会去尝试新东西的，如果你能让顾客认为在你家金融机构投资很放心，很舒心，无论别家机构如何利诱投资者一般是不会换的，因为他不知道到另外一家机构后会不会得到更优质的服务。当你质量保证了，你的品牌形象又提升了一个档次了，你的基础顾客又会带着他的亲朋好友来推展你的业务规模。
第三是提升员工荣誉感，员工热爱自己的企业吗？企业的荣誉感是否被激发？人的主观能动性是在一定客观条件下发挥出来的。企业荣誉感会在强势的品牌影响力下增强。员工是企业内部生产的原动力，员工的主观能动性会在无形中推进企业的发展。金融营销业是服务性行业，员工热爱自己的企业，在接待顾客的过程中就会满面微笑，将企业的品牌理念付诸于实际，顾客会再次光临，形成直接的经济效益。如果员工心怀不满，就会将怨气和不满融入到工作中，直接切断的就是企业的经济利益，甚者对企业品牌造成严重影响。
对于消费者而言，品牌意味着价值的认同、质量的保证；对于市场中间商而言，品牌意味着服务的完善、盈利的多寡；对于生产企业而言，品牌意味着无形资产的提升以及为企业在各个环节带来的便利因子。企业的生产经营是为了做强，资本运作能够把企业做大，品牌作为无形资产的重要一部分为企业的资本运作提供了更多的优势。品牌的影响力可以顺着时间延伸，顺着空间扩展，当具化产品消失的时候，大众还会记得品牌，所以品牌价值才会被推向企业资本顶端的位置。
知道了品牌能给金融机构带来巨大效益之后，我们改怎么做呢？
1、准确概念定位，细分大众流行市场
每个消费者的消费心理和能力都是不同的，他们对品牌的看法也会不同。金融机构就必须先入为主的在消费者心目中留下品牌独特的印象，诸如热情的、青春的、时尚的、高质的、富贵的等等，从而让投资者在心目中产生对此品牌的评价。例如，江苏阜宁龙商行推出的“圆鼎福龙卡”就是专针对大学生群体的，是活力和青春的象征，“运通卡”是高收入，高消费知名人士群体的高贵象征，产品如果仅仅是一种产品，那它永远只是一种工具，而一旦加入了精神价值，那就成了品牌。支付宝在2004年的“第三方担保交易”市场上，如同一匹黑马横扫千军，与其运用了准确的概念定位不无干系，支付宝交易是互联网发展过程中一个创举，也是电子商务发展的一个里程碑。支付宝品牌以安全、诚信赢得了用户和业界的一致好评。
2、重视品牌内部教育
品牌的内部教育，就是让企业的任一员工都从内心深处认识到自己在创造一个伟大品牌，从而形成品牌内部高度凝聚力。品牌是从内向外辐射开去的，很多世界著名的大企业从诞生开始就很注重品牌内部宣传，诸如ibm公司一直相当重视员工的品牌内部教育，利用几乎如虔诚宗教信仰般的方式把内部的所有人员培养成ibmer，从而，全世界屹立起一位蓝色巨人。同样的是，在微软公司，无论谁都可以问22000名员工中的任何一位：微软的目标是什么？这22000个人都绝对能答出正确答案：每张桌子，每个家庭都有一台电脑，从而令其成为全球创造亿万富翁最多的公司。这就是内部品牌教育的力量。品牌的内涵形象在企业内部耳濡目染中熏陶后向外渗透。
3、 重视产品创新
重视产品创新，其实并不仅仅是提高产品的质量，更重要的是要在消费者心目中建立企业产品“高质量”的印象。这就需要不断变化的思维。任何产品都有其诞生、成长、壮大、衰落的生命周期，消费者会更新换代，时代会迈步向前，但企业却有“百年老店”，品牌也是。企业必须时刻紧跟时代的脚步，不断迎合变化的消费者品味，不断用新材料、新技术、新设计的产品形象增加产品新的元素，增加品牌的时尚感，所以，即使如麦当劳这些讲究产品标准化的西式快餐店，也在不断的推陈出新，在2015年的中国市场上，相继推出椰子味新地和申奥套餐等新品。而中国的海尔也能从消费者的角度，反向思维，诞生出海尔洗土豆机、海尔洗虾机等产品，并时刻保持创新的思维而成为了世界品牌实验室（world brand lab）评定的2015中国最具价值品牌。
4、重视公益活动的参与
品牌是社会大众评出来的，良好的品牌形象的塑造，没有比积极的参与到各种地区性的或全名性的公益活动更能让千家万户记住品牌的。当今社会，做市场就要做广告，但做广告可不一定就能做好市场，赞助公益活动已经成为“活广告”，通过将企业的一部分利润用最符合品牌形象的公益活动方式返还给社会大众，这种取之于民，用之于民的方式，可以为企业树立一个负责、积极的社会公民形象，从而不断的扩大品牌的美誉度和知名度。
5、重视适度的品牌延伸
当企业产品有了一个知名的品牌后，就要不失时机的延伸品牌，进一步细分品牌的市场，从而形成独特的市场区隔，为自己做强打下基础。据统计，在过去的10年中，美国新崛起的知名品牌，2/3是靠品牌延伸成功的。宝洁的海飞丝是去头屑的，飘柔是柔顺飘逸的，潘婷是营养亮泽的，市场区隔非常明显，但是，品牌延伸不是为所欲为的，必须根据企业实际把握延伸的宽度和速度。否则，会造成母品牌的严重透支。中国白酒市场的严重品牌泛滥就是让决策者痛定思通的案例。从宝洁、海尔等成功的公司经验看，两年一至两个的品牌延伸是比较适度的。
6、增强品牌化解危机力度，防患于未然
人声鼎沸，而中国的企业却倒下去了，值得中小企业深刻反思和觉醒。所以，品牌在成长的过程中，必须增强化解危机力度，用好的制度巩固品牌根基，在品牌的美誉度与影响力的塑造上下重工夫，防患于未然。
坚持以加快存款发展作为主题。抓住机遇，适应市场的需求，加大存款营销力度，壮大我行的存款市场份额。
二、组织领导。
成立__支行“百日存款竟赛”工作领导小组，由行长王___任组长，副行长__任副组长，副行长__及办公室__、营销部__为成员。领导小组下设办公室在办公室，具体负责“百日存款竟赛”的营销体系建设工作的组织、联络、协调、督查、调度和考评。
三、目前存款现状。
本行存款的结构特点(应包括但不限于：存款的基础结构，如公存、储蓄及定活期比例;高端客户情况;主要贷款户派生存款情况等)。
四、存款下降主要存在的问题。
从__支行存款的整个结构看，活期类存款的大幅波动，是__存款不能持续稳定增长的关键点之一，储蓄存款源的溃乏，对单个帐户的过于依赖，是影响__支行存款的持续稳定增长的主要原因之一。
(一)稳定性因素：(1)由于受社会经济运行规律的影响，每年初都会有大量的易变性存款和准易性存款在短期内急聚沉淀到各金融机构。但该类存款流动性大、平均占用天数低，稳定性较差。在没有新的、相当量的新存款源补充的前提下，弥补该部分存款流出后留下巨大资金空缺，需要投入更大的精力和经历更长的修复过程。这是引起__支行存款下滑的主要原因之一。(2)个别客户的存款波动较大地影响到__支行存款资金的稳定性，短期内还难以补足。(3)居民消费需求不断增长，储蓄心理不断减弱。新客户群体的增长和老客户群体的维护工作需要不断改进服务，提供合适的金融产品才能跟上，加之各金融机构竞争激烈，也致使__支行一季度存款工作开展较为困难。(4)新开立的存款帐户的数量大而质量欠缺，一些帐户开立后长期使用效率低，由于新增帐户存款余额的增长乏力，起不到推动作用，无疑浪费了前期投入的人力和物力成本。也是造成__支行存款不能自然修复和回升的原因之一。
(二)金融政策及居民心理因素：商行属地方性银行，与国有商业银行相比，无论从营业环境、硬件设备、产品的科技含量、网络覆盖面，以及服务手段、服务内容，都不在同一个起跑线上。相对于国有商业银行强大的技术手段、雄厚的资金实力、坚实的国有体制后盾、以及几十年来在社会公众心目中树立积累起来的卓著信用。是商行在短期内无法达到的目标。加之国家政策宣传多年来一直偏重于对国有大中型金融机构的宣传报道。这些客观因素，无形中对商行存款组织工作产生了一定影响。导致部分企业和居民在对金融机构的选择和认知上，更倾向于国有商业银行。因此，这对吸收社会公众存款的能力和范围有较大的限制和制约。
(一)优化存款结构：一方面努力提高存款的稳定性，增加定期储蓄存款部分，寻找和吸收新的存款客户，在确保存款总量即定的前提下，加强存款自我更新，自我补充的能力。第二、优化存款质量，建立信用客户群体，资金运用将偏重于有较好优势发展的企业，为其提供配套服务，使这一部分客户的所有业务不流失。(具体量化指标、)。
(二)改进服务内容、优化服务手段：一方面，注重优质客户的培植工作一方面，从柜面采集信息、挖掘优质客户群体，另一方面，不能简单的以信贷客户经理为吸引存款的营销人员，由于信贷客户经理在开展小企业营销工作后无法能对所有客户的存款进行细致的维护，对每三位小企业客户经理配置专人进行存款、中间业务、理财产品的营销，对此类人员的应挑选业务能力、表达能力、专业修养更强的营销人员从事此项工作，一方面是通过信贷营销部门的提供的信息对信贷客户进行长期的跟踪维护，另一方面通过对支行提供的客户信息来开展长期不断的存款大户维护工作。着手建立电子版优质客户信息档案，随时对客户进行跟踪，通过对优质客户信息的对比、遴选，将优质客户群体进行细分，实行分层次的差异化服务，做好存款后续维护和开发工作。培养客户对商行的信任度和忠诚度，在稳定现有优质客户的基础上，积极发展新的优质客户群体;另一方面，努力改善柜面服务，配置大堂经理，二类支行全体人员要明确自身定位，把现有存款业务做活、做到位。在当前激烈的金融业竞争中，我们需要突出服务优质的特色，充分挖掘自身的长处和亮点。
六、营销措施。
为彻底扭转储蓄存款大幅波动的不良局面，尽快建立以存款为中心的多项工作措施深入挖掘目标市场，开展竞赛活动争揽存款、以理财产品挖转存款、以结算沉淀存款、以代发工资吸收存款等活动来服务稳定存款。
(一)开展储蓄竞赛活动争揽存款：制定强有力的激励措施，树立集体与个人目标统一、利益一致的“一盘棋”意识，全行全力争揽存款。
(二)以理财产品挖转存款：抓住理财产品收益高、发行期次多、资金回笼快等优势，将他行客户作为主攻点集中力量挖转，且要随时关注发行的大量信托理财产品到期时间，组织人员与大额储蓄客户进行了电话随访，与客户“零距离”接触，做到将所有信托理财产品和大额客户到期的存款都顺利转存。组织人员及时对公存客户帐面上大额存款资金进行了解，对暂时不用的存款为客户做好理财，提示转存为7天通知存款或定期存款，并做好其他业务的营销拓展工作，带动保险、基金、黄金等理财产品的快速销售，带动储蓄存款稳定增长。
(三)以结算沉淀存款：积极分析存量客户的资金运作情况，利用网银转账功能做好付款方、收款方资金划转，确保资金在支行内部循环，确保储蓄存款稳定。
(四)以代发工资吸收存款：先以借款企业为突破口来办理代发工资业务，再通过和__区、新市区、__区工商局联系，以区域内所有企业为目标，以代发工资为突破口，二类支行和营销部门、综合业务部门协同营销，主动实施“一揽子”金融服务，促进存款、理财、电子银行等业务协同快速发展。
七、营销手段与方法。
(一)落实营销环境：将营销措施落实到二类支行、营销部门负责人，要负责人引起高度重视，借以调动全员存款营销积极性，在全行树立起“抓存款就是抓效益，提高资金自给能力就是提高资产创立能力”的观念。其次在全行召开“人人抓存款”活动动员会议，组织全体员工认真学习营销活动方案，围绕任务目标统一全员思想，使大家从全局和长远的角度牢固树立服务客户、加快发展的意识。从营销环境上要落实从行领导到一般员工，人人坚守“团结激发活力、团结激发智慧、团结激发斗志、团结创造奇迹”的信念。
(二)落实营销人员：要求窗口服务人员成为存款总量扩充的主力军。在对现实、潜在的优良客户进行分类排队的基础上，锁定目标客户，把握营销重点，开展高端营销和亲情营销。其次要加强营销部门的存贷款综合营销，强化以贷款带动存款的营销措施，确保客户资金在我行体内循环，降低实贷实付的影响。
(三)制定考核办法，建立激励机制，使存款营销工作目标明确，责任落实到人，将存款任务的增长与二类行全体员工、营销部门人员的绩效工资20%挂钩。并落实二类行和营销部将任务层层分解落实到每位员工，及时下发存款营销情况通报，激励先进、督促后进。每旬由综合业务部对此次活动进行效果评价，活动的策划方案实施情况如何，活动是否达到了预期的目的，客户对活动的反映如何等等详细地进行评估。
随着我国市场经济制度的完善，市场营销理念深入商业银行金融产品销传管理中。而对口益激烈的银行服务质量、业务质量、金融产品价格、金融产品种类之间的竞争，有必要对如何优化商业银行金融产品营销策略进行更加全而的研究与探索，提高商业银行金融产品市场竞争力。
一、商业银行金融产品营销策略
2.商业银行金融产品分销策略
如果一个商业银行拥有极具市场竞争力的金融产品品种和产品价格，却没有良好的分销渠道，那么金融产品依然无法实现良好的营销效果。作为连接金融产品需求者和金融产品供应者基本纽带的分销渠道能够快捷、方便、适地、适时的将金融产品提供给需求者，可以说对十商业银行经营效益的好坏具有关键性的影响。
现代社会各种媒体网络发展迅速。种类各异，信息传达渠道泛滥，i'aj业银行销信渠道更是多元化，例如，网上银行、电话银行、销信终端机、自助银行、自动取款机等。作者认为商业银行分销渠道的优化应该坚持两条腿走路的理念，具体分析就是在传统分销策略方而，i'aj业银行要不断增加营业网点数量、优化银行柜台服务项日、丰富银行营业网点服务种类、继续加大银行传统分销渠道建设力度，之所以银行要继续加大传统分销渠道建设力度的原因是日前我国银行营业柜台依然是商业银行扩大宣传、联系客户、业务办理、先进回笼以及存款吸收的}几要业务模式，对十银行的运营依然发挥}几体性的作用;在现代分销策略方而，i'aj业银行要充分借助各种信息网络技术，开展“移动银行”、“家庭银行”以及“企业银行”等网络分销渠道模式，突破传统银行服务中的空间和}}寸间限制，以便十银行客户随}}寸随地享受银行齐种服务。
3.商业银行金融产品定价策略
费业务，泞致消费者普遍性的形成一种银行服务免费的一种潜意识，出现新的金融产品}}
寸，如何设计出客户能够从心里上认可性价比的金融产品价格水平具有一定的难度。日前部分商业银行的借记卡”年费收取以及银行卡跨行取款费用引起社会普遍性的争议就证明了这一点。
随着我国金融市场的逐步开放，商业银行将拥有更大的金融和贷款利率的自}几权。金融产品的定价合理性对十金融产品的营销效益会有更大的影}llhj。因而银行要加大金融产品市场调查分力度，针对不同产品风险度、不同消费人群、不同的市场制定出既能够保证商业银行营销策略顺利进行，银行盈利提高，_义能够满足客户需求，具有一定市场适应性的金融产品价格。科学合理、符合市场发展趋势的金融产品定价能够提高银行盈利能力，增强银行在市场竞争中的实力，避免银行出现齐种金融风险。
4.商业银行金融产品策略
商业银行金融产品营销策略中的产品策略涉及的因素较多，但是根据日前金融市场分析，不管规模多大的银行都无法提供满足整个市场全部需求的金融产品，不可能有而而俱到的金融产品，所以银行在推出金融产品}}寸，首先要将市场进行细分，结合银行客户群体选择日标市场，根据日标市场客户的心理特征、消费需求、消费潜力、现行金融产品情况等因素确定市场定位，制定出符合市场需求的金融产品。
二、结语
总而言之，如何更好的指定出金融产品营销策略对十商业银行的盈利能力和生存能力具有关键影响。在多元化金融市场中，每一个商业银行都要制定科学合理、具有一定的市场竞争力的金融产品营销策略，提高商业银行盈利能力。
一、活动背景
目前,大学生课外活动开展得日益频繁，形式趋于丰富化多样化，但多偏重于对理论知识的考核。然而，社会发展对于大学生的实践能力要求越来越高，对于大学生学以致用的要求越来越高，对于大学生为学为用的综合素质要求越来越高。基于这样的一种想法和认知，开展一项真正能够将理论与实践进行有效结合的活动显得尤为重要，在商业经济高度发达的今天，营销越来越成为企业生存与发展的关键，社会迫切需要懂得营销理论知识与实践技能的人才，营销对企业来讲显得尤为重要。对于金融行业同样重要。
现在的竞争是综合型人才的竞争，作为新世纪的大学生，有必要抓住在校的黄金时间，锻炼自己的能力，提高自身的综合素质。为了促进大学生的发展，同时为招商银行广州分行输送人才，暨南大学招商银行俱乐部特此举办此次关于金融产品的营销大赛。
二、 活动目的
本次大赛打破了目前已经存在的绝大多数大学生课外活动重理论轻实践的现象，将活动置于真实的社会环境中，带领学生走出书本，走进现实。锻炼在校学生为学为用的综合能力，强调学有所得，学以致用。开辟“第二课堂”，为企业发掘人才，为社会培养人才，为大学生就业提供一种新途径。
本次大赛我们将其定位于以专业营销知识为基础，以销售策划为手段，从基础工作做起，强调社会经验的积累，最终达到使参赛学生整体综合素质得到锻炼提高这一目的。
同时可以宣传主办单位招商银行广州分行以及承办单位招行梦工厂俱乐部，以吸引更多优秀的大学生投入招行的发展壮大中来。
三、主办单位：招商银行广州分行
承办单位：招行梦工场俱乐部
四、 1.活动时间
宣传：2015年3月19日至3月25日
初赛：2015年3月20日至3月31日
复赛：2015年4月5日至4月7日
决赛：2015年4月10日
2.活动地点
暨南大学校本部及招商银行广州分行
3.活动对象
暨南大学校本部的本科生和研究生
五、 活动流程
（一）宣传阶段
1.海报宣传：在食堂门口张贴关于本次大赛的宣传海报并且悬
挂相应的横幅；（2015年3月19日至3月31日）
2.摆点宣传：在建阳篮球场旁边摆点宣传
更新比赛境况）
（二）初赛
初赛时间：2015年3月20日至3月31日
初赛方式：3（或4）个人组队参赛，需在4月1日之前将金融产
品营销方案发至指定邮箱
初赛流程：
（1）初赛准备阶段
根据大赛要求提交各团队的参赛表（附件）、营销策划，包括环境分析、产品分析、目标、营销策略、预算等（作品需以营销策划书的方式提交，作为初赛作品参与比赛（初赛团队提交作品后邮箱收到招行俱乐部的回复函。如作品提交出现差错，俱乐部将与团队进行电话联系确认）。
（2）初赛评审阶段
俱乐部评委（ 由俱乐部内部商讨决定评审组）可对第一轮筛选的作品进行认证评审，从策划的内容是否完善充实，想法是否切实可行，团队分工是否合理及考虑问题的充分性等方面，秉承公平公正原则对各参赛作品作出专业评估，以分数形式进行结果呈现，并筛选前10个团队进入复赛。
（3）初赛结果公布
式进行宣传，增加活动的影响力，提高活动关注度，并通知各晋级决赛团队代表领取营销产品（由主办单位提供的金融产品）。
2015年4月4日晚召开复赛准备会，复赛入围团队代表与会了解进一步细节。
（三）复赛
复赛时间：2015年4月5日至4月7日
复赛地点;暨本部
复赛流程：
2015年4月5日上午8点至4月7日下午6点各团队在校内进行金融产品的销售。
各进入复赛的队伍都需要有一个销售情况的记录，包括销售时间、销售地点、销售方式、销售额、盈利等。各复赛团队需在2015年4月7日晚上12点前将销售记录和财务情况以word形式发至承办单位指定邮箱或以纸质文件交与俱乐。（各团队需如实记录，一旦发现弄虚作假，立即取消参赛资格；纸质文件必须字迹清晰，条理清楚。）
4月8日大赛组委会审核提交的销售记录和财务情况，以销售额为指标进行评分，评选出前6名的团队进入决赛。
复赛规则：
1、不允许销售非金融产品特别是违法产品；
2、不限制销售时间、地点与方式，只要在规定日期内提交详细的
销售情况即可；（在暨大本部）
3、诚信参赛，不允许动用参赛队员自己拥有的资金，不允许做假；
5、4月7日复赛结束将所有的销售额和剩余产品全部交回俱乐部。 （四）决赛
决赛时间：2015年4月10日 决赛地点：招商银行广州分行
决赛评审团：招商银行广州分行人力资源部及招行俱乐部会长 决赛形式： ppt答辩
各团队根据产品营销策划书及ppt，结合复赛时的经验进行修改（可加入复赛时的影像资料），同时准备做ppt答辩，并于4月9日晚12点之前将总结材料发送至指定邮箱。
团队展示：a、入围的团队以抽签的顺序依次上台，联系自己团队的
产品营销策划书及ppt做5分钟产品介绍，评审团为各团队打分；
b、评审团根据团队展示内容进行现场问答，各参赛队伍做出应答，时间为5分钟；
c、评审团根据团队展示及答辩进行打分。
决赛结果：将评审团的分数进行汇总（去除一个最高分和一个最低分求平均），评选出冠亚季军，由招行hr进行颁奖。
六、 奖项设置
附件1：
金融产品营销大赛参赛表
参赛须知
招行梦工场微信公众号：cmbjnu
活动交流群：****** 大赛指定邮箱：******
程安排；
4、本协议及其他相关比赛规则解释权归招行梦工厂俱乐部所有。
一、策划目的：
本次策划主要针对金融产品展开营销，包括网上银行，小额贷款卡，和低碳信用卡四种金融产品。其目的在于扩大临汾邮政银行的社会影响力，提升市场地位，提高知名度，拓宽业务范围。
二、营销环境分析：
(一)、宏观环境分析：
1.政治环境。我国现阶段政治环境较稳定，没有出现严重的经济政治冲突、问题。国家的管理为我国居民保证了银行的信誉，使我国居民更放心地参与网上银行的交易活动，支付宝卡-通也有了更广泛的发行空间;我国大力支持创新创业，这为小额贷款卡的发展提供了一个良好的条件。
2.自然环境。人类活动在经济发展的同时也给自然环境带来了很大的负担。二氧化碳的大量排放造成的温室效应，使人们更加关注环保问题。为贯彻科学发展观,坚持走“可持续发展”道路，用低碳信用卡为客户建立“个人绿色档案”，这是一个有效的节能减排方法。
3.经济环境。目前，世界整体经济形势仍是较严峻的，国际金融危机对世界经济的增长造成巨大威胁，中国的经济也有着重大阻力。但是，国内的宏观经济是呈稳定增长趋势的，资本市场不断发展及居民费结构和理财观念的转变带来良好契机，政府对银行的支持依然强劲。网上交易、鼓励创业，这些都对国经济的发展起了很大的推动作用。
4.竞争环境。我国加入世贸组织之后，随着国际银行巨头的涌入，如花旗、汇丰等全球知名的大银行团都已经在中国开设了分支机构，他们具有良好的信誉、优质的服务，这对国内的一些银行造成相当的力。我们的银行业必须开辟新的发展空间，因而在此时我们开始了网上银行，小额贷款卡，低碳信用的发展之路。
5.人口环境：20xx年1月16日，中国互联网络信息中心(cnnic)发布《第29次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至2011年12月底，中国网民规模突破5亿，达到5.13亿，全年新增网民5580万报告显示，中国手机网民规模达到3.56亿，同比增长17.5%。随着网络的普及和广泛应用,网上银行、支付宝卡-通这样的新兴交易平台，会得到更多人的青睐。另外，人口问题，也使得就业困难的问题更加严峻，创业的人会越来越多，小额贷款能更加体现其优势性。
(二)金融产品swort分析
1.优势
(1)信息优势。邮政银行地处临汾，由于长期服务本地市场，邮政银行与地方政府和客户关系密切，对辖区内经济、社会等情况比较熟悉具有较好的环境以及市场优势。
(2)政策优势。政府应建设新农村的要求，加大对农村的投入和政策优惠。银行以支持“三农”和地方经济发展为己任，原则明确，市场目标明确，在本地易得到政府的支持。
(3)环境优势。临汾市持续高速的经济增长，环境及城市化进程的推进。
(4)自身优势。改革开放以来,我国金融业发展很快。在整个金融机构组织体系中,中小型银行是发展最为迅速、最具活力的一个群体,它们以特有的生机与活力,活跃于经济领域,其作用不容小觑。中小银行业务规模发展的快，经济效益良好，经营范围逐渐扩大这是企业自身的发展优势。
2.劣势
(1) 知名度。大量的走访、问卷、电话等形式的调查表明，广大市民、中小企业对邮政银行了解甚少;规模不大，便捷性差，也会导致邮政银行不能成为首选。
(2) 认知度。临汾邮政银行于08年3月正式开业，市场对其认知度很低，与四大国有银行相比竞争力处于下风。很多市民对临汾邮政银行的认知只是达到“农村合作信用社”的水平，对于从“邮政储蓄到“商业银行”的转型并不了解。
(3) 形式。业务领域狭窄，产品创新能力差，无法为客户量身定做出个性化、差异化的产品，没有及时更新新颖地吸引顾客的业务。
(4) 员工水平。经过与其他银行对比，临汾邮政银行员工整体综合素质不高，专业化水平相对较弱。
(5)服务水平。缺乏有效的营销服务体系，售后服务不到位。
3.机遇.
(1).在产品的推广及服务方面加大力度宣传，拓宽市场份额。如可在学校，娱乐及公共场所进行现场的互动宣传，使得更多的人了解并接触到相关的金融产品。
(2).政策壁垒的破冰,使农村中小金融机构获得了巨大的发展空间。
(3)世界生态环境日益恶化，发展低碳经济已成为全球共识，开展碳交易正是人们利用市场机制引领低碳经济发展的必由之路。在低碳经济背景下，中国商业银行应积极应对，正视经济转型所带来的机遇与挑战，不断推动金融产品创新，积极参与中国碳交易市场构建，逐步建立健全低碳金融体系，迎接未世界低碳经济新格局的挑战。
(4).近些年，中国银行业取得了飞速的发展，在经济全球化形势下，中国银行业面临着巨大的机遇：宏观调控给商业银行经营带来的机遇;经济发展模式的变化对商业银行带来的机遇;另外，很多商业银行把房地产开发贷款、按揭贷款作为主要投资方向，商业银行要在企业发展模式变化的过程中，不断寻找新的核心客户，这其中可能有经营新材料、新能源的，这些产业将来会有更好的前景。
4.威胁
(1).世界金融危机的影响下，世界经济尚未走出低谷。
(2).外资银行的进入，众多新成立的中小银行是市场竞争更加激烈
(3).受部分地方现行政策的约束，向其他地区进行扩张受到限制。
(三)、市场竞争分析
(1).我国商业银行是国家经济发展的重要支柱，金融宏观调控的市场基础，国家经济中起着举足轻重的作用。在经济全球化和金融一体化加速发展的今天，我国商业银行将越来越受到外资银行及全球经济危机的多层冲击。
(2).国有商业银行在我国金融体系中居绝对垄断地位，使中小银行面临现实的市场竞争压力。高度垄断的市场必然出现不正当竞争行为,中小银行体系面临极大地挑战。近年来，由于市场份额不足，资金力较弱，电子化水平不高，国内中小银行出现了三大病症：自有资金比例严重不足;信贷资产质量低下;业务品种单一，盈利水平低下。如何及时改善中小银行的生存环境，妥善、解决这些病症，将直接关系到中小银行的生死存亡。
(3).要想保持竞争力的领先优势，就必须明确竞争力所处的状态，随着环境要素的变化而对竞争力不断地进行诊断、培育和巩固，维持和扩大竞争力拥有者和竞争对手之间的领先距离。否则，竞争力就会被模仿甚至赶超。因此，做好这一工作的前提就是建立一套科学合理的评价指标体系，对综合竞争力做出及时、正确的评价，不仅是社会公众对中小银行的特点、各项业务的优势有所知晓，同时银行本身也可以明确自己的竞争优势和市场位舲。
(四)、企业形象分析
临汾邮政银行前身是临汾邮政储蓄。 该行秉承人民邮政、为人民的优良传统，充分发挥在地缘、人缘、机制等方面的特点和优势，以支持“三农”和地方经济发展为己任，紧紧围绕“以市场为导向、客户为中心”的经营理念，建立健全现代企业制度，明确市场定位，依托现代科技手段，加快金融产品和服务功能的创新，突出个人业务、零售业务，全面服务百姓生活，积极向产权清晰、经营情况良好的中小企业、微小企业倾斜，获得了良好的社会效益和经营效益。
三.市场面临的问题分析
(1)竞争力大：
除国有银行外，中国目前有很多家中小银行，如招商银行、交通银行、民生银行，也有一些事大型的外资银行，如花旗、渣打、汇丰等。临汾邮政银行在知名度，产品创新能力，服务体系等方面与之相比都存在着很大的欠缺。
(2)创新能力差：
中国银行业目前面临的主要挑战之一就是产品创新和服务创新，在调查中发现，临汾邮政银行的网上银行、小额贷款卡这些金融产品在很多家银行都有，非常普遍，并不是它独具的特色。
四、市场机会分析
五、营销策划达到的目标
一、 提高知名度，为银行今后更好的发展做铺垫，实现其终极目标“成为全国最好的农村合作银行”。
二、 遵循其办行宗旨“立足当地，支持三农，服务社区”。
三、 树立更佳的`企业形象，富有社会责任感，坚持科学发展观，走可持续发展道路。
四、将绿色环保的绿色银行理念深入人心。
六、营销策略
(一)、网上银行：
1、通过互联网，为杭州联合银行个人客户提供账户查询、转账汇款等金融服务的网上银行渠道，品牌为“丰收e网”。通过在人流中多产所如公交车、学校、院、商业街等地广告大力宣传推广期间跨行转账手续费最低1元，系统内转账免费免证书免年费，免费送usbkey的优厚待遇，让更多人知道杭州联合银行的特色业务。
2、网上银行的开通减免一定费用，如u盾工本费及密码重舲费用，同时宣传推广时期开通网上银行免费赠送网银盾，对外宣传开通网上银行的服务可以获取额外积分等。
3、网上银行可以和家庭成员绑定，家庭成员办理家庭卡后如在网上付款时有一方卡里没有足够的现金可以直接跳转到其他家庭的卡里进行累积，而不需要手续费，在开通网上银行的同时可以同时再绑定手机银行。
(二)、小额贷款卡：
1、面对各大高校，中小企业进行大力推广，鼓励各大高校中想创业的有志青年，多鼓励多帮助这些有想法的人，让他们利用小额贷款完成自己的创业梦想。
2、在学校及周边娱乐场所进行小额贷款卡宣传，主要的金融产品要打响知名度由于提倡绿色消费环保，可以通过分发可再生环保纸袋让同学在上面用笔写出自己对于未来的畅想，随后即可赠送纸袋，里面附带上小额贷款卡的相关介绍。
3、针对中小企业的贷款，有积极鼓励优惠政策，可以提供企业信息交流平台，若有相同想法的合作人，可通过杭州联合银行的借款，实施创业。
(三)、丰收卡支付宝卡-通：
1、以杭州联合银行前背景杭州农村合作信用社为铺垫，继续发展丰收卡，并更快的融入新的背景，进入经济快速发展的社会，并依据年轻人的喜好，在丰收卡上增加了支付宝功能，使丰收卡更适合各年龄段的消费群体，范围更广，使用更方便、快捷。
2、丰收卡支付卡-通可以多元化自己的开通方式，银行柜台开通，网上开通，手机开通等形式，更方便客户使用。
3、丰收卡支付宝卡-通可以与国外网站进行合作。目前的网购只是局限在国内的，要想从国外网站购买商品的话一般是采取国外代购的方式的进行的，本行可以以此为突破点率先与一些国外购物网站进行合作，提高银行的特色服务。
(四)、低碳信用卡：
1、低碳信用卡使用环保包装材料，使可再生资源合理利用。
2、低碳信用卡每消费一笔钱即有积分计入“个人绿色档案”，建立个人绿色基金，将所积金额用于环保事业。
3、低碳信用卡与杭州旅游业相结合。在卡片上印刷杭州的特色景点，如西湖十景、新西湖十景、千岛湖景色等不同风景图案。提倡绿色旅游-行，建议一家人在学习工作之余，走出家门，领略优美风景，增强环保意识享受属于自己的健康生活。
4、联手杭州各高校大学。大学生是最能接受新鲜事物，培养大学生的环保意识的同时，又能扩大银行低碳信用卡影响力、发行量，增加银行收益。
5、设立【手拉手】套餐，凡*位以上的客户一同在杭州联合银行办理信用卡，即免去每年的年费，并且在原有的偿还能力基础上按照一定的比率可以提高其透额度，办理的人员越多比率越高。办理当天亦获得华元电影院的抵价券。
七、具体推行方法
3.扩大企业规模，在杭州范围内增加多个网点。
5.健全售后服务机制，针对老客户和新客户采取不同的措施，做到吸引新客户，留住老客户的目的。一旦银行内部有调整应及时通知，新业务的推广也及时宣传到每个客户。
6.针对其他的一些客户群体，本行可以通过主动上门，电话，邮件等形式进行推销。
7.在各高校大学中举办一些以环保为主题的活动，同时大力宣传本行金融产品“低碳”的特色，大力推广网上银行、丰收支付宝卡和低碳信用卡等金融产品，以此来迎合目前年轻消费群体绿色、环保、时尚的消费理念，顺利地打开大学生市场。
8.积极鼓励大学生自主创业，降低办理小额贷款的门槛。通过举办一些关于自主创业的讲座来打响其在大学生中的知名度。
9.鼓励农民走农业现代化道路，由于农民的文化水平较低，在农业现代化上，本行应该加大宣传力度可以通过播放宣传片的形式激发农民的兴趣，由此，将小额贷款卡成功打入农村市场。
10.在营销形式上，本行可以通过主动上门，电话，邮件等形式进行推销。
八.费用预算
1、在每月理财销售计划公布后，按之前格式制作当月理财宣传页，贴于公司醒目位置。
2、利用晨会等时间向每一位员工讲明本次销售的理财产品的名称、期限、收益率等客户关心的事项，给每一位员工发放宣传页，以便顾客问都能做出正确解答，同时也提高了员工的全员营销意识。
3、给价值客户发送短信，及时告知理财讯息，以便价值客户了解最新理财资讯。
4、统计当月到期理财名单，在到期前逐一给客户打电话，询问购买意向，并帮助客户选择合适的理财产品，同时也可了解客户资金流向，通过客户了解其他银行的理财销售计划和销售方式，做到知己知彼，便于我行改进不足，提供更好的服务。
5、在每次销售前和销售后，都及时做好记录和统计工作。做到心中有数，以便在销售日当天安排客户有序的购买，在销售完毕后对客户各项信息资料进行分类归集和系统分析。
6、组织户外宣传，每两周一次，利用周末或班后时间组织营业室员工分组宣传，每次由个人营销岗带队，带领3名员工，在繁华地段或高级小区旁进行宣传，张贴海报及发放传单，并纪录意向客户姓名电话。
7、在营业室内，做好理财推介和客户推广工作，对主动询问客户做好资料留存和定期回访工作。
在理财的营销中，善于发现和总结。建立、健全的客户档案，保持并加深与客户的联系，定期与客户沟通，对优质客户实施预约服务和跟踪服务。分析客户信息，对客户进行分类，不同客户采取不同的营销方式。瞄准重点客户，通过理财为基点，发现其可挖掘的其他需求，对其实施精准营销、一站式营销、公私联动式营销，利用专业的服务、多样的产品留住客户，从而扩增优质客户规模，充分体现优质客户的价值，以期达到与客户共同实现双赢的发展目标。
一、背景资料。
动产(仓单)质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且符合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。
经过分析得出，三一重工股份有限公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国、全球第六的工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额，扩大销售量，那么就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度，那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的“动产(仓单)押质受信”产品，则可以则正好可以满足三一重工股份有限公司对于这一部分的要求，可以充分的满足其生产经营流动资金需求。
2、竞争对手分析。
(1)swot分析:。
向外界推广“动产(仓单)质押业务”，使兴业银行的新产品业务更为客户所了解。以扩大业务规模和提高银行信誉为目的，注重产品的创新发展，牢牢把握现有的客户，同时重视新客户的拓展，使其他具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足够兴趣，对民生银行品牌的初步认可，催生出购买欲望，主动询问客户占有相当比例。不仅如此，对于所需要营销的集团----三一重工股份有限公司，这款产品对于公司可以使公司更加有效的进行资金的周转，利用银行资金，实现杠杆采购，减少应收账款，扶持经销商共同发展，扩大市场份额;密切与生产商和银行关系，利用生产商实力，易于获得银行融资支持，增强销售竞争优势。加快资金回笼，增加批量销售量，抢占市场份额。
1、营销渠道:。
(1)普遍性销售。在兴业银行的分支行网点处，要求银行的柜台人员对每位有意向的客户提供此类产品及服务。这是最直接、高效的营销形式，既节约相应的销售费用，又能很快的让客户熟知产品的特性。
(2)专营性销售。利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，向其中符合条件的一些中、大型企业推销，可以通过电话访问、登门拜访等方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。
(3)利用atm、pos自助设备等银行的外部服务设备，通过在提取款项的过程中发布广告、提供产品信息、，从而提高该产品的知名度。
(4)利用公交站牌和大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，做到产品良好的普及性。
(5)选择中间商代理。由兴业银行授权代理销售产品的人员，代表本银行到客户居所、工作地点等场所面对面地为客户分析保障需求、介绍产品特色，完成产品的销售，并为客户提供相关后续服务。
2、营销理念:。
(一)、以客户为中心的，注重个性化、优质化、差异化、效率化服务。形成良好的售后咨询服务联系群，方便解决客户的各种疑惑和要求，为他们提供全方位的银行服务。
(二)、以银行业务为主，品牌化、专业化营销。对外业务是所有商业银行的生存之本，既要满足大多数客户的需求，也要聚焦优质行业客户，拉动银行产品的发展。充分发挥自身优势，营销全国性行业大客户。
(三)、以产品为中心，形成全面的客户评价机制，第一时间了解客户的需求。在对外理财方面的卖点主要集中在现金管理、投资增值等方面，要突出银行产品的优势进行营销，使企业通过加强对流动资金的规划，使银企双方实现双赢。
四、促销计划。
1、促销策略:(1)利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，指派银行的工作人员向其中符合条件的一些中、大型企业推销，可以通过登门拜访的方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。
(2)向原有的老客户提供体验式服务，将“动产(仓单)质押业务”给客户免费体验一段时间，让其亲自体会该产品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推广本产品。
(3)采用电话直销的方式以电话为主要沟通手段，合理地利用原有客户资源，与客户取得直接联系，并完成保产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型营销模式。这种方式简便，灵活，成本低。
(4)采取让银行理财人员深入到各家规模公司去进行营销推广，先进行初步的沟通，让各家公司的管理人员对于“动产(仓单)质押业务”有一定的了解，再推荐使用该产品。
(5)广告方式。利用公交站牌和各大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，还可以通过各大媒体如新浪、搜狐、新华网等以按钮或通栏广告的形式向全体公众告知“动产(仓单)质押业务”的信息，做到产品良好的普及性。通过这种方式，可以更加广泛的宣传新产品，提高知名度，在产品推出的初期能快速地进入市场，有利先一步抢占市场份额。
2、促销理念:。
通过独特的，市场化的经营运作模式，发掘新的市场机会，开发培育新的市场核心客户，为他们开辟更大的发展空间。要通过提供专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，实现共生共赢，共同发展的合作模式，使其经营风险降低，运营效率提高，并通过提供产品的服务，达成持续赢利的目标。适应当前经济金融发展趋势的变革，为银行将来的开辟一条更广阔的发展路途。
一、前言。
债券基金，又称为债券型基金，是指专门投资于债券的基金,它通过集中众多投资者的资金，对债券进行组合投资，寻求较为稳定的收益。根据中国证监会对基金类别的分类标准，基金资产80%以上投资于债券的为债券基金。债券基金也可以有一小部分资金投资于股票市场，另外，投资于可转债和打新股也是债券基金获得收益的重要渠道。
二、市场环境分析。
(一)行业情势分析。
从全球基金业的发展看，20世纪80年代以后，随着世界经济的高速增长和全球经济一体化的迅速发展，受美国与其他发达国家基金业的发展对促进资本市场的健康发展经验的启示，一些发展中国家也认识到基金的重要性，对基金业的发展普遍持积极的态度，相继制定了一系列法律、法规，使基金在世界范围内得到了普及发展。根据美国投资公司协会(ici)的统计，截至20xx年末，全球共同基金的资产规模已达到18.97万亿美元，我国已成为全球第十大基金市场。
(二)市场情况分析。
证券投资基金是一种集中资金、专业理财、组合投资、分散风险的集合投资方式。一方面，它通过发行基金份额的形式面向投资大人募集资金;另一方面，将募集的资金，通过专业理财、分散投资的方式投资于资本市场。其独特的制度优势促使其不断发展壮大，在金融体系中的地位和作用也不断上升。在1998年3月，南方基金管理公司和国泰基金管理公司分别发起设立了两规模均为20亿元的封闭式基金——基金开元和基金金泰以来，后起的各家基金公司纷纷发起多只基金。例如:银河基金的银河债券、招商基金的招商安本等。
(三)竞争者分析。
1、主要竞争对手分析:。
截至20xx年末，我国基金管理公司有60家，都拥有自己独特的基金品种。从出售的基金来看，现在几乎都为开放式基金，而这些开放基金中也分为股票型、混合型、债券型、保本型和etf，而受到全球金融危机的影响，债券型基金做为一种相对低风险的基金做为较优选择。
2、其他竞争争对手分析:。
股票:受到全球金融危机的影响，上证在3000大关失守之后，一直都都在2800上下浮动，有涨有跌，风险较大，收益不稳。
保险:具有保障生命和经济回报的双重价值，但保险的期限过长，提前支取会损失本金。
储蓄:风险小、方式期限灵活多样、简单方便、收益相对较低。
(四)企业情况及产品分析。
招商基金管理有限公司于20xx年12月27日经中国证监会证监基金字。
[20xx]100号文批准设立，是中国第一家中外合资基金管理公司。公司由招商证券股份有限公司、ingassetmanagementb.v.(荷兰投资)、中电财务有限公司、中国华能财务有限责任公司、中远财务有限责任公司共同投资组建。公司的注册资本金为人民币一亿六千万元(rmb160，000，000元),其中，招商证券股份有限公司持有40%股权，荷兰投资持有30%股权，其他三家财务公司各持股权10%。
公司主要中方股东招商证券股份有限公司成立于1991年7月，是最早成立的全国性的综合类券商之一。公司注册资本24亿元，在全国拥有32个营业部，各项经营指标均位居国内券商前十名。
公司外方股东荷兰投资是ing集团的专门从事资产管理业务的全资子公司。ing集团是全球的多元化金融集团之一，其金融服务网遍及全球60多个国家，活跃于银行保险及资产管理业。ing集团11.5万名员工通过其丰富的环球经验为全球超过6,000万名顾客提供综合金融服务。根据20xx年7月《财富》杂志全球500大企业排名，以上市寿险公司计算，ing集团在资产及盈利两项均名列第1，而以全球企业资产值计算则名列第12。根据20xx年4月福布斯杂志全球2,000大企业排名以销售额盈利资产及市值计算，ing集团名列第12。
公司本着"诚信、融合、创新、卓越"的经营理念，力争成为客户推崇、股东满意、员工热爱，并具有国际竞争力的专业化的资产管理公司。
招商安本增利债券型证券投资基金(以下简称“本基金”)经中国证券监督管理委员会20xx年5月23日《关于同意招商安本增利债券型证券投资基金募集的批复》(证监基金字〔20xx〕99号文)核准公开募集。本基金的基金。
合同。
于20xx年7月11日正式生效。本基金为契约型开放式。
产品特点分析:。
(一)低风险，低收益。由于债券型基金的投资对象——债券收益稳定、风险也较小，所以，债券型基金风险较小，但是同时由于债券是固定收益产品，因此相对于股票基金，债券基金风险低但回报率也不高。
(二)费用较低。由于债券投资管理不如股票投资管理复杂，因此债券基金的管理费也相对较低。
(三)收益稳定。投资于债券定期都有利息回报，到期还承诺还本付息，因此债券基金的收益较为稳定。
(四)注重当期收益。债券基金主要追求当期较为固定的收入，相对于股票基金而言缺乏增值的潜力，较适合于不愿过多冒险，谋求当期稳定收益的投资者。
三、目标市场及客户分析。
(一)市场目标。
1、树立及巩固招商基金公司自身的品牌形象，与消费者的有效沟通，加强情感联系，进一步提高品牌知名度。
2、加强风险的管理，不断提高产品的收益满足客户需求。
3、通过专业投资，保证每位客户的收益率。
4、发掘潜在客户，提高融资效益。
四、销售策略分析。
由于基金一类的金融理财产品是不宜公共媒体做宣传，所以，建设客户的方式就相对单一一些，就是在基金公司或其资金托管机构进行推广。
当然，口口相传的口碑效应是不受法律法规限制的，故而，良好的效益、优质的服务都能成为人们称颂与力推的产品。
而对于客户接近这点，最常用的就是介绍接近法与馈赠接近法。因为，很多普通群众对于基金都是没有什么具体概念的，尤其是在现今这个金融理财产品遍地的社会里，多了就会挑花眼，只要你说的让其动心，那就成了。
并且，现在销售过程中，也常常用一些小礼品做为购买产品或者参加活动的奖励。这种类似大人哄小孩的方式却也是相当有效的一种方法。
销售洽谈主要是要给对方全面的讲述此款产品的优势与基金管理人的能力与相应成就。这些具体的数据与事例都是比较有说服力的，比较能让人信服。
在销售成交，制定合同的时候(其实，基金这类的产品，合同都是统一的，接下的，都是针对该份合同制定的想法。)，应该将一切可能出现的异议处理方式都一一的详尽的写入合同之中，以免将来有不必要的纠纷。
五、营销。
活动方案。
设计。
之前，有提到，基金此类产品是不适宜公共媒体宣传的，但是，公司品牌却是可以的，所以，我设计了以下方案。
招商迎新，元旦福临。
1.活动时间:20xx年12月31号。
2.活动地点:招商先锋基金代理点。
3.活动目的:庆祝20xx年元旦，为人民服务，建立公共关系，树立品牌，扩大销售业绩。
4.内容:。
这天进行优待服务，凡是来开户的都有礼品相送，有纪念价值并赠送当晚本公司的迎新晚会，凭票出席。
5.实施细节:。
20xx年12月31号9点开始，凡是在20xx年12月31日来我们营业部开户等一些手续办理，我们会以的服务来接待，来开户的人按照号码可以有机会抽奖，我们进行幸运基民送开户礼物，比如送礼品油，纪念品、当晚本公司的迎新晚会(凭票出席)等。这个活动的主要目的，迎接20xx年元旦，我们想用行动迎接新的一年，希望新的一年里，大家都会顺顺利利。主要是设立品牌形象，给大家留个品牌意识，能够带来更多的效益和顾客。
一、研究方案意义：
1、背景：
近年来，我行的个人理财业务得到了迅速发展。个人理财产品不断丰富，从单一产品发展到产品组合；各行纷纷推出个人理财中心、个人理财工作室、金融超市等。据悉，我行金融产品研发中心成立后，有计划、有步骤地开发适合在全国或部分地区推广的个人金融产品，同时探讨出一条高效的、快速的个人金融产品研发机制，为个人金融业务的快速发展提供保障，并将主要在个人财富管理、个人资产、负债、支付结算等业务领域进行产品研发。新氛围和政府宽松的政策环境，为个人金融产品创新提供了良好的外部生长环境，这也是我行建设的探索方案。针对人民医院的发展，各类费用繁多等等问题，我行向人民医院营销poss机（针对个人金融产品代发工资业务，代收费用的条件下提出）。
2、研究现状：
从我行实际情况看来：
（3）特别要注重创新的金融产品必须既要建立在农村信用社现有的基础条件上，又有别于已推出的个人金融产品，使产品推广更便捷，客户接受也容易。
二、目的：
1、从银行的角度来看，只要保护投资者尤其是中低收入投资者的利益，，自从金融危机以来，有些银行的理财产品出现了零收益和亏损，根据专家分析，出台这个办法主要是规范我行个人理财业务的投资管理，银监会认为这样的理财产品有些过于激进，风险控制过于松散，这种亏损也远远超出了一般人对银行理财产品的预期和理解，在中国的来看来，银行应该是安全的投资场所，银行理财产品起码应该是能够满足投资者止损的要求，因此，银监会认为有必要发这样一个通知，规范银行的理财产品，增强商业银行对风险的管控能力。
2、从人民医院的角度来看，社会发展，越来越多的人珍惜自己的生命，从而人民医院的发展越来越快，特别涉及到个人理财方面也变得越来越复杂。向人民医院营销poss机一方面可以方便个人理财，另一方面可以推广我行的个人金融产品。
3、从总体看来，由于经市场的竞争，我行要从实际出发，针对我国的银行发展方针和经济的效益问题，进行合理的宣传和创新。在人民医院中以我行发展的宗旨出发，在人民医院群体中发展个人金融产品。
三、推广主要内容：
1、我行的目标：
随着经济的发展，人们的资金积累，理性理财逐渐成为了当今人们的'一种悠闲方式，近年来，由于市场的竞争，各个银行都开始寻找自己的出路，特别的受到金融危机的影响，我行更是重视个人理财方面，希望从个人金融理财方面寻找热点，为此我行已将个人金融业务作为战略性发展业务，目标是成为国际一流的零售银行。
2、目标之路：
市场机遇与竞争并存；我行确立了建设个人金融理财之路，本文着重的是针对医院个人金融产品营销，向医院营销poss机（针对代收医院各种费用，代发工资业务）。
3、针对我行的目标谈及个人金融产品的作用：
近年来，我行将个人金融业务作为战略发展重点之一，解放思想、转变观念，坚持长期稳健经营，改革创新，集约化经营和一体化管理，真正做到关注民生，服务百姓，实现了个人金融各项业务又好又快发展。poss机能帮助个人更好的理清自己的财务。针对医院来说，既可以方便快速的理清工资，又可以方面的支付各种费用。
四、市场的战略：
1、市场定位：
我行个人金融业务秉承“以客户为中心”的经营理念，创新服务形式，存贷款业务均取得可喜成绩。但是随着金融危机的影响，我行针对市场越来越激烈的竞争，于20xx年底在业内首创推出中银理财、财富管理、私人银行三级财富管理服务体系，以“创富共赢”的理念，针对不同人生阶段的客户推出差异化个人理财服务，加强理财产品创新，帮助客户实现财产保值增值。
2、服务人群：
我行针对的是大多数收入低下人群，这里主要是针对医院各个基层的工作人员。因为竞争的激烈性，我行针对更广泛的人群。
3、宣传方式：
（1）确定对象；
（2）宣传方式：
a、有效利用广播、电视、报纸等强势媒体，加强某一项个人金融产品特点宣传，使客户了解并能接受该产品。
b、还可以采取发放宣传单、挂横幅、贴标语等形式进行全面、立体宣传；
c、加强员工培训，建立一支高素质的客户经理，为客户做好个人金融产品服务。
d、加强信息反馈搜集，积极听取和采纳客户意见，进一步完善个人金融产品功能，提高个人金融产品的知名度与美誉度。
（3）产品的介绍；
a、产品的构造原理、性能；
b、产品对个人金融产品理解；
c、产品的作用；
d、医院的政策。
4、宣传策略；
（1）宣传我行的宗旨；
（2）宣传个人金融产品的一些内容；
（3）注意事项：
a确定宣传对象；
b制定宣传的方案（包括时间、地点的制定，各类人员的营销）。
五、活动过程；
1、撰写对象；（人民医院个人金融）。
2、资料收集过程；
（1）首先在人民医院营销个人金融产品。
（2）再次一定时期对我行推出政策以后在人民医院的宣传工作总结。
（3）最后，通过结果数据显示，人民医院大力支持个人的金融产品的热情与热度。
3、宣传册编撰过程。
（2）规定管理人员处理数据（包括收集，分类，处理）。
（3）针对人民医院的现状试着撰写宣传册。
（4）加派人员到各大人民医院进行宣传。
（5）通过消息会应，看看哪种宣传方式最有效。
（6）全力投入。
六、活动效果反馈、评价工作。
（1）首先向人民医院营销个人金融产品，试着在医院实行，可以的话，我行提供更多的优惠政策，例如a、方便人员办理。b、对医院工作者提供一定的优惠。
（2）通过调查，分析；
a、到底多少人参与？
b、他们为什么参与？（通过哪些途径？对我行金融产品的理解？）。
c、尝试方法收到的成效。
七、工作进度表。
时间研究进度。
20xx年8月—10月大力在各人民医院个人金融理财普及工作；
20xx年2月—5月完成各人民医院的工作，把个人金融产品推向更广的地区。
八、项目预算：
成本核算：
对我行推向个人金融产品在人民医院的政策以来开始，考虑到直接的预算和间接预算；例如宣传的费用和其他的公告费，在实行期间，我行的间接损失。
收益核算：
对我行对个人金融产品在人民医院推广，我行的知名度影响，另外我行在未来的一定时间内的存款和贷款业绩分析，特别金融危机影响下，我行的营业对比，还有就是各类银行之间的竞争存在着哪些差异，看看我行是否比其他银行更有市场效应（营在医院销个人金融产品后）。
九、总结：
随着金融行业的发展，券商金融产品的种类也越来越多样化。券商金融产品作为券商的核心业务之一，对于券商的发展和盈利能力起着至关重要的作用。因此，券商金融产品的营销策略和方法显得尤为重要，它直接关系到券商的市场份额和客户满意度。通过研究和总结券商金融产品营销的心得体会，可以为券商开展高效、有针对性的市场推广提供指导和借鉴。
在券商金融产品的营销过程中，以客户为中心是最为核心的策略。券商需要深入了解客户的需求和风险偏好，为他们量身定制合适的金融产品。此外，券商还可以利用市场分析和客户数据，精准定位目标客户群体，并提供个性化的推广方案。此外，利用互联网和社交媒体等新媒体平台进行广告宣传和推广也是券商金融产品营销的重要手段之一。
通过对一些券商金融产品营销案例的研究，可以发现一些成功的营销策略。例如，某券商通过与知名互联网平台合作，为用户提供定制化的投资建议和快速开户服务。借助互联网平台的大数据和用户粘性，成功吸引了大量新客户。此外，券商还可以通过组织投资者教育活动来提高客户的理财意识和信心，从而增加产品的销售量。这些案例的成功经验对于其他券商金融产品的营销也有很大的借鉴意义。
尽管券商金融产品营销具有很大的潜力和发展空间，但也面临一些问题和挑战。首先，券商需要不断提升自身的服务水平和产品质量，才能树立良好的品牌形象和用户口碑。其次，金融市场的竞争激烈，券商需要通过创新的产品和差异化的服务来吸引客户。最后，金融行业的监管趋严，券商需要加强合规意识，确保产品和营销活动符合相关法律法规的要求。
随着科技的不断进步，券商金融产品营销也将朝着更加智能化和数字化的方向发展。例如，人工智能和大数据技术将在券商金融产品的推广和客户服务中发挥越来越重要的作用。同时，券商还可以通过区块链技术来实现金融产品的快速结算和交易，提高交易效率和用户体验。未来，券商金融产品营销将继续迎接更大的挑战和机遇，券商需要不断学习和创新，以适应市场的变化和客户需求的变化。
总结：券商金融产品营销是券商发展的重要环节，其策略和方法对于券商的市场竞争力起着决定性的作用。通过总结和研究券商金融产品营销的心得体会，券商可以更好地了解客户需求，提供个性化的服务和推广方案。未来，券商金融产品营销将继续发展，借助科技的力量实现更高效、更智能的市场推广。
简历是要包装的，但最重要的还是内涵。你是不是具有单位所需的才能才是应聘成功与否的关键。所以，求职简历一定要按实际情况填写，任何虚假的内容都是不可取的。即使有人靠有水分的简历得到了面试的机会，但面试时还是会露出马脚。有些外企得经过好几轮面试，弄虚作假的人最终是无法通过一轮轮面试关的。
很多同学在写简历前并不知道自己的求职方向。有些毕业生对自己的求职方向比较困惑，往往在简历上不写求职意向或是写得太多，这都是不可取的。如自己实在无法把握，可以多与学校的毕业生指导中心沟通，也可以请专业的测评机构做个测试，在投递简历前一定要有明确的职业方向。
姓名：
性别：
男
***。
联系电话：
学历：
大专。
专业：
工商行政管理。
工作经验：
7年。
民族：
汉
毕业学校：
***。
住址：
***。
电子信箱：
/jianli。
自我简介：
1.有丰富的客户服务与产品直销经验；
3.熟悉银行内部运作；
4.有较强的应变能力、沟通能力及协调能力；
5.以目标为向导，工作态度积极，乐于接受工作中的重任和挑战。
6.在平时开发对私客户存款外，同时还可以拥有一定数量的的对公客户存款（如某大企业5000万以上人民币存款），和商会资源。
求职意向：
目标职位：
目标行业：
银行。
期望薪资：
面议。
期望地区：
***。
到岗时间：
面谈。
工作经历：
4-20107。
***银行***分行。
客户经理。
职责和业绩：
负责银行高端客户银行理财产品、海外基金、银行保险及贷款等方面的销售与推广；通过耐心的聆听和有效的沟通，了解客户的需求，并为其提供专业的理财意见，介绍并销售合适的理财产品与贷款方案，从而达到销售目标。
主要业绩。
每月均完成销售任务；
***银行***分行。
理财业务推广主任。
职责和业绩：
负责银行高端客户个人理财产品及贷款产品销售与推广；
主要业绩。
每月均超额完成销售任务；
***银行***分行。
理财业务代表。
职责和业绩：
负责银行高端客户个人理财产品及贷款产品销售与推广；
重点维护高端客户的关系，通过电话联系和拜访等销售形式；
***数码有限公司。
高级销售。
职责和业绩：
通过电话销售形式，为***及国内的客户介绍***运通银行最新的信用卡优惠，提供相关的信用卡申请及咨询服务。教育培训：
9-20057。
广州市金桥干部管理学院。
大专。
专业：
工商行政管理。
金融产品营销的出现是金融机构借鉴了工商企业市场营销的方法和手段，因此金融营销理论始终是作为市场营销理论的一个分支存在的。对金融营销理论的研究大多是在营销原理和理论的基础上，结合金融机构的具体情况进行的。
2、负责部门的'日常管理工作及部门员工的管理、指导、培训及评估;。
3、分析客户需求，维护与指定公司关键顾客的关系，寻求机会发展新的业务;。
4、管理、参与和跟进项目进展;。
5、建立管理数据库，跟踪分析相关信息;。
6、向公司提供市场资讯及所属客户信息。
1、专科及以上学历，市场营销等相关专业;。
2、2年以上销售行业工作经验，有客户经理工作经历者优先;。
4、具备良好的客户服务意识，良好的品牌及营销策划能力;。
5、能适应长期出差。
近年来，随着金融市场日益发达和市场竞争加剧，券商金融产品的营销变得愈发重要。作为一名券商金融产品营销人员，我深感在这个行业中的心得体会是非常重要的。以下是我总结出的关于券商金融产品营销的心得体会。
首先，了解客户需求是成功营销的关键。券商金融产品的销售不同于一般商品的销售，需要深入了解客户的需求，以便提供个性化的投资方案。在与客户接触时，我会通过深入的分析，了解客户的风险承受能力、投资理念、投资目标等方面，并结合市场情况和券商金融产品的特点，为客户量身定制最适合他们的产品方案。只有满足了客户的需求，才能提高销售效果。
其次，建立互信关系是券商金融产品营销的基础。互信是营销人员与客户之间最重要的纽带，也是券商金融产品销售的基础。在与客户接触时，我会以真诚、专业和负责任的态度对待客户，与客户建立良好的互信关系。同时，我也会及时解答客户的疑问，提供专业的咨询服务，并与客户保持良好的沟通。只有在建立了互信的基础上，才能顺利推动销售工作的进行。
再次，不断学习和更新知识是券商金融产品营销的关键要素。券商金融产品的特点是变化快，市场情况也不断变化，因此，我们必须要不断学习和更新知识，以保证自己能够提供最新的金融产品和最专业的咨询服务。在我个人的实践中，我会通过参加行业培训、阅读专业书籍和与同行交流等方式来不断提高自己的专业知识水平。只有保持学习的态度，才能在激烈的市场竞争中保持竞争力。
此外，创新思维是券商金融产品营销的亮点。市场上券商金融产品层出不穷，竞争激烈，因此，我们必须要拥有创新思维，独辟蹊径，才能在众多产品中脱颖而出。在我个人的营销实践中，我会通过不断思考和总结，探索出适合市场需求的新型金融产品，将其与传统产品相结合，形成独特的销售方案，从而吸引更多的客户。只有具备创新思维，才能在市场中获得竞争优势。
最后，团队协作是券商金融产品营销的关键。券商金融产品营销工作需要与其他部门和团队密切合作，例如市场部门、产品部门和客服部门等。只有有效地与团队合作，才能确保各项工作有序进行。在我个人的实践中，我会积极与团队成员沟通和协作，共同制定销售策略，分享市场信息，并互相支持和帮助。只有通过团队协作，才能更好地完成销售目标。
总而言之，作为一名券商金融产品营销人员，我认为了解客户需求、建立互信关系、学习更新知识、拥有创新思维和团队协作是成功营销的关键要素。只有不断完善自己，提高专业素质，才能在激烈的市场竞争中取得优势。希望通过自己的努力，能够为客户提供更好的金融产品和服务，同时也为券商金融产品的发展做出更大的贡献。
——成长快乐少儿两全保险(分红型)。
一产品概要。
(一)产品基本情况。
被保险人范围：30天—16周岁。
投保人范围：20—50周岁的被保险人父母之一。
交费方式：一次交清、5年交、交至15或18周岁保单生效对应日前一日。
保险期间：至60周岁。
本保险保险责任的保险金额均由基本保额和累积红利保额两部分构成。
(二)购买须知。
保险责任：
基本生存保险金。
1.压岁金：犹豫期结束次日至17周岁，每次给付首期保险费的2%。
2.大学教育金：18—21周岁，每年给付保险金额的30%。
3.婚嫁金：25周岁，给付保险金额的60%。
4.养老金：60周岁，给付保险金额的200%+终了红利。
可选生存保险金。
1.高中教育金：15—17周岁，每年给付保险金额的10%。
2.深造金：22周岁，给付保险金额的60%。
立业金：30周岁，给付保险金额的90%。
身故保险金。
18周岁前：所交保费与现金价值较大者+累积红利保额对应的现金价值+终了红利。
18周岁后：(基本保险金额+累积红利保额)×5倍+终了红利。
投保人保费豁免。
(三)计划组合。
基本和可选生存保险金的设计为客户提供灵活的选择空间。通过搭配，可以形成四款组合计划。
1.基本生存保险金。
2.基本生存保险金+高中教育金。
3.基本生存保险金+深造金、立业金。
4.基本生存保险金+高中教育金+深造金、立业金。
(四)案例演示。
快乐成长计划(0岁男孩为例)。
保险利益：
成长账户。
压岁金：每年领取首期保费的2%，至17周岁，共计2448元;。
婚嫁金：25周岁领取(5万元+累积红利保额)×60%，至少3万元;。
养老金：60周岁领取(5万元+累积红利保额)×200%+终了红利，至少10万元。
生命保障。
18周岁前若不幸身故返还所交保费与基本保额现价较大者+累积红利保额现价+终了红利;18周岁后不幸身故，返还(5万元+累积红利保额)×500%+终了红利，至少25万元。
特别关爱。
投保人因意外或合同生效一年后因疾病身故或全残，并介于20至60周岁之间，免交续期保费。
(五)风险提示。
本产品为分红保险，其红利分配是不确定的。本产品采用增额红利方式进行分红。年度分红以增加保险金额的方式进行分配。终了红利在合同生效一年后，因被保险人生存至保险期间届满、发生身故保险事故、投保人解除保险合同、发生责任免除事项、转换条款、合同效力中止期满未达成复效协议等情形导致的合同终止时给付。
(六)。
随着现代社会的不断进步，我们不仅要关注经济的发展，更要关心下一代的健康成长。他们是祖国未来繁荣的基石，是希望的花朵，可是他们现在并不够强大，他们现在处于弱势，所以不管是家庭还是社会都要给予他们更多的关爱。从而他们需要一个为他们保驾护航的巨人肩膀，使他们不管面对什么灾难和困难都能茁壮成长，因此，少儿两全保险便应运而生。
(七)策划任务。
让社会更多孩子的教育、生命拥有保障。
让更多父母了解子女教育险种，从而意识到购买此类险种意义与作用，对保险有一个正确的认识。
二swot分析。
：1.具有保障功能。
2.可以年年领取，直到十七岁。
3.产品组合较多，有更多的选择。
4.月月复利，可以使利益得到最大化。
w(劣势)：本产品为分红保险，其红利分配是不确定的。
o(机会):1.符合保险市场中消费者的心理。
分红保险和投资类寿险产品的重要区别在于其除了分红收益外还有保底收益，而中国百姓历。
来有崇尚储蓄的传统，大多数传统的中国人也都偏好比较安全的投资方式，买保险在正常的经营情况下，消费者还可以获得一定的分红，虽然分红收益可能不是很高，但一般分红收益和保底收益之和都要比银行利率高。
2.具有投资和保障的双重功能。
分红保险在拥有投资功能的同时，还拥有保障的功能，既符合传统寿险产品的特点，同时又在一定程度上满足了客户对保障功能的需求，尤其象传统保障类险种的分红型，不仅拥有投资的功能，而且保障的额度也比较高，满足了投保者对保障和投资的双重需求。
3.父母对孩子的投资。
少儿两全保险就可以帮助千千万万的家庭无忧无虑的生活，给孩子提供良好的成长空间和教育是每个父母的责任，使孩子有一个良好的生存环境和美好的未来是每个父母的心声。
t(威胁):。
随着市场的拓展，保险行业的队伍越来越壮大，在不久的将来，保险行业讲面临极大的竞争。
三活动方案。
(一)活动主题：爱从这里开始。
(二)活动时间：
(三)活动内容。
1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。
2、互联网广告宣传。
3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。
(四)活动程序。
1、联系公交公司、移动电视台，协商广告投放适宜，确定每天播放时间、次数。于xx月xx日把公司制作好的广告宣传送达移动电视台，xx月xx日，我公司广告能正式在公交车上移动电视台播放。
2、把公司产品的图文宣传广告交付网络公司，协商广告在互联网上的播放，做成首页滚动模式。
3、联系各幼儿园，加大学校的宣传力度，把产品做成小宣传册，在开家长会时，发给学生家长，使其了解该产品的意义和功能。
(五)广告宣传语。
保障与爱同行，理财规划未来，幸福伴随成长。
:
(2)学历:高中及以上学历;。
(3)工作经验不限,欢迎应届毕业生的加入;。
(4)性格外向,具有较强的.人际交往与沟通能力;。
(5)有良好的心理素质和工作习惯,自律性好,有责任心;。
(7)无不良嗜好,无违法犯罪记录。
作为一家内容生产定位是pgc的媒体，高质量的文章是获得用户的最大-法宝。所以大前提，做好内容，获得前期的种子用户，这些人可能就是你周围所能触及到的真实用户们，朋友、朋友的朋友，论坛的、知乎里的，等等，服务好他们，从他们里面挖掘出天使用户来，逐渐就会开始有人帮你传播，有人说你的好话，因为他们真的觉得你的产品好。
但是需要注意的是，这里面有一个细节需要注意。罗振宇也说了，“内容为王”是一句鬼话，什么意思，光有好看的'内容不够，还要尝试着去和用户做朋友，因为用户只看他信任的人，看他喜欢的人，写的文章。留学说上的每一个作者，要有自己鲜明的特点，文章要有特定的风格。还是回到了上面所说的，重视用户，与用户建立好关系，形成粉丝效应。
说到如何和用户做朋友，其实我们没有必要去刻意的讨好用户，懂得用户的痛点就足够了。我们的内容能够引起用户足够的共鸣，就能留住用户，和用户做朋友。为什么podcast又火了，为什么荔枝fm，喜马拉雅能够有那么多人在用？因为很多播客提供的内容往往是无用的、主观的、热烈的、有力的、情感的、让你有队可站。那是种「有人陪着你」的感觉，「和主播身处一个共同空间」的感觉。这些内容叫“湿货”。我们在前期内容的生产上很少会有这样的内容，可能我们大部分时候提供的都是“干货”，教你如何申请院校，如何才能提高雅思托福成绩，而很少有诸如《70后母亲送90后女儿留学新加坡的那些事》这类文章，而往往此类文章是能引起共鸣和转发的。
第二，除了以高质量的内容吸引用户，在社区推广方面我们也需要做很多细化琐碎的工作。
社区推广没有捷径可走，只有一步一步做好基础工作。有哪些基础工作需要做？ 一：扎堆各类豆瓣留学小组和百度留学类贴吧，可以以发帖的形式，当然帖子可以是粗暴的营销贴（有删帖风险）,也可以是软文比如一篇很好的来自留学说的文章，留学生准留学生觉得受用，自然会关注到留学说这个平台。
二：微博营销。可以找到段子手编段子，或者大v推荐。当然弊端在于太贵而且用户的定位不准。最好的方法是活动和话题营销。比如以#留学说#为话题，谈谈留学说的出国感受，或者上次我们想做的apec蓝拍天空的活动，然后吸引转发鼓励抽奖等等。这个在微信上也可以做。
三：qq群微信群。混迹各类qq微信的教育留学群，发起话题，最好能够引起讨论，这样也会吸引关注。关于微信群，发红包求转发和关注是一个很好的办法，往往微信群都是红包先行，没有红包很难让人转发。
四：最笨的方法，挨个给豆瓣小组的人发豆油，给微博用户私信。。。
第三，用网络事件进行营销。这个不难理解，比如说玄甲金融新媒很火，我们就来盘点前十的财经媒体。
第四，微信矩阵
第五，外部渠道推广。
我们自己在做的一件事就是，为很多留学服务机构做报道，那我们也可以让别人报道我们。比方说，让我们报道的机构报道我们。另外去各种网站、媒体、个人博客/自媒体去投稿自荐是个不错的选择。当然如果愿意花钱，可以让爱范儿，虎嗅写个软文报道报道之类的。
第六，线下推广。
这里面可以有两种形式，自己办活动和赞助别人办活动。自己办活动，微信扫一扫送“美国留学手册”，送新航道英语8折优惠券等等。或者赞助各高校的外院，开讲座等等形式。
一个新行业的诞生，人们对它的认识都需要一个循序渐进的过程。正如上世纪九十年代股票刚刚问世的时候，中国大陆大多数人甚至一些专家学者对它持怀疑的态度，认为股票是资本主义的事物，肯定不是什么好东西。对于公司发行股票，甚至一些国有企业给员工派发股票的时候，大部分人认为这是骗人的东西，就像是洪水猛兽唯恐避之不及。但是，也有部分先知先觉者，或者说敢于吃螃蟹的人，大胆的加以购买和投资，当这部分投资股票的人逐渐赢得了高额的收益的时候，人们才逐渐接受并大胆投资。于是，逐渐就产生了一批投资股市的投资者____股民。在股市大盘疯涨的几年中，甚至疯狂到全民炒股的程度。人们发现股市本身无所谓好坏，也无关姓知姓社，原来资金可以在股市上流通后，融资方和出资方是可以共赢的。这样，就产生了巨大的经济效益和社会效益。
处在金融市场逐渐发展的今天，作为国家层面大力支持黄金投资同样面临市场导入初期的争议和讨论。同样，有投资者对投资黄金怀疑，想做投资心理却又担心。担心是因为惧怕风险，惧怕的原因是源于无知。换句话说，投资者对“炒黄金”这种在国内刚兴起的投资品种的不了解。这就需要我们这类型公司的参与并多给投资者讲解，多做宣传，让投资者用科学的、理性的眼光看待黄金投资，从而避免产生不必要的恐慌和担心.
(二)市场分析。
20__年，中央赋予天津滨海新区的先行先试政策给贵金属市场的设立提供了决好的契机，在天津设立贵金属交易市场，是对我国交易市场体系的补充，也是对我国金融资本市场体系的完善，有利于规范和引导场外黄金交易市场发展。
这是国家政策的支持，可是对国内的各参与方来说是新事物，因为它开创了国内金融投资领域的先河。它与其他诸如股票等投资理财产品不同，而是结合了股票和期货的各自优点，并弥补了它们各自的缺点的一种新型投资理财产品，在部分人眼中目前看来是具有争议性的，可是事实证明它的生命力又是那么的强。为什么人们愿意来讨论，而且也有人愿意来参与，这说明他们是愿意也希望这个行业发展起来的。对于期盼，我们要不负众望，继续努力;对于批评，我们要虚心听取，努力改进和完善。这样才有利于问题的解决，才能够进一步推动整个贵金属行业的发展。
在国外已经发展成熟的贵金属投资市场，在国内还属于这个市场的导入期，但是，才经过短短两年的发展，发展的速度却是惊人的，但是，暴露出来的问题也不少。这个行业是否能够健康发展，在交易所主导下如何引导和规范发展具有极其重要的作用。怎么做到规范发展，引领贵金属市场的繁荣、稳定，还需要所有从业人员共同努力等到大家都熟悉黄金投资市场，并参与到其中获得巨大收获的时候，很难说可能会出现全民炒黄金的现象。
(三)竞争对手分析。
根据近期对天津市同行业公司的调查，现阶段统计天津市各类投资咨询公司约有210余家。遍布在天津市的各各区域，其中以和平区，河西区以及塘沽区居多。主营的业务为天通金、上海黄金延期t+d、伦敦金、纸黄金、以及一些地区黄金品种等。
近期天津市工商银行与山东金创投资公司合作，在天津市大面积宣传上海黄金延期t+d业务，并通过今晚传媒中心进行宣传，3方面强强联合将“藏金于民”的理念进行推广。其他稍微有实力的公司也在积极的和银行进行接触，打算以银行为依托，公共媒体为介质，在天津市范围大力推广现货黄金电子盘交易的相关业务。
一些天通金的做市商，也已经通过各种公共媒体进行渠道的开发。在各大财经网站以及各种门户网站发布广告，在全国范围内招聘代理商，返佣非常优厚，所以发展的很迅速。
还有一些公司通过和一些高档的娱乐场所，比如说高尔夫球场、高档车的4s专卖店、高档健身会所、高档社区等建立合作关系，获取优质客户信息，然后通过举办高档的理财沙龙挖掘客户。
黄金市场正处在高速的发展期，竞争对手都在不断的通过不同的渠道开发客户，我们只有通过员工的不断努力，公司提供不断的支持才能在这个市场站稳脚跟，继而做大做强。
(四)未来三年销售目标。
在未来的3年中，首先20__年公司刚刚起步，是公司制定整体发展方向的一年，20__年要以公司稳定发展为基础，在天津范围内展开大面积的宣传活动，为后两年的工作打好基础。未来3到5年中，我部门会通过各种营销渠道，以天津市为中心，并不断向周边城市开展业务，现制定未来3年的销售目标如下。
20__年入金量1200万元人民币。
20__年入金量1500万元人民币。
20__年入金量万元人民币。
预计每年入金量以25%_30%左右的速度增长。
(五)20__年销售目标。
(六)目标市场。
首先，我们将目标市场的定位定在对投资有兴趣的人，或者已经有过各类投资经验的人。其次，一定是要有一定经济实力的人，在投资市场中，承担不起风险的人也是赚不到钱的。所以我们的目标市场就是定位在高端市场，在公司的起步阶段，以有限的人力去开发，维护优质客户，以保证公司的初期运营情况。目标客户：能承担一定风险，并对市场比较了解的投资者。已有过投资经验的人为优先选择，例如股票，期货，基金的投资者等。
(七)营销计划。
营销计划分三个阶段完成，最终的目标是要在天津市场站稳脚跟，并不断向周边的城市进行扩散，逐步完成销售目标。
(1)长期计划：在未来的3_5年中，在金融业内创出公司的品牌，在天津市地区做成业内的龙头企业。
(2)中期计划：在未来1_3年中，不断补充人力资源，从一个部门扩充到3个部门，每个部门10_15人，销售额翻番。
(3)短期计划：完成20__年的销售目标。
(八)营销策略。
为了完成制定的销售目标，我部门会采取多元化的销售策略，充分发挥每一位员工的自身优势，除了部门统一安排工作以外，根据每个员工的偏好进行侧重培养。
(1)业务策略。
a)电话营销策略：通过个人渠道取得高端客户的电话号码，让员工进行电话营销工作。
b)陌生拜访策略：在高档社区，或者商业中心进行问卷调差，收集准客户的信息。
c)网络销售策略：培训员工进行网络销售，根据个人特长，爱好加入不同的群，逐步进行网络营销。
d)缘故发展策略：让每一个员工把工作当成一份事业，让他们跟所有认识的人进行分享，让更多的人了解现货黄金这个行业。
e)合作商、合作社区策略：不断发展高档社区和各种商业单位作为合作方，在社区内举办产品说明会，以社区为中心逐步扩大公司的影响力以及品牌效应。
f)发展合作伙伴策略：发展每一个认识的人作为业务员的合作伙伴。
(2)广告宣传策略。
公共媒体宣传策略：增加在公共媒体的宣传力度，增加企业的知名度，媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。
个人经融理财业务是指商业银行以金融市场为导向, 通过一系列营销手段, 引导银行个人理财产品流向目标客户, 以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。 商业银行个人金融业务的发展趋势：
(一）服务方式的电子化趋势。
具体形式表现为网络银行业务、电话银行业务、掌上银行业务等 。
（二）组织机构的专门化趋势。
商业银行都纷纷成立个人金融业务部门，集中设计、开发和办理私人客户的金融服务，为私人客户提供全面、广泛的服务。
（三）业务重点的多元化趋势。
针对市场的需求，个人金融业务从单纯的消费信贷扩大为包括结算、担保、投资管理、个人理财、咨询等广泛内容。
（四）金融产品的个性化趋势。
1.缺乏“ 以客户为中心”的营销观念。我们通常考虑的是“ 我能为客户提供什么产品”, 而不是“ 客户需要什么产品”, 把营销当推销, 没有真正意识到客户需求的重要性。
2.目前很多人还是认为我们做的是业务，而不是金融产品。认为我们的中心是如何规范的办理业务，其它都是不重要的。其实不然，熟知产品的特性，适应的人群，营销产品与业务的区别就是售前，售中，售后。做好售后服务工作是我们巩固开发客户的重要工作。
3.未进行市场细分。个人理财服务多数情况下只针对高端客户, 忽视了数量众多的普通客户。
4.未建立完善的客户信息系统。对客户信息量掌握不足, 不能根据客户需求, 制定相关的理财策略。
个人金融产品的营销策略
（一）.商业银行营销战略的四个“ps”
（1）.市场分析
市场分析是商业银行个人金融产品营销的基础，市场分析的结果 直接决定了商业银行后续目标市场选择和产品定位，以及相应营销策 略的制定。商业银行市场分析主要解决的问题是明确个人客户的需求 情况，包括什么时间需要以及个人客户愿意以各种条件、方式接受金 融服务，了解个人金融产品的现实市场和潜在市场，同时对个人金融 市场的未来变化、营销活动的影响和效果做出判断以获得信息，扑捉市场机会，降低决策风险。
（2）.市场细分
在对市场进行全面分析的基础上，商业银行需要对个人金融产品 市场进行进一步的划分，以便结合自身实际确定需要营销的目标市 场。市场细分是找出与其他客户不同而本身具有相同特征的客户群， 目的是为市场决策人员确定客户间的差异。商业银行通过市场细分就 能分辨出哪些是对本企业最有价值的个人客户群，进而采取特定的营 销策略。
（3）.目标市场
商业银行在市场细分的基础上，根据自已的资源和目标以及个人 金融产品的特性，选择一个或几个有利于发挥企业优势，又能达到最 佳或满意的经济利润的细分部分作为自已的目标市场。
（4）.市场定位
目标市场选定后，商业银行需要进一步明确其将要在目标市场树 立怎样的形象，使客户知晓商业银行及其产品。个人金融产品的市场 定位是指商业银行根据自身实际，在选定目标市场的基础上，通过对 其个人金融产品进行设计，决定向客户提供何种金融产品和服务的行 为过程。
（二）．营销战术的五个“ps”
商业银行个人金融产品营销在运用上述四个战略性的“ps”明确8战略目标和市场定位后，就要实施以下营销组合策略，即营销战术的五个“ps”。
（1）.产品策略
个人金融产品营销的产品策略就是选择什么样的个人金融产品
来满足客户的需求。营销人员要制定具体的产品组合策略、品牌策略 及包装策略。
（2）.价格策略
在我国现行的金融体制和市场环境下，利率尚未完全市场化，个人金 融产品的定价具有特殊性：受政府金融政策、法规的管制较严，价格变动对个人金融产品销售量的影响相对较小。因此，个人金融产品价格策略要充分考虑金融市场的发育程度、市场对该类个人金融产品的 需求及竞争情况，利用各种适当的变通方式拓宽业务、增加盈利、规 避风险。
（3）.分销策略
分销策略即营销渠道策略，即通过什么样的分销渠道将个人金融 产品从商业银行转移到个人客户。商业银行在制定分销策略时要采取 多种形式渠道的组合，通过营业网点体系的建设、分支机构的设置、 电子化分销渠道以及客户经理，使个人金融产品在适当的时间、适当 的地点、方便而快捷地销售出去。
（4）.品牌策略
商业银行根据客户的期望、感觉、联想等心理特征，通过各种营
销推广方式，对其产品的品牌属性、利益、价值、文化或个性等加以突出，建立长期的品牌形象，以培养忠诚客户，提高品牌价值。
（5）.促销策略
个人金融产品促销，通过广告、人员推销、公共关系、营业网点、 定向促销等手段的综合运用，提高目标客户对个人金融产品的认知 度、说服、影响现有的和潜在的个人客户接受并购买产品。
商业银行个人金融产品营销的具体措施 (一)细分客户群体, 针对客户需求分层次服务 根据一定的标准对客户进行细分，针对不同层次的客户需求提供不同的服 务。
(二)建立完善的客户关系管理, 充分了解客户需求
对于理财人员而言, 需要有理财系统的支持, 记录客户资料和信息, 为客户进行个人财物状况分析, 提供便捷的服务和设计理财计划等。银行业务与it 科技高度的融合以及个人理财业务以客户为中心的特点, 合理的理财支持系统对于银行来说, 应当包括客户信息模型、客户分析模型、理财方案模型等功能。
（三）采取适当手段和策略，加强营销管理
银行把个人金融业务真正很好地开展起来，必须确定适当的营销策略和营销手段，必须通过对环境的客观分析，通过细分市场，选择适当的目标市场和发展战略，并针对不同的市场采用不同的产品、定价、分销和促销策略。
(三)创新理财产品和服务方式, 满足不同客户需求
代理销售基金、保险和信托产品, 对银行来讲丰富了自身理财品种, 为客户提供了更多的投资理财选择, 还能够增加自己的中间业务收入, 对基金公司、保险公司和信托投资公司来讲, 则充分利用了商业银行的信誉, 营销网络和客户资源, 降低了成本, 增加了盈利, 实现了双赢。
个人金融产品营销策略是只商业银行推广个人金融产品，使之为客户接受并使用，银行从中获得收益所采取的战略战术和具体措施的总和，是金融营销管理的基础性工作。随着个人客户金融需求的多样化、个性化，如何适应激烈的个人金融市场竞争，成为商业银行的重中之重。营销策略的选择成为解决竞争的有力工具。个人理财业务已成为我国银行业竞争的一个新焦点, 积极进行理财产品的营销对于银行和客户都有重要意义。
个人理财业务最早出现在瑞士,之后在美国、欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区获得了迅速的推广,现已成为世界各大银行的一项主要业务。在巨大的市场需求和机遇面前,包括银行在内的各种金融机构纷纷挖掘自身潜力和优势,加大科技投入,建立个人理财平台,积极抢占个人理财市场,使个人理财的市场竞争日趋激烈。在西方国家,个人理财业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势在商业银行业务发展中占据重要位置。个人理财几乎深入到每一个家庭,个人理财业务已经成为西方商业银行业务领域最重要的组成部分与利润增长点。世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务得到了快速发展，个人理财产品销售数量快速增长。在西方发达国家，几乎每个家庭都拥有个人理财产品，个人理财业务收入已占到银行总收入的30%以上，美国的银行业个人理财业务年平均利润率高达35%。花旗银行从1990年起，业务总收入的40%就来自于个人理财业务。
1 我国个人理财产品营销发展及现状
国内最早的个人理财业务是由中信实业银行广州分行于1996年推出的, 而真正拉开内地商业银行个人理财业务竞争序幕的, 则是2002年10月招商银行推出的“金葵花理财”业务。随着我国经济发展，近年来城乡居民的收入呈稳定递增趋势，人们拥有的财富不断增加，富裕居民以及高端富有人群逐渐扩大，人们对于金融服务的需求不再只局限于简单的储蓄存款、获取利息,理财需求与理念也得以提升，中国进入了一个前所未有的理财时代，国内商业银行理财业务迅速发展。
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额的增加，储蓄这一传统理财方式有望在2015-2015年能成为新的理财热点。外汇的投资获利机会也大增。2015年，我国政府将会继续坚持人民币稳定的原则，采取人民币与外汇挂钩以及加大企业的外汇自主权等措施，以促进汇市的健康发展。因此，在汇市上投资获利的空间将会更大，机会也会更多。
目前，我国的理财市场还存在着很大的问题：银行，保险，证券，信托分业经营，金融机构割据并立，每一业的理财产品都有很强的分业特征，理财产品单一；综合理财人员缺乏，很多银行等机构的理财人员无法使客户达到对理财产品的高度认知。而新诞生的这些由原各类理财专家组建的专业全面理财机构，又没有像银行、保险、信托等机构那样的资本实力去大规模地开展各类宣传。另外，对于个人理财者而言，风险意识不足，多存在理财产品“只赚不赔”的认识误区。
2.63万亿美金，而整个大中国市场的管理资产将在2015年超过5万亿美金。
未来10年里，我国个人理财市场将以年均30%的速度高速增长。至2015年我国中高端消费者人数约为850万；到2015年，我国中等收入及富裕人群的寿险消费将占整个市场的35%,潜力巨大。中高端消费群体的发展将给寿险保险市场带来巨大的市场机遇。由于客户对理财服务、保险产品的需求各有不同，正确划分客户群，选择真正适合的产品与服务，将更有效满足客户需求，帮助客户顺利实现人生规划。中国的专业理财服务仍处于起步阶段但需求潜力巨大。
2 中外资银行个人理财产品营销策略差异
2.1 销售机构管理的差异
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略进行改革，迅速建立扁平化、专业化、集约化的营销管理组织架构，促进业务快速、持续、健康的发展。
2.2 销售人员管理的差异
销售人员可谓走在中外资银行战场的前线，人力资源作为企业的资源，其地位在理财产品营销的领域显得尤为重要。在销售人才管理上，中资银行人才充足，而且对本土文化的了解都是其优势，但是人才没有得到充分的利用，特别缺乏国际型人才培训机构和激励机制需要改善，中资银行需要通过对销售人员的培训，提高其服务意识和其专业化水平，以期打造一支有竞争力的营销队伍。然而，外资银行在人才的管理上更有经验和方法，提供丰厚的.薪酬和会外培训机会，以培养国际化人才为目的，给与员工良好的发挥平台和个人提升空间。但是外资银行刚刚在中国发展业务，对于国情民情不尽了解，缺乏本土化人才，需要进行管理人才本土化。另外还有e——hr的应用，e——hr是运用资讯科技执行人力资源管理工作，将人力资源管理工作电脑化、网络化，提升人力资源绩效。大部分中资银行的e——hr只是存在单纯事务性层面的营运，而无法向外资银行一样，利用此系统为组织高层次提供战略规划和决策支持。
以上是对中外资银行在理财产品营销各方面的差异进行了细致的分析，中外资银行无论是产品、客户服务和销售管理方面都存在着巨大的差异性，但我们也注意到，中外资银行在差异性中实际上存在一定的互补关系。
3 我国个人理财产品营销中存在的问题
3.1 目前国内个人银行业务领域缺乏迎合消费者需求变化的个人银行金融产品的创新
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需要推出适销对路的新产品考虑较少；同时，在推出个人金融理财服务时，更多的也是从银行自身利益出发，从而做出种种不利于客户的限制政策，不能满足不同客户对象的需求。
3.2 缺乏相对独立的业务运行系统
个人金融理财业务是体现“以客户为中心”理念、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务，因此它的顺利开展必须依赖于前后台业务的整合。而在目前国内商业银行的组织机构设置中，各个人金融理财业务工作通常归口于各个银行部，但由于个人金融理财业务涉及资产、负债和中间业务，而上述业务又分别由多个部门管理，导致前台业务条块分割。个人金融理财业务不能形成相对独立的业务系统，使商业银行无法为客户提供一站式服务。
3.3 缺少客户信息平台的有效支持
建立和运用客户资料库分析系统是银行个人理财的基础，以客户而不是以账户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色，但国内多数商业银行的运行系统是建立在账户的基础上的，客户信息也极为有限，因此无法有效地加以分析利用，导致理财业务的开展犹如“盲人摸象”，始终无法确定目标群体。同时，商业银行之间、商业银行与保险、证券公司之间有关客户信息资料库还不能相互形成共享，造成了客户信息资源的浪费，不利于个人金融理财业务向发展。
3.4 缺乏复合型的个人金融理财人才
由于理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产等相关知识。而金融分业经营使国内商业银行复型人才非常匮乏，一个对各项存款存期如何搭配非常精通的银行理财专家可能对股票债券以及各家保险公司的产品非常陌生。复合型理财人才的严重缺乏，制约了商业银行为客户提供全面的个性化金融理财服务。
3.5 国个人金融理财业务门槛相对偏高
槛”却大多在50万元到100万元不等。如中国银行上海分行的私人理财中心设定的“进门价”是100万元人民币，比花旗银行“贵宾理财”10万美元的门槛还要高。
3.6 营销工作乏力
理财产品缺少了解，从而影响了商业银行个人金融理财业务的开展。
4 我国商业银行个人理财产品营销策略
4.1 分析客户需求，确定方向和重点
商业银行针对人生的不同理财阶段提供个人理财业务方案具有十分现实的可操作性。即在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中，客户对个人理财业务产品的需求表现了较大的差异性。因此，根据不同的客户需求提供适合其资产增值或保值的愿望，这是拓展个人金融理财业务发展空间的十分关键的环节。银行客户经理可通过建立客户档案，对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析，从而实现对客户市场的细分，针对客户的不同特点，提供差异化的理财服务。
4.2 不断丰富个人金融理财业务产品和服务内容
随着我国加入wto后金融业的逐步开放和混业经营政策的逐步松动，国内商业银行个人金融理财不能简单地停留在为客户提供单一的储蓄或者咨询上，要针对客户需求，加大个人金融理财金融产品和服务的创新力度，为客户“量身定做”金融产品，真正使客户资产得到科学理财，实现最大化地保值和增值。随着市场竞争的加剧，国内银行应逐步确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同的阶段，不同的行业，不同的风险偏好，设计个性化的理财的计划。
4.3 加强复合型个人金融理财人才的培养，增强核心竞争力
由于目前市场上普遍缺乏既熟悉银行业务又精通证券交易、保险产品等多项金融业务的全能型人才，因此，商业银行应该立足长远，培养和选拔一批高素质的理财客户经理和熟悉多方面金融业务的理财专家。
4.4 适当降低个人金融理财业务服务门槛
有关专家认为，目前国内个人理财市场还处于较为低迷的状况，这并不表明大家不需要理财服务，而是与银行对个人金融产品的服务范围狭窄以及百姓对金融机构的认同度和对服务的满意度有关。目前，我国民间拥有的金融资本已超过11 万亿元，要开掘个人金融理财服务这座巨大的“金矿”，国内商业银行应该摆正自己的位置，调整降低个人金融理财的服务门槛，积极争取更大的客户群体，这才是自己的优势所在。
4.5 商业银行应在个人金融理财的营销体制上加大改革力度
传统商业银行长期实行的无差别服务的经营策略、被动等客上门的金融服务观念、以业务为中心的组织体制等，都已成为制约其发展的不利因素。这就需要树立以客户为中心，以市场为导向的经营理念，改革银行营销体制和业务流程，推进客户经理制，运用金融工程学等理论工具，依托电子化网络化的高科技手段，为客户提供更便利、高效的服务。
4.6 分步骤、分阶段发展个人理财业务，提升我国银行在个人理财业务领域的竞争力
别化服务为手段的理财建议到成为一种相对独立的投资咨询业务到成为代客投资理财，需要得到政策上、技术上、环境上、人材上多方面支持和配合，特别重要的是：当前，个人理财客户经理的培养，已成为银行发展个人理财业务的重中之重。
4.7 量身打造，创立自我品牌
所谓品牌就是消费者或者潜在消费者因看到或听到产品名称、标志而产生的有关产品、技术、企业实力、保障、文化精神等一切联想和认识的总和。我国商业银行应通过服务增加客户的价值，只有让客户接受服务时获得超出该服务的价值的额外收获才能更好的锁住客户；要适时转变营销方式，由产品营销向互惠式营销和融智营销转变、由过去的关系营销向效益营销转变，同时在营销过程中，要注重让银行的广告、宣传、公关、产品服务等活动均注入知识含量和文化内涵，突出产品含有的知识价值和技术价值；要专门建立内部的理财网，以便于能及时掌握市场动态，为客户真正提供最新资讯服务，加强理财中心的环境建设，给予理财经理相对独立的空间；创新理财工具，在保持理财工具稳定性和连续性的同时对产品从外观和内涵各个角度进行适时改善，为产品服务注入亲和力、感染力和对特定群体的吸引力。由于理财业务是近年才在我国兴起的，整个社会都缺乏理财方面的认识。从现实情况来看，我们每个人都会有理财的需求，这给理财业务的发展提供了广阔的空间。