谈判技巧是一种综合性的能力，需要我们在实践中不断总结和提高。小编为大家整理了一些谈判技巧的视频教程，希望能对大家有所启发。
在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的试探技巧，下面就有关技巧做一些介绍。
先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动?但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地说："我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。"我们知道，商界中奉行着这样的准则："一分钱一分货"、"便宜无好货".乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。
先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。
首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。
探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。
例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说："看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是?"察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说："这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要?"如果对方没有表态，他可能又说："你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样?"
顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说："好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。"早已留心的顾客往往会迫不及待地说："你刚才不是说卖100元吗?怎么又涨了?"此时，摊主通常会煞有介事地说："是吗?我刚才说了这个价吗?啊，这个价我可没什么赚啦。"稍做停顿，又说，"好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了!"话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。
(一)冒险法。
在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准备，但不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的利益。
(二)制造竞争法。
尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻找类型相同的谈判对手。俗话说：同行是冤家。他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人之利”的目的。
(三)曲线进攻法。
孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
(四)让步式进攻法。
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。
二、谈的技巧。
谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
1、针对性强。
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
2、表达方式婉转。
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
3、灵活应变。
谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：让我想一想，暂时很难决定之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
4、恰当地使用无声语言。
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、听的技巧。
商务谈判是企业经济活动中的一项至关重要的活动，在商务谈判中，双方了解。
和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，己方才能准确地提出己方的方针和政策。因此，作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者做出反应，以获得较好的倾听效果。
(一)倾听的规则。
1.要搞清自己听的习惯。首先要了解，你在听人讲话方面有哪些不好的习惯?你是否对别人的话匆忙做出判断?是否经常打断别人的话?是否经常制造交往的障碍?了解自己听的习惯是正确运用听的技巧的前提。
3.要把注意力集中在对方所说的语言内容上。不仅要努力理解对方言语的含。
义，而且要努力理解对方的感情和文化含义。要了解对方的文化背景，价值取向和语言特点等才能保证全面理解所收听的对方讲话的全部内容。
4.要努力表达出理解。在与对方交谈时，要利用有反射地听的做法，努力弄明白对方的感觉如何，他到底想说什么。如果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他持称赞态度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更准确地理解对方的信息。
国际商务谈判的基本原则是国际商务谈判的指导方针，主要有以下几种原则。
（1）平等自愿原则。平等自愿原则具体体现在4个方面。首先，交易双方无论规模大小，地位都应该是平等的。其次，双方在谈判中都有权利否决任何条款，如果一方不满意，协议便无法达成。再次，双方不论权利、规模大小，都应彼此尊重。最后，在谈判过程中秉着自愿的原则签订协议。
（2）互惠互利原则。互惠互利原则并不意味着双方利益相等，而是每一方都取得了自己预期的利益。坚持该原则应注意不要一味地站在自己的立场上讨价还价，否则可能因过于维护自身立场，寸土必争，从而忽略对方的利益，导致谈判陷入僵局甚至破裂。
（3）诚信第一原则。诚信原则即诚实与守信原则。所谓诚实，即重大事实应如实相告，不隐瞒、不欺骗。所谓守信，即是言必行，行必果。
（4）求同存异原则。求同存异原则即谈判双方在重大目标和重大标准面前寻求共同之处，而对于一些微不足道的差异可以临时搁置，从而促进谈判的成功。
（5）人事分开原则。所谓人事分开原则，是指在谈判过程中就事论事，不应把对人的主观感情带入谈判中，从而影响自己的判断与决策。即：“对事不对人”或者“对人不对事”，只有这样，才能实现双赢。
国际商务谈判策略是指谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种措施的总和。本文将从谈判的不同阶段分析具体的谈判策略。
2.1开局阶段的谈判策略。
开局阶段是指在开始正式谈判内容之前，双方互打招呼、寒暄、自我介绍等过程的总和。俗话说：“良好的开局是成功的一半”，掌握相应的开局策略可以使谈判有一个良好的开始，从而促进后续谈判的顺利进行。
（1）共鸣式开局策略。共鸣式开局策略是指在谈判开始时，双方可以谈一些引起共鸣的话题，从而创建一个友好和谐的开局，推动后续谈判的顺利进行。常见的方式有商议式，即你放过询问另一方的意见从而推动谈判向着你方的目标前进;诱导式，即你方以提问的方式说出自己的想法，如“我们先把价格放到一边，先谈运输方式，您觉得如何？”这两种方式都可以成功地引起共鸣。
（2）回避式开局策略。这种策略是指在谈判伊始，对于对方提出的一些关键问题，不做直接、详细的阐述，而是尽可能地回避或者保留信息，这样会让对方产生一种神秘感，迫切想要知道你方真实的想法，从而不自觉地跟着你方的谈判节奏，朝着你方的目标迈进。
（3）坦诚式开局策略。这种策略是指一方坦诚地告知另一方自己的想法，以寻求谈判的突破。通常这种策略适用于一方实力较弱时，可以通过坦诚相告博取对方的同情、信任与理解，从而促进谈判的顺利进行。
案例：一位乡村企业家与外商谈判时发现，外商对其经济实力和产品质量有所担忧，导致谈判过程很艰难。这时这位乡村企业家坦言道：“虽然我们实力不如你们，但是我们农村人最大的优点就是踏实肯干，人实在，我们真诚地愿意与你方合作，這次合作谈成谈不成都没有关系，重要的是我们可以互相交个朋友。”几句肺腑之言，就打消了对方的疑虑，使得谈判顺利进行下去。
（4）进攻式开局策略。这种策略是指通过语言或行为来表达自己坚定的态度，引起对方的敬畏，迫使他们按照你方的想法继续谈判。当对方以势压人时可以使用此种策略，但要注意使用时要有理、有利、有节，要切中要害，对事不对人。
案例：一位中国商人去美国谈判，由于交通堵塞，没有按时到达谈判地点，对方对此抓住不放，声称中国商人没有诚意，意图借此让中方做出较大让步。面对美方的过度指责，中方义正词严地说：“我以为贵国交通便利，没想到交通堵塞如此严重，是我高估了你们。如果你们认为我方耽误了你们的时间，可以另寻合作伙伴，反正我们这么优惠的价格不愁找不到买家。”美方一听，只好转变了态度，使得谈判顺利进行。
（5）挑剔式开局策略。这种策略是指在谈判开端，一方抓住对方在礼节、文化等方面的失误不放，并适当放大，加以谴责，想引起对方的内疚与不安，营造紧张的谈判氛围，从而迫使对方做出让步与妥协。此策略当对方有过错时，可以酌情采用。
案例：某企业到法国洽谈化妆品贸易，谈判小组成员因上午逛街购物耽误了时间，当他们匆忙赶到时，已经离约定时间晚了近一个小时。法方代表非常生气，严厉指责对方不遵守时间，因为耽误时间就等于浪费金钱，而且还影响了他们与下一家客户的谈判。该企业谈判代表自知理亏，只得一再道歉。在接下来的谈判中，法方怒气未消，使得该企业代表无心应对法方的讨价还价，等最后签好合同，回到酒店一看，才发现在价格上吃了大亏，但为时已晚，追悔莫及了。
2.2讨价还价阶段的谈判策略。
讨价还价阶段是指开局末端到谈判结束。这个阶段通常是谈判最核心也是最艰难的阶段。此阶段可以采用的策略如下。
（1）权力有限策略。在谈判中宣称自己权力有限的谈判者通常比冒称自己什么权力都有的谈判者更具优势。前者可以让后者做出让步，但当后者寻求同等让步时，前者便能以自己权力有限为由做出拒绝。
（2）利用竞争策略。在谈判过程中，让对方感受到其他竞争者的存在，例如可以邀请多家参加供应商投标;邀请几家主要竞争对手分别面谈，将一家的条件作为与另一家谈判的筹码;邀请多家供应商参加集体谈判，当面压价。（3）不开先例策略。当对方提出过分的要求时，一方可以以从未有过此先例为由拒绝。当然在使用该策略时应确信另一方无法获得足够的信息与事实来反驳不开先例的理由。
（4）疲劳战术。当对方言语十分具有攻击性，处处施压时，你方可采取该策略。例如，故意延长谈判时间，要求对方就某一问题重新阐述，不停提问等，使对方在身体和精神上处于疲惫状态，你方便有机会反守为攻。
案例：一位美国石油商曾这样叙述沙特阿拉伯石油大亨亚马尼的谈判战术，他最厉害的一招是不停地重复问题，整个过程心平气和，面露笑容，但却使对方筋疲力尽，不得不把利益拱手让出。
（5）以弱求怜策略。该策略是指一方故作虚弱、窘迫状，以此获得对方的同情，从而做出让步。但是这种策略仅适用于一方实力较弱的情况。
（6）亮出底牌策略。在谈判中，如果你方处于劣势或者双方关系友好，你可以直接做出最终让步，即亮出底牌，这种方式会使谈判非常有效率。但是，此策略也有明显的缺点，如果太早做出让步会让对方感觉你方急于求成，从而索要更大的让步。
2.3打破僵局的策略。
在谈判进入实际的磋商阶段之后，如果双方各持己见，坚持自己的立场，任何一方都不愿放弃自己的观点，常常会造成僵局。若不能及时解决，谈判则可能失败。
僵局产生后，不应情绪沮丧或者惊慌失措，一味地指责对方，而应积极寻找原因，弄清分歧点在哪，可以运用以下策略打破僵局，促使谈判的順利进行。
（1）采取灵活的方式打破僵局。谈判中不能墨守成规，应灵活善变。在谈判中，价格是一个很关键的因素，但并不是唯一的。当价格无法谈拢时，应考虑其他出路。比如，在信息搜集过程中，你注意到对方对交货时间尤为重视，便可以以提前交货作为条件来换取更为合适的价格。
（2）寻求其他出路。当一方已无法对价格做出让步时，可以改变话题，继续谈判。比如，商讨折扣问题，转向付款方式的讨论，讨论质量控制、售后服务、发货时间、保险运输等问题。
（3）运用休会策略打破僵局。休会策略是指当双方情绪比较激动使谈判无法继续进行下去，这时可以提出暂时休会，给双方放松或者反思的时间，待谈判重启后，双方心态得以调整，很可能带来意想不到的效果。
（4）利用调解人调停打破僵局。当双方已经无法沟通时，这时可以找第三方充当调解人。调解人首先应了解事情经过和双方发生僵持的原因及各自的目标意愿等，然后帮助双方提出解决的意见和建议，重启双方沟通的渠道。
3结语。
综上所述，在现代国际商务谈判中，谈判者在坚持国际商务谈判的基本原则的基础上，熟练掌握并灵活运用相关谈判策略，不仅可以使己方在谈判中占据优势地位，而且能够在实现双赢的基础上为己方带来更多的利益。
参考文献。
商务谈判技巧十分精深，本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。下面和本站小编一起，学习谈判技巧吧。
随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力得到了空前的发展，人们之间的经济关系越来越密不可分，经济交往如火如荼，经济利益问题也越来越复杂，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判越来越受到重视。
若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系就会有冲突，解决冲突的办法就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。
而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。
己知彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。
很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。
唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。
因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。
商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中，谁能在谈判信息上拥有优势，能够真正做到“知己知彼”。
在商务谈判过程中，能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限，谁就有可能制定正确的谈判战略，掌握谈判的主动权。中美知识产权谈判就是一个很好的证明。谈判中，当美方代表开口说：“我是在跟小偷谈判时，时任国务了院副的吴仪寸步不让地回应：“我是在跟强盗谈判，看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的”，美国代表哑口无言，使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。
在谈判桌上掌握了主动权之后，若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样拿捏好“稳”，我认为应包括上两个方面的内容：
一、稳住原则;既要坚持原则，又要保持灵活性;对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让，但又不能过于粗蛮，要以不卑不亢的态度，从实际出发，晓之以理，动之以情，争取对方的理解和接受，争取缩小差距达成解决问题的一致意见，对于某些非原则性的问题，则可以在不损害己方根本利益的前提下，考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中，应努力做到有理、有利、有节，以理服人。即使遇到重大分歧，几乎无法协调一致，宁可终止谈判，也不能违背原则。当事人应把眼光放远些，相互谅解，生意不成友谊在，稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。
二、稳住目标;只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标，才能做到有的放矢，因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标。当然，谈判一般存在多个目标，这就有必要考虑谈判目标的优先顺序，根据重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是必须到达的。与此同时，还得考虑长远目标和短期目标。总之，在实际谈判过程中，必须稳住万万不能降低要求的目标，稳住根本利益，稳住长远目标。
我们知道，谈判桌上，风云变幻，波澜起伏，变数和陷阱太多，只“稳”是不能取胜的，关键还得有灵活性，要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务，这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”，我想每个议题都有它的弹性所在，也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点，不可变动。也正是如此，在兼顾对方利益的前提下，都想千方百计的为自己多争取一点利益，这是自然的，也是正当的，这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中，光“伸”是不行的，还得“缩”，有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”，以退为进。
摘要：国际商务谈判是非常重要的商务活动内容，因为其跨越了国界，所以不可避免地会遇到世界各地文化差异问题。这就需要我们了解世界各国不同的文化环境并且考虑到文化差异所带来的影响。只有在充分了解不同国家在思维方式、思维理念、价值观、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差异情况下，我们才能有针对性地制定出自己的谈判策略，统筹把握，通盘考虑，更好地取得国际商务谈判的成功。
关键词：文化差异;思维理念;国际商务谈判。
国际商务谈判，定义为不同国家主体、商业主体之间在国际经济贸易交往中进行的商务会谈。国际商务谈判，表面上涉及经济利益的合作与交流，其内核则是谈判各方所具有的不同文化内涵之间的碰撞摩擦与融合。国家、地域、种族、背景文化、风俗习惯等都是国际商务谈判中的影响因素。文化差异对谈判的影响是广泛而深刻的，文化是个复杂的名词，其具有鲜明独特的民族性，因为它时刻伴随着一个民族的产生和发展过程。准确来讲，文化差异是指世界上不同地区之间的文化差别，是人们在不同的环境下形成的不同语言系统、传统知识、核心价值、风土人情、风俗习惯、宗教信仰、思维方式、文化背景等。由此我们得出结论，国际商务谈判不仅是跨国的谈判，其核心更是跨文化的矛盾冲突交流。综上，为了最大程度减少文化差异所带来的障碍和不利影响，我们必须正确认识并积极应对国际商务谈判中的文化差异，充分展现中华民族几千年的文化底蕴和集体智慧，因地制宜，灵活机智，根据不同谈判主体，事易时移地制定出最优谈判策略和备选方案，只有这样，我们才能在国际商务谈判中占据先机，稳操胜券。
1.思维方式和价值观。
思维方式是影响国际商务活动沟通的一个重要因素。世界各国、各民族在综合大背景差异巨大的情况下，必然都具有不同的思维方式。中西方文化差异造成的最为显著的思维差异在于它们对于辩证思维和逻辑思维的倾向性不同。其中，西方人更认同逻辑思维，而中国人更认同辩证思维。在西方国家看来，世间万物都存在关联，它们对人类造成影响，人类应当从科学角度进行探索，分析万事万物的内在自然规律，因此西方人更追求万事万物的客观有效性。而中国人的思维则属于辩证思维，习惯于从事物的两面性看待问题，不偏不倚，不左不右。
价值观由一个国家的文化核心组成，它在各方面都影响着该国人民的行为举止。价值观形成过程极其复杂漫长，一旦形成，则根深蒂固，成为社会大众必须认可和接受的信念和教义，很长时间都难以改变。作为文化构成的精髓，价值观在不同的文化中，差异巨大。比如众所周知的集体主义是東方文化的内涵和底蕴;其中，中国人的集体观念更强，国家利益和集体利益高于一切，为了集体利益可以牺牲个人利益，少数服从多数。而个人主义则是西方文化的支柱，独立、自律、自由和人人平等，崇尚自我奋斗和个人价值，认为自己才是最应该关注的核心，言论自由，普通老百姓甚至可以批评总统，针砭议会。
2.民族和信仰差异。
由于历史背景、地理环境、风俗习惯、风土人情等多种原因，平凡生活的方方面面、点点滴滴都体现出世界各民族之间的差异。例如，蒙古族能歌善舞、骑马狩猎、热情好客、大碗喝酒、大口吃肉，举办叼羊那达慕;而汉族性情温顺、不愿意过分表现突出自己，较为内敛。这就形成了蒙汉之间，在饮食习惯、民族服饰、待人接物、风俗习惯、处事原则等方面的显著差异。
宗教是人类社会发展到一定时期一定阶段的产物。世界上现存的宗教很多，最为常见的有佛教、***、天主教、伊斯兰教、印度教和东正教等。不同的宗教有着不同的流派、不同的信仰，同为虔诚教徒，也有着类似却又大相径庭的戒条，这些戒律清规时刻影响塑造着世界各地信徒们的处事方法、行为准则和价值理念。我们一定要尊重不同宗教所产生的差异，尊重信仰和价值观。
3.浓郁的风俗习惯和文化背景。
在国际商务谈判中，通常都会有一些社交活动，用来增进了解，加深感情，常见的有品茶、看戏、商务宴请、欣赏武术、太极、相扑、瑜伽等极具浓郁民族特色的民俗表演。印度人喜欢邀请重要客人在庄园观看表演，女演员明眸皓齿、婀娜多姿、身体轻盈灵活、身披传统服饰纱丽翩翩起舞，给世界各国宾客留下了难忘的印象。男演员身着鲜艳服饰，头戴彩色围巾，别着羽毛，手持短棍，和着音乐鼓点，面对面击打跳舞。来自中国的客户更喜欢听唱印度经典歌曲，比如《awarahoon流浪者》、《caravan大篷车》、《noorie奴里》等。买卖达成之后，印度人喜欢举办鸡尾酒会，用手抓饭和各色热带水果以飨客户，其中印度的芒果和darjeelingblacktea（红茶）更是深受众人喜爱，还会有精彩的瑜伽表演，让世界各国客户一饱眼福。日本人喜欢邀请客户去居酒屋，一边品尝上好的清酒，享用最好的寿司和三文鱼，一边引吭高歌。来自美国的客户更喜欢吃神户牛肉，据说神户牛生活悠闲愉快，日常都是边吃草边听音乐，饮用清新泉水和浓香啤酒，故而肉质鲜美。来自中国的客户则喜欢边喝清酒边听《北国之春》、《拉网小调》等经典名曲，最精明的日本人更是会高明地为中国客户播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等怀旧影片，以此唤起中国人追忆当年，感慨万千，最终促成大单交易的签署。交易达成后，极度崇尚泡温泉的日本人会邀请客户在室内或露天泡温泉，缓解疲劳。由此可见，在与外国客户接触交流前，知晓基本的外国风俗习惯和文化礼仪，可以充分显示出东道主对外方的重视和尊重，也可大大提升交流过程的和谐程度，更有利于谈判的达成。
不同文化背景的国家具有不同的价值观和行为准则。他们在发展过程中与我们中国人的理念不同。美国人看重个人的成就和成功，崇尚自我奋斗、实用主义，在机会面前人人平等，人际关系相对较为简单。日本人看重个人的专业技能、工作态度、敬业精神和团队精神，从不炫耀自己，低调务实。丰田公司掌门人丰田章男从美国学成回国后，默默无闻地在一线车间、北海道组装厂、九州仓库、科研中心、销售渠道等部门勤勤恳恳工作了二十八年，最终成为世界最大汽车企业掌门人。而在中国，人们普遍更注重血缘关系、人际关系、社交圈子、上下级关系等，学历、背景和圈子的重要程度超过其他国家。
4.语言与非语言差异。
语言对国际商务谈判的重要性不言而喻，语言是一个国家、一个民族的文化精华，是了不起的纽带，它使不同国家、不同肤色的人紧密联系在一起，相互交流，使世界沟通无障碍。正如优秀的翻译工作者所说，掌握一门外语不仅要理解字面意思，更要结合所在国的文化习俗和风土人情进行学习。每次在外事活动前，翻译人员都需要做足功课，充分了解谈判对手的语言习惯，搜索用最合适的词汇来表达宾主的意思，尤其在翻译各国的谚语、寓言、典故、俚语、方言等特殊用法时，更要建立在对各自文化背景、历史渊源深刻理解掌握的基础上才能准确、恰当、曲尽其妙地表达清楚各自的意境。同时还要掌握英语国家之间的用法和发音差异。印度人喜欢使用很长的或不常见的单词来描述，而英美则用最常见的、大众化的单词来表达;不同国家甚至不同地区对同一词语的发音差异也非常大，比如steel这个单词，印度人发音为still;beer这个单词，一些印度人发音为bear，简直与英美英语发音是天壤之别，在不充分了解这些背景的情况下很容易闹出笑话。
除此之外，在各种国际商务谈判中，还存在着非语言的交流，即身体语言，通过身体大幅度或细微的动作、手势和面部表情来表达自己的观点和感受。而这些非语言的表达方式也因文化差异而大相径庭。大多数国家的人们会认为与人距离过近是一种冒犯;而在部分国家，这反而是亲切随和热情的表现。但各国普遍认为，与人进行正式交谈时，把手放在口袋里或者两只胳膊交叉放在胸前是不严谨不尊重不礼貌的。
5.时间观念和契约精神。
世界各国在时间观念上也有着不小的差异。比如，德国人时间观念非常强，从不迟到，做任何事情有板有眼，堪称工匠精神;日本人总会提前到达谈判地点，他们做事一丝不苟，兢兢业业，勤奋自律，彬彬有礼;英国人非常有绅士风度，他们认为迟到是没有教养的表现;美国人认为时间就是金钱;总而言之，在绝大多数国家，遵守时间，遵守契约，一切按照合同和规矩办事是合作的基础原则。但在人口第二大国——印度，大多数人往往乐观随性、爱开玩笑、夸大其词、习惯拖延、时间观念差，一些人总是迟到，还能找出一大堆理由;同时，在国际商务谈判中容易出尔反尔，没有契约精神。我国一家钢铁企业在本世纪初拟和印度一家上市公司在我国成立合资公司，当地招商引资政策非常优惠，印度人提出其产品要在中国钢铁企业试用，如成功打进中国市场，就签署合作协议。我方领导和企业高度重视，亲自联系国内钢铁公司，成功使印度公司产品进入中国市场，且试用效果非常好;但是，印度公司却出尔反尔，找出各种借口和荒唐的理由，最终该合资项目以失败而告终。
6.谈判、处事风格和行为方式。
谈判风格代表着谈判者在谈判过程中举手投足间流露出的态度作风、内涵修养和处事方式，体现在行为、举止和控制力等方面。来自不同国家的谈判者所具有的谈判风格都带着各自深重的文化烙印。美国作为世界头号强国，其人民通常很外向、热情同时又很强势;在与人谈判顺利时，气氛诙谐幽默，最终达成共识，签署合同或协议;不顺利时，气氛则降至冰点，合作关系难以维系。我国一家制鞋企业在上世纪八十年代与美国newbalance公司洽谈合作时，美国人非常强势，几乎没有讨价还价的余地。而当年中国刚刚改革开放，打开国门，中国商人普遍缺乏谈判经验和技巧，所以在不懂国际贸易规则、不太了解西方国家特点的情况下就急于招商引资，建立合资企业，希望为国家创汇，结果却吃了大亏，走了很多弯路。相反，日本人则总是彬彬有礼，耐心介绍他们的设备优势，邀请中国企业员工去日本实地参观学习，为中国企业带来先进的工具和设备。我国一家机械制造企业曾从日本引进一台机床，夜班工人总在凌晨三四点打瞌睡，因此生产过程残次品率较高;企业负责人非常生气，每次都是扣钱，处罚夜班工人，但问题仍然没有得到解决。过了不久，日本工程师来到这家工厂，当得知此事时他没有责怪工人，而是创造性地开发了一个智能设备，即每到凌晨三四点，机床就会自动发出声音，车间便会有班组长大声提醒工人们，结果不到一个月，残次品率大幅降低，工人们非常认同日本人的管理能力。再后来这家企业从日本进口了很多设备，日本公司赚到了大钱，这就是日本人的精明和高明之处，非常值得我们中国人和中国企业学习。德国人精益求精，重视体面，民族优越感较强，他们只有在严谨审视每一个条款细节之后才会签字。一旦签署后，便机械化地推进产品生产流程和交货日期。正因为如此，德国人被认为缺乏灵活性，不讲面子，有些木讷，但这正是日耳曼民族独特的伟大之处。
在国际商务谈判中，美国谈判人员深受其头号强国地位、霸权主义、强权政治思想的影响，谈判时总有盛气凌人的感觉，优越感十足，他们永远以美国利益为先，在世界各处高喊“makeamericagreatagain”的口号，在谈判过程中无时无刻不显示出强烈的求胜欲望;尤其是特朗普执政期间，更是高举贸易战大旗，到处宣扬美国优先，处处制裁他国，制造贸易壁垒，使得中美贸易关系降至冰点。法国人通常会先为谈判议题勾勒出一个系统框架，之后再对这个框架的各个方面进行补充，点面结合，循序渐进。英国人友好、讲礼仪、处处彰显绅士风度，在谈判时，他们极具忍耐力，沉得住气，游刃有余地商讨价格，即使在短时间内没有达成一致，他们也会非常有涵养地尊重对方，听取不同意见，暂时休会，选择另行择时再谈;几个回合下来，对手也非常敬重他们，最终绅士风度使大不列颠的利益最大化。日本人则继承了大和民族低调内敛、谦虚客气的优良传统，在谈判中从不咄咄逼人，从不先入为主，总是耐心倾听，默默无语，实际上大脑却在高速运转，睿智地寻找对方的破绽，哪怕一点点瑕疵也会被他们发现并迅速扭转局面，出其不意，变被动为主动。德国作为工业强国，一直以来在欧洲乃至世界都占据着举足轻重的地位;德国人性格刚强、有骨气、善于思考、做事兢兢业业、追求精益求精，充分向全世界展示了其著名的工匠精神，其产品深受世界各国民众的喜爱。他们在谈判前通常把谈判内容的各个细节都考虑准备好，严谨审阅每一个条款，最终才会完成签约。这正是山姆大叔、高卢雄鸡、英吉利、蜡笔小新和日耳曼五个民族性格的鲜明对比。
综上所述，文化差异是客观存在的，它随着全球經济一体化进程的加快而越发明显，我们应当客观公正地看待应对文化差异。因此在国际商务谈判中，我们不能以自己几千年来传承下来的标准去要求对方，应当逐步培养自身的跨文化理解能力，提高自身商务交流的适应能力;应当换位思考，求同存异，相互理解，彼此尊重，更应虚怀若谷、海纳百川、有容乃大。俗话说，物竞天择，适者生存;我们只有根据对方的思维方式、价值观、民族精神、宗教信仰、风俗习性、语言习惯、文化背景、谈判处事风格、谈判方式等诸多要素制定和灵活调整自己的谈判思路和策略，努力消除国际商务谈判中由文化差异带来的不利影响，变被动为主动，才有可能提高国际商务谈判中我方成功的胜算，稳操胜券，更好地为实现中国梦、中华民族伟大复兴的宏伟蓝图做出贡献。
参考文献：
[1]陈俞闽.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对[j].商场现代化，2017（24）.
[2]王蕾.国际商务谈判中跨文化障碍及应对策略[j].现代商贸工业，2016（21）.
[3]张守刚.国际商务谈判中原则式谈判的应用[j].对外经贸实务，2016（02）.
[4]刘永青，彭学.跨文化差异在企业国际商务谈判中的影响及应对思考[j].中国纺织，2016（02）.
2014（05）.
[6]刘园，尹庆双.国际商务谈判[m].北京：中国人民大学出版社，2007.
摘要：国际商务谈判是非常重要的商务活动内容，因为其跨越了国界，所以不可避免地会遇到世界各地文化差异问题。这就需要我们了解世界各国不同的文化环境并且考虑到文化差异所带来的影响。只有在充分了解不同国家在思维方式、思维理念、价值观、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差异情况下，我们才能有针对性地制定出自己的谈判策略，统筹把握，通盘考虑，更好地取得国际商务谈判的成功。
关键词：文化差异;思维理念;国际商务谈判。
国际商务谈判，定义为不同国家主体、商业主体之间在国际经济贸易交往中进行的商务会谈。国际商务谈判，表面上涉及经济利益的合作与交流，其内核则是谈判各方所具有的不同文化内涵之间的碰撞摩擦与融合。国家、地域、种族、背景文化、风俗习惯等都是国际商务谈判中的影响因素。文化差异对谈判的影响是广泛而深刻的，文化是个复杂的名词，其具有鲜明独特的民族性，因为它时刻伴随着一个民族的产生和发展过程。准确来讲，文化差异是指世界上不同地区之间的文化差别，是人们在不同的环境下形成的不同语言系统、传统知识、核心价值、风土人情、风俗习惯、宗教信仰、思维方式、文化背景等。由此我们得出结论，国际商务谈判不仅是跨国的谈判，其核心更是跨文化的矛盾冲突交流。综上，为了最大程度减少文化差异所带来的障碍和不利影响，我们必须正确认识并积极应对国际商务谈判中的文化差异，充分展现中华民族几千年的文化底蕴和集体智慧，因地制宜，灵活机智，根据不同谈判主体，事易时移地制定出最优谈判策略和备选方案，只有这样，我们才能在国际商务谈判中占据先机，稳操胜券。
1.思维方式和价值观。
思维方式是影响国际商务活动沟通的一个重要因素。世界各国、各民族在综合大背景差异巨大的情况下，必然都具有不同的思维方式。中西方文化差异造成的最为显著的思维差异在于它们对于辩证思维和逻辑思维的倾向性不同。其中，西方人更认同逻辑思维，而中国人更认同辩证思维。在西方国家看来，世间万物都存在关联，它们对人类造成影响，人类应当从科学角度进行探索，分析万事万物的内在自然规律，因此西方人更追求万事万物的客观有效性。而中国人的思维则属于辩证思维，习惯于从事物的两面性看待问题，不偏不倚，不左不右。
价值观由一个国家的文化核心组成，它在各方面都影响着该国人民的行为举止。价值观形成过程极其复杂漫长，一旦形成，则根深蒂固，成为社会大众必须认可和接受的信念和教义，很长时间都难以改变。作为文化构成的精髓，价值观在不同的文化中，差异巨大。比如众所周知的集体主义是東方文化的内涵和底蕴;其中，中国人的集体观念更强，国家利益和集体利益高于一切，为了集体利益可以牺牲个人利益，少数服从多数。而个人主义则是西方文化的支柱，独立、自律、自由和人人平等，崇尚自我奋斗和个人价值，认为自己才是最应该关注的核心，言论自由，普通老百姓甚至可以批评总统，针砭议会。
2.民族和信仰差异。
由于历史背景、地理环境、风俗习惯、风土人情等多种原因，平凡生活的方方面面、点点滴滴都体现出世界各民族之间的差异。例如，蒙古族能歌善舞、骑马狩猎、热情好客、大碗喝酒、大口吃肉，举办叼羊那达慕;而汉族性情温顺、不愿意过分表现突出自己，较为内敛。这就形成了蒙汉之间，在饮食习惯、民族服饰、待人接物、风俗习惯、处事原则等方面的显著差异。
宗教是人类社会发展到一定时期一定阶段的产物。世界上现存的宗教很多，最为常见的有佛教、基督教、天主教、伊斯兰教、印度教和东正教等。不同的宗教有着不同的流派、不同的信仰，同为虔诚教徒，也有着类似却又大相径庭的戒条，这些戒律清规时刻影响塑造着世界各地信徒们的处事方法、行为准则和价值理念。我们一定要尊重不同宗教所产生的差异，尊重信仰和价值观。
3.浓郁的风俗习惯和文化背景。
在国际商务谈判中，通常都会有一些社交活动，用来增进了解，加深感情，常见的有品茶、看戏、商务宴请、欣赏武术、太极、相扑、瑜伽等极具浓郁民族特色的民俗表演。印度人喜欢邀请重要客人在庄园观看表演，女演员明眸皓齿、婀娜多姿、身体轻盈灵活、身披传统服饰纱丽翩翩起舞，给世界各国宾客留下了难忘的印象。男演员身着鲜艳服饰，头戴彩色围巾，别着羽毛，手持短棍，和着音乐鼓点，面对面击打跳舞。来自中国的客户更喜欢听唱印度经典歌曲，比如《awarahoon流浪者》、《caravan大篷车》、《noorie奴里》等。买卖达成之后，印度人喜欢举办鸡尾酒会，用手抓饭和各色热带水果以飨客户，其中印度的芒果和darjeelingblacktea（红茶）更是深受众人喜爱，还会有精彩的瑜伽表演，让世界各国客户一饱眼福。日本人喜欢邀请客户去居酒屋，一边品尝上好的清酒，享用最好的寿司和三文鱼，一边引吭高歌。来自美国的客户更喜欢吃神户牛肉，据说神户牛生活悠闲愉快，日常都是边吃草边听音乐，饮用清新泉水和浓香啤酒，故而肉质鲜美。来自中国的客户则喜欢边喝清酒边听《北国之春》、《拉网小调》等经典名曲，最精明的日本人更是会高明地为中国客户播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等怀旧影片，以此唤起中国人追忆当年，感慨万千，最终促成大单交易的签署。交易达成后，极度崇尚泡温泉的日本人会邀请客户在室内或露天泡温泉，缓解疲劳。由此可见，在与外国客户接触交流前，知晓基本的外国风俗习惯和文化礼仪，可以充分显示出东道主对外方的重视和尊重，也可大大提升交流过程的和谐程度，更有利于谈判的达成。
不同文化背景的国家具有不同的价值观和行为准则。他们在发展过程中与我们中国人的理念不同。美国人看重个人的成就和成功，崇尚自我奋斗、实用主义，在机会面前人人平等，人际关系相对较为简单。日本人看重个人的专业技能、工作态度、敬业精神和团队精神，从不炫耀自己，低调务实。丰田公司掌门人丰田章男从美国学成回国后，默默无闻地在一线车间、北海道组装厂、九州仓库、科研中心、销售渠道等部门勤勤恳恳工作了二十八年，最终成为世界最大汽车企业掌门人。而在中国，人们普遍更注重血缘关系、人际关系、社交圈子、上下级关系等，学历、背景和圈子的重要程度超过其他国家。
4.语言与非语言差异。
语言对国际商务谈判的重要性不言而喻，语言是一个国家、一个民族的文化精华，是了不起的纽带，它使不同国家、不同肤色的人紧密联系在一起，相互交流，使世界沟通无障碍。正如优秀的翻译工作者所说，掌握一门外语不仅要理解字面意思，更要结合所在国的文化习俗和风土人情进行学习。每次在外事活动前，翻译人员都需要做足功课，充分了解谈判对手的语言习惯，搜索用最合适的词汇来表达宾主的意思，尤其在翻译各国的谚语、寓言、典故、俚语、方言等特殊用法时，更要建立在对各自文化背景、历史渊源深刻理解掌握的基础上才能准确、恰当、曲尽其妙地表达清楚各自的意境。同时还要掌握英语国家之间的用法和发音差异。印度人喜欢使用很长的或不常见的单词来描述，而英美则用最常见的、大众化的单词来表达;不同国家甚至不同地区对同一词语的发音差异也非常大，比如steel这个单词，印度人发音为still;beer这个单词，一些印度人发音为bear，简直与英美英语发音是天壤之别，在不充分了解这些背景的情况下很容易闹出笑话。
除此之外，在各种国际商务谈判中，还存在着非语言的交流，即身体语言，通过身体大幅度或细微的动作、手势和面部表情来表达自己的观点和感受。而这些非语言的表达方式也因文化差异而大相径庭。大多数国家的人们会认为与人距离过近是一种冒犯;而在部分国家，这反而是亲切随和热情的表现。但各国普遍认为，与人进行正式交谈时，把手放在口袋里或者两只胳膊交叉放在胸前是不严谨不尊重不礼貌的。
5.时间观念和契约精神。
世界各国在时间观念上也有着不小的差异。比如，德国人时间观念非常强，从不迟到，做任何事情有板有眼，堪称工匠精神;日本人总会提前到达谈判地点，他们做事一丝不苟，兢兢业业，勤奋自律，彬彬有礼;英国人非常有绅士风度，他们认为迟到是没有教养的表现;美国人认为时间就是金钱;总而言之，在绝大多数国家，遵守时间，遵守契约，一切按照合同和规矩办事是合作的基础原则。但在人口第二大国——印度，大多数人往往乐观随性、爱开玩笑、夸大其词、习惯拖延、时间观念差，一些人总是迟到，还能找出一大堆理由;同时，在国际商务谈判中容易出尔反尔，没有契约精神。我国一家钢铁企业在本世纪初拟和印度一家上市公司在我国成立合资公司，当地招商引资政策非常优惠，印度人提出其产品要在中国钢铁企业试用，如成功打进中国市场，就签署合作协议。我方领导和企业高度重视，亲自联系国内钢铁公司，成功使印度公司产品进入中国市场，且试用效果非常好;但是，印度公司却出尔反尔，找出各种借口和荒唐的理由，最终该合资项目以失败而告终。
6.谈判、处事风格和行为方式。
谈判风格代表着谈判者在谈判过程中举手投足间流露出的态度作风、内涵修养和处事方式，体现在行为、举止和控制力等方面。来自不同国家的谈判者所具有的谈判风格都带着各自深重的文化烙印。美国作为世界头号强国，其人民通常很外向、热情同时又很强势;在与人谈判顺利时，气氛诙谐幽默，最终达成共识，签署合同或协议;不顺利时，气氛则降至冰点，合作关系难以维系。我国一家制鞋企业在上世纪八十年代与美国newbalance公司洽谈合作时，美国人非常强势，几乎没有讨价还价的余地。而当年中国刚刚改革开放，打开国门，中国商人普遍缺乏谈判经验和技巧，所以在不懂国际贸易规则、不太了解西方国家特点的情况下就急于招商引资，建立合资企业，希望为国家创汇，结果却吃了大亏，走了很多弯路。相反，日本人则总是彬彬有礼，耐心介绍他们的设备优势，邀请中国企业员工去日本实地参观学习，为中国企业带来先进的工具和设备。我国一家机械制造企业曾从日本引进一台机床，夜班工人总在凌晨三四点打瞌睡，因此生产过程残次品率较高;企业负责人非常生气，每次都是扣钱，处罚夜班工人，但问题仍然没有得到解决。过了不久，日本工程师来到这家工厂，当得知此事时他没有责怪工人，而是创造性地开发了一个智能设备，即每到凌晨三四点，机床就会自动发出声音，车间便会有班组长大声提醒工人们，结果不到一个月，残次品率大幅降低，工人们非常认同日本人的管理能力。再后来这家企业从日本进口了很多设备，日本公司赚到了大钱，这就是日本人的精明和高明之处，非常值得我们中国人和中国企业学习。德国人精益求精，重视体面，民族优越感较强，他们只有在严谨审视每一个条款细节之后才会签字。一旦签署后，便机械化地推进产品生产流程和交货日期。正因为如此，德国人被认为缺乏灵活性，不讲面子，有些木讷，但这正是日耳曼民族独特的伟大之处。
在国际商务谈判中，美国谈判人员深受其头号强国地位、霸权主义、强权政治思想的影响，谈判时总有盛气凌人的感觉，优越感十足，他们永远以美国利益为先，在世界各处高喊“makeamericagreatagain”的口号，在谈判过程中无时无刻不显示出强烈的求胜欲望;尤其是特朗普执政期间，更是高举贸易战大旗，到处宣扬美国优先，处处制裁他国，制造贸易壁垒，使得中美贸易关系降至冰点。法国人通常会先为谈判议题勾勒出一个系统框架，之后再对这个框架的各个方面进行补充，点面结合，循序渐进。英国人友好、讲礼仪、处处彰显绅士风度，在谈判时，他们极具忍耐力，沉得住气，游刃有余地商讨价格，即使在短时间内没有达成一致，他们也会非常有涵养地尊重对方，听取不同意见，暂时休会，选择另行择时再谈;几个回合下来，对手也非常敬重他们，最终绅士风度使大不列颠的利益最大化。日本人则继承了大和民族低调内敛、谦虚客气的优良传统，在谈判中从不咄咄逼人，从不先入为主，总是耐心倾听，默默无语，实际上大脑却在高速运转，睿智地寻找对方的破绽，哪怕一点点瑕疵也会被他们发现并迅速扭转局面，出其不意，变被动为主动。德国作为工业强国，一直以来在欧洲乃至世界都占据着举足轻重的地位;德国人性格刚强、有骨气、善于思考、做事兢兢业业、追求精益求精，充分向全世界展示了其著名的工匠精神，其产品深受世界各国民众的喜爱。他们在谈判前通常把谈判内容的各个细节都考虑准备好，严谨审阅每一个条款，最终才会完成签约。这正是山姆大叔、高卢雄鸡、英吉利、蜡笔小新和日耳曼五个民族性格的鲜明对比。
综上所述，文化差异是客观存在的，它随着全球經济一体化进程的加快而越发明显，我们应当客观公正地看待应对文化差异。因此在国际商务谈判中，我们不能以自己几千年来传承下来的标准去要求对方，应当逐步培养自身的跨文化理解能力，提高自身商务交流的适应能力;应当换位思考，求同存异，相互理解，彼此尊重，更应虚怀若谷、海纳百川、有容乃大。俗话说，物竞天择，适者生存;我们只有根据对方的思维方式、价值观、民族精神、宗教信仰、风俗习性、语言习惯、文化背景、谈判处事风格、谈判方式等诸多要素制定和灵活调整自己的谈判思路和策略，努力消除国际商务谈判中由文化差异带来的不利影响，变被动为主动，才有可能提高国际商务谈判中我方成功的胜算，稳操胜券，更好地为实现中国梦、中华民族伟大复兴的宏伟蓝图做出贡献。
参考文献：
[1]陈俞闽.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对[j].商场现代化，2017（24）.
[2]王蕾.国际商务谈判中跨文化障碍及应对策略[j].现代商贸工业，2016（21）.
[3]张守刚.国际商务谈判中原则式谈判的应用[j].对外经贸实务，2016（02）.
[4]刘永青，彭学.跨文化差异在企业国际商务谈判中的影响及应对思考[j].中国纺织，2016（02）.
[5]杜晓锋.简析我国与西方文化差异对国际商务谈判的影响[j].东方企业文化，2014（05）.
[6]刘园，尹庆双.国际商务谈判[m].北京：中国人民大学出版社，2007.
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。
（一）冒险法。
在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准备，但不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的利益。
（二）制造竞争法。
尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻找类型相同的谈判对手。俗话说：同行是冤家。他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人之利”的目的。
（三）曲线进攻法。
孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
（四）让步式进攻法。
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。
谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
1、针对性强。
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
2、表达方式婉转。
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
3、灵活应变。
谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：让我想一想，暂时很难决定之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
4、恰当地使用无声语言。
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、听的技巧。
商务谈判是企业经济活动中的一项至关重要的活动，在商务谈判中，双方了解。
和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，己方才能准确地提出己方的方针和政策。因此，作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者做出反应，以获得较好的倾听效果。
(一)倾听的规则。
1.要搞清自己听的习惯。首先要了解，你在听人讲话方面有哪些不好的习惯?你是否对别人的话匆忙做出判断?是否经常打断别人的话?是否经常制造交往的障碍?了解自己听的习惯是正确运用听的技巧的前提。
3.要把注意力集中在对方所说的语言内容上。不仅要努力理解对方言语的含义，而且要努力理解对方的感情和文化含义。要了解对方的文化背景，价值取向和语言特点等才能保证全面理解所收听的对方讲话的全部内容。
4.要努力表达出理解。在与对方交谈时，要利用有反射地听的做法，努力弄明白对方的感觉如何，他到底想说什么。如果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他持称赞态度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更准确地理解对方的信息。
5.要倾听自己的讲话。倾听自己的讲话对培养倾听他人的讲话的能力是特别重要的。倾听自己讲话可以使你了解自己，一个不了解自己的人，是很难真正了解别人的。倾听自己对别人讲些什么是了解自己、改变和改善自己听的习惯与态度的手段，如果你不倾听自己是如何对别人讲话的，你也就不便知道别人如何对你讲话，当然也无法改变和改善自己的习惯和态度。
(二)倾听的技巧。
可以将听的技巧归纳为“五要”、“五不要”。其中“五要”是：
1.要专心致志、集中精力地听。专心致志倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方发言时要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避免出现心不在焉、“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，就没有领会到或理解错误，造成事倍功半的的效果。精力集中地听，是倾听艺术最基本、最重要的问题。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个合格的谈判人员个人修养的标志。在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解甚至难以接受时，千万不可表示出拒绝的态度，因为这样做对谈判非常不利。
2.要通过记笔记来集中精力。通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。实践证明，即便记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的干脆忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。
3.要有鉴别地倾听对手发言。在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想、来不及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出。因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别收听过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样才能抓住重点，收到良好的听的效果。
4.要克服先入为主的倾听做法。先入为主的倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。
其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受的信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。将讲话者的意思听全、听透是倾听的关键。
5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境。如果能够进行主场谈判是最为理想的，因为这种环境下会有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于“场地优势”给对方带来便利和给己方带来的不便。
五个“不要”分别是：
1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。抢话不同于问话，问话是由于某个信息或意思未能记住或理解而要求对方给予解释或重复，因此问话是必要的。急于抢话纠正别人说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。因此，抢话往往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道，对创造良好的.谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。
另外，谈判人员在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响到收听效果。
2.不要使自己陷入争论。当你内心不同意讲话者的观点时，对他的话。
不能充耳不闻而只想着自己发言。一旦发生争吵，也不能一心只为自己的观点寻找根据而把对方的话当成耳旁风。如果你不同意对方的观点，也应等对方说完以后，再阐述自己的观点。
3.不要为了急于判断问题而耽误听。当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正误，因为这样会分散精力而耽误倾听其下文。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱本方听话的能力，从而影响倾听效果。因此，切记不可为了急于判断问题而耽误听。
4.不要回避难以应付的话题。在准备谈判中，往往会涉及到一些诸如政治、技术、经济以及人际关系等方面的问题，可能会令谈判人员一时回答不上来，但在这时，切记不可持充耳不闻的态度。因为这样回避对方，恰恰是暴露了本方的弱点。
5.不要逃避交往的责任。交往的双方缺一不可，既要有说话者，又要有听话者，而且每个人都应轮流扮演听话者的角色。作为一个听话者，不管是在什么情况下，如果你不明白对方说出的话是什么意思，你就应该用各种方法使他知道这一点。在这里，你可以向对方提出问题加以核实，或者积极地表达出你听到了什么，或者虚心让对方纠正你听错之处。
四、谈判常遇到的心理障碍。
1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。
人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。
2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意......
3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。
4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。
5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。
7、五条心理学对策。
在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：
第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪......
第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任......
第三，多与交涉对方寻找共同点......
第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子......
第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是......
以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。
这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。
社会生活中，谈判许多的情况之下都要用到。不仅仅存在于商业领域，在家庭以及你人际方面都是无处不在的。下面这10个实用的谈判技巧和策略，都可以应用在工作和生活中，帮助大家把谈判这件事处理得更顺手。
当你进行一项谈判的时候，要做一次「个人反省」和「结果测试」。你对这次谈判看法如何?如果你急于进行谈判，你会轻易放弃自己原有的立场。如果你是不惜任何代价都要赢，你会遭到对手的顽抗，并且最终损伤彼此的关系。
在谈判之前先知道谈判对手是谁。他/她在谈判上的名声如何?以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式?这个人是渴望和你谈判、畏惧谈判、还是一个中立的状况?对手的立场一定要清楚把握。
仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重思考)。聪明的谈判者甚至还要知道「对手认为你想要什么」(三重思考)。
谈判是一个高度复杂的沟通形式。双方欠缺基本信任，就没有办法沟通，并且你会得到操弄和怀疑伪装的沟通。要赢得信任，就要兑现你的承诺、说出事实，并且离开谈判桌后严格守密。
大部分的人都经常在内心对话。当你和他人沟通的时候，对方内心的对话会变成你听不到的问题。当你谈判的时候，关掉你的内心声音，仔细聆听外部的声音，不要漏失掉重要的信息，从对手说话的音调或肢体表情等就能听出言外之意。
暴露自己的弱点是危险的。因此在谈判中一开始要陈述你的「立场」，之后当信任更深化时，你和对手才可以经得起更诚恳的对话，并且能更清楚表明你的真实利益。发掘对手的需求和利益是谈判者的职责，如果你能创造一个良好的谈判气氛，双方达成双赢结果的机会就会大大提高。
如果你以为对方拥有职位上的权力就拥有谈判优势，那这是在放弃你自己的权益!权力来源也可以分为两类：内部力量和外部力量。前者是你个人的力量，也就是自尊、自信，这是没有人可以夺走的。外部力量则随着你的状况而波动。例如，如果你被资遣或降调，你就失去职位的力量。若新科技问世让培训可以在网上进行，培训专家可能失去其力量。因为权力经常会改变，但是谈判永远可以进行下去，因此要有耐心，对方权力的优势不可能永远持续的。
最佳替代方案(batna，best alternative to a negotiate agreement)，这个缩写字来自哈佛谈判企划的谈判行为研究。 进行谈判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止谈判吗?每个选择的优缺点何在?你甚至要知道对手的batna。
什么是你最佳和最糟的处境?这两层中间就是你的妥协区(settlement range)。只要你可以在妥协区内达成协议，那你就有赢的机会!绝对不要掉到底线之外，因为事后你会对自己和这桩买卖感觉非常糟，并且难以遵照奉行。
谈判是一个过程，不是一桩事件。是有步骤可以准备的，如创造谈判气氛、确认利益、选择过程和结果。经过练习，你就会对过程中的每个步骤更熟悉。当你的技巧增进后，你会发现谈判其实也是可以很有趣味。
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，争取达成某项商务交易的行为和过程。
在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：
（一）双赢原则；
（二）平等原则；
（三）合法原则；
（四）时效性原则；
（五）最低目标原则。
我最不愿意做的事情就是指责女性的不去谈判沟通。我们选择不去谈判协商是有很多理由的。那并不是说我们很傻。社会给我们带来了一些更沉重的负担。
我们给女性带来了额外的不便。你不能太强势具有侵略性。对于男性来说，他们使用的谈判协商方式并不会真的影响到其他人对他们的看法。如果一位男性非常的强势，人们通常会想：'哦，他是一个非常能干积极进取的人，他是雄心勃勃的。'如果他有一些些退却，那只不过是他的方式罢了。我们并没有很多判断男性**事情方式的参数选择，但是作为社会——男性和女性——我们的确很擅长判断女性维护自己的利益而进行沟通谈判和坚持自我的方式。
还有一个事实就是，这些事情和判断方式是需要很漫长的时间来改变的，那么在此期间，我们就需要去学习如何有效的谈判沟通而不要在同一时间惹恼太多人。
因此，由于女性在谈判时需要面对文化的困境，一位强势的商业女性要如何在不伤害和疏远其他人的前提下获得自己想要的呢？巴布科克解释说：
你需要利用所谓的合作谈判方式。这对于男性和女性来说都是很有效的方式——这就是我们在国内每一所专业的院校内教授给学生们的方法。这与你所使用的一些没有成效的方式是不同的。你只是需要小心，你是在进行合作的谈判，使用解决问题的方式比争斗的方式要好得多。
比方说，你认为你应该在工作中得到晋升。你最不想要做的就是走进你老板的办公室给他一个最后通牒：'你要么给我提升，要么我辞职！'对于男性和女性我都不会推荐这种方法，但是男性使用这种有攻击性的做法有可能会侥幸成功，但是这将会回来伤害更多的女性。
这是对情势的重新规划，你也许要用很多不同的语言来结束它——我们的语言，而不是你对我的。这真的对增强对你是可以一起工作的和你是团队中的一员的印象有很大帮助。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：
这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
提问：
1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?
答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?
答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?
答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
1协调与谈判对手关系策略的调动
谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。
一、建立满意感
在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。
二、开小会
对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。
三、恻隐术
采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。
四、宠将法
用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。
五、激将法
激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法
常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。
七、泥菩萨战术
采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。
无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧!”
某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”这样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述拒绝否定理由，即合理性。
在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。
人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销……。”
谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何?”房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾之忧，相信您能做出明智的选择。”
4、价格与成本分析的方法
5、买卖双方的开价原理
6、“需求-batna”评估模型
7、用“分解法”测算对方底价
8、“相机合同”及“认知对比原理”
9、“决策树”和“沉锚效应”
10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”
【课程大纲】
一、谈判的三大基本原则
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与行为表现
四、价格杠杆原理与跷跷板效应
五、谈判十要/十不要
六、谈判认识上的五大误区
七、买卖双方的价值平衡模型
八、利益分歧导致谈判
九、商务谈判的五大特征 案例分析与讨论
一、谈判分析的七个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、什么情况下不适合谈判
五、掌控谈判节奏的三要务
六、谈判战略制定之四步曲
七、谈判必备的四把武器
八、影响谈判成功的六大障碍
九、防范谈判中的九个漏洞 情景模拟谈判
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头
八、用“认知对比法”降低对方戒备
九、用“沉锚理论”缩小谈判范围
十、用“相机合同”解决相互争端 案例分析与讨论
一、各自议价模型
二、讨价还价的基本战术
三、价格谈判把握的重点
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、影响价格的八大因素
七、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例：确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略
八、价格解释的五个要素 联合谈判的三大注意事项
九、价格解释的注意事项 案例分析
十、价格分析与成本分析的方法 情景演练
十一、大型成套项目谈判技巧 第六讲：商务谈判礼仪与各国谈判风格
十二、打破谈判僵局最有效的策略 商务谈判礼仪与礼节
十三、巧妙使用batna 美国人的谈判风格
十四、让步的技巧与策略
日本人的谈判风格
1、案例：不当让步的结果 欧洲人的谈判风格
2、案例：巧妙的进退策略 各国非语言交流技巧使用频度
3、案例：步步为营的谈判策略 案例分析
十五、用决策树确定最优竞价 情景演练
十六、签约的六大要诀
【讲师介绍】
谭晓珊，国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（astd--amercian society for training & development）会员,全球认协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（cipn）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（cmat）”项目特聘专家，并被中国市场学会评选为“20xx年度cmat优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华mba客座教授,中山大学emba主讲商务谈判清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。
“知己知彼”才能“百战不殆”。要想在谈判桌上顺利进行,必须在实现有一个整体的布局来应对挑战。在谈判前了解的越多,在谈判中就越能从容淡定,能够随机应变。在谈判前,谈判人员应该彻底调查谈判对象的背景,了解谈判人员的性格特征,熟悉谈判内容和谈判重点,了解双方在谈判过程中的利弊关系,提前预测对方的着重点并制定策略予以应对。提前的准备越充分,谈判也将越顺利地进行,在遇到突发事件时,就越不会自乱阵脚,从而灵活处理。
2.1了解对手
商务谈判中需了解自己的对手。都说知己知彼，百战不殆，在谈判前谈判员要对对手进行周密的调查，比如要了解对方的谈判目标和底线，对方曾经的谈判经验习惯和性格，还有关于公司的企业文化业、企业形象等等。比如要了解在近五年来，都有什么企业与对手公司合作，他们的主要合作方式是什么，这都是需要我们提前做好准备的。
2.2认真考虑提案，多套准备
谈判前谈判员需要认真考虑提案。这里特别要指那些在谈判小组中想要成为小组的领队人。第二，要清楚地了解到怎么写提议，这并不是仅仅花费几分钟时间简单的通读一遍就能完成的事情，它需要仔细的研究其每一条提议，并使其最大利益化。 谈判双发各执己见，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是对自己有利的。因此，谈判结果一定不会是双方最初的提案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。双方在讨价还价过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。
3、在谈判桌上华丽转身
在谈判中灵活运用语言艺术,可以达到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有针对性的进行谈判,给对方一种压倒性的紧迫感;含含糊糊的言语只会让对方觉得我方缺乏自信,不值得对方信任。针对不同的环节,不同的谈判内容、不同的谈判对手,要有针对性地使用语言,灵活运用语言艺术。其次,要根据对方谈判人员性格,谈判内容,谈判形势的不同,灵活的使用语言技巧。谈判过程中往往会遇到一些意想不到的事情,要求谈判者具有灵活的应变能力,巧妙地摆脱困境。另外,因为国际谈判是在不同的两国之间进行,所以还要考虑到与对方的文化差异,让别人能够充分得理解并接受。最后,要语言婉转,避免谈判中利益冲突激化。
3.1 表达要清晰
为了让对方明白并且接受自己的观点，首先你必须表达清晰，句句紧扣对方
利益。根据许多实战经验，在谈判中应该强调的是双方共同的利益和立场而不是不同。你认为某个重要的问题需要大家明了并需要双方合作时，谈判员需要从各种不同层面来解释说明，如果对方无法接受你所讲的积极的一面，那么你可以试试另一种解释。在谈判桌上，有把握取得谈判桌上的主动权，就必须在谈判过程中，认真听取对方需求，认真了解，你可能会接受或者拒接。努力辩论去解决问题。这不仅仅会让对方觉得如不达成一致可能会失去合作机会，也会让对方做出让步。
3.2巧提问题,获取问题之外的有用信息
通过提问的过程,我们可以直接获取平时无法获得的信息,以证实我方猜测,制定有针对性的策略,进行下一步的谈判。谈判者应该提出巧妙的问题,从对方的回答中挖掘隐含的内容,可以使我们从问题中得到额外的信息。提问时应该注意的是,不要让对手有反问的机会,不要让对手有意打断提问的进程和我方的思路,直到问题问完完全了解对手。如果对手对我们的问题解释含糊或有意规避,我们应该要求对手做出正面回答,直至获得满意的答复获得有用的信息。
如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方放慢速度，进步声音，也可以题一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。比如询问对方关于产品的质量问题，期待对手回答不单单是对产品质量的保证，还有让对方知道我们什么关注质量。为了引起对方注意，并且引导谈判方向。可以提这样的问题比如 ：“你好吗。”“我很好”“你能告诉我??”这是一种最常用的问题，因为他很常用而且不会引起误会。问题中我们可以获取有用的信息，比如“它的价格是？”“你在这一点是怎么认为的？”我们可以简单得总结一下，比如“引导”和“一些”、“什么时候”、“为什么”、“什么尺寸”、“对”、“可以”等。
3.3灵活应对各种问题
在谈判桌上风云变幻,随时都有可能出现意料之外的事件,所以谈判者应该灵活机敏应对各种挑战。当对手逼你回答些刁钻的问题时,你若总说“让我想一想一一一”“等一下”“这个一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的语句,对方便会认为你自己的思路都很混乱,从而在心理上处于劣势,相反,如果你能用很精准的语言概括你要表达的所有信息,就能给对方留下干练的形象,从心理上战胜对方。或者你可以巧秒的采用规避的方法,转移话题,使对手不会发现我方在此问题上无法做出准确的解释。
3.4感情渲染
谈判员应该逐步表达出理解的心情。不急于求成，将会赢得成功。谈判中要保持友好的气氛谈判中，改变紧张气氛，创造和谐的气氛。友好的气氛有助于谈判的成功。因为商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面需冷静面对，语言温和，避免与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。(六)旁敲侧击的说服对方在说服对方与对驳辩时,应当变换不同的说法,使对方逐渐转变思想。比如,一个观点,你总是用一种说法去阐述,对方就会厌烦,反而会起到反效果。你所要表达的目的虽然相同,但是,在反复说明强调的过程中,变化不同的方式进行阐释,既不会引起对方的反感又能起到强调的作用。当你从不同的角度,运用不同语言技巧,使用不同的说话方式,对方就会觉得你的观点很正确明晰,你讲解的很明白,而慢慢向你的观点靠拢,最终达成共识。如果已经评估了自己的目标，思考过对方的目标与兴趣，并提出了一种谈判战略，你就可以真正开始谈判了。
就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项。从谈妥你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。商务谈判对于企业来说尤其重要，是企业和外部沟通的重要方式，商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点，在中国，商务谈判在大多数人的印象里呈现什么特点呢。下面我们就来看看中国式商务谈判的特点吧。
这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情（亲情、友情、爱情）。其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。
中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。
在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。
在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有"明算账"而导致企业拆解。比如希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望集团。但是没有明确的产权制度，没有"明算账"，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团（新希望集团）四家公司。在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。
其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是"亲兄弟，明算账"，而国内还没有达到这种程度。因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的天平就无法能够"一碗水端平"，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。
职位要对等，级别要对等，在政府机构及事业单位表现得最为明显。副厅级要对副厅级，正处级要对正处级，你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长，除非在某些特殊场合，比如抗震救灾表彰，比如集中培训会议等等。而这恰恰也影响了中国企业的商务谈判，对方是副总经理参加，我方当然也要派副总经理参加，除非我方非常关注这次谈判，想表示重视，所以在谈判人员的安排上面，都是事先会询问对方是什么级别的人物参加，然后觉得自己派谁去参加。而在国外的商务谈判，他们对职位要对等关注很少，只要一个项目是某人负责，那么他就是该项目的最高决策者，而不是说他的级别最高。
【论文摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
随着经济全球化和一体化的不断发展和深化,世界各国的贸易日益频繁, 社会生产力得到了空前的发展,人们之间的经济关系越来越密不可分,经济交往如火如荼,经济利益问题也越来越复杂,各种商务往来以及为了寻求合作与支持,都离不开商务谈判,商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界,社会各层,社会各个角落,在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词,商务谈判的发展也蒸蒸日上,人们对商务谈判的研究也日趋透彻,通过不断探索和研究,人们对谈判也都有了许多成熟的观点,看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。
一、商务谈判的重要性
一直以来,谈判无时不有,无处不在。大到国家会谈,小到个人切磋协商,谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中,成为人与人之间,组织与组织之间,国家与国家之间相互交流沟通,达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事,丰富的经验,鲜活的技巧当然必不可少。以往我认为谈判只要能说会道就可以了,自从这学期学了国际商务谈判,改变了以往在脑海中根深蒂固的观点,明白了人与人之间、企业和企业之间,无时无刻不在发生着联系,有联系,就会有冲突,解决冲突的办法,就是双方坐下来沟通、协商,也就是谈判。通过谈判,或者解决争议,或者促进双方的友好关系,或者满足各自的利益需要。谈判有大有小,有经济性质的,又有非经济性质的。而商务谈判,就是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要, 我觉得商务谈判是一门艺术,掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段,为了能够在商务谈判的过程中取得成功,人们对谈判的学习,探索,研究也趋之若鹜。然而,谈判过程充满了变数和陷阱,谈判桌上风云变幻,波澜起伏,唯有准备充分,做到知己知彼,方能心中有数、胸有成竹,加之稳中求变,方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼,百战不殆”的军事思想意义深远,我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半,若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。 孙武曰“知己知彼,百战不殆”。一次成功的谈判,战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工,漫长的谈判需要更为漫长的准备工作,其中信息的收集是谈判前一项重要的工作,准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证,是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上,却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息,最大限度的掌握有效资讯,仔细分析对方的优点与劣势,真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势,并在谈判的过程中将其放大,用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的,通常情况下,要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。
“知彼”固然重要,然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云:“欲胜人者,必先自胜;欲论人者,必先自论;欲知人者;必先自知”,倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解,或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准,这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置,又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?因此,谈判者应该准确了解自身的优劣势,合理提炼自身优势,并在谈判过程中充分展现,尽可能让这些优势闪光,从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。
在商务谈判过程中,能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限,谁就有可能制定正确的谈判战略,掌握谈判的主动权。中美知识产权谈判就是一个很好的证明。谈判中，当美方代表开口说:“我是在跟小偷谈判时,时任国务了院副总理的吴仪寸步不让地回应：“我是在跟强盗谈判,看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的”,美国代表哑口无言，使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。
在谈判桌上掌握了主动权之后,若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样拿捏好“稳”,我认为应包括上两个方面的内容:一、稳住原则;下既要坚持原则,又要保持灵活性;对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让,但又不能过于粗蛮,要以不卑不亢的态度,从实际出发,晓之以理,动之以情,争取对方的理解和接受。,争取缩小差距达成解决问题的一致意见,对于某些非原则性的问题,则可以在不损害己方根本利益的前提下, 考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中,应努力做到有理、有利、有节,以理服人。即使遇到重大分歧,几乎无法协调一致,宁可终止谈判,也不能违背原则。当事人应把眼光放远些,相互谅解,生意不成友谊在,稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。
我们知道,谈判桌上,风云变幻,波澜起伏,变数和陷阱太多,只“稳”是不能取胜的,关键还得有灵活性,要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾,正是谈判人员所承担的任务,这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”,我想每个议题都有它的弹性所在,也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点,不可变动。也正是如此,在兼顾对方利益的前提下,都想千方百计的为自己多争取一点利益,这是自然的,也是正当的,这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中,光“伸”是不行的,还得“缩”,有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”,以退为进嘛。 二、稳住目标; 只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标,才能做到有的放矢,因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标,目标一般分为三个层:最低目标;可以接受的目标;最高目标。当然,谈判一般存在多个目标,这就有必要考虑谈判目标的优先顺序,根据重要性加以排序,确定是否所有的目标都要达到,哪些目标可以舍弃,哪些目标可以争取达到,而哪些又是必须到达的。与此同时,还得考虑长远目标和短期目标。总之,在实际谈判过程中,必须稳住万万不能降低要求的目标,稳住根本利益,稳住长远目标。
总而言之,我认为在商务谈判这场战争中,若能真正做到“知己知彼”“稳中求变”,那么他必然会取得成功。当然,要真正做到知己知彼、稳中求变并非那么容易,谈判者必须如履薄冰,谨慎拿捏。
实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。在实事的同时，也要注意求是。商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。
商务谈判的双方都要遵循平等自愿，协调一致的原则。不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是平等的，没有高低贵贱之分。同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。
这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。商务谈判中所签署的协议，只有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。
该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高效中进行，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。
随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入wto后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。
所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。
谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。
谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。
谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。
有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。
谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。
引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗？”，“关于、、、、、、方面您的看法是什么？”，“假如我们、、、、、、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。
谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。
在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。
1、先易后难、先难后易策略
2、综合式：横向议题策略
3、单项式：纵向议题策略
4、要点：时间、主题、议题和议程
5、目标：不遗漏、已方有利对方损害小
1、红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。
2、角色安排应符合习惯、职位
1、积极姿态策略：一致式开局策略 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件 “美丽的亚美利加”乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
2、消极姿态策略：保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
3、 攻式情景策略：进攻式开局策略 进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是对通过对谈判进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
二、恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、 刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可向对方的敏感部直捅，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
2、 拖延回旋在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、 留有余地在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4、以退为进让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5、利诱之根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅谈判中最忌讳索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也没必要图一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。
三、掌握商务谈判中的要领在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果。
1.掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。
3.提问的要领。在谈判中，问话可以引开对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。
4.说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。
商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。