后勤管理是为了提高组织的效率和竞争力，需要综合考虑资源、成本和质量的平衡。接下来，我们将分享一些成功的工作计划范文，希望能给大家带来一些启发和思考。
文章一：
一、指导思想：
深刻领会党的教育方针和《中学生德育大纲》的方向，结合本学校“人本、和谐”的理念和德育工作的要求，抓好班级教育工作。
二、奋斗目标：
作为一名高一年级班主任，接受高中教育还是第一次，因此自己倍感荣幸和压力，自问能否担当此重任，能否上不辜负领导信任、下不辜负学生希望，能否带领出一个优秀的班级体，但无论如何自己会全力以赴，尽己所能，不断学习、注意请教，不断思考，注意总结，努力适应新岗位提出的新要求。鉴于目前还不了解自己所带班级的特点，因此只能大概理清思路，在工作一段时间后再加以完善总结。为履行好班主任工作，我将认真贯彻学校办学育人理念，着眼本班特点，探索形成一套行之有效的带班方法，为学生的高中生活打好基础，起好步。
我将从以下几方面来制定自己的班主任工作计划。
第一：了解高一阶段的特殊地位。
常言道：知己知彼方可百战百胜。高中一年级第一学期，作为初高中过渡期，对学生的高中学习生活起着至关重要的作用。因此了解该阶段的几个转变是作为班主任有效开展工作的前提。该阶段环境转换较大，学生不稳定性高。学生从初中到高中、从原先学校到我校，在客观上经历了三个环境转变过程，作为班主任必须加以重视。首先是年龄的转变必然要求处理周围关系的方式转变，如果不能很好地处理这些转变必然影响今后的学习生活;其次是学习阶段的转变。由于初中与高中接受的知识结构不同，必然要求学习方法的转变;最后是学习环境的转变。学生刚进学校，因此对于学校的各个方面的制度，校规校纪，学校里一些具体的行动都不是很明确，学生处于极为不稳定的阶段，也是学生习惯养成的关键时期，因此这时候，班主任的工作必须跟进，努力做到心细如微，帮助学生及时适应环境，发挥应有的作用。具体而言，首先大家在生活习惯等方面或多或少存在一些差别。因此，班主任工作中要注意引导学生相互尊重、相互包容、相互帮助，形成良好的团队精神。只有这样才能在尊重个体的同时发挥团体的强大凝聚力。其次家庭背景复杂，心理个性特点多。从心理学角度上来讲，家庭条件较差的学生在这个年龄阶段的特点是性格敏感、个性突出、要求被尊重、隐私被保护愿望强烈。作为班主任，自己必须在这一点加强重视和研究，确保学生情绪的稳定，引导学生形成健康的心理。
第二:主要工作方法。
科学的管理方法、融洽的生活环境是一个集体成长进步的前提。作为这个集体的管理者，必须具有自己的管理理念，但是由于自己学识浅薄、能力欠缺，将主要从以下几个方面努力。
一：完善制度、形成规矩。大到国家，小到班级都是如此，正所谓无规矩不成方圆。为此，自己将把学校的各项管理规定贯穿始终，将结合班级特点完善机制，形成一套合理的管理制度，但同时，自己将注意做到制度贯彻不生硬让各项制度得到最高效的贯彻落实。
二：实事求是、立足实际。工作中，自己将着眼学校要求、班级特点，注重抓好基础工作，一切工作的出发点立足于实际，任何教学工作、德育工作都不追求“大”，只追求“实”;自己作为一个班主任要冷静头脑，不急功近利，潜心带好班，不给学生压力，不给自己包袱，让学生和自己都有一份积极健康的心态。
三：注重主体、形成合力。学生是班级管理的主体，因此我将注重发挥学生的主体作用。从各项制度的建立、各种活动的组织谋划实施到班级荣誉的维护、班级作风的形成，都使学生最大限度地参与决策，这是素质教育的要求也是管理工作的重点。信任学生、锻炼学生，培养他们的全面能力。同时，作为一个班主任，自己也要融于班级，让学生感觉到老师的爱、老师的责任感、老师的奋斗目标，只有这样，才能达到和谐共赢。
四：把握细节，润物无声。班主任工作，除了教学更多的是德育工作，作为学校德育工作第一线，面对的将是无数细节的处理，因此要注意在细节上关心学生，培养学生。根据本班学生的性格特征，在管理教学中灵活方法、热心关怀、平等信任，真正努力达到“润物无声”的效果，培养一批全面发展的高中生。
五：不断学习，开拓创新。因为自己能力还很不够，加之高中正是学生生理、心理全面成熟的时期，为此，自己要有紧迫意识，多学习、多思考、多研究。培养“防患未然”的能力。总之自己将做到：向经验丰富的同事学经验、向年轻同事学创新。
第三：本学期具体工作要点。
一：明校纪。
针对学生刚入校特点，作为学生德育工作第一人，自己将充分利用班会等适当时机引导学生明确学校的各种规章制度，确保本班学生能够遵章守纪，不发生任何有违校纪的事情。在此基础上，发动班级同学，共同制定班级公约、宿舍公约，用科学合理的制度规定约束行为、规范言行，为今后的班级工作奠定好组织基础。
二：摸底数。
针对本班特点，自己将集中利用一周时间与每名学生面对面进行一次深入谈心，并以适当的方式与学生家长进行交流，切实摸请自己学生的性格特征、家庭背景、学习方法、理想抱负。并为每名学生建立学习心理小档案，通过心灵沟通本和小信箱的方式掌握动态，切实做到每名学生基本情况了然于胸。
三：定班魂。
作为班主任我将从自己做起，发挥好带头人作用，用自己的良好精神状态感染和激励学生，带领我的学生努力营建一个“有情、有志、有为”的奋发向上的班级。具体来讲，通过主体班会，围绕“我爱我家”的大讨论，制定班歌班徽，明确目标，让学生确实感受到家的温暖。依靠学生整理归纳出我们的奋斗目标，对照目标让学生制定自己的目标。
四：建队伍。
通过军训和前一周与学生的交流，把有意竞选班委会干部的学生定为候选人，并找其单独谈话，鼓励他们勇于挑起重任、为班作贡献，利用班会课举行了气氛热烈的班干部竞选活动，再通过全班同学的不记名投票，最终选出每个岗位的人选。具体而合理分工，让每位班干部都感觉到自己的重要性，并非有名无实。
五：家校齐心育人才。
学生的教育不仅仅是学校的责任，学校与家长必须架起沟通的桥梁，及时、切实和高效地解决每一位学生面临的问题。通过电话、邀请家长到校，家访等方式，加强沟通，及时了解学生的各方面动态，有效地做好学生的思想工作。
总之,高一第一学期对学生的高中生涯很关键，对一个集体的成长很关键，对自己做好今后的工作更为关键，因此，自己将刻苦勤奋、钻研学习、不断实践、不断进取，努力完成自己的第一个高中工作阶段所面临的任务。在工作中有不足的地方，恳请领导和同事们批评指正，本人将不胜感激。
文章二：
一、指导思想：
伴着收获的喜悦,我又将开始班主任工作,我面对的是一批面容稚嫩的孩子,我清楚地知道他们在两年或三年之后会更成熟,我也清楚自己在他们的人生旅途中只是一段回忆。但是这毕竟是一段新地开始,从学校,家长,老师或者是社会的任何一个人都希望他们能健康的成长,正常的发展,不断的超越自我,达到他们理想的境界。我们作为他们初入高中的思想和行为的启发和领导者,肩负的职责和任务何其艰巨!由于高一新生多数为初中学校的佼佼者，来到高中学校后会有失落感，班主任老师要在军训过后安排学生写一份自己的高中生活的感受及设想，针对性地和学生聊天，鼓励学生毫无畏惧，再接再厉。还要让高一新生尽快适应高中的教学要求，尽快融入班集体并使他们的成绩有所进步。
二、具体措施：
1、及时了解新生情况，做实干型班主任。
古人云：知已知彼，百战不殆。要想当好高一新生班主任首先就要深入学生，及时了解情况。如何才能及时了解新生情况，我以为班主任要有实干精神，要做到“四勤”。
(一)“勤看”：新生还未入学时，先要认真“查看”学生的档案，对学生的家庭住址、成员，有无特长等基本情况作一个大概了解。入学后，还要善于“察看”新生的言行，了解其个性。
(二)“勤问”：新生入学后，要更进一步深入了解，就需要“勤问”。问一些家庭和个人生活、学习方面的事，如：毕业学校、家庭成员及其经济收入来源、是否适应学校生活，平时的爱好等等。其次，还可以通过询问来自同一所初中毕业学校的同学侧面了解其过去。
(三)“勤记”：作为高一新生班主任要及时了解每一位学生工作量很大，同时也容易忘记和混淆，因此班主任要把看到的、问到的新生情况及时整理，记录在案，最好在学期之初就给每一位学生建一个学生综合档案。这样做为日后做学生思想工作和写评语鉴定打下坚实基础。此外，学生情况最好记在心中，做到心中有数。特别是新生入学时要在最短的时间内记住每一位学生的姓名，并要对上号。这样学生会认为你很重视他，从而为班级工作开展带来了便利。
(四)“勤督查”：由于学生绝大部分是独生子女，平时在家都是衣来伸手，饭来张口，生活、学习行为习惯差、生活自理能力差。因此，入学的第一个月就是重点抓学习、生活行为习惯的培养。及时发现问题，指出问题，严格要求，落实到位，绝不能心慈手软。一旦学生养成了好的行为习惯，以后班级管理中就轻松多了。
2、关爱学生，做平民型班主任。
常言道：“亲其师，信其道”。平易近人，对学生和蔼可亲，充满爱心的班主任，总是深受学生的欢迎，也最容易走近学生的心灵。作为高一新生，来自不同的学校，彼此互不熟悉，加上环境陌生，很容易产生孤独感、不适应感。这时，班主任嘘寒问暖的关爱，或是帮助解决生活中的一些问题，会让学生很受感动。再说新同学来到一个陌生的学校，特别希望能得到班主任老师的“厚爱”，我们应抓住学生的这一心理，及时主动地找学生交流。交流的形式，可多种多样，可通过心里交流本的形式，，班主任可在交流本上多给他们写肯定、鼓励性的话语。也可通过谈心的方式。借此机会了解一下学生进校后对学校和老师的要求，生活上有什么问题需要解决，给予学生最大程度的帮助。谈话时，一定要注意语气要温和，随意些，不要过于严肃，场合可在办公室，教室或操场，总之，不要让学生有拘束感，紧张感。由于我很注意这些，以至于，很多学生觉得和我谈心是一种美妙的享受。遇到不高兴的事，会主动和我交流。可见，只要建立了良好的师生关系，主动亲近学生，取得了学生的信任，就能及时化解学生的心结，做学生思想工作也会事半功倍。
3、发挥班干部核心作用，做管理型班主任。
记得有人说过，一流的班主任是用思想去引领学生;二流的班主任是靠制度去管理学生。这话是有一定道理的。平时，我们经常发现部分学生对老师的教育不买帐，有反感甚至是对立的情绪，从本质上讲，大多数是由于我们教育方式、方法不当或思想观念的冲突。因此我们多花时间来研究学生是很有必要的，可这些方法、新的观念从何而来呢?我以为(一)我们平时要善于总结，善于思考，找出其中的真正原因。再针对他们所处的年龄阶段和心理特点，多思考，多想些办法，找到适合他们的教育方法。(二)我们的班主任之间要加强彼此交流和合作，相互取长补短。(三)此外，我们自身要加强教育理论业务学习，从中获得新的观念，新的启迪。如何采取措施加强班级的团队精神，提高班级的凝聚力和向心力呢?我以为除了充分利用一些德育素材，加强团队精神教育。另一个有效的办法就是开展丰富多彩的班级活动。班主任可以指导班干部开展诸如主题班会、班级篮球赛校运动会及各项文艺活动。通过这些活动，既可以促进学生之间的相互了解，增进友谊，形成了一种团结向上，积极进取的氛围，把人心紧紧地团结在一起。一旦有了这种精神，班级就有了前进的希望和动力，就会永往直前，战无不胜。
三、基本任务：
1.抓好常规工作(清洁卫生、仪容仪表、眼保健操、广播操、自习纪律、作业、考勤)。
2.营造良好的班风、学风。
3.开好主题班会。
4.协调各科任老师之间的关系，抓好学生的学习。
5.及时和家长沟通，共同做好学生工作。
6.了解学生思想动态，能及时地解决学生学习、生活中的疑惑，保证他们心理健康。
四、学期计划：
俗话说：“好的开端是成功的一半”。对于班级而言也是一样的。高一是高中阶段的“花样年华”。如果不能抓住最初的绝好时机进行引导、教育和整合，不能在短时间内树立起班级正气，提高班级凝聚力和向心力，那么会给班级后继工作的开展带来很多麻烦和困难。因此，作为班级“灵魂”人物的班主任就需要多动脑，勤思考，根据班级的实际情况，及时调整工作思路、方法，和工作重心。唯有如此，才能保证班级处于不断的进步之中!
为了做好疫情防控有关工作，根据上级相关精神，学校决定组织开展线上学习活动，以保障学校广大师生“停课不停学，学习不掉线”，最大程度降低本次疫情对学生学习的影响。结合我校实际，特制定《xx小学20xx年x季疫情防控期间线上教学方案》，具体如下：
自20xx年xx月xx日起开启线上授课模式，线上教学时间暂定一周。
xxx校长：负责延迟开学，线上教学全面管理领导工作。
xxx教导：负责线上教学各项相关工作。督促各班线上学习活动开展及协调各班级开展工作，为线上教学提供有力保障。
各班主任：xx月xx日开始各班主任要通过微信群，将线上教学的相关要求告知家长和学生，提前布置好学习任务，提醒学生做好线上学习工作。并负责本班学科教师、学生、家长之间的统筹协调，督促学生积极主动完成相关学科的预习和复习。
学科教师：负责资源的发布，学习的督促和指导、练习反馈等工作，同时做好集体备课、线上教研等活动。
自觉对垃圾分类投放的习惯。在幼儿园中开展垃圾分类回收利用的活动，不但可以使资源循环再利用，节省资源，还可以培养学生环境保护的意识。普及垃圾分类知识，提高全民环保意识，全面推广和落实完善的垃圾分类处理政策，建设一个和谐，美丽，节约型的社会。
四、垃圾的分类（一）幼儿园垃圾分类随着人们生活质量的不断提高，幼儿园垃圾成分越趋复杂，合理地确定分类依据对垃圾的后续处理环节极为重要，它可限度地降低处理过程中以及处理后的能耗，可防止再次污染的发生。根据国家标准，幼儿园垃圾可以分为可回收物，不可回收物，有毒有害垃圾三大类。1、可回收垃圾可回收垃圾指适宜回收循环使用和资源利用的废物，主要包括：（1）纸类：未严重玷污的文字用纸，包装用纸和其他纸制品等，如报纸，各种包装纸，办公用纸，广告纸片，纸盒等。（2）塑料：废容器塑料，包装塑料等塑料制品，如各种塑料袋，塑料瓶，泡沫塑料，一次性塑料餐具，硬塑料等。（3）金属：各种类别的废金属物品，如易拉罐，铁皮罐头盒，铅皮牙膏皮，废电池等。（4）玻璃：有色和无色废玻璃制品。（5）织物：旧纺织衣物和纺织制品。2、不可回收垃圾不可回收垃圾指在自然条件下易分解的垃圾，如果皮，菜叶，剩菜剩饭，花草，树枝，树叶等。3、有毒有害垃圾有害垃圾指对人体健康或者环境造成现实危害或者潜在危害的废弃物，也包括对人体健康有害的重金属或有毒物质废弃物，如废电池，废荧光灯管，水银温度计，打印机墨盒等。五、幼儿园垃圾分类处理方法（一）分类垃圾桶配备1、幼儿园一楼大厅摆放可回收、有害垃圾两个垃圾桶。
指导垃圾分类方法，如开展知识宣讲、学生创意作品展、垃圾分类互动游戏等，培养学生生活垃圾分类投放习惯。
（一）建立生活垃圾分类投放体系根据我街道城乡生活垃圾成分特点，按照大类粗分、简便易行的原则，将日常生活垃圾主要分为可回收物、有害垃圾、厨余垃圾、其他垃圾等四类。有物业管理的住宅小区等先行开展“可回收物”细分类。
1．可回收物（蓝色桶）：指适宜回收循环利用和资源化利用的废塑料、废纸、废玻璃、废金属、废织物等。
2．有害垃圾（红色桶）：指对人体健康或者自然环境造成直接或者潜在危害的物质，包括废日用小电子产品、废灯管、过期药品、废家庭医用器材、废油漆、废日用化学品等。
3．厨余垃圾（绿色桶）：指易腐性的菜叶、果壳、食物残渣等有机废弃物。
4．其他垃圾（灰色桶）：指除可回收物、易腐垃圾、有害垃圾以外的其他生活废弃物。
餐厨垃圾、大件垃圾、建筑（装潢）垃圾实施专项收集处置。
（二）建立生活垃圾分类收运处置体系。
（三）根据环卫体制改革的工作要求，按照确定的分类方法以及年度工作目标，科学合理设置生活垃圾分类运输路线，统一配置数量充足、规格适宜、标识醒目一致的分类运输车辆，确保垃圾分类运输率达到100%。
1．“可回收物”采取定点、预约等收集方式，由居民、单位直接投售至废品回收系统或由商务、供销部门资质认可的单位上门收运和回收利用。
2．“有害垃圾”采取定点、预约等收集方式，由环保部门负责提出收运处置方案，组织规范收运处置流程。
3．“厨余垃圾”以及机关企事业单位、餐饮单位、中小学、医院供餐等产生的餐厨垃圾由已取得市区餐饮垃圾收运、处置特许经营的单位负责收运、处置。
4．“其他垃圾”按照现有生活垃圾收集模式，由环卫所或特许经营收运单位充分利用现有生活垃圾转运设施实行分类转运，做到日产日清。
（三）建立生活垃圾分类全民参与体系应当加强分类知识培训指导，建立“市、乡镇（街道）、社区”三级宣讲队伍，分批次、逐月在社区（村）开展集中宣传培训，指导和规范生活垃圾分类工作。应当建立生活垃圾分类投放督（劝）导机制和管理责任区制度，配备2名分类督导员，各社区（村）至少配备1名社区分类劝导员，建立社区督（劝）导员队伍，有条件的物业管理住宅小区可以安排生活垃圾分拣员进行辅助分类。生活垃圾分类投放管理的责任区范围及责任人，与城市市容和环境卫生相关法律、法规规定的环境卫生责任区范围及责任人相同。充分发挥居民代表、党员志愿者、义工组织等作用，激发公众参与垃圾分类工作热情。
根据我街道“一把扫帚”环卫体制改革的工作要求，按照确定的分类方法以及年度工作目标，科学合理设置生活垃圾分类运输路线，统一配置数量充足、规格适宜、标识醒目一致的分类运输车辆，确保垃圾分类运输率达到100%。
1.“可回收物”采取定点、预约等收集方式，由居民、单位直接投售至废品回收系统或由商务、供销部门资质认可的单位上门收运和回收利用。
2.“有害垃圾”采取定点、预约等收集方式，由环保部门负责提出收运处置方案，组织规范收运处置流程。
3.“厨余垃圾”以及机关企事业单位、餐饮单位、中小学、医院供餐等产生的餐厨垃圾由已取得市区餐饮垃圾收运、处置特许经营的单位负责收运、处置。
4.“其他垃圾”按照现有生活垃圾收集模式，由环卫所或特许经营收运单位充分利用现有生活垃圾转运设施实行分类转运，做到日产日清。
垃圾分类工作安排一则我区垃圾分类工作将依据《南京市生活垃圾分类工作试点方。
案》开展阶段要求，结合20xx年垃圾分类工作达要求，安排在全区7个街道40%社区开展垃圾分类工作。
系，稳步推动生活垃圾分类投放、分类收集、分类运输和分类处置。加强宣扬教化，有效树立可卖尽量卖、有害分开放、厨余要分类、投放应精确的分类理念，实现环境效益、社会效益和经济效益的同步发展。
二、实施安排生活垃圾分类工作分为四个阶段进行（每一个季度为一个阶段）。
实践活动，引导单位、团体开展生活垃圾分类学问普及活动，提高公众参加度和协作度。广泛动员各单位开展生活垃圾分类工作。进一步加强宣扬力度，努力提高垃圾分类民众知晓率，通过不断的宣扬、引导提高居民垃圾分类的自觉意识。加强街道、社区、学校的协调，主动动员社会各界人士，实施垃圾分类，养成垃圾分类收集、处理的良好习惯。
等有机废弃物。4、其他垃圾（灰色桶）：指除可回收物、易腐垃圾、有害垃。
分类方法以及年度工作目标，科学合理设置生活垃圾分类运输路途，统一配置数量足够、规格相宜、标识醒目一样的分类运输车辆，确保垃圾分类运输率达到100%。
1、可回收物实行定点、预约等收集方式，由居民、单位干脆投售至废品回收系统或由商务、供销部门资质认可的单位上门收运和回收利用。
2、有害垃圾实行定点、预约等收集方式，由环保部门负责提出收运处置方案，组织规范收运处置流程。
3、厨余垃圾以及机关企事业单位、餐饮单位、中小学、医院供餐等产生的餐厨垃圾由已取得市区餐饮垃圾收运、处置特许经营的单位负责收运、处置。
心胸外根据病种细化规范交内容(给氧、胸腔闭式引流的病人必须测量血氧饱和度;心脏病人必须听诊心率、心律等);注射室加强门诊注射用药管理，每月学习新药知识，贯彻注射用药安全操作及使用规程，实施科内制定的药物不良反应处理流程;神经内科建立护士安全档案，实行月安全积分与年安全积分的管理，进行一月一汇总一排名，安全积分与年度评先、评优挂钩。
此外，一些科室总结、提炼、归纳了临床护理工作中好的做法，请各科室认真组织学习，全院推广。
消化内科、内分泌科重视静脉输液管理，提出了较简练的管理方法。要求做到两及时，两不准，一保证。两及时：及时主动更换液体，不出现流空现象，减少呼叫铃声;及时发现并处置输液故障及输液反应。两不准：不准工勤人员或陪护人员更换液体和拔针;不准将未输的液体或空瓶放于病人床头柜上。一保证：确保输液病人“三送”到位(送饭，送水，送便器)，让病人满意，病人放心。注意输液反应的预防，抓好三个环节的质控。(1)药品检查环节：三查：加药前查，输液前查，更换液体前查。四看：看液体与药品的有效期;看玻璃瓶有无裂纹;看瓶盖有无松动;看液体有无杂质、变色、浑浊、沉淀。二熟悉：熟悉药物的配伍禁忌、熟悉给药途径与方法。五掌握：掌握药物的性能、掌握药物的主要作用、掌握药物常用剂量、掌握药品的毒副作用及其预防、掌握输液反应的临床表现与处置方法。(2)加药环节：做到一合理，两不宜。一合理：合理安排各类药物、液体的输入顺序。两不宜：加药时间不宜过早，每次限配一瓶液体，不超过2小时，抗生素应现用现配;一瓶液体内同时加入的药品种类不宜过多，严格按配伍禁忌要求组合。(3)操作环节：掌握一个“严”，即严格按无菌技术操作要求洗手、着装、消毒;无菌注射器，输液管包装与有效期等符合要求。出现输液反应按5个程序处理：停止该组输液，对症处理，检查、报告，，并按要求认真填写输液反应记录。
肿瘤科、儿二基础护理“五看、五做、五说”。五看：看患者、看病床、看床头柜、看床下、看四周;五做：做生活护理、整理床铺、整理床头柜和床下、整理设备带、开窗通风、调节室温;五说：问候患者、解释基础护理的意义、卫生宣教、询问需求、征求意见。甲儿外科、骨二科提出：药物过敏阳性标识做到病历右上角、临时医嘱、白板、床头、长期治疗本有标志，做到五统一。
这些举措将更好的保障护理质量和患者安全。
2、教学培训“立足专业、结合临床”呼吸内护理人员。
培养目标清楚、计划具体;儿一科就“患者最满意什么样的护士”、“患者最反感的语言和行为”、“最令患者感动的语言和行为”、“患者最不能容忍的易引发纠纷的语言和行为”开展全科讨论，解读患者需求;注重人文知识学习、提高护士情商;儿二科开展护士命题论文写作训练，鼓励护士工作中勤思考，提高论文写作能力;肝胆外科鼓励3年内年轻护士书写“工作反思日记”，记录参与危重病人抢救护理的次数、工作中的不顺利或护理操作失败的次数、原因分析、体会以及对护理工作、对人生、对事物的观点与感悟，月会议上自我评价，带教老师指点，帮助和督促她们养成回顾、检查、总结和自我评价的好习惯;泌尿外科床边交时注意引导年轻护士了解病人病情观察及护理的重点，引导全科护士关注和重视患者的主诉和感受，及时发现病情变化，给予正确评估和提供有效干预措施，产科加强专科特殊服务技术如按摩、新生儿沐寓抚触、被动操、产后课堂的培训工作;妇科制定了骨干考核指标;血液内科签订“责任护士责任状”，使责任护士主动担当病房管理的责任，积极参与病房管理并对病房满意度和质量负责;消化内培训计划翔实，专科特点突出;急诊室选派两至三名综合素质强的主管护师成立低年资护士培训小组，运用“典型病例回顾分析、情景模拟、专题讲座定期考核和随机抽查”等多种形式，从制度职责、专科理论和技能有计划的对低年资护士进行培训考核。
3、护理服务“追求病人满意”手术室。
继续开展“星级护士”的评选;注射室拟增设便民贮物柜，方便病人存药物与物品;妇科开展“优质护理服务先进个人”竞赛，每半年评选表彰一次，继续实行专业护士竞争上岗等活动，开展2次病人返科评议活动，了解社会对快乐团队的认可度;胃肠外科实行出院病人投票评选当月“护士之星”，充分挖掘和调动护士的工作积极性。妇科继续坚持对每一位出院病人发放满意度调查表，每月进行汇总分析;眼口科贴心服务：如科室备放大镜、墨镜、一次性口杯，为口腔科术后病人准备写板，为玻切术后俯卧位患者提供舒适垫枕等。手术室合理调节手术室内温湿度，准备保温毯加强病人保暖，添置液体加温箱，充分保证当日所有手术病人术中有温盐水冲洗，防止病人术中低体温。添置果冻凝胶体位垫，利于危、重症病人术中皮肤保护;新生儿提供自做软枕、耳垫等，保证患儿头型美、耳廓不变形，使护理服务更人性化。
4、健康教育、护患沟通“突出专科特色”
注射室建立常用健康教育知识剪贴本，置于便民服务台，便于病人阅读，妇科开展健康教育模拟竞赛，提高护士沟通与健教能力;新生儿科制作病区工作环境及工作流程光盘，制定宝宝育儿手册;胃肠外十月份世界造口日开展第二届“玫瑰之友”造口联谊会，关爱造口人士，提高生活质量;乳腺科10月份举办“粉红丝带、与美同行”乳腺癌病友联谊会，完成乳腺疾病健康教育手册和护患沟通记录本;骨二科加大健康教育力度，调整行为训练方案，落实康复锻炼计划;眼口科开展眼科病人术前环境适应性训练，提高术后生活自理能力，减轻恐惧心理，防范跌倒、撞伤等意外事件;产科制作并启用《荆州市中心医院快乐妈妈服务手册》，将零散的健康教育知识系统化、规范化、实效化;新生儿病房在接待室创建护理团队人员目录和“我们的心声、家长的希望、宝宝的幸福”交流平台。
按照市委、市政府、县委、县政府关于疫情防控工作要求，xx乡党委政府认真开展自查自纠，现汇报如下：
（二）广发宣传发动，大力营造群防群控、全民防疫的氛围。乡指挥部根据形势和工作需要，先后制定下发了2个公告和2个倡议书，充分利用农村大喇叭早中晚3次不少于3小时广播县里和乡里的公告。同时充分发挥农村微信群、学生家长群和乡政府政务群作用，对外向群众宣传。各村共张贴公告、倡议书800余份，张贴标语、条幅520条，转发微信人数4万人次，早中晚农村大喇叭广播和村干部口述广播20余个小时，形成了人人知晓、家喻户晓局面，全面防疫的意识氛围浓厚。
（三）细致排查重点人员。我们制定了《外来返乡人员信息采集表》，在xx月xx日再次召开了乡村干部大会进行了全面安排，由包村干部入村指导，各村干部的生产队为单位，采取包村包片方式，带领生产小组长对所有外出反村人员进行逐户逐人排查，特别是中高风险来村反村人员作为重点，依据人口普查底数和上级推送的中高风险地区返乡人员信息，做到全员摸排。截至目前，共排查出xx地区以外返乡人员xx人，其中中高风险地区返乡人员xx人。
（四）强化隔离管控。对于自我报告和上级推送以及入户排查出的中高风险地区返乡人员，随确定随安排卫生院进行核酸检测，对于中高风险到区返乡人员不管是否有无核酸检测，均采取居家隔离手段。截至目前，全乡共累计采取集中隔离xxx人，集中隔离期满后在家居家隔离xxx人，采取居家隔离累计xxx人。居家隔离期间，张贴居家隔离标识，由两名村干部给予包联服务，每天早晚两次测温上报村委会和村卫生院。
（五）扎实做好重点人群的核酸检测和“小门”管控。我们对乡镇机关、乡村医院、派出所、电管站、信用社、冷链企业、快递行业、商超饭店宾馆等服务群众的单位及门市，合理安排核酸检测，应检xx人，已检xx人。同时按照县防控办通知要求，科学安排全员检测工作。全部关停农村集贸市场，要求婚事不办或推迟，倡导丧事简办。每村只留一个出入口，进出村车辆人员凭居住证明进出村，一律采取扫码、登记、测温措施。强化对商超、理发店、汽车修理部以及其他经营性门市管理，一律按防控要求采取登记、测温、佩戴口罩措施。暂停农村浴池、线下补习班，暂停饭店、餐馆、小吃部服务。做好宗教场所的“双暂停”工作。全乡3家清真寺已全部暂停礼拜、传教。开展爱国卫生运动，采取对公共场所消毒全覆盖。
（一）个别村卡口管控措施不够严格，没有对全部进出人员扫码、登记、测温。卡口坐班时部分村干部没到岗。
（二）个别门市“一米线”防控措施落实不到位，没有对全部人员扫码、登记、测温。
（三）部分乡村防疫工作人员不熟悉疫情防控工作要求。
（一）严格管控小门。严格落实扫码、测温、登记，抓好疫情排查的“第一道防线”，在第一时间将外来人员统计到位，对高风险地区返乡人员集中隔离，对中低风险地区返乡人员居家隔离，对其他地区人员登记造册。
（二）严管人员聚集。安排乡镇执法队、派出所、村志愿者联合执法，清理各类集市、摊点，商超禁止开展各类促销活动。各类婚丧嫁娶必须报备，并且限制参加人数。
（三）严肃督导执纪。强化乡督导组力量，加大督导检查频次，一经发现疫情防控期间出现拖沓应付、防控不力、人员职责不到位等问题，报乡纪委严肃问责。
年9月初，召开全市教育系统生活垃圾分类处理动员大会;。
年9月-2013年7月，全市教育系统各单位分别开展各类生活垃圾分类处理工作;。
年7-8月，开展全市教育系统生活垃圾分类处理总结评比交流。
年以后，全市教育系统各单位继续开展生活垃圾分类处理工作，实现生活垃圾分类处理教育与实践活动的常态化、长效化。
新的学年来了，我被学校任命为九(三)班的班主任，从此我必须负责我们班39个学生的大小事情，感觉很激动又特紧张。不管怎么样，学年伊始，我对自己今后的工作做了如下计划。
首先，我选择了“严爱结合、用心用情”这八个字作为我今后开展班主任工作的主要方针。通过我一年的工作经历，我对学生有了些许的了解，他们愿意接受一个老师的真心，也愿意与一个用真情去关心他们的老师进行交流和沟通，当然，对待学生用心用情，用爱去关爱他们并不是溺爱和纵容他们，而在这种关爱的同时更应该有一种严格的纪律来规范他们的行为。所以，这八个字“严爱结合、用心用情”是一个不可分割的整体，而成为我今后工作中不可缺少的座右铭。
其次，我希望把我们班建设成为一个有良好学风和班风的班级。正如学校的学风所言：勤奋好学、务真求实。这也将是我们班必须建立起的一种良好学习风气。另外，我希望我们的班级有着这样的班风：健康快乐、积极向上。在团结和谐的班集体中大家快乐幸福的爱上学习，在学习中大家互帮互助，让他们在学习中不仅要有三心“信心、耐心、恒心”，更要知道在班集体的建设中“团结协作”的重要性。
第三，除了学校的规章制度之外，我还将拟订好班级公约，用来规范学生的行为，为班级管理的实施提供更详实的管理条例。
第四，为了班级更加的和谐和充满活力、凝聚力，选取《爱的翅膀》作为我们九三班的班歌，这首歌曲主要是激励学生不畏困难，朝着成功的方向，鼓起勇气向前闯，在初三的这最关键的一年里，要给他们树立足够的信心和勇气，勇敢地去面对各项挑战。
第五，认真地做好班委的选举工作。首先，通过学生的自愿竞职演说，初步确定出班委会的成员，然后通过对这些同学的考察(前任班主任以及一些任课教师的看法)，进行试任;最后，通过一个星期的试任期，确定班委的名单。规定好各班委的工作范围和职责所在。
第六，利用一个月的时间真正熟悉和了解每一个学生，并且走访大部分学生，了解他们的家庭情况。针对每个学生的不同情况，经常找学生进行谈心，了解学生的近期学习状况和心理状况。尤其是潜能生的转化工作更要付出更多的努力。我有一个设想，潜能生的转化，根据他们的实际情况，帮他们找互帮的“老师”，这个“老师”可以是我们教学的各任课老师，也可以是班上的同学，让他们在互帮中逐渐的成长。
第七，在班集体建设中，围绕学校的活动月内容，每一个月召开一次主题班会。不断发现学生各方面的优点和长处，尽量给每个人提供展示的平台。
第八，加强“快乐中队”的建设，围绕我们班中队名称“明阳”开展系列的主题活动。像创造和制作小活动——变废为宝diy小制作活动;感恩活动——托起明天的太阳的回报活动;自信风采的展示——我快乐，我健康，我歌唱等等活动，让明天的太阳更加朝气蓬勃。
第九，加强“温馨班集体的建设”，重点建设“温馨教室”——主要是为学生的学习提供一个良好的学习场所。让他们来到教室就有一种家的感觉。尽量考虑学生生活与学习的方便，在教室中布置一些专栏，便于大家交流和学习。
工作计划的制定可以工作更顺利的进行，那么工作计划的制定有哪些需要注意的呢？下面是小编为您精心整理的年度工作计划表，希望大家喜欢。
20xx年是个人转型发展、稳定发展的起步之年，是坚持加快熟悉业务工作，积极参与企业建设，认真履行岗位职能，积累基层工作经验，努力推进企业创新的关键一年，为确保各项目标落到实处，在回顾过去，总结经验，分析形势，展望未来，联系实际的基础上，特制定本计划:
一、指导思想
以全面落实科学发展观为指导，以实现个人价值与企业价值的和谐统一为最高宗旨，以转变观念为突破口，积极融入企业和谐发展的历史进程中;以加强学习为根本，加速提升岗位技能水平;以遵章守纪为重点，努力确保人生安全无隐患;以勤奋工作为主攻方向，树立刻苦钻研的敬业精神;以拓展兴趣爱好为追求，不断提升个人综合素质。
以崭新的战斗姿态，崭新的精神风貌、崭新的工作作风促进企业实现建设精品化矿井的战略目标而努力奋斗。
二、工作目标
蓝图绘就，目标确定，关键在于抓好落实。
为使目标如期实现，要切实做好以下四方面工作:
一、转变观念，明确奋斗目标。
个人年度工作计划。
俗话说“意识反应态度”、“态度决定一切”，心态的好坏直接影响着一个人对工作的态度。
因此，面对新的工作岗位，新的工作环境，今年要突出做好两个方面的工作:
(一)加强认识，转变工作角色。
面对当今世界严峻的经济形势，今年当务之急必须做到“一个转变，一个认清”，即转变工作角色，认清工作形势。
为此，一方面要加强认识，提高意识，要从大局意识出发，站在可持续发展的高度上，牢固树立”三百六十行，行行出状元”和“既来之，则安之”的观念，警惕“今天工作不努力，明天努力找工作”不良后果;另一方面在思考问题，处理事情时，必须跳出以前的思维方式，摆正自己的位置，树立全局意识，切实转变工作角色，积极融入企业发展的大潮中。
(二)实事求是，重建职业规划。
目标就是方向，有了前进的方向就有了奋斗目标。
因此，一方面要本着实事求是、适当超前的原则，重新建立职业发展规划，制定出未来三年的发展目标，然后将三年发展目标逐年、逐月进行分解，让自己对职业成长有一个清晰的目标，随着目标的攀升与实现，努力实现因能择岗、因长择业，因绩提升，促进综合素质的不断提升;另一方面要把目标植根脑中、牢记心中、常念口中，从而使自己目标明确，不断鞭策自己，并力争做到三月一回顾、半年一小结、一年一总结，确保目标不流于形式，促进各项目标顺利进行。
个人年度工作计划。
二、加强学习，提升个人素质
学习是历史使命，是时代要求，选择学习就是选择进步，忽视学习就是忽视进步，放弃学习就是放弃进步，要把学习作为终身任务和长期实践的行为贯穿个人工作的始终，要通过学习达到“身强体健”。
因此，要从三方面着手:
(一)加强思想政治学习。
思想政治一直是我国国家企业的优良传统，随着社会的发展，人们的思想越来越活跃，更善于观察问题，分析问题，思考问题。
作为一名新世纪的青年，更要自觉加强思想政治的学习，使自己更好的服务于企业，服务社会。
因此，要积极做好以下三方面:
一要加强邓小平理论、“三个代表”重要思想和科学发展观的学习，运用马克思主义的立场、观点和方法来端正自己的世界观、人生观、价值观，在学习贯彻的深入、深度和深化上下功夫，增强贯彻唐安煤矿各项政策、文件和规章的'自觉性和坚定性。
二要积极投入到企业打造本质安全型矿井，建设现代化精品矿井，争做自主保安型员工的大潮中来，围绕企业创建和谐矿区的目标，积极进行个人品德教育活动，进一步加强职业道德、社会公德、家庭美德和个人品德的教育学习，努力强化自己的敬业精神，不断提升个人修养和岗位奉献精神。
三要积极抵制不良社会风气的侵蚀，树立敢于同落后思想斗争的勇气，培养健康高雅的生活情趣，努力维护唐安煤矿积极健康、安定祥和、融洽和谐的生动局面。
(二)始终牢记安全教育。
煤矿行业作为一种高危行业，安全始终是我矿发展的头等大事，没有安全就没有发展，要想推动发展首先得推动安全发展。
因此，作为一名井下工人，要思想上高度重视安全工作，严格按照企业安全发展的要求，尊章守纪，强化决不违章蛮干、向三违隐患宣战，认真圆满完成生产任务;要积极通过煤矿的“井下文化长廊”、“安全知识考试”、警示案例教育以及班前会等一系列卓有成效的教育活动来宣传教育强化安全生产意识，促进自己由“要我安全”到“我要安全”的自觉转变，争做一名优秀的安全型唐矿员工。
(三)强化岗位技能学习。
岗位技能是企业员工发展的生命线。
要做一名合格的员工起步必须加强和提高自己的岗位技术水平。
为此，首先要进一步明确工作职责，按照队班领导对自己工作的安排，尽快熟悉自己的工作和职责，熟悉队班内各项规章制度，明确工作要求;其次要结合实际深切领悟集团公司党政的发展规划和决策部署，明确工作任务，进一步提高工作的主动性和自觉性;第三要向“书本学、向师傅学、向同事学、向领导学”和通过唐矿“互帮互助”等活动，虚心听取大家的指导和教育，而且要善于学习、勤于思考，在干中学 、学中干，明确工作的运行和处理问题的程序，做到守纪律、知程序、明内容、讲方法，学于用、知与行、说与做的统一，同时要采取多途径和方式加强与各级各类人员的交流和沟通，确保各项交流畅通无阻;第四要不折不扣地参加集团、煤矿和队班组织的各项安全知识与技能培训，积极参加检测评估，完成培训任务，保证培训质量;同时还要充分利用业余时间自学充电，真正做到干中学，学中干，活到老，学到老，逐步培养终身学习的良好习惯。
20xx年对于我来说是一个充满压力同时挑战与机遇并存的一年。
进入社会开始工作已经是第四个年头了，回想这几年的工作经历，确实也让我成长了不少，从一个没有任何社会经验的大学生走到现在，所有的经验教训时刻提醒我克制自己的莽撞和那颗不服输的心，但是所有的小成绩又在不断的激励着我，促使我必须去了解自己、经营好自己。
不论我们怀揣怎样的梦想，实现她唯一的途径其实都普通得不能再普通，即是脚踏实地的努力，克己求实的发挥。
我感谢在成长路上激励过我的人，是你们让我羽翼渐丰。
在此，我订立了20xx年年度工作计划，以便使自己在新的一年里新的环境中有所进步做出成绩。
一、熟悉公司规章制度工作流程
二、学习业务知识，跟进项目情况
学习公司现有项目资料，了解公司业务范围和运作模式。
目前主要了解资料，了解该项目的具体调研情况、开发立项、合作模式，积极掌握项目跟进程度，争取尽快进入项目角色，为项目顺利进行做好准备工作;同时收集了解与行业、项目相关的知识信息，以便更好的补充完善项目进度需求，在项目启动前努力补给做好准备工作。
三、制订学习计划
学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。
适时的根据需要调整学习方向，来补充新的能量。
专业知识、综合能力、都是我们所必须掌握的内容。
因此在专业学习方面还希望领导多多给与我支持和帮助。
四、增强责任感、增强团队意识、增强服务意识
1、增强责任感古人云:“不患无策，只怕无心”责任是分内应做的事情，是一种客观需要，也是一种主观追求。
有了责任心，工作起来才有激情和动力。
不讲责任，不愿承担责任，不敢承担责任的行为，必然造成工作上敷衍了事、庸碌无为;随心所欲、弄虚作假;明哲保身、患得患失;缩手缩脚，无所作为。
所以我认为责任心是做好工作的首要条件，一个正确的出发点会带动我们很轻松的积极向上，不断完善自己的专业技能和工作能力。
2、增强团队意识众人拾柴火焰高，在团队精神的作用下，团队成员会产生互相关心、互相帮助的交互行为，显示出关心团队的主人翁责任感，在工作中能够积极主动的为团队服务，为团队补台，并努力自觉地维护团队的集体荣誉，自觉地以团队的整体荣誉为重来约束自己的行为，从而成为公司自由而全面发展的动力。
在加强团队意识的同时，需要有效沟通，只有正确了解领导意图的时候才能正确发挥执行力，我们应该努力加强自己的这种团队意识，通过发扬团队精神，加强建设进一步节省内耗。
3、增强服务意识很多时候服务意识能很好的帮助我们去了解项目情况、完善项目过程，这是一种积极的主管能动性。
所有项目的市场就在我们的服务意识里，服务意识应该在我们每一位员工心中，我们只有把服务意识转化为具体的最佳服务，才能打动客户打开市场。
同样，不仅仅是在业务方面，很大程度上来说日常工作也是服务意识的优先体现，做好各个部门的配合工作也是服务于大家、服务于自我。
以上，是我在新的一年中对自己的要求和计划，对于我来说这一年是崭新的，是充满激情和挑战的。
相信自己会尽快熟悉工作，完成新的任务，做出工作成绩。
感谢领导，感谢我的同事们!
一、对销售工作的认识
1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务：销售额100万元。
2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
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每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。
上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。
考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
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三、销售与生活兼顾，快乐地工作
1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。
(会议内容见附件)
客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。
以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。
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为了加强我园与幼教学校之间的教育科研合作，进一步拓展我园辐射带动作用，积极为优秀幼儿教师毕业生创造良好的实习条件，使实习生的教育教学能力得到锻炼，为将来独立从事幼儿学前教育工作打下基础。做出以下工作计划：
1、召开实习生见面会；
2、实习生完成实习任务，指导教师认真进行指导；
4、实习生严格按照实习作息时间、纪律、要求完成实习任务；
3、实习结束进行小结；
4、做好师生互评工作。
预备周：
1、8月29日上午九点由园长组织全体实习生与指导教师见面会。
2、介绍我园的基本情况及本学期园务工作计划；
3、了解幼儿作息时间安排；
4、参与教室整理工作。
第一周：
1、进入实习班级，将实习计划交指导教师；
2、了解本班常规，熟悉幼儿（姓名、年龄、性格特点、家长情况等）并记住姓名；
3、学习各项记录填写工作；
4、认真听指导教师授课，做好听课记录；
5、参与环境布置工作；
6、参与教师节活动；
第二周：
1、学会制定和执行周计划、日计划、游戏计划，学习做教育教学的效果检查和记录；
3、学会对幼儿进行必要的常规培养、良好品质教育、卫生安全教育；
4、参与环境布置工作；
第三周：
1、能根据教育教学需要，自己动手制作教玩具、为幼儿提供活动材料，布置活动环境。
2、学会做家长工作，主动向家长汇报幼儿情况，虚心听取家长意见与家长共商教育幼儿的方法。
3、按进度编写教案，交指导教师批改；
4、指导教师指导实习生授课，课后完成说课、评课、反思。
第四周：
1、安排一次实习生优质课评比活动；
2、做好实习鉴定工作，师生互评工作；
3、评选优秀实习生；
4、 做好实习总结工作。
1、实习领导小组的职责：
（1）结合实习学校提供意见做好统筹安排；
（2）落实实习生实习工作；
（3）检查指导教师、实习生工作；
（4）解决处理实习中有关重要问题。
2、指导教师职责
（1）向实习生介绍教学规划、教材内容和实习对象的有关情况；
（2）组织示范教学活动，供实习生观摩，介绍教学经验；
（3）指导实习生备课、编导教案，审查教案
（4）指导实习生课前试讲，参加听课、主持评议会，提出指导性的意见；
（5）评定实习生的教学成绩（包括评语等）。
时间。
项目要点。
产品分析。
营销要点。
设计要点。
开发要点。
销售形象工程进度。
已推产品存量情况。
新推产品分类。
推售楼宇。
推售面积（m2）。
销售金额（万元）。
营销费用（万元）。
面积（m2）。
户型。
数量。
面积（m2）。
户型。
数量。
20xx。
月
合计。
时间。
主推户型策略。
销售策略。
销售分类目标。
市场条件（备注）。
广告内容与主题。
促销活动。
费用预算（万元）。
依产品与竞争对手的同期户型选择正面攻击式，侧面迂回式。
因不同的产品，户型策略，为完成目标拟定实施的.营销工具。
销售数量（套数）。
销售额（万元）。
成交均价（元/m2）。
20xx。
月
合计。
一、消极式的工作(救火式的工作：灾难和错误已经发生后再赶快处理)
二、积极式的工作(防火式的工作
：预见灾难和错误，提前计划，消除错误)
写工作计划实际上就是对我们自己工作的一次盘点。让自己做到清清楚楚、明明白白。计划是我们走向积极式工作的起点。
2、计划能力是各级干部管理水平的体现
个人的发展要讲长远的职业规划，对于一个不断发展壮大，人员不断增加的企业和组织来说，计划显得尤为迫切。企业小的时候，还可以不用写计划。因为企业的问题并不多，沟通与协调起来也比较简单，只需要少数几个领导人就把发现的问题解决了。但是企业大了，人员多了，部门多了，问题也多了，沟通也更困难了，领导精力这时也显得有限。计划的重要性就体现出来了。
记得当时，总经理在中高层干部的例会上问大家：“有谁了解就业部的工作”，现场顿时鸦雀无声，没有人回答。几秒钟后，才有位片区负责人举起手来，然后又有一位部门负责人迟疑的举了一下手;总经理接着又问大家：“又有谁了解咨询部的工作”，这一次没有人回答;接连再问了几个部门，还是没有人回答。现场陷入了沉默，大家都在思考：为什么企业会出现那么多的问题。
这时，总经理说话了：“为什么我们的工作会出现那么多问题，为什么我们会抱怨其他部门，为什么我们对领导有意见……，停顿片刻”，“因为……我们的工作是无形的，谁都不知道对方在做什么，平级之间不知道，上下级之间也不知道，领导也不知道，这样能把工作做好吗?能没有问题吗?显然不可能。问题是必然会发生的。所以我们需要把我们的工作‘化无形为有形’，如何化，工作计划就是一种很好的工具!”。参加了这次例会的人，听了这番话没有不深深被触动的。
3、通过工作计划变被动等事做变为自动自发式的做事(个人驱动—系统驱动)
有了工作计划，我们不需要再等主管或领导的吩咐，只是在某些需要决策的事情上请示主管或领导就可以了。我们可以做到整体的统筹安排，个人的工作效率自然也就提高了。通过工作计划变个人驱动的为系统驱动的管理模式，这是企业成长的必经之路。
首先要申明一点：工作计划不是写出来的，而是做出来的。计划的内容远比形式来的重要。我们拒绝华丽的词藻，欢迎实实在在的内容。简单、清楚、可操作是工作计划要达到的基本要求。
如何才能做出一分良好的工作呢?总结当时会议上大家的发言和后来的一些说话，主要是要做到写出工作计划的四个要素。
工作计划的四大要素：
(1)工作内容(做什么：what)
(2)工作方法(怎么做：how)
(3)工作分工(谁来做：who)
(4)工作进度(什么做完：when)
缺少其中任何一个要素，那么这个工作计划就是不完整的、不可操作的，不可检查的的。最后就会走入形式主义，陷入“为了写计划而写计划，丧失写计划的目的”。在企业里难免就会出现“没什么必要写计划的声音”，我们改变自己的努力就可能会走入失败。
工作计划写出来，目的就是要执行。执行可不是人们通常所认为的“我的方案已经拿出来了，执行是执行人员的事情。出了问题也是执行人员自身的水平问题”。执行不力，或者无法执行跟方案其实有很大关系，如果一开始，我们不了解现实情况，没有去做足够的调查和了解。那么这个方案先天就会给其后的执行埋下隐患。同样的道理，我们的计划能不能真正得到贯彻执行，不仅仅是执行人员的问题，也是写计划的人的问题。
首先，要调查实际情况，根据本部门结合企业现实情况，做出的计划才会被很好执行。
其次，各部门每月的工作计划应该拿到例会上进行公开讨论。目的有两个：其一、是通过每个人的智慧检查方案的可行性;其二、每个部门的工作难免会涉及到其他部门，通过讨论赢得上级支持和同级其他部门的协作。
另外，工作计划应该是可以调整的。当工作计划的执行偏离或违背了我们的目的时，需要对其做出调整，不能为了计划而计划。
还有，在工作计划的执行过程中，部门主管要经常跟踪检查执行情况和进度。发现问题时，就地解决并继续前进。因为中层干部既是管理人员，同时还是一个执行人员。不应该仅仅只是做所谓的方向和原则的管理而不深入问题和现场。
最后，修订后的工作计划应该有企业领导审核与签字，并负责跟踪执行和检查。
在20**年刚接触这个行业时，在选择客户的问题上走过不少弯路，那是因为对这个行业还不太熟悉，总是选择一些食品行业，但这些企业往往对标签的价格是非常注重的。所以今年不要在选一些只看价格，对质量没要求的客户。没有要求的客户不是好客户。
20**年工作计划如下：
一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。
三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
1、每周要增加个以上的新客户，还要有到个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、为了今年的销售任务每月我要努力完成到万元的任务额，为公司创造利润。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。不过现实来说，我目前还是有着很多的不足之处需要我来解决的，我相信自己能够有着更好的发展，不过前景才是最重要的，我相信自己能够做到最好，这是我应该做好的。以后的道路上，我会走的更远，因为我的人生旅途才刚刚开始，我相信自己会做的更好!
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的.售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，xx产品品牌众多，xx天星由于比较早的进入河南市场，xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
2017年度工作计划书格式2017年度工作计划书格式1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
现在河南xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为xx市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在河南xx市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4)在地区市建立销售，服务网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5)销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我对20**年销售工作计划的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
时间。
预定行程与主要。
执行结果。
完成与否。
上午08:00。
上午09:00。
上午10:00。
上午11:00。
上午12:00。
下午01:00。
下午02:00。
下午03:00。
下午04:00。
下午05:00。
下午06:00。
下午07:00。
下午08:00。
备注。
经理：
主管：
单位：
填人：
7:30：起床。英国威斯敏斯特大学的研究人员发现，那些在早上5:22―7:21分起床的人，其血液中有一种能引起心脏病的物质含量较高，因此，在7:21之后起床对身体健康更加有益。打开台灯。“一醒来，就将灯打开，这样将会重新调整体内的生物钟，调整睡眠和醒来模式。”拉夫堡大学睡眠研究中心教授吉姆·霍恩说。喝一杯水。水是身体内成千上万化学反应得以进行的必需物质。早上喝一杯清水，可以补充晚上的缺水状态。
7:30―8:00：在早饭之前刷牙。“在早饭之前刷牙可以防止牙齿的腐蚀，因为刷牙之后，可以在牙齿外面涂上一层含氟的保护层。要么，就等早饭之后半小时再刷牙。”英国牙齿协会健康和安全研究人员戈登·沃特金斯说。
8:00―8:30：吃早饭。“早饭必须吃，因为它可以帮助你维持血糖水平的稳定，”伦敦大学国王学院营养师凯文·威尔伦说。早饭可以吃燕麦粥等，这类食物具有较低的血糖指数。
8:30―9:00：避免运动。来自布鲁奈尔大学的研究人员发现，在早晨进行锻炼的运动员更容易感染疾病，因为免疫系统在这个时间的功能最弱。步行上班。马萨诸塞州大学医学院的研究人员发现，每天走路的人，比那些久坐不运动的人患感冒病的几率低25%。
9:30：开始一天中最困难的'工作。纽约睡眠中心的研究人员发现，大部分人在每天醒来的一两个小时内头脑最清醒。
10:30：让眼睛离开屏幕休息一下。如果你使用电脑工作，那么每工作一小时，就让眼睛休息3分钟。
11:00：吃点水果。这是一种解决身体血糖下降的好方法。吃一个橙子或一些红色水果，这样做能同时补充体内的铁含量和维生素c含量。
13:00：在面包上加一些豆类蔬菜。你需要一顿可口的午餐，并且能够缓慢地释放能量。“烘烤的豆类食品富含纤维素，番茄酱可以当作是蔬菜的一部分。”维伦博士说。
14:30―15:30：午休一小会儿。雅典的一所大学研究发现，那些每天中午午休30分钟或更长时间，每周至少午休3次的人，因心脏病死亡的几率会下降37%。
16:00：喝杯酸奶。这样做可以稳定血糖水平。在每天三餐之间喝些酸牛奶，有利于心脏健康。
17:00―19:00：锻炼身体。根据体内的生物钟，这个时间是运动的最佳时间，舍菲尔德大学运动学医生瑞沃·尼克说。
19:30：晚餐少吃点。晚饭吃太多，会引起血糖升高，并增加消化系统的负担，影响睡眠。晚饭应该多吃蔬菜，少吃富含卡路里和蛋白质的食物。吃饭时要细嚼慢咽。
21:45：看会电视。这个时间看会儿电视放松一下，有助于睡眠，但要注意，尽量不要躺在床上看电视，这会影响睡眠质量。
23:00：洗个热水澡。“体温的适当降低有助于放松和睡眠。”拉夫堡大学睡眠研究中心吉姆·霍恩教授说。
23:30：上床睡觉。如果你早上7点30起床，现在入睡可以保证你享受8小时充足的睡眠。
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