通过写培训心得体会，我们可以更好地理解和吸收所学知识，提高培训效果。不同培训的心得体会可能各有差别，但以下范文能够给你提供一个总体的写作样式和结构。
怀着无比的憧憬与向往，我融入了客户经理培训的大集体。我觉得人生仿佛雨后的彩虹，开始展现出璀璨夺目的光芒。于是，和同样怀着梦想的同事一起，我们组成了江苏银行第一期客户经理培训班———一个团结奋进的班级。
总以为培训过程是简单而又轻松的，没烦恼也没有有压力，可是，在经过了14天的培训过后，我发现这真的是一项艰苦的工作，需要不断的努力奋进，需要顶住压力发挥潜力，需要把自己全身心的工作热情全部投入进去。
在这14天的培训当中，我学到了很多东西，比如如何审查企业报表如何做好贷前的审查（包括企业的环境、企业老总的素质和贷款的风险等）贷后的跟踪检查，如何做好营销工作，以及营销的技巧等等。在学习的过程中，我体会到了前所未有的感受，这其中有苦涩也有甜蜜。
本次培训时间紧凑，内容新颖，条理清楚，既有理论指导，又有经验之谈。从培训的一开始，我就被培训中的气氛所感染，每一节课，我都会想：我该怎么做，我该怎么回答，我能得几分。老师的一言、一行，提出的每一个问题，我都认真体会，从而使自己得到更多。整个的培训让我受益匪浅，也有很有几点体会：首先，团队精神是我体会最深的部分。在培训之前，所有学员就被分为五个组，一开课，先选出了组长，班长，每个组还定下了队名和队呼并进行了展示，课内课外的每时每刻，我们都在通过团体和个人的精彩表现来获取积分，为我们的.团队争取最后的优胜，在这个过程中，每个人的团队意识都被充分调动了起来，都在为着自己的团队而努力。我，很荣幸地得到了组员们的信任而成为了组长，但更加深刻感受到的，是我肩上的压力和责任，几天下来，组员们表现得都很不错，我想对组员们说：你们都是最优秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我会更加努力地提高自己。“没有完美的个人，只有完美的团队”，我们每个人的能力都是有限的，只有我们有机地结合在一起，各自充分地发挥自己，为着一个共同的目标前进，才能做的最好。在平时的工作中也是这样，没有团队合作的精神，就很难达到一个理想的工作效果，只有通过集体的力量，充分发挥团队精神才能使工作做的更出色，完成得更优秀，我们要“建设一流的团队，创造一流的效益”。其次我感受到，在工作中，我们要有强烈的客户服务意识，站在客户的角度为客户服务，要以客户的标准为标准，并要有超越客户的期望的标准，要充分考虑到客户的需求，急用户之所急，想客户之所想，让客户得到超越期望的更加满意的答复，只有这样才能赢得更多的客户。特别还要注重细节，学会使用沟通的技巧，任何一个微小的失误都可能决定成败，在日趋激烈的竞争中客户随时可以离开我们，而选择其他人。服务是制胜的关键，客户服务是产品的重要组成部分。服务和产品本身都是竞争力的重要组成。在市场竞争日趋激烈的今天，银行产品在价格和性能上的差异表现得越来越不明显，要想突出产品的个性化，打响自己的品牌，获得客户的青睐，新颖和完善的客户服务是我们致胜的法宝，客户服务的差异性形成了产品的差异性，所以客户服务是至关重要的，我们要用卓越的服务来赢取客户。还有一点，“合理的要求是训练，不合理的要求是磨练”，在培训中我们是这样要求自己的，而在工作中，往往也存在着某些或多或少的合理的或不合理的东西，我们都要保持一种积极的心态去对待，抱着更大的热情的去面对挑战。要注意调节自己的情绪。面对工作压力时，应该将每次的困难当作一种考验，当作是再次体现自身价值的一个机遇。在每次对新的考验机会的期待中，使自身的价值得以提高，也就将压力转变成前进的动力。
“立金训练营”客户经理班已经结束，回想起来仍历历在目。我们从互不熟识的一群人到相互信任的一个团体，对培训从嬉笑以对到仔细对待，而自己，从一个置身理论的不经事的高校生蜕变为在实践中完善自我的银行客户经理，这其中所经验的以及为此而付出的努力，都将沉淀积累成为我职业生涯以至整个人生当中不行或缺的财宝。
“看法确定一切”，是我在整个培训过程中感受最深的一点。许多学员都说我们是进了魔鬼训练营，像傻子般接受一群魔鬼讲师的“洗脑”。我却更情愿说是这三天的培训在我们这些已装有石块的杯子中又填充了沙砾，让我们更为趋于完备。“合理的要求是熬炼，不合理的要求是磨练”，正是这样的学习看法，才能充分的汲取簇新学问，真正的充溢自己。对于我而言，这些沙砾是敢于呈现自我的志气，是理论观念的补充，是积累实战阅历的铺路石，是身处逆境的主动看法，是面临挑战的坚决信念。“细微环节确定成败”、“准时就是迟到”、“从零起先”、“团队赐予我们的恒久赛过我们赐予团队的'”等等这一切，感受从未如此深刻过。做事先做人，要创建卓越，专业学问、努力工作是必要条件却不是充分条件，看法才是确定的关键。
从“纸上谈兵”到实际业务操作，在实践中自如运用所学学问是我在培训过程中的另一大收获。假如没有这次培训，我不知道我在接触客户时会有怎样的表现；但是通过培训，尤其是亲身打算并参加演练之后，我清晰地知道自己应当如何去面对客户，详细到每一个环节。专业的销售流程是一个循环的过程，从准客户开拓到打算、约访、接洽、初次面谈、商品说明、拒绝处理、促成面谈到售后服务，售后服务不是结束，而是另一个准客户开拓的起先。通过演练，不仅驾驭了详细流程，更重要的是我因此而获得的面对挑战的志气和自信。尽管还有许多不足，但走下讲台，听到前辈赞许的激励，油然而生的喜悦不行言喻。还有一点感想，就是要做好打算抓住机会。机会许多，却总有从手缝中溜走的缺憾。不能怨天尤人，而应当自我反省，是没有给我机会吗，还是因为我自己打算的不够充分？机会只给有打算的人，这样的缺憾，下不为例。
总的说来，“赢向将来”客户经理培训班给了我们许很多多的感动：悉心打算前期工作的行领导；敬心工作、激情洋溢的讲师们；为集体荣誉团结协作的组员们；“爱的激励”、“龙的呼喊”；真诚的赞美、团队的力气；还有始终如一坚持满怀激情的我们，培训带给我们许多启示，许多东西值得我们去坚持：一份好心态，一颗上进的心、主动的看法；培育团队精神、创新精神；合理支配时间，树立良好的时间观念；重视细微环节，战略上举重若轻，战术上举轻若重等等。最终，想以讲师的一个寓意深远的故事来为本小结划上句号。在沸水这样的环境中，我情愿自己是一颗咖啡豆，不是胡萝卜或是鸡蛋，在沸水中渐渐变得脆弱或冷漠；也不是执拗地所谓坚持自我，而是和沸水完全相融合，虽然不再是原有的形态，却可以散发出迷人香味，香浓的味道令人愉悦。
做一颗欢乐的咖啡豆，在沸水中成就自我，更满足他人。
“立金训练营”客户经理班已经结束，回想起来仍历历在目。我们从互不熟识的一群人到相互信任的一个团体，对培训从嬉笑以对到仔细对待，而自己，从一个置身理论的不经事的高校生蜕变为在实践中完善自我的银行客户经理，这其中所经验的以及为此而付出的努力，都将沉淀积累成为我职业生涯以至整个人生当中不行或缺的财宝。
“看法确定一切”，是我在整个培训过程中感受最深的一点。许多学员都说我们是进了魔鬼训练营，像傻子般接受一群魔鬼讲师的“洗脑”。我却更情愿说是这三天的培训在我们这些已装有石块的杯子中又填充了沙砾，让我们更为趋于完备。“合理的要求是熬炼，不合理的要求是磨练”，正是这样的学习看法，才能充分的汲取簇新学问，真正的充溢自己。对于我而言，这些沙砾是敢于呈现自己的志气，是理论观念的补充，是积累实战阅历的铺路石，是身处逆境的主动看法，是面临挑战的坚决信念。“细微环节确定成败”、“准时就是迟到”、“从零起先”、“团队赐予我们的恒久赛过我们赐予团队的”等等这一切，感受从未如此深刻过。做事先做人，要创建卓越，专业学问、努力工作是必要条件却不是充分条件，看法才是确定的关键。
从“纸上谈兵”到实际业务操作，在实践中自如运用所学学问是我在培训过程中的另一大收获。假如没有这次培训，我不知道我在接触客户时会有怎样的表现；但是通过培训，尤其是亲身打算并参加演练之后，我清晰地知道自己应当如何去面对客户，详细到每一个环节。专业的销售流程是一个循环的过程，从准客户开拓到打算、约访、接洽、初次面谈、商品说明、拒绝处理、促成面谈到售后服务，售后服务不是结束，而是另一个准客户开拓的起先。通过演练，不仅驾驭了详细流程，更重要的是我因此而获得的面对挑战的志气和自信。尽管还有许多不足，但走下讲台，听到前辈赞许的激励，油然而生的喜悦不行言喻。还有一点感想，就是要做好打算抓住机会。机会许多，却总有从手缝中溜走的缺憾。不能怨天尤人，而应当自我反省，是没有给我机会吗，还是因为我自己打算的不够充分？机会只给有打算的人，这样的.缺憾，下不为例。
总的说来，“赢向将来”客户经理培训班给了我们许很多多的感动：悉心打算前期工作的行领导；敬心工作、激情洋溢的讲师们；为集体荣誉团结协作的组员们；“爱的激励”、“龙的呼喊”；真诚的赞美、团队的力气；还有始终如一坚持满怀激情的我们，培训带给我们许多启示，许多东西值得我们去坚持：一份好心态，一颗上进的心、主动的看法；培育团队精神、创新精神；合理支配时间，树立良好的时间观念；重视细微环节，战略上举重若轻，战术上举轻若重等等。最终，想以讲师的一个寓意深远的故事来为本小结划上句号。在沸水这样的环境中，我情愿自己是一颗咖啡豆，不是胡萝卜或是鸡蛋，在沸水中渐渐变得脆弱或冷漠；也不是执拗地所谓坚持自我，而是和沸水完全相融合，虽然不再是原有的形态，却可以散发出迷人香味，香浓的味道令人愉悦。
做一颗欢乐的咖啡豆，在沸水中成就自己，更满足他人。
做大客户授信，营销困难，审批容易，启动授信困难，收益偏低；做小客户授信，营销容易，审批困难，启动授信容易，收益较高。
我有个与众不同的观点，做大客户贷款很容易，比拼不了做银行的经营能力，考察不了银行的水平，小客户才真正考验银行的经营水平。比如给中国石油化工股份有限公司贷款10亿元非常容易，一个很嫩的客户经理就可以轻松搞定，授信调查报告写得错字连篇，报告缺东少西都不要紧，授信肯定批准。
一个小的客户，比如只要100万元贷款，这都是非常困难的事情，客户经理必须反复将客户的风险揭示，写了三十多页都不一定批准，审批人员会找出一万个理由否定这个项目。
二、靠大客户吃饱，靠小客户吃好。
无大客户不富，无小客户不稳。一家银行的经营，需要依靠大客户造声势、造影响；靠小客户聚人气、练新兵。银行是个标准的服务行业，没有人气、很难经营。
靠大客户吃上饭，发工资，靠小客户吃好饭，吃夜草。大客户议价能力极强，通常都是银行割肉的行为，很多都是赚个吆喝钱。小客户议价能力较弱，可以较高位定价，甚至砍一刀，给大家挣些奖金花花。
一家银行必须有足够多的小客户做好金字塔的塔基，坐稳、做实基本客户群，同时必须有一定数量的大客户做成塔尖，充分利用大客户的爆发力、冲刺能力完成一些指标。大客户往往稳定性较差，会导致银行的经营指标出现大起大落现象。尽可能多做一些小客户，减少乃至平滑大客户的影响。
三、大客户和小客户不同的营销思路。
对于营销大客户而言，做人比做事更重要，人品认同优于业务。怎么做和做成事一样重要，做大客户一定是银行资深人员的事情，比如是支行行长能力范围的事情，做大客户的客户经理必须更懂人情世故，必须积累极其深厚的人脉。大客户更关心业务之外的事情，需要的资源远远超出了一个年轻客户经理，甚至是支行行长、分行行长所能调动的资源边界。如果没有极其深厚人脉，不要去尝试开拓大客户。
对于营销小客户而言，做事比做人更重要，更强调一定要做成事。小客户更关心自身生存需要，拿到资金是第一位的，至于谁来服务根本不重要。而且小客户议价能力较差，基本上银行可以交叉销售各项银行产品。
营销大客户就如同闯江湖的无名小卒，希望尽快扬名立万，希望能和少林寺的方丈过过招，最好三下五除二打倒方丈，再踹上两脚，一战成名。但是，那哪是容易的事情，那少林十八罗汉也个个不是省油的灯，不被十八罗汉打懵就是好事了。
闯江湖还不如先搞定几个什么山庄的庄主，什么门的堂主，毕竟对方实力一般，三拳两脚就能搞定，这样更实际一些。先打出些江湖名气，立下自己的山头，吸引一些小弟入伙，再一步一步打下江山。
四、尽快做到支行行长。
一个客户经理如果想很快成长起来，尽快做到支行领导岗位，必须有几个有实力的大客户撑住，必须建立起大客户的人脉积累。必须舍弃很多个人的时间，甚至舍家舍业，真正交几个生死与共的大客户，大客户由衷的愿意帮助你，并愿意把你培植起来。有时候，大客户也在观察人，希望能扶植起一两个支行行长，毕竟，如果做了支行领导，解决问题的能力立刻提高很多，对客户而言，支行长也是一个很重要的人脉资源。你对别人的价值高，自然开拓起来容易很多。所以这就是马太效应，一旦做到行长位置，很多业务自然就可以办成了，很多人愿意主动帮助你。
通过银行对公客户经理培训，不仅是专业技能，还有职业精神和社会经验，这些都能成为我以后能很好的胜任工作的基础，也是我能在激烈的竞争中脱颖而出最重的砝码，在此分享心得。下面是小编为大家收集整理的银行对公客户经理培训心得，欢迎大家阅读。
工作平凡，但不失收获。
总结实习以来的工作感受，xx银行信用卡中心催收处安排给我们实习生的工作，大多都是比较程序化、工作量大、花时间精力的工作。这样的工作简单不易出错，不需要专业的业务要求，培训工作简单，对于银行来说，为银行其它正式员工的工作节约了时间，赢得了效率。我们的工作虽然很繁多、很平淡，甚至有点沉闷，但经过了在银行实习的这段时间，我们的工作能力也得到了锻炼提升，我们的职业素养也得到了提升，我们对银行的部门工作安排、对员工的使用、办公室文化也有了进一步的认识。我还深刻的认识到，作为一个员工，工作时应该多听少讲，专心工作，也要善于自我思考总结，对于工作有什么迷惑的要及时以适当的方式向他人请教，相互学习，这对于提高自我工作认识、提高工作效率有重大帮助。在xx银行的实习虽然暂告一段落，但我相信，只有我们以积极的心态面对工作，无论什么样的工作什么样的环境，我们都能从中汲取到营养，不断提高自己，这对于我们毕业后到社会上工作都是一种宝贵的财富、一种人生重要的积累。
自我鉴定。
在xx银行六周的实习充实而富有意义。实习期间我能严格遵守公司的各项。
规章制度。
秉着认真对待每件工作的态度虚心请教能较好的与同事进行工作交流不懂就问工作上手较快在团队工作中表现较为突出。在操作过程中我不仅将自己熟练计算机的特点恰当地运用于工作实践中提高了工作效率同时了发现到了自身的缺点以及明确了以后改进的方向学到了一些实用而富于技巧性的东西。细心是培养出来的耐心是工作锻炼出来责任心更是不可或缺的。
有人说：社会是人生的另一所大学。作为当代大学生，我们在吮吸着理论知识的雨水的同时，我们还必须接受实践阳光的洗礼。这次在xx银行的实习，是我学习生涯中的一个重要的历程，它让我的感性与理性认识在实践的阳光中得到了成长。以后的求学之路还很长，但我将沿着实践与理论相结合的轨迹，继续追掠实践的阳光，实现人生的价值!
这次在xx银行信用卡中心的实习，我收获颇丰，积极的心态、不怕苦，别怕累，虚心请教、认真听讲，然后用心工作，尽心尽责，这就是工作!这也将成为我人生的一笔弥足珍贵的财富，让我受用终生!
我被调任新城路分理处担任客户经理工作，在行领导的培养、和同志们的关心支持下，各项工作都取得了一定的进步。一年来，作为一名客户经理，我都始终遵循为客户服务的原则，将客户的利益放在第一位，尽职尽责，服务于客户。现将我这一年来的学习工作情况总结如下：
一、自觉加强理论学习，提高个人素质。
首先，自觉加强政治理论学习，提高自身修养。我积极参加支行党支部组织的各项学习活动，认真学习了十七以来党的会议精神，进一步提高了自己的理论水平与政治素质，保证了自己在思想上和党保持一致性。认真学习我行新出台的各项政策，学习支行的经营分析会议，使自己在一线服务中更好的执行上级行的各项政策，提高了执行力。其次，在业务学习方面，我不断的总结经验，并积极与身边的同事交流沟通，努力使自己在尽短的时间内熟悉新的工作环境和内容。同时，我还自觉学习商业银行营销策略、个人客户经理培训教材、金融案件分析与防范等与工作相关的政策、法律常识，积累自己的业务知识。20xx年通过了基金从业资格考试，代理保险资格考试。此外，根据行里安排我参加了个人金融理财师的培训。在培训中，丰富的课程学习使我的知识储备和层次得到了提高，并快速的进入了客户经理角色，11月份顺利通过金融理财师资格考试，为适应工作需要打下好的基础。
二、脚踏实地，努力完成好各项业务工作。
一年来，通过领导和同事们的支持和帮助，我完成了从会计主管到个人客户经理的转变，期间我具体参与的工作和取得的成绩主要包括以下几个方面:。
第一，作好vip客户的发掘和维护工作，年初我们设立了vip窗口，通过理财中心和vip窗口，为vip客户提供差别化的优质服务。并利用ocrm系统做好vip客户的维护工作，比如客户生日短信通知，客户存款到期提醒，信用卡还款到期提醒工作，这些工作虽然是一些琐碎小事，但它加强了于客户的联系，这些工作的落实受到广大vip客户的好评。第二，结合上级行开展的旺季营销活动，351电子银行营销活动，信用卡弹屏营销活动中，和分理处的全体员工积极配合做好营销工作，各项工作都取得了一定的成绩，分别取得了省行351电子营销优胜奖，和信用卡弹屏营销先进单位荣誉称号。
第三，努力与客户沟通，化解各类矛盾。客户经理是对外服务的窗口，是建设银行对外的形象。个人素质的高低直接就反映建行的服务水平，因此我始终在努力完善自身的综合素质，给客户提供最优质的服务。然而难免也遇到蛮不讲理的客户，我也试着去包容和理解他，最终也得到了客户的理解和尊重。
一年来，我在学习和工作中逐步成长，但我清楚自身还有很多不足，比如遇到困难容易产生为难情绪，对个人银行业务知识水平不够高，综合协调能力有待提高等等。今后我将努力做到以下几点，希望领导和同志们对我进行监督指导：
第一，自觉加强学习，向理论学习，向专业知识学习，向身边的同事学习，进一步提高自己的理论水平和业务能力，全面提高综合业务知识水平。第二、做到脚踏实地，提高工作主动性和自觉性，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌。第三、继续提高自身政治修养，强化为客户服务的宗旨意识，努力使自己成为一名优秀的客户经理。
为期两个月的暑期实习已经结束了，在这两个月中，不管是在知识上，还是在感情上，我都收获良多。
我这次的实习地点是在，我的实习岗位是对公客户经理助理，我的工作内容主要是协助对公客户经理的日常工作。银行对公客户经理是指具备相应任职资格和能力,从事银行对公客户关系管理、营销方案策划与实施，为行政企事业单位、同业等客户提供存款、支付结算、代收代付等金融服务的营销人员。客户对信贷、结算、理财等方面的多种需求导致了客户经理所要掌握的营销手段和职业技能的多样性、综合性。客户经理要做好经济、金融、财务、法律、税收、市场营销、公关、心理等多方面的知识储备才能做好客户管理和服务工作。而我作为对公客户经理助理，协助对公客户经理的日常工作，就必须要了解和熟悉对公客户经理的基本业务技能，才能在他需要我的协助的时候有能力协助他。
对公客户经理的主要职责有以下几点：公司类客户的营销(包括公司存款、贷款、其他金融需求的营销管理工作);负责为客户提供存款、贷款、国际结算、代收代付等产品和服务,推动与客户与各项业务上的深度合作;根据银行发展战略,培养优质客户及开拓新客户,确保完成银行分配的各项业务经营指标;撰写授信报告及定期审查客户之授信条件,以保证信贷素质;负责开展与母公司对口部门和各分支机构的业务联动工作。我的导师主要的业务是在“全程通”那一块，全程通汽车工程机械金融是指以汽车制造商、工程机械制造商为行业核心客户，通过分析汽车、工程机械行业供应链上采购、生产、销售及消费等环节特点，根据其资金、票据、结算、货物等流向，集成行业链上供应商、制造商、经销商、终端用户等不同客户的金融需求，提供的一体化、全方位的集成式的产品组合，包括贷款、法透、银票、保理、信用证等不同产品。我作为实习生，主要就是在客户每返还了一笔贷款的时候把他们当初质押在银行的汽车合格证寄送给他们。另外，在启用了他们的综合授信后，在他们的综合授信项下，每次他们需要开银行承兑汇票的时候，准备好材料，去分行给他们开票。有时候我还给一些公司做询证询证函的工作和给公司高层开白金信用卡。
相处和谈判的知识，加深了对光大银行产品的了解，巩固了产品知识，也大大的增长了见识。
作为一名一直生活在大学校园的学生，这次实习无疑成为了我踏入社会前的一个平台，为我今后踏入社会奠定了基础。首先，我觉得在学校和单位的很大一个不同就是进入社会以后必须要有很强的责任心和扎实认真的工作态度。在工作岗位上，我们必须要有强烈的责任感，要对自己的岗位负责，要对自己办理的业务负责。另外，我觉得工作中每个人都必须要坚守自己的职业道德和努力提高自己的职业素养，不懂的事情就要向别人学习，不合规的事情坚决不做。
然后，我觉得与同事的相处与交流很重要。就像我这次实习，我最开始什么也不懂，都是经理他们一点一点交给我的，但是他们也不可能一下子把所有的东西都教会我，所以，他们都只是先教我一个大概，然后我在工作中遇到了问题，再去问他们，这样既加深了我对所学东西的印象，也促进了我们之间的交流。在交流中学习，在交流中进步，也在交流中融合，形成一个团队。由于一个完整的任务需要大家分工合作来完成，只有用正确的方法与同事交流，尽快地解决问题，大家才能齐心协力地搞好工作。这方面的技巧，书本上是学不到的，要在工作中慢慢地学习积累。
银行相关知识，早日通过银行理财师或者注册金融分析师的考试，相信只有这样才能在自己的工作岗位上得到更好的发展。我觉得到了实际工作中以后，学历并不显得最重要，主要看的是个人的业务能力和交际能力。任何工作，做得时间久了是谁都会做的，在实际工作中动手能力更重要。因此，我体会到，如果将我们在大学里所学的知识与更多的实践结合在一起，用实践来检验真理，使自己具备较强的处理基本实务的能力与比较系统的专业知识，这才能更好的为客户服务，为银行创造业绩，实现自己的人生价值。
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”初读此句时，我并没有特别的感觉。然而就在这不长的实习后，我不仅真正明白了它的意义，更深切体会到它的内涵。实践出真知，理论只有联系实际才能发挥它应有的功能。在银行里每一个人都是我的老师，我要学习的实在太多太多，不仅是专业技能，还有职业精神和社会经验，这些都能成为我以后能很好的胜任工作的基础，也是我能在激烈的竞争中脱颖而出最重的砝码。
俗话说，千里之行，始于足下。基本的业务知识往往是不能在书本上彻底理解的，所以基础的实务尤其是显得重要，特别是目前的就业形势下所反映的高级技工的工作机会要比大学本科生大，就是因为他们的动手能力要比本科生强。从这次实习中，我体会到，如果我们在大学里所学的知识与更多的实践结合在一起，用实践来检验真理，使一个本科生具备较强的处理基本任务的能力与比较系统的专业知识，这才能使我们的学习与实习达到利益最大化。
我认为这两个月的实习对我今后走向社会起到了一个桥梁的作用，是我人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走向工作岗位也有着很大的帮助。向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位的规章制度，与人文明相处等一些做人处事的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的习惯也要在实际生活中不断培养。这一段时间所学到的经验和知识大多来自银行同事、老师和领导的教导，这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实习也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学会做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学习的东西还有很多很多。我只有通过不断实践，才能使自己更加成熟。
工作平凡，但不失收获。
总结实习以来的工作感受，xx银行信用卡中心催收处安排给我们实习生的工作，大多都是比较程序化、工作量大、花时间精力的工作。这样的工作简单不易出错，不需要专业的业务要求，培训工作简单，对于银行来说，为银行其它正式员工的工作节约了时间，赢得了效率。我们的工作虽然很繁多、很平淡，甚至有点沉闷，但经过了在银行实习的这段时间，我们的工作能力也得到了锻炼提升，我们的职业素养也得到了提升，我们对银行的部门工作安排、对员工的使用、办公室文化也有了进一步的认识。我还深刻的认识到，作为一个员工，工作时应该多听少讲，专心工作，也要善于自我思考总结，对于工作有什么迷惑的要及时以适当的方式向他人请教，相互学习，这对于提高自我工作认识、提高工作效率有重大帮助。在xx银行的实习虽然暂告一段落，但我相信，只有我们以积极的心态面对工作，无论什么样的工作什么样的环境，我们都能从中汲取到营养，不断提高自己，这对于我们毕业后到社会上工作都是一种宝贵的财富、一种人生重要的积累。
自我鉴定。
在xx银行六周的实习充实而富有意义。实习期间我能严格遵守公司的各项规章制度，秉着认真对待每件工作的态度，虚心请教，能较好的与同事进行工作交流，不懂就问，工作上手较快，在团队工作中表现较为突出。在操作过程中，我不仅将自己熟练计算机的特点恰当地运用于工作实践中，提高了工作效率，同时了发现到了自身的缺点，以及明确了以后改进的方向，学到了一些实用而富于技巧性的东西。细心是培养出来的，耐心是工作锻炼出来，责任心更是不可或缺的。
有人说：社会是人生的另一所大学。作为当代大学生，我们在吮吸着理论知识的雨水的同时，我们还必须接受实践阳光的洗礼。这次在xx银行的实习，是我学习生涯中的一个重要的历程，它让我的感性与理性认识在实践的阳光中得到了成长。以后的求学之路还很长，但我将沿着实践与理论相结合的轨迹，继续追掠实践的阳光，实现人生的价值!
这次在xx银行信用卡中心的实习，我收获颇丰，积极的心态、不怕苦，别怕累，虚心请教、认真听讲，然后用心工作，尽心尽责，这就是工作!这也将成为我人生的一笔弥足珍贵的财富，让我受用终生!
所采取的一种全新的金融创新，它将在同业竞争中发挥重要作用。
随着银行体系主体多元化竞争格局的形成和资本某功能的完善，对优质客户的争夺成为同业竞争的焦点，同时客户需求的日益多元化、综合化和个性化，既为银行业创造了机遇又提出了挑战。要应对激烈的竞争，为客户提供更高层次的、全方位的服务，提升自身效益，就必须建立一支反应迅速、综合素质高、服务意识强的营销队伍---个人客户经理队伍。在同业中，我行党委高瞻远瞩走在了前面，但是否个人客户经理队伍的成员具有较强的业务能力和服务意识，是否真正认知个人客户经理的岗位职责所在，我认为还需进一步探讨，在这里我仅从自己近期的学习中谈谈个人的一点想法：如何作一名合格的个人客户经理。
个人客户经理是指从事客户关系管理、营销服务方案策划与实施，直接为个人客户提供营销服务的专业技术人员。客户经理必须对建行事业忠诚，没有忠诚度的客户经理不可能维护和造就有忠诚度的客户。客户经理必须具备综合素质，业务素质是为客户提供高效的业务服务;管理素质是为客户提供增值的服务;人品素质是为客户提供可持续发展的服务。其他特殊技能素质为客户提供特别需求的服务。
要做一名合格的个人客户经理，我认为应从以下几方面做起：
首先必须提高自身的综合素质，要具备丰富、精深的专业知识，包括银行产品、某场营销，客户关系管理、客户服务知识等;同时不断充实金融、法律制度、风俗习惯、社交礼仪、客户心理等多方面的知识和信息，通过丰富的知识武装自己，努力成为具有广博知识的杂家，有效提高个人综合素质。
二是具备较强的服务意识和专业的服务能力。“服务”是一个永恒的话题，金融企业是服务性行业。服务行业不谈服务，服务没有特色，就不可能留住客户。作为一名商业银行的客户经理，只有真正把客户当成“衣食父母”，让客户永远享受当“上帝”的感觉，只有客户满意了，我们才会在竞争中立于不败。
最后是定好自己的地位。客户是我们银行最重要的人物，他们不必依赖我们，而我们必须依赖他们;他们带给我们的不是工作上的烦恼，而是工作岗位;他们不是我们工作上的旁观者，而是我们业务的主角，我们提供的服务并非是给他们恩惠，反而是他们带给我们的业务机会，而令我们得到很多恩惠。在个人业务日益重要的今天，个人客户经理在银行中的作用越来越明显，个人客户经理的地位和重要性是由客户对银行的重要性决定的。银行和客户实际上已经结合成一个利益共同体，可谓“荣辱与共”，客户经营得好，银行产品销售状况和信誉就会提高，银行的效益也就随之提高;客户经营失败，银行的效益也就没有了来源。所以说个人客户经理是银行的一种“资源”，要站在较高的角度预测客户需求，要一对一地为优质客户提供服务并满足客户需求，通过服务客户为银行创造效益。
分行党委已给我们搭就了舞台，我们要在工作实践中，树立现代商业银行经营理念，以客户为中心，以客户满意度为宗旨，努力培养服务能力，提高个人综合素质，作一名合格的个人客户经理。
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我有幸参与了省分行组织的客户经理培训班。形式互动新奇，讲授内容好用细致，让我受益匪浅。
在短短的三天内，我们系统地学习了客户关系管理、有效沟通、销售举荐技巧、压力管理与自我激励、红酒鉴赏、电话营销技巧六门课程。
客户是基础，客户是源泉。没有了客户的支撑，银行好比无源之水，无本之木。如何拓展客户，维护客户成为我们经营的重心。这就须要我们驾驭与客户沟通的技巧。有效的倾听客户的谈话，才能了解顾客的需求，在接触顾客中要懂得接受顾客，并且适时的赞美顾客，能给顾客留下较好的印象。在和顾客沟通中，不要埋怨，不能和顾客争对错，不要以貌取人，不要轻易承诺。
营销是利器。驾驭望、闻、问、切四步的营销技巧和销售六流程的综合应用，有利于产品销售，便于进一步挖掘销售商机，提升客户满足度，提升竞争力。望：从表象特征来推断衣着，交通工具，首饰和携带物品，还有视察顾客的言谈和行为举止。闻：倾听顾客的需求，须要时也包括倾听顾客的异议，埋怨和投诉，要全身心的`听，只在了解了顾客的需求才能给顾客供应业务。问：在与顾客的沟通中还要适时的提问，以便于更多的了解顾客的需求，这样才能更多的获得顾客信息，为自己推断供应营销产品做打算。
在这次学习中我深刻的相识到：在金融产品日新月异、金融业务快速发展、金融体制不断革新、金融服务上品牌的今日，对金融从业人员提出了更高的要求，我们只有不断的学习，才能跟上时代的发展，才能满意工作上的须要。当我再次轻轻回望：“专业、专注、好用、实效”，理念使人耳目一新，专业的师资团队和互动的培训形式使教学相长，一流的管理、一流的设施，让我们在学习中减压。感谢常培，感谢省分行为我们供应了一次这样的学习机会，信任在将来的岁月中我们会做得更好。
我做客户经理已经快一年了，当初行里的领导把我安排到这么重要的岗位，还特意安排我去哈尔滨学习，对此十分感激，下方我就说说我在客户经理岗位中的一些做法：
客户经理的工作方式就是通过打电话主动联系客户来购买理财产品。但在我们和客户都十分陌生甚至都没有见过面的状况下，如果直接向客户营销基金、黄金或是保险，那么成功的概率十分低。我的做法是：在客户的定期存款到期的时候对客户进行提醒并借这个机会向客户推荐理财产品，这些产品的特点是风险低，期限短、收益固定，客户比较容易理解。如果客户对这些产品有兴趣并且愿意来网点购买理财产品，就利用和客户见面的机会作进一步的沟通和交流。如此反复几次客户经理对客户就就应有一个比较深入的了解，包括客户的风险承受潜力和投资偏好等，能够有针对性的`向客户推荐产品，同时向客户讲解一些理财知识和投资理念，引导客户将一部分资产转移到基金、黄金等产品上来。对于新客户的营销要谨慎，一旦没有赚钱甚至赔钱就很难进行二次营销了。
现阶段我们应对的大部分客户对理财知识和相关的财经信息了解的都不多，客户经理就就应在这些方面表现的专业一些，有利于增强客户对我们的信任，进而完成营销工作。
再说说我队这个工作岗位的一些看法：
此刻银行业的竞争越来越激烈，金融产品同质化现象严重，同时随着电子银行的快速发展，物理网点的分布对客户的影响也越来越小。这就造成了客户的资产放在哪家银行都一样，买谁家的产品都一样。要想把客户留住就需要感情来维系。
客户经理所应对的贵宾客户是一个相对固定的群体，数量有限，要想持续地取得出色的业绩，需要经常接触这些客户，多次向他们营销理财产品。这就要求客户经理要取得客户的信任，包括职业道德方面和理财投资的潜力方面，在维护客户的过程中要用心，使其资产保值增值，满足客户的理财的需求。
以上是我在客户经理岗位工作一年来的一些心德体会，期望在今后的工作中，通过自我的不断努力，将我行的高端客户维护好、拓展好。
基于提高客户经理队伍综合素养，激发员工的工作热忱，自从9月初xx银行xx省分行营业部组织客户经理业务学问培训以来，到目前为止已连续开展了八期培训授课，内容也从资金结算产品营销技巧与操作持续到了行内外理财产品的功能介绍及市场定位等，各位上课的老师都以丰富的业务学问结合自己多年的工作实践，通过多种形式和生动的事例让我们深刻的品读着每一堂的精彩内容。
我作为一名上半年新入行员工，源于内心的爱好和憧憬，应自愿报名的形式，我很荣幸的参与了这次培训与学习的过程。虽然每周二忙完一天琐碎和精细的柜面工作后身心略显乏累，但晚上学习那些新奇的业务学问和技能以及胜利的案例，都能让自己保持良好的精神面貌。因此，在一次次向领导和同事的学习与沟通过程中，自己也渐渐地摆脱了对工作和业务的懵懂的状态，并在自己对业务学问驾驭和理解基础上以全新的思想看待工作将应留意的问题。培训过后，感受良多。
第一，注意基础、追求产品创新。对于一项信贷业务而言，其涉及到的流程和根据不同的客户群体和用途来分门别类，工作量大及种类繁多，更何况公司客户经理经办的业务不止一些存贷款，还包括许多的表外业务和产品，若不熟识这些业务的基础学问以及xx银行的一些信贷政策，我们在实际的工作过程中就会遇到许多意想不到的困难。同时，在营销拓展和服务优质客户时，当我行现有的信贷产品不能满意客户需求时，我们就须要在已有的产品中依据客户的实际状况进行敏捷的运用和创新，从而实现在风险可控的条件下追求收益的最大化。在当前经济形势困难多变、跨国贸易频繁及企业销售形式多种多样的背景下，就更加要求我们以扎实的基础创建出更多适合他们的产品，方能在同业激烈的竞争中居于优势地位。
其次，扩宽视野、把握宏观趋势。在每节培训课程中，受邀专家都会有连接当前的经济发展形势讲解并描述产品的动态环节。如国家对房地产业实施从紧的信贷政策就导致房地产市场快速降温，随之而来的'将是市场风险的扩大和银行收益的波动，在此状况下我们如何实行有效的措施和方案来防范不良资产的产生将是一个燃眉之急的议题。因此对于一个客户经理而言，亲密关注宏观变动趋势对不同行业的影响，并以此进行肯定程度的预料是一个必不行少的过程。总而言之，营业部组织的客户经理培训给我供应了一个学习和成长的平台，换个视角让我去了解和体会银行信贷学问，夯实基础、丰富自我。在今后的学习和工作过程中，我信任我们将会以更加主动的心态、良好的服务、娴熟的技能及广袤的视野面对我们的客户，迎接美妙的将来。
最近我认真的听了我们网络学院的课程，通过老师们的上课指导，让我认识到客户经理必须综合素质高、服务意识强，具有较强的业务能力和服务意识。从自己在学习中所学到的如何做一名合格客户经理，谈谈个人的一点想法：
一、客户经理必须具备应有的素质。
客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，这就要求必须要有良好的职业道德与综合能力。在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的'事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。
1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求。严守银行与客户的秘密。
2、应具备较高的业务素质和政策水平，熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品，通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。
3、要机智灵敏，善于分析和发现问题。有一定的营销技能与分析、筹划能力。
4、热情、开朗，有较强的攻关和协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。
5、承受力强，具有较强地克服困难的勇气。能够做到吃千辛万苦，走千家万户。
二、客户经理要善于把握市场信息，及时满足客户需求。
作为一名客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场，通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划，巩固银行的资金实力。及时了解各家商业银行与客户业务往来情况及在我行所占的比重；同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及发展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等情况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。
三、客户经理应做好客户营销与客户维护工作。
客户经理作为全权代表银行与客户联系的“大使”，应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”服务。对现有的客户，客户经理要与之保持经常的联系，而对潜在的客户，则要积极地去开发。开发的目的主要是营销产品，力争实现“双赢”。根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，通过对市场的深入研究，提出自己的营销方向、工作目标和作业计划。首先要本着“银企双赢”的原则，计算好本行的投入产出账，也替客户算好账，为客户设计最合适的金融产品组合；其次是细分客户，确立目标市场和潜在客户，对客户进行各方面的分析与评价。时刻保持与客户的联系和调动客户的资源，利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系，对客户进行富有成效的拜访与观察。第三，在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产品。善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。
通过此次学习，我将从基础信贷知识、征信知识、法律知识、财务报表等方面按总行要求尽职调查，认真审查，做一名合格的客户经理。
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大国学家王国维借用古代诗词形容人生追求的三种境界，有一段精彩的.说法：第一种是“昨夜西风凋碧树，独上西楼，望断天涯路“；第二种是“众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处“；第三种是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫“。
回想自己在银行从事零售客户经理的三年工作经历，虽然短暂，却也漫长，似乎对前两种境界有所感悟，而第三种境界所描述的游刃有余的自由状态，仍然是我孜孜以求的最高目标。三年的银行零售客户经理工作，其间经历了艰难和苦涩，挥洒了汗水和泪水，也收获了成长和快乐。在银行工作的时间里，我从一名稚嫩的大学毕业生，成长为一名合格的零售客户经理，在这个岗位上做出了一点成绩，并由此得到了领导和同事们的认可。客户经理这个岗位，曾经让我感到望而却步，束手无策，也让我感到失望、害怕，前途渺茫，心生退意。但是今天，它又让我积累了许多的社会资源，增长了见识并锻炼了心智。让我深刻地体会到：只要多一份的坚韧，多一份的执着，成功并不是那么遥不可及。
坚持就是胜利
我在大学里学的是国际贸易，说起来这门专业跟营销学高度相关，可是直到毕业的那一天，我都不知道“营销“二字的真正涵义。应该这样说，从来没有向别人成功推销过一样东西的人是绝对体会不到什么叫营销的。然而那时刚毕业的我抱着跟大多数同学一样的想法：“绝对不做市场营销。“不过我很幸运，我在进入兴业银行的第一天开始，这个念头就被彻底扭转了，因为做客户经理就必须学会营销。
当初进入银行的时候，我对银行业务并不了解，一听说有银行招聘，第一个联想就是自己穿着笔挺的西装坐在厚厚的玻璃墙后面数钞票的样子，想想一年到头都要跟钞票打交道，不禁感到兴奋又害怕，抱着试一试的心态，我参加了银行的招聘。没想到入行第一天的会议上，行长就让我们拉100万元的存款。我完全傻眼，100万！我做梦都没梦见过的一个数字，跟我的生活完全没有交集的一个数字，对我来说完全就是一个天文数字，这么艰巨的任务我知道自己不可能完成，我意识到原来客户经理的工作不是数钞票而是找钞票。
在接下来的几个月里，我发过传单，守过厅堂，“扫“过写字楼，但是没有一点进展，我对如何开展工作毫无头绪。行长常对我们说：“市场是很大的，我们支行后有名校华师，前有电脑一条街，每天在大街上走的都有可能成为你们的客户。“听行长训导的时候我们总是雄心勃勃，信心十足，可是转身看看满大街滚滚的人流，我要怎么认识他们呢？我要怎么开口让他们到我们银行来存钱呢？这些人都不会成为我的客户，因为我跟他们根本就不认识。我感到灰心了，甚至绝望，每天象个没头的苍蝇到处发传单，激情也在失望和迷惘中一点点消磨泯灭。我想也许自己并不适合做这份工作，我想放弃了。那段日子里我每天下班都告诉自己：“明天我就辞职“，到了第二天睁开眼睛我又告诉自己：“再坚持一天，没准会有转机。“在这样不断的自我放弃和自我鼓励的情绪下，我度过了在银行最艰难的四个月。但是四个月以后我基本上不再每天作这样的心理斗争了，而是掉头积极的地学习银行业务来充实自己的脑袋。我告诉自己不能总在有业绩和没业绩这件事上徘徊，要把目光放远点，放在实实在在的东西上，所以我开始努力学习业务。我在厅堂的日常维护中学习零售业务，也会帮助公司客户经理走访客户，办理业务，这样一来，虽然我还是没有业绩，但是我每天都在忙碌，不断地学习新知识。我感到一些充实和满足，而不再深陷于能不能转正、能不能立足、能不能签合同这样的小巷思维里。这样的学习是琐碎而零散的，如果不能及时总结，很多东西容易遗忘，所以我也就养成了拿小本子记东西的习惯。包括跟着行长出去见客户，很多谈话的细节我也会记下来。为此，行长表扬了我。现在回想起来任何一种成长的过程都是漫长的，有时候你的进步就是来源于你所养成的良好学习习惯。
在许多次的思想斗争中，我度过了在兴业银行的第一个年头，虽然我还是一事无成，但是我成功地改变了自己的思维和行为方式。那就是我很少再为每月只领四百块钱工资的事情不开心，也很少去思考我何时能转正，而是把思想和精力放在学习专业知识、业务技能，协助其他客户经理做好客户服务工作和揣摩营销心得上。有了平和的心态，也就能专注于细微的工作，枯燥的学习，并从中收获到点点滴滴的进步和快乐。当然我也很幸运，在东湖支行的日子里，有很多人帮助和鼓励我，给我机会学习、提高。在后来的公私联动营销中，我开始发挥自己平时积累的专业知识和社会经验，配合身边的公司客户经理开始了有计划、有目标的市场营销，也开始了逐步积累的业绩。同时，在与公司客户经理共同营销过程中，我又学到更多新的营销方法，包括对客户的拜访、与客户沟通谈判的技巧、后续跟进的服务等，并且更大程度地了解了我行公司业务产品和业务办理流程。这些书本上学不到的营销知识，不会有人刻意去教你，只有自己不断去用心去观察、总结、模仿、体会才能变成自己的东西。
在股份制商业银行里合作的气氛并不那么浓厚，一个成功的公司客户经理往往只有他个人比较成功，而零售客户经理和公司客户经理合作开展业务的机会很少，这也许跟银行内部的考核机制有关。可是我觉得一个人的精力总是有限的，专业知识结构也有局限性，而客户的需求往往是多元化、多层面的。面对同样的资源，公司客户经理与零售客户经理共同开发，各有侧重，那么大家就会挖掘更多，营销和服务工作也会更轻松。很多时候公司客户经理们更注重资产业务的营销以此换来存款等业绩；资源型的客户经理，他们不会注意到这个客户有没有零售业务的需求，他们更多时候想的是客户所代表的公司能不能成为我行的公司核心客户。这个时候如果有一个零售客户经理能够从零售服务和产品角度去加以营销，其效用应该是双赢的。我很幸运，我的一部分客户资源和营销经验都来自于身边优秀的公司客户经理，他们放手让我去尝试营销，甚至共享客户资源协助指导我的营销工作，这让我能够迅速的积累业绩，并为能够开发新的客户赢得时间。
我想，如果我在“山重水复疑无路“的时候打了退堂鼓，或者因为畏难怕苦而裹足不前，再或者没有平时专业知识和技能的积累，也就一定不会被这个团队所接受，更没有在公私联动中发挥作用并取得营销收获的机会。机会总是有的，但他往往只给有准备的人；要想赢得机会，就必须时刻作好必要的准备。
在兴业银行的第二年我认识了一些大客户，也开发了一些周边的客户资源，通过分行的考核，我终于成为了兴业银行的在编人员，尽管我还不是正式员工，但是年夜饭的饭桌上有了我的位置，年终总结大会上我被评为了“零售营销精英“，我以年储蓄日均存款1800万元的业绩取得了全分行零售客户经理第四名的好成绩，这样的成绩让我感到兴奋，更让我知道自己要学习的还有很多，要做的也还有很多。
-是我很重要的一段成长经历，也是来到兴业最为艰辛的一段日子，但是我挺过了难关，并且没有放弃。“胜利往往产生于再坚持一下的努力之中“。在这个阶段我做到了。我相信我的经历并不是兴业银行最典型的，但是绝对代表大多数原本没有社会资源的零售客户经理，他们和我一样曾经经历过或者仍在经历着积累业绩的艰难，但是我想只要多一份坚持，多一份忍耐，多一份执着，再多一份准备，就一定能够做出成绩。
心态决定成败
如果你不是一位资源型的客户经理，那么就必须做好长期作战的准备。零售营销不是一件容易的事情，它不象公司业务因为有了信贷关系就可以收到立竿见影的成效。面对一个零售目标客户，常常需要持续营销半年、一年甚至两年才会有结果。心态决定成败，做好客户营销首先要克服的是“求人“的心态。
我们常常在说“营销“一词的时候，首先想到的是客户，所以往往称“客户营销“或者“营销客户“。如此认识，往往容易忽视对销售产品的了解而更加重视对目标客户的寻找。而“有价值目标客户“的稀缺性又让零售客户经理在营销过程中难免产生“求人“的被动心态，致使营销工作从一开始就陷于被动，难以奏效。其实“营销“一词，顾名思义，是经营和销售产品的意思。所以，做好营销工作，最基本的是要深入学习、了解和掌握我们自己的产品，并与市场上同类产品进行对比分析，以己之长补他之短，才能说服客户认可和接受。因为客户对品质的需求一定不会有一个最好的标准，因此往往只是选择更好。一个成功的营销者，营销的最终结果一定不是客户感到被动的接受或者仅仅出于人情的帮助，而是他内在的真实需求和利益被最大程度的满足。因此，我们不必带着“求人“和“索取“的心态去拜见客户，而应该是带着发现、引导甚至创造客户需求的心态去拜访客户。虽然这个过程可能比较漫长，也很艰难，但一旦达成，客户对你产品接受的同时，也自然而然对产品产生信赖甚至依赖。
克服了“求人“的心态，零售客户经理还要注重对客户开展持续性的营销和服务。仅仅拜见客户、把客户带进门是远远不够的，要把客户当自己家亲戚那样常来常往，不然客户很容易流失掉。我觉得客户是客户经理的衣食父母，我们对待客户必须具备十分的耐心、包容和感恩，这些客户才会回报你。做客户营销的人始终要愿意放下身架，不管面对怎样的客户，始终如一地接待他们，倾听他们的需求，为他们提供服务，这就是一个客户经理最专业的表现。当你真正做到专业的时候，你的自豪感就会随之而来，客户对你的信赖、尊重甚至依赖也会随之而来。我碰到过一些保险公司优秀的营销人员，他们的那份自信常常感染着我，虽然最后我没有购买他们推销的产品，但是对他们的敬业精神感到佩服。我想同样的道理，也许我碰到的有些人并不会成为我的客户，但是如果我能始终保持一个银行从业人员应有的风格和服务，那必定会给客户留下良好的印象，为以后的营销打下基础。春节前，我带一支团队冒着风雪对光谷步行街的商户进行了一个月pos机营销，结果中途很多商户又被别家银行以更优厚的政策吸引过去了。回想一个多月付出，我感到很沮丧，觉得自己和团队的共同努力都白费了。但是后来有一些我曾经营销的客户pos机出了问题，他们根据我们发放的宣传单找到我，我还是热心地为他们解决问题，之后适时与他们联系宣传我行其它零售业务。结果就在这件事过去了大半年以后，一位商户主动到我行存了10万元的定期存款，还有一位客户成功帮我引进了一个黑金卡客户。在那次光谷步行街的营销活动中，最终在我行办理pos机的客户仅只有十几个，但是每位客户的日均存款都超过万元，每位客户都和我成为了朋友。这件事情让我印象深刻，我想如果我因为营销未达到预期效果就放弃那片市场，不再为那边的客户提供服务，那么最终我真的会一无所获。
关于营销客户的学问，我想在兴业银行还有许多优秀的零售客户经理都有着更深刻的见解和心得，但是我想最终都离不开“真诚、真心、真实“这几个字。有时候营销客户也并不那么高深和神秘，只要你以诚相待，终有一天会得到回报。
资源在于挖掘
对于一个零售客户经理来说，最优质的资源就是vip客户，而寻找vip客户或者把一个普通的银卡客户发展成为我们的vip客户是一个长期的工作。每个银行都有自己的vip服务，而兴业的vip服务并不是同业中最好的。在众多银行竞争中如何展示我行vip服务的特色，增强吸引力，让客户从“心动“到“行动“，成为我们最忠实的vip，对一个零售客户经理来说是十分重要的一课。我不知道别人是如何做到的，但是我自己就是用最简单的办法打造自己对客户的vip服务。
1、耐心细致，当好客户的业务管家。只要我在行里，不论是在厅堂里碰到我的客户还是客户主动打电话给我，我都会尽量陪着他们把业务办完。陪着客户办业务是进行再次营销的最佳时间，你可以跟他们拉拉家常以缓解长时间没有见面的生疏，在办理业务过程中向客户展现你的干练和细心，还可以向客户推荐适合他们的产品及服务。尽量全程陪着客户办理业务会让他们觉得自己备受尊重，而一个重视客户的零售客户经理也往往也会赢得客户的重视。
2、专业服务，当好客户的财务管家。很多银行这项工作都是由专职理财经理来做，但是我们的大堂团队每天的工作十分繁重，所以很多时候客户经理必须为自己的大客户当好财务管家。同时，这其实也是必要的，因为客户经理必须时刻了解自己大客户的财务状况，才能做一下步的营销工作。所谓vip就是多双眼睛为客户去关注他们的财务情况，并及时给予建议。这一点事关客户切身利益，对客户来说非常重要。，我行基金销售特别火爆，我的基金客户至少有50个以上，每天都会接到客户有关基金的。后来我发现有时候很容易搞混客户买的是什么品种，买了多少金额，我的迷糊有时候会让客户感觉不快。我敏感地意识到这一不足，立即为这些客户建了一份小台账，把每位客户的卡号信息、购买轨迹都用表格纪录下来，当他们在的时候我也能在第一时间翻看他们的购买明细，然后反馈信息给他们。这会让客户觉得很贴心，不需要自己操心跑银行查询，感觉自己受到了vip的待遇。到后来甚至有许多客户充分信任我，把客户号及网银密码也登记在我的小台账上，以后他们想买卖都只需要给我一通电话，我就能及时帮他们操作。这种贴心的服务方式对年纪大的客户群体尤其重要，我有两位在“华师理财报告会“上认识的老教授客户，他们开始并不那么信任兴业银行的品牌，通过我多次给他们打电话和上门宣传理财产品，他们才陆续在我行办理了多笔小额理财，但是到了由于购买笔数太多，连他们自己都记不清兑付期了。后来我在手机上设置了客户理财到期日期，每当他们理财到期时，我就会提前一个星期电话通知他们，并帮他们整理财务情况、提出建议，这让他们非常高兴。经过两年的营销，这两位老教授在我行的资金量从最初的5万达到近100万，并在这次金融危机来临时将所有到期的理财都转为了定期存款。对待这些年纪大的客户，我觉得更要细心，有时候无须提供什么高端的服务，或者送什么贵重的礼品，只需要让他们觉得你能帮他们理顺自己的资产，他们自然会成为你的vip。
3、贴心细微，当好客户的生活管家。我曾经听说民生银行的一位零售客户经理为了营销客户每天接送他小孩上下学，且不论这种做法的合理性，但我很佩服这样的毅力。我觉得对待大客户必须要把他们当亲人来关心，你不仅仅要关注他们的财务状况，甚至还要恰如其分地关注到他们的生活。在我的大客户子女生诞、住所乔迁以及传统佳节这些重要的时刻，我会让他们收到来自兴业银行的祝福；每年年初我会为我的大客户家庭订购报刊，第一年的时候他们都很客气说不要，也许因为我们的关系还不那么密切，也许会觉得我有什么企图，无论如何我都很礼貌地给他们每家硬塞了一本，到了第二年我再给他们订书刊的时候，他们会主动选择想要的书刊，甚至会要求为其他的家庭成员多订几份，其中有位客户的太太刚刚有了宝宝，我就把她的书刊从《瑞丽》换为《妈咪宝贝》，她非常高兴，觉得我很贴心。这些细微的服务让我觉得，只要你真正关心、了解客户的需求，即便是小的需求，也能增进客户对你的信赖。现在我所打造的的vip专属服务已经成为他们生活中不可缺少的一部分了。
团队是强大的支撑
来兴业的时间不算很长，但是很幸运，碰到了几位好领导。在刚到兴业银行那段艰难的日子里，是李卉领导我们的零售业务，李行长是兴业银行一位明星客户经理，她的聪慧和魅力深深地打动了我，在我遭遇到无数挫败的日子里，也正是因为把她当成学习的榜样才有了源源不竭的动力。直到分行开展了零售事业部的改革，分行对零售业务发展更加重视，也相继出台了配套机制和管理办法，我们支行也新上任了一位零售业务副行长，就是现在的伊莎莎。之所以想谈谈领导，因为我觉得成就一位优秀的零售客户经理绝对离不开领导的管理和带领，离不开团队的合作与支持。
伊行长是一位很有魅力的女性，她总让人感到很亲切，最重要的是她善于帮助每位客户经理发挥自己的优点和长处并在行业中占有一席之地，即便是目前业绩没有积累起来的零售客户经理，也能看见成功的希望，我想这正是一个领导者的管理艺术所在。在她来到我们支行以后，我们零售营销团队有了根本的变化，不再零散作业，而是以团队营销为主。在分行上线的新产品“兴业通“出台后，正是在她果断的判断力和强大的后台支持下，我们支行才得以迅速地完成了分行下达的任务，并且所做的客户都是非常有挖潜价值的客户。在“兴业通“营销初期，我所在的营销小组不论在数量还是质量上并不是最优秀的，当时我对“兴业通“产品也并没有很清楚的认识，但在伊行长不断的提示和激励过后，我逐渐认识到“兴业通“是切入中小商户最好的工具，于是在拓展“兴业通“的第二阶段，我迅速改变了对此产品不以为然的态度，经过在市场上踩点，最终把目标放在了汉正街。那时候我们都觉得汉正街是块宝地，但也是个难啃的骨头，许多商户已经习惯了他们原有的结算模式，想要让他们接受兴业通，并不是很容易，但是我们营销小组很幸运，恰好碰到了汉正街品牌广场开张不久，行里的领导对这个市场做出了迅速的反应，调集了人力支持我们营销小组主攻品牌广场。在骄阳似火的八、九月，我们顶着酷暑打响了品牌广场营销的第一战，第一批安装上线的兴业通有50多台，接下来在品牌广场及周边市场安装的兴业通台数不断增加，截至目前我们小组营销的320多台兴业通中有一半左右都是品牌广场的客户，这些客户都具有挖潜的价值。虽然比起其他的经营机构，我们的成绩并不是最优秀的，但是对于我们的营销小组来说，如果没有领导背后的强大支持，也不可能有今天的成绩，对此我们感到很满足，也很感谢领导。
回想起这几年来我在兴业的日子，我的所见所闻所感，有太多无法言说的艰辛与苦楚，正因为有许多鼓励和帮助过我的朋友，才让我今天可以在兴业立足并且成长。每个客户经理对于客户营销都有他们自己独特的感悟，但是营销工作并不是孤立的，有时候它就体现在我们的一言一行中，只要我们保持自己的特色和原则，注重细节，善于调动身边的人和事，把营销融入自己的日常生活，就能够做好营销工作，成长为一名优秀的零售客户经理。
柜员培训已近一个月，通过这次柜面业务讲解、法纪学习、系统操作的职前培训，我对自己的工作岗位职责有了更深刻地认识和理解。此次培训所学到的不仅仅是更为专业的金融知识和服务礼仪，同时也深刻地意识到银行工作的严谨，这种严谨存在于每种产品每一个服务细节之中。
客户在接触银行时最先、最常接触的就是前台人员，所以前台人员是客户和银行之间的桥梁，是客户建立对村镇银行信任感的首要途径，因此为客户提供快速、便捷、周到的服务是前台人员最基本的要求，也是银行形象的最好体现。这就要求我们前台柜员在努力学习专业知识的同时更应微笑服务、以人为本，争取为客户提供更为详尽和高质的服务。
柜面业务是银行所有业务的基础，也是客户对银行最直观感受的窗口。因此，我们培训的第一项内容为点钞、熟悉业务流程、录入业务代码。点钞是银行员工的代表动作，它要求柜员精准、快速的清点钞数金额，虽说是个熟能生巧的单调过程，但是它将潜移默化的培养我们的耐心和严谨性。熟悉业务流程则是让我们更加清楚的了解银行的运作模式、各项业务的流程、我们的工作职责所在。所有的业务就如生物链样，一环扣着一环，一个环节出了纰漏则会造成整个流程的滞后。因此只有熟悉整个流程、理清逻辑顺序，我们的工作才能更加的顺利、出现问题更易查出问题的所在，方便日后的改正及避免再犯。
录入业务代码则是整个培训的重中之重。业务代码是开启所有业务的钥匙，看似简单的几个数字组合和数字排列相当于文字和对应的业务。输入业务代码可以缩短时间、简化流程、方便快捷，但相对应的也要求我们熟悉各代码，看到数字组合就要想到对应的业务以及它所表示的含义。为了方便我们的理解和记忆，培训老师在讲解时系统的将业务代码分为了柜员管理、票据发放、对公业务、个人业务、结算业务、修改查询业务、同业业务七大类。除了培训时详细的讲解，更让我们单独上机练习，练习后又进行模拟测试，理论结合实际，熟悉各项操作。
一、不灵活、容易让人懈怠从而发生差错，特别是存取款业务的办理。因此在日后的操作中更应谨慎、细致，牢记客户存款时要“先收钱后记账”、客户取现要“先记账后取现”、钱当面清的原则。
对公业务，主要在于基本户、一般户、临时户的开立，日常的分为现金、转账两大类，同时辅以支票与无票进行分类记忆。转账中包括了代理业务、资金划拨，代理业务主要为工资代理，其手续费收入是银行越来越倾重的利润来源，也利于扩大我行的知名度。
培训下来后，我最大的感觉是“学无止境”“书到用时方恨少”，也深深的感觉到银行的工作并不简单，严谨、负责、耐心、细致是在掌握好技能操作同时我们更应注意的问题。工作中无小事，在日后的工作中，我一定坚守岗位、遵守规则制度、秉承一切从严的原则，踏实工作、服从领导、与同事建立良好的关系，和睦相处共同帮助。我亦深知目前对业务的操作不够熟练、快捷，日后必多加练习，以达到领导的要求，不足之处请多多指教。
龙佳新。
二〇一二年四月十五日。
20xx年，对于身处变更浪潮中心的银行员工来说有许多值得回味的东西，尤其是工作在客户经理岗位上的我，感触就更大了。竞争让我一开始就感到了压力，也就是从那时候起，我在心里和自己较上了劲，一定要勤奋努力，不辱使命，是这样想的，也是这样做的。一年来，我在工作中紧跟部门领导班子的步伐，围绕部门工作重点，尽力的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果呈现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。客户在第一，存款是中心。
由于客户政策变化因素和内部的不正当恶性竞争，致使我的存款有了很大的减少，截至现在，我存款任务仍然日均xx00万元，完成个人揽储xx万元。客户在第一，存款是中心。
我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人。
我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋，具备了较全面的独立工作能力，随着银行变更的需要，我的工作能力和综合素养得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着各阶段的变更得到了更新和进步。为了不辱使命，尽力完成上级下达的各项工作任务，我作为客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在部门的关心下，大胆开拓思想，树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供质的金融服务，自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。
开拓思路，勇于创新，制造性的开展工作。随着我国经济体制变更和金融体制的变更，客户选择银行的趋势已经形成，同业竞争日剧烈，在业务开展上，我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求开展，怎样服务好重点客户对我行的业务开展起着举足轻重的作用。我认为作为一个客户经理，时时刻刻地注重研究市场，注意市场动态，研究市场就是分析营销环境，在把握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而到达了解客户资金运作规律，力争将客户的下游资金跟踪到我行，实现资金从源头开始的“垄断操纵”，实现资金的体内循环，稳固我行资金实力。今年在我的某客户中，资金流量较大，为使其资金做到体内循环，从点滴做起，以优质的服务赢得该单位的`信任，逐步摸清该单位的下游单位，通过屡次上门联系，使得该单位下拨的基建款都留在我行帐户。另外今年七月份在市政府要求国库集中收付预算单位账户和资金划转出商业银行情况下，积极的上门联系，成功留住该客户在我行的资金。
又如以开展有益健康的健身活动为线索，既把与客户的交往推向深入，又打破了传统公关模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在与一家房地产公司相关人员进行友好切磋球技的同时，得悉客户欲对其局部房产进行拍卖，积极的工作，使其拍卖款500万元，成功转入我行。
我对待工作有强烈的事业心和责任感，任劳任怨、积极工作，从不挑三拣四，避重就轻，对待每一项工作都能尽心尽力，按时保质的完成。在日常工作中，始终坚持对自己高标准、严要求、顾全大局、不计得失，为了完成各项工作任务，不惜牺牲业余时间，放弃双休和假期，利用一切时间和时机为客户服务，与客户交朋友，做客户情愿交往的朋友，我通过不懈的努力，在20xx年的工作中，尽管由于行内的不正当不公平的竞争，结果不尽如人意，但我尽了我的所能!明年争取更大突破!
无论你是大型银行客户经理，还是股份制银行，城商行，甚至是村镇银行、农信社客户经理，这都不重要，客户接受你个人，而不会过多在乎你来自哪家金融机构。
李斯的“老鼠论”
“李斯者，楚上蔡人也。年少时，为郡小吏，见吏舍厕中鼠食不洁，近人犬，数惊恐之。斯入仓，观仓中鼠，食积粟，居大庑之下，不见人犬之忧。于是李斯乃叹曰：‘人之贤不肖譬如鼠矣，在所处耳！’”
一个人不会苦死，不会累死，只会窝囊死，笨死。
在商言商，有了业绩才有一切。我记得扬州农行的美女行长说过“有绩才有位”，可惜她没有践行。
人生总得玩一次命。既然做了客户经理，就一定要做最好的。
人不能没有野心，没有野心，就激发不起自己，就不会有劲；没有劲，潜力就挖不出来。
“江山如此多娇，引无数英雄竞折腰”。
我相信，在中国任何一家考核机制到位的银行，你如果有3亿元存款，应该和行长挣得一样多吧，（我说的还是分行行长），甚至还能超过，还不用操那么多心。有人跟我说，开玩笑，3亿存款多难拉啊。如果你想赚钱、想出人头地，又嫌累，对不起，你不适合做客户经理，甚至不适合在银行干，懒人在哪里都挣不到大钱，银行客户经理需要野心。
如果你就想快快乐乐生活，不想“三十岁的人，五十岁的肝”，“不想个人折旧提的太快”，干脆做个快快乐乐的客户经理好了，开着宝马到处兜风多爽。
我个人的人生经历可以借鉴：中专毕业后，分配在国家企业农行工作。每到年末的时候，单位都会分工资，每个人都在认真的算计着，争得大头后，高高兴兴的跨上自行车回家过年去了。在机关的5年，我实在忍受不了每日看报纸，喝喝茶的轻闲生活，尤其是工资过低，我实在忍受不了每年相对于公司部、房贷部的工资落差，凭啥，我1人干四个人的活，钱还没有客户经理的一半。在机关的5年，我落落寡欢，一个人形影相吊，孑然一身。我很清楚，现在是这样，在这里工作20年后，还会是这样，我会老死在机关大院里。西方探险家约瑟夫洛克说“我宁愿死在香格里拉的花丛中”，多美啊。而我呢，将死在这砖头水泥的碉堡里。
我想过一种激动人心的生活，这里肯定不适合我。我宁愿死在川流不息的车流中，到城区工作一年多后，我发现市场是如此的美好，在现金20万年薪的情况下，我辞职了，犹豫都没有，我终于进入了川流不息的江湖。从国企的干部变成了骑着自行车的客户经理，我失去了保障，但是拥有了自由。虽然非常辛苦，但是我每天都在笑着。至少到今天，我都庆幸当初的决定，义无反顾的决定之下才有了今天，中国又多了一个伟大的客户经理，我有了自由展业的平台。
在网点一线做业务的日子让我刻骨铭心。比如，喜欢换名片。看见别人换名片，我就有一种冲动，想掏出自己的名片。
喜欢听数字。喜欢听见日均、时点这两个概念。我出生在一个经济困难的家庭，兄妹三人，小时候，家里不富裕，平时吃的很简单，过年三十的晚上，家里做好一桌子的菜，晚上十二点还有饺子，算是改善生活。
结婚后，多年的打拼，我和妻子的生活慢慢变好，平时应该算生活很好了。可是，到了三十晚上，我还是要求妻子做一桌子的菜，到了晚上，我和媳妇还包饺子。虽然根本吃不了，但是我认为，“日均重要，时点也很重要”。
“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”。“书生报国无他物，唯有手中笔若刀”。
累，陪大家共同面向未来，我们一起上路吧！
我舍弃了二十多年的积。
经过一个月的实习，我开始从懵懂的状态中走出来，渐渐地熟悉了银行业务流程，了解了各种各样的银行业务，在师傅细心的指导下，慢慢地融入到紧张的工作中。这一个月的实习是我从学生步入职场的重要的过渡，对我来说有很大帮助，为我将来走上工作岗位打下坚实的基础。在__支行的生活是非常忙碌的，每天营业厅内不断有打印机的声音，点钞的声音，盖印章的声音，络绎不绝的人流让我这个小小的大堂经理助理也忙得焦头烂额。
很感谢支行的各位师傅，愿在百忙之中抽出时间悉心帮我解答我不懂的问题，豪不保留地传授着他们的经验，由于他们的悉心教导和无私帮助，使我大大提高了对银行业务的熟悉程度，这对我的实习经历来说是十分重要的。还记得，刚来到这里实习，领导们曾关心的问我累不累，说真的，紧张而繁忙的工作的确有点累。
但人在其位，心尽其职，我为自己所承担的一份责任感到自豪，因为责任证明了自己价值的存在，就像刘备对诸葛亮的重托，责任是对品格的信任，是对能力的认同，是一种使命，一种荣誉。而履行好自己的职责，发挥自己的能力，克服困难完成工作，更是一种价值的体现。
责任回赠我更多的不是压力和辛苦，而是享受工作的乐趣和取得成绩后的快乐。工作中期我开始明白不管在学校学了多少理论，明白了多少理论，到了新的工作岗位基本事要从零起步。因为很多东西事课堂上没有的`，接触不到的。在银行里，每一个工作人员都是自己的老师，要虚心的请教，多发现，多分析比较，多总结，充分发挥自己的主观能动性和工作积极性。这样才能把工作完善，让他人满意。虽然一个月下来我并没有成为银行知识全才，可至少也懂了很多银行业务知识。而且，大堂经理助理这个岗位能培养足够的应变能力。
在工作期间常常会遇到刁蛮的顾客，或者设备出现问题之类的境况。一开始总是不知道怎么办，后来也慢慢开始学会如何安抚顾客，如何对设备问题进行处理等。在应变能力上有所提高。通过这次实习我熟悉和适应了银行的一些基本流程和业务操作环节，了解了什么是工作，工作是怎么一回事，也了解了一些复杂而微妙的社会人际关系，为我以后的社会人际交往做了个热身运动。同时通过这次实习也让我又一次了解了自己存在的优缺点。
作为新入行的大学生，我要学习的东西还有很多，难免会犯错误，但是犯了错误，我应立刻向领导坦白错误，并请领导教给我纠正的方法。一定要有一颗主动承担责任、主动承担错误的心，切不可临阵脱逃、推脱责任。
一个有责任心的人在任何岗位上都可以做得很好，一个没有责任心的人做任何事情都不可能那么一帆风顺。新入行的员工，一定记住要学会承担责任。很高兴能加入__这个大家庭，在今后的工作中，我会一如既往的积极学习业务知识，锻炼业务技能，不懂就问，虚心向领导和师傅请教，多学多练，多做多想，争取做一名合格的__人!