总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。总结怎么写才能发挥它最大的作用呢？下面是小编带来的优秀总结范文，希望大家能够喜欢!
对，同意老熊的观点
一个企业的开发不是一笔生意的交易 而是长期的
我补充老熊的观点几点意见
第一：产品不是不重要，至少需要有一定的基础，太次肯定不行。在打单的过程中是肯定需要考虑到产品本身的。这如同战术问题，你需要考虑你的部队武器的先进性。但……在做战略规划时，可以稍微的将产品的比重放得轻点。
第二：软件的销售特别是管理软件，做销售先做人的道理是比较明显的。因为管理软件的重要性，需要客户对个人和对公司都要有足够的信任感。不论是专业上的信任还是人格上的信任。
第三：个人认为软件卖的是服务，每个单都不是在签约后就结束了的，而是开始不久。销售前在做服务，销售中和销售后也在做服务。长期的关系应该表现在这。这不但对公司有口碑的建立的好处，也是你对客户责任感的体现。
软件的销售就是服务的过程
1,如何明确软件产品的潜在客户?
清茶你来讨论一下如何明确自己的潜在客户呢
江上，你的问题我们呆会再谈好不？
关于明确自己的潜在客户
这个问题是不是就要确定自己的产品定位啊
到了中后期。就应该比较明确了。
一般我习惯画三个圆中圆去分析
怎么个圆中圆？
也就是说：我们在分析客户群时要分级切入
先从产品的功能入手，主要是为了解决什么需求
这是第一步，是我们的客户群基础。销售方向从这开始
接着考虑自己企业的资源及市场环境，包括竞争环境等。
这是第二步，实际就是找到自己能找到能做下的客户
这几条做项目的公司其实也基本适用
说概念可能容易看糊涂，我打个比方吧
基本这样的公司很多，在这个圆中竞争也是最大的。因为连一些非软件产品或者其他类型的管理软件比如erp之类也有可能在其中。
其次：因为我们公司是内资的本地的中小型企业，在当地有大约5年历史，做代理起家，有一定的客户群。
公司本身资金和其他资源并不雄厚，主要*直销，且技术力量一般。
所以根据公司资源，中间的这个的圆我们要解决什么问题呢？要解决掉大部分的竞争对手，在一个尽量小的竞争环境中找寻我们相对容易成单的客户。
那么在第二个圆的基础上，我们画第三个圆。是什么呢？是在第二个圆的客户里找工作中需要大量传真的企业，比如外贸类、it硬件分销类等等。
通过对自己产品所有主要特点做了分析，第三个圆就画得比较扎实了
这是我的一点个人看法，欢迎大家批判，呵呵
嗯，第一个园是画圈，第三个是差异化竞争
这也是从广告公司学来的，呵呵
然后再找通路，再提创意
如何对潜在客户进行联系呢
朋友介绍还是扫大街呢
扫大街
就是定位清楚后用电话销售的方式来进行销售
这个就需要考虑你的客户群的特征了
根据不同的客户群有不同的接触方式
如果是中小企业的软件呢
基本都是中小企业的客户的，呵呵。这个量最大嘛，但也要分行业和分地区特性 这个不容易做概论。
只能凭经验和摸索得来
且有时候可以有多种方法
一个通用平台的软件如何开拓新市场呢
你的通用平台的定义是什么？
工作流程管理系统
这是一个朋友开发的系统
主要是中小企业适用的软件，如何开拓新市场呢
听说过这样的系统
我想这样的产品在新市场可能得象erp的类似手法去做
如果联系到了客户，往往客户有需求，不一定有决策权
关于客户有需求而不一定有决策权，这只是没有找到关键决策人而已。
对于这个，我的提法是：做管理软件销售一般需要找几种人，一是决策人，一是辅助决策人，一是提案人，一是联络人，一是内线。
你提到的客户有需求但没有决策权，一般说来，你找到的是提案人
你要做的是如何让他将需求上报，帮助客户立项
这种人往往就是点头不算，摇头算的那种了
这个需求不到决策人那，就不是个有销售机会的需求
对
一般来说，软件销售最容易接触到的`是提案人或者联系人
这是第一步
对
这一步能够确定他的需求
当然：需要说明的是，我刚说的五种人不代表需要5个人，也许超过5个人，也许都可以变成一个人。
不能完全确定他的需求，只能代表他最表层的需求
这时候客户一般在你的第一或者第二个圆中徘徊
你需要做的是怎么把他拉入到第三个圆中去
那就是，帮助将需求立项。以进行更深层次的沟通，将需求深挖后升级
中小企业的决策有规律吗
你指的规律指什么？
决策流程
任何企业的决策流程都可以大致分为四步，立项、研究、对比、谈判
可以比这个更细化，但至少需要这四步
对
立项只是最基本的一步
这里面，研究和对比这两步最重要
作为软件公司最好的是能够打入每一步中
这时候我们就要开始分析每步对于我们的好处了。这样才能有针对性有目标的去做一些工作。
立项能给我们带来什么好处？一是销售机会的确立，二是需求框架的建立。
立项一般会确定几个方面的东西：时间、目的、负责人。有时候也会有价格
对，如果能够控制里面的环节，胜算就大了
所以我们如果能做到立项是我们推动的，则就会发现，时间我们可以影响，目的我们可以影响，价格我们可以影响，甚至负责人都是我们已经熟悉了的或者已经了解了对方足够信息的人。
而这些好处也就成为我们去推动时所需要达到的目的
我们要让他们有紧迫感（因为我们需要快速的销售出去），发现自身的严重问题（因为这样才能卖产品），让最了解这个立项的原因的人负责（因为我们已经基本搞定他了），对产品质量或者效果最关注（因为我们需要高利润）
是的
说服客户购买的成功经验,有哪些要注意事项?
这就到了我们这个问题了
既然研究确定的是需求的程度（深度和广度）和如何满足是最有效最可行的。
之后是对比。这时期客户在干嘛？在确定招标的对象和范围。如果我们第一、二步做得好，这一步我们就能控制得好，因为这个对象和范围基本是以我们的希望划定的。
切记一件事！我们不要在第一、二步就把所有的竞争对手完全屏蔽掉，要有意识的留两个我们有足够把握对付的竞争对手。这和客户心理有关。
让用户有选对的感觉才行
对啊
最后到了谈判。谈判就简单多了，通过前三个环节我们的控制，谈判已经只是个节奏问题了 把握好节奏，不紧不慢，紧了容易损失利润，松了容易丢单。
这时你之前所有的努力都会有结果显现出来。
你就能有效的掌握这个节奏
清茶的软件销售的思路非常清晰，每个环节都融合了自己的智慧
希望大家能在这次的讨论中学到很多东西
嗯，说得不错
希望大家踊跃把自己的问题说出来，让清茶来帮助大家分析问题，知道答案
做为一个软件销售人员，最难得的就是能够总结出自己的经验
关于总结经验，我希望各位公司的领导都能做到一点：销售的方法和理论有很多，适合自己公司的只有一个。所以，请做个简单的工作，在平时的例会上总结大家的经验，不用多长时间，你就会有本书在手上了，那就是你们公司的圣经！
日积月累，形成一个学习型的团队
好的
在销售的过程大家会碰到各种问题
呵呵，我们销售过程最大问题就是项目delay
主要是哪些方面的特征？
是购买的时间被延迟还是实施延迟还是交货延迟或者别的什么？
最基本的招标延迟
其实什么时候能招标，客户心里都不知道
那就主要是对需求的紧迫感和没有分析清楚需求拉
招标延迟 有可能是竞争对手做了工作
按流程上说，就是你的第一第二步做得还不够扎实
竞争对手做工作，也只能是从需求分析不足够上下功夫。
我们也这么干过
呵呵，不是，因为对于大客户来说，本身其决策流程就是非常复杂、缓慢的
呵呵，我们一个项目拖半年是很正常的
在拖时间的过程增加了很多变数
哦，大企业的话，这是正常的
拆墙角的事都干过
刚来到公司时，给人印象最深刻的是厂区优良的环境、一流的卫生意识，整齐划一的合理规划。我所在的一胶车间有着高效的工作线、团结的组织协调、简洁、节约。整个工艺流程线节奏搭配非常紧凑，来往的操作工师傅都有自己的活动轨迹，配合默契、气氛和谐，非常值得学习，从中可以映射出车间管理水平的艺术性，管理者的技巧性，员工高度的执行力。
人员素质水平总体较高，从上到下感受到的是文明礼貌，有水平，有工作能力；该加班时便加班；在工作困难前，能互相帮助，群力克服；工作态度上，勇于拼搏；奖惩机制上能履行“能者上之，无能则下之”，使企业发展始终保持在高效、长期、稳定的跑道上。以上是对企业文化的理解，思想汇报专题主要根据在车间实习的情况，联系见闻，由感而生。
xx车间主要生产工业级海藻酸钠，生产中使用了如甲醛、盐酸、氯气等对人体有害的物质，安全是不能忽略的重要问题。刚进车间时，技术员就对我们进行安全知识培训，保证了我们不犯低级错误，对安全知识有了一定的理论基础。
错综复杂的管道设置是进车间时的第一感觉，开始觉得挺难，但是随着与班长及师傅们的交流，逐渐弄懂了它们各施其职，各有分工。例如进入二楼首先映入眼帘的是一个个庞大的消化锅，虽然他们看起来不是很精密，但其在整个车间所起的作用不是用它锈渍斑斑的“相貌”来衡量的，生产一批胶的产量、粘度等指标都是在这些锅内调控的，这里是整个工艺的关键步骤。
想学好其工艺，我首先从认识其设备开始，跟着师傅生产，不断地咨询，了解各设备的构造、工作原理，从上到下，哪个管道、哪个阀门各其什么作用，为什么会这样安排管路，都要问个一清二楚，这样在拿到产品的工艺规程后就可以边想象设备边想着反应过程，比如当看到调整消化锅内温度时，就想到怎么样通控制蒸汽、热水、温水等的量来准确控制温度。
“要想当好一名管理者，首先学会当好一名工人”，也是在这句话的感召下，我在车间每天都高兴地去洗锅、投料、帮师傅们打下手，也正为如此，得到了车间上下人等的`一致好评。当然在此期间，也得到车间xx主任、xxx副主任宝贵的管理、技术经验相传。总之不管在车间的每个时间、每个空间，只要用心去感受，对刚刚走向工作岗位的我们来说，范文写作到处都是知识。
工作之余，我们新进厂的大学生也在一起互相交流自己的知识和思想，更好地发现自己、发挥自己，这是是一个短时间收效大的学习过程。这不仅让我们了解到其他车间的具体情况，还让我们学习到设备的一些知识。
优点：
2、能较准确地领会领导的意思，可以默契地与之相处；
3、能更好地克服浮躁，相信每一个平凡的岗位都会有不平凡的作为，没有不适合，只有不适应。
缺点：
1、事事力求完美，往往可能由于考虑过多，导致工作低效；
3、行事过于低调，在公共场合不能积极地去展示自己，认为“金子总会发光”，乐于用事实证明自己，此会延缓自己的发展进程，或被淹没。
1、车间内急救设备不健全，。特别是紧清洗水没有。案例：前一段时间，往泡菜用甲醛罐打甲醛时，由于工作人员没有按死抽液泵开端，导致甲醛罐满后与罐体连接的管子从罐体上冲出，大量甲醛喷溅到罐下工作的3名工作人员身上，其中一人面部及眼睛内被喷上大量甲醛。由于车间内并没有用于紧急冲洗眼睛及全身的清洁自来水设备，导致他们在短时间内不能清洗干净，只能用水管来进行冲洗，威胁身体健康。在使用的甲醛、氯气、盐酸周围应该设有冲洗设备以备急救。
2、车间没有排风扇，泡菜处甲醛浓度高，刺激性气味浓，工作人员经常被熏出眼泪，并且如果车间内有少量甲醛、浓盐酸、氯气泄漏时，有害气体很难在不通风的车间内向外排出。例如上面例子的甲醛泄漏事件，就导致一上午的时间在泡菜和消化岗位上工作人员很难进行工作，眼泪直流。我经历的还有是在钙化岗位，由于管道老化，打浓盐酸的管道破碎，有氯化氢气体泄漏，钙化岗位弥漫着白白的雾气和很轻刺激性的气味，由于天气无风，开窗后通风也很差，这些呛人白雾经过很长的时间才消散。
3、员工的节能降耗意识还有待加强，企业大了，更需要节俭。车间内长流水，长明灯现象时有发生，洗菜时为方便用自来水甚至软化水进行倒池子，虽然车间强调并严厉告诫这些行为，但由于员工的节能降耗意识不足，往往不予重视。
4、部分员工比较周边企业的待遇，表示对企业的工资现状以及劳动保障用品发放情况表示不满。
1、针对安全问题在车间被设置安全急救冲洗设备，设置排风扇。
2、现在车间内的班组的质量考核分解到工序个人，应该以此类推，将车间内的卫生考核也分解到个人，并作出奖惩制度，这样才能调动员工维持车间卫生的积极性。
3、小型企业靠个人，中型企业靠制度，大型企业靠文化。我认为我们洁晶应该发展自己的文化体系，确定企业的价值观、经营理念、使命定位等等，增强我们的凝聚力。
4、建议确立6s评比制度，每月或者隔月进行6s（整理、整顿、清洁、清扫、素养、安全）考核评比，优者奖励，差者鼓励。车间与车间之间的比较，可以组织车间主任、公司领导进行评分，可以考核2~3次进行一次排名。
以上便是我在试用期阶段的实习总结，相信随着时间的推移，在公司领导和同事的帮助之下，我会不断成长。篇幅有限，不能全面尽述所学所想，如有其它有利于企业发展的想法或建议，我会积极向领导汇报，望领导审阅。
首先，我非常感谢领导们在百忙之中抽出宝贵的.时间来阅读我的工作总结，我很荣幸成为公司的一员。我入职已经快三个月了。在这短短的三个月里，在领导和同事的关心和指导下，我逐渐熟悉了公司的情况。
过去三个月的工作条件总结如下:
在这段工作期间，我也发现了自己知识的不足。后期要加强管道材料和应力计算方面的技能，提高自身能力。在以后的工作中，我会不断改进，尽我所能。
公司规定的为期两个月的试用期已经接近尾声了，这预示着我将要成为本公司的一名正式员工了。虽然试用期即将结束，但是这两个月的工作经历对于我的人生和我以后的工作来说却是一个崭新的开始。
这两个月，我从对公司机器操作的一无所知(包括一些工厂流水线操作的基础知识和和专业名词)到现在能够很好地操作并了解其中的技术关键，从并不适应的早班和晚班的倒班生活到现在的成为一种习惯;还有我从工作中和同事的耐心指导中学到的技术技能和认真负责的工作态度;我依然还记得主任在下班后把我留下来给我经行讲解的画面。
在试用期期间，我能够做按时上班下班，工作时间不马虎，与同事配合着有质量地完成工作任务等等。此外，这份工作给了我对“工作”一词新的认识，原来社会中每个人都有能力借着工作为其他人的幸福生活做出努力。就象这里的职务，看起来很不起眼，却真的很重要。还有个人与集体有着密切的联系。只有大家的互相帮助和配合，才能让一件事情顺利完成。
总而言之，试用期期间的一切真的让我获益良多!试用期的点点滴滴增加了我以后正式工作的信心。我相信我能够顺利，有质量地完成我以后的工作任务，请大家看我的实际行动!
时间一晃而过，转眼间在xx公司的试用期已接近尾声。这是我人生中弥足珍贵的经历，也给我留下了精彩而美好的回忆。在这段时间里您们给予了我足够的宽容、支持和帮助，让我充分感受到了领导们“海纳百川”的胸襟，感受到了“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了作为拓荒者的艰难和坚定。在对您们肃然起敬的同时，也为我有机会成为公司的一份子而惊喜万分。
在这三个月的时间里，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的`不懈努力，改进实验室管理，规范实验室的运作，更好地融入到我们这个团队，现将我的工作情况作如下汇报。
一、通过公司对新员工入职培训和在品质部各个岗位的实习，很快熟悉了公司的规章，感受企业文化熏陶，明白了作为一个管理者应具备什么样的素质，在工作中精益求精，努力为公司做出自己的贡献;品质部门内的实习，了解了生产工艺知识和产品检验规范，为更好的管理好实验室提供了接口的平台，扩大了对各个部门人员的熟悉，方便以后对工作的沟通，提升工作效率。
二、为了加强对实验室的管理，更新了实验室的流程，加强了仪器设备的维护和保养，培训内部的操作人员，使其能够保证我们检测结果的可靠性。
三、实验室管理程序文件的编写，因为实验室要规范化管理，目标是要通过国家实验室认证，从现在开始，我们就已经开始为以后的工作打下基础，按照iec17025的系统去规范我们的工作。
四、龙岗xx实验室的规划完善和xrf仪器的选型评估，监督不使用有害物质协议的签署和收集，xrf检测超标后情况的处理，保证我们使用的物料的环保符合性。
1、学无止镜，时代的发展瞬息万变，各种学科知识日新月异。我将坚持不懈地努力学习各种实验室管理知识和化学分析知识，并用于指导实践报告。
2、“业精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中不断学习业务知识，通过多看、多学、多练来不断的提高自己的各项业务技能。
3、不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情、细致地的对待每一项工作。
首先，感谢王府井公司给了我这次工作机会，让我有幸成为集团中的一员。 其次，感谢领导对我的教诲与信任，由于之前没有百货商场的管理经验，领导总是不厌其烦的为我讲解各个环节，促使我更快的适应工作。
最后，感谢公司同事的关心与帮助，在我不了解的地方耐心的为我解释，在我的日常工作中给予了极大的支持与帮助。
1.了解公司企业文化及内部规章制度；
2.熟悉公司各部门人员与部门职责；
3.参与部门的日常工作，并逐步实现独立工作；
4.协助部门领导完成各项活动与竞赛；
5.在“创文明城市”活动中，做好商场与政府部门的衔接工作；
6.巡场当中发现安全、消防隐患、设施等问题，已通知相关部门和领导；
7.整理一月工作中发现的问题，进行归类与筛选；
8.自我总结，不断提高。
经过一个月的工作，发现自身还有许多不足之处，我会在以后工作中不断地学习，提高自身综合素质。在日后的工作当中，我会抱着谦虚、学习的态度，认真听取领导的教诲与同事的建议；我会抱着积极、热情的态度，去帮助每一位同事与顾客；我会抱着认真、愉悦的态度，去对待每一天的工作。
作为一个新来的员工，对这里的人，这里的环境，这里的工作，总有一种似曾相识的感觉。也许是一直以来都做并挚爱着语文编辑这份工作的缘故，所以来这里工作虽然只有一月有余，却感觉我从来都是在这里的。现将这段时间的一些工作体会总结一下，请领导审阅，以求进步。
在a老师与b老师的直接领导与指导下，我顺利地完成了新疆《三维作业》的组稿及相关工作。在此工作中，我不断适应，并磨合着，逐渐了解并熟悉了公司的主要产品及相关项目。我向同事学习，借鉴他们好的工作经验（比如对每套书印张的控制），并始终相信团队的力量。“众人拾柴火焰高”，我希望这火越烧越高，照亮的不光是大家、公司，不有自己！
做了这么多年的语文编辑工作，总觉得我每天都生活在一群孩子中间，他们渴求知识、真理的目光，总也挥之不去。于是，良心、责任又促使我一定要努力，再努力。我们工作不仅仅是为了钱，当然谁都愿意多挣钱，只是做我们这一行，“责任”二字尤为重要。所以我一贯的宗旨就是：诚心待人，用心做事。不管在哪里，做什么，我都是这样要求，并力求这样做的。
下学期的工作已在紧锣密鼓地进行中，相信在各位领导的英明指导下，在欢乐和谐的大家庭氛围中我会出色地完成任务，并协助各位同事做好相关工作。
总之我觉得这里的工作环境是比较令我满意的。首先是领导的关爱与人性化，其次是同事间的友谊。得到这么多，已使我感到了工作的快乐和踏实。
最后，我祝愿公司壮大再壮大，也希望自己进步再进步！
时间好快，短短我来到xx公司已经两个月拉。在这段时间里，每天都在感受xx公司的激情和发展。和同事的相处中，我得到了很多帮助，这其中更多的是来自我的指导人吕某，每每我碰见一些生疏的办事环节或工作任务，总能得到他的精心指导。如今我对xx公司有了一个全面的了解，感受到了很多同事间的和谐友好，项目组的团队意识。
在过去的两个月里，我负责x模块的需求讨论、数据库设计，代码编写进度管理的同时，还负责x项目xx平台的开发进度管理，通过与大伙的通力合作，基本上在规定的时间内完成了大部分的业务需求。通过这个项目，也增强了自己在项目管理方面的经验，学习了很多x方面的业务知识，全面地了解了项目组内各成员的综合素质和工作能力。就个人业务方面，对x大部分业务做了深入的了解。xx评估方面，我主要了解x，x，x，x等业务。当然这很多得益于小唐、小卫、小冯等人的精心指导，我很是感谢他们。
1．项目组的控制力
由于我们当前的项目是一个全新的组合，各成员间存在太多的生疏和不确定性，这就造成了，我们在实施计划任务的过程中，对其风险的控制程度不为乐观。我们在制作相关计划任务的时候总是凭借自己的第一感去处理，所以在实施过程中也出现了很多计划滞后的事件，对待这些滞后我们唯有加班来弥补，过度的加班和返工必然损坏其组内成员对项目组控制力的满意度，当然也直接影响到对公司的认知和评价。
我感觉我们总是缺少一些可以控制和预见的能力，完成任何事情或目标总是存在不可预知的风险，但如何在风险爆发前最大限度的加以控制，降低其影响层面，那是我们应该去考虑和管控的。
2．项目组的协作力
说到项目组的协作力，我觉得当前我们做的很差，在任务实施的过程中，现在的项目组就好比中国古代的三国时期—群雄逐鹿，各忙各的。每天我们都很忙，但是忙的就是自己的那块空间，彼此的交流和协作时间太少。一个功能模块的实现不是最大限度去寻求业务的吻合度，而是自己凭借自己脑袋乱写，自创轮子，总是把自己的意识强加给客户。
在过去的代码编写时间里，我总是发现很多同事存在一个问题，自己做的模块与别人的存在关联，这时候彼此间需要进行简单的交流，配合完成。但是很多人没有交流，而是把别人的代码直接下载下来，然后加上自己的需要，提交完事，等其具体人员某天发现自己的代码被修改而不为所知，最终遇到问题，相互推诿，这就是缺乏交流的后果。
3．项目组的执行力
执行力方面，我觉得主要是我们需要的规范太少，可依赖的标准几乎没有。试问下：我们的《开发规范》，《项目组日常行为准则》，《系统技术选型方案》，《技术定型评审标准》，《压力测试评估范围》，《代码检查计划》，《代码核查标准》，《业务流程处理说明》，《项目风险性预测报告》。诸如类似的标准在哪里，目前除了一个大概的开发规范，我没看到任何成型的文档存在。
每次我们讨论业务纷争，总是一味的你一句我一腔，张说张有理，李说李有道。漫天就是口水战，这样的讨论还不如不论，浪费时间，有那些时间不如回家睡觉去。
一个良好的开发框架，一定限制和影响其使用者的研究方向，因为我们日常的编码技术本就是寄托在框架下的ctrl+c、ctrl+v,所以对于开发选择和成熟完善需要一个慎重和持续的过程，我不知道我们现在使用的框架是否需要延续，如果是，我们应该给出健壮性、兼容性、可扩展性、可维护性等相关评审说明。
4．项目组的统筹力
做计划不是做完后盲目的下发开展，别老是告诉你的执行者，就这么干，做不完自己加班，很是暴力。
写了这么多都是自己的想法，很多可能都是片面的观点，对于当前项目组，我感觉很战斗力很强。当然任何东西不是生来就是完美的，就让我们慢慢地改进和磨合吧。忠心希望自己能陪同xx公司这个大家庭共同发展、努力。