白酒营销方案策划书（实用19篇）

策划方案不仅仅是简单的计划，它还包括了目标定位、资源调配和问题解决等方面的考量。查看这些策划方案范文，我们可以了解到不同行业和领域的策划思路和实践经验。

白酒市场营销策划方案

国庆是酒类下半年销售旺季的开始，淡季做市场，旺季做销量，因此，此次国庆节以“举国同庆”为主题，打开市场，拉动市场销量，为市场旺季的到来做一个良好的开端。

推动酒旺季销售。

国庆节期间。

1、活动主题：举国同庆。

此次国庆节，举国同庆之际，更应当白酒同庆，当白酒同庆之际，便是把酒畅欢得大礼之时。

2、活动方法。

凡是在活动时间内消费本品，只要凑集本酒各大系列的其中一款，即可获得相应的奖品。

大家族系列：指定影楼家族全家福系列套餐。

友情系列：指定影楼友情系列套餐。

爱情系列：指定影楼爱情系列套餐。

小家庭系列：指定影楼小家庭系列套餐。

3、活动宣传。

一是充分发挥宣传海报等pop作用，各地经销商及零售终端等网点，广为张贴海报;。

二是充分利用电视、展板广告，公交车移动广告。

此次促销活动，中奖额不高，但中奖率却很大，在国庆节节这个举国同庆的.气氛中，刺激消费者进行消费活动，为旺季销售拉开序幕，奠定一个好的基础。

高端白酒营销策划方案

一、一个细节分支，白酒营销其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。

(一)其主要常规通路有：

1、商超。

2、大中型餐饮业。

3、传统流通渠道(批发商、较大的零售商店等)。

(二)婚宴用酒的特殊通路选择：

1、婚纱影楼。

2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。

3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。

4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。

5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。

(三)做好核心通路的优化组合，互动宣传。

1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点。

2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。

3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。

三、必须把握好利益线的设计，提高全员动力。

1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力;。

四、既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益。

由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。

1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和积极性(尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理)。

2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。

笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒，在超市中做了近1个月的15.8元/瓶，买一赠一的捆绑销售政策，其结果每周也就是销售4瓶左右，绝大部分还是因为消费者认为很便宜才购买的。该种销售政策的推出，已经严重偏离了该产品的初始定位，最终结果大家可想而知。

白酒消费者营销的策划方案

(4)假货冲击严重，由于白酒得到广大消费者的一致认可和好评，已经成为消费者心目中大众消费品，所以不少非法厂家纷纷造假，严重影响白酒的市场销售。

推广地区：x地区，包括x包含x县一市。

推广时间：20xx年x月——20xx年x月，为期x年，但先期做x个月的推广方案，以后方案将根据该方案做滚动计划。

推广关键点：

1、渠道合作模式的选择;。

2、价格体系的设计;。

3、销售政策;。

4、销售奖励和市场管理;。

5、促销宣传。

包装改进建议：由于白酒目前在市场上仍有很好的销量，所以不可以对包装做过大的改动，应在原包装总体风格不变的前提下简化原有的包装元素，使其更加简洁大方，主体颜色更加鲜艳醒目，易于陈列，包装材质也更加优良。

1)产品规格：x。

2)产品净量：xxml。

3)产品度数：xx度。

分销渠道模式：

目前白酒在分销渠道上处于比较混乱的局面，各区域的经销商在分销过程中渠道不清晰，关系不明确，很容易造成乱价和窜货，所以新包装白酒的渠道模式应该是：

(3)总经销在分销的同时对于分销商实施协助销售，即派专人协销;。

(4)各区域总经销同时对该区域内的重点商超渠道进行直供，保证分销的密集度。注：分销商数量应根据实际区域情况而定，不要过于局限。

(1)保持目前白酒的销售网路的完整性和分销密集性，又可以对渠道实施深耕细作;。

(2)分销商限量和分销区域明确性可以有效的防止窜货、乱价，有利于市场管理和维护;。

(3)协销制既可以有利于总经销销售深度，又可以对分销商进行有效的监督和管理。

销售奖励和市场管理：

(1)销售奖励。

(1)总经销奖励(销量以月为标准)。

保证基本利润x元/件;在全年的销售过程中，总经销认真执行协销制度，销售网点和销量都达到预期标准，通过办事处考核合格，年终将给予0.5元/件的协销奖励。

注：该总销量为基数，办事处应结合四县一市的实际销售情况将销量进行分解，为每个销售区域的总经销设定销售目标;总经销实行协销制度时，办事处应有专人进行监督负责。

(2)分销商奖励(销量以月为标准)。

保证基本利润x元/件;全年累计销量达到x件，奖励x元/件;销量累计达到xx—xx件，奖励x元/件;基本利润每半年由总经销发放一次，奖励则由经销商根据二批实际销量年终一次性发放。

注：为了防止价格透明，建议给分销商奖励部分以同价值的实物形式发放。

(2)市场管理。

(1)总经销管理。

在全年销售过程中，如果出现区域总经销进行跨区销售行为，一次性窜货达到x件则扣除全年返利;如果出现两次跨区销售行为，则取缔销售权。

协销制度：总经销在全年销售过程中，对分销商实施协销，派专人协助分销商进行铺货工作和销售工作，对分销商的分销情况进行监督管理;该协销员需要和办事处相关人员进行工作对接，定期向办事处汇报铺货和销售情况，并提供相应的资料报表;办事处人员将根据汇报和报表对协销员工作进行监督检查。

注：总经销与集团签订明确的销售合同，制定销量目标和任务。为了防止跨区销售，产品在生产包装时，应在产品包装(包装箱内和产品外包装内)贴有区域性标志来加以识别;办事处有权利对总经销的产品流向进行管理监控。办事处派专人负责总经销管理，对协销员进行监督。

(2)销商管理。

在全年的销售过程中，如果出现分销商进行跨区销售或降价销售，一次性销售达5件则扣除全年销售奖励;出现两次跨区行为或降价行为，则扣除全年所有的费用和返利直至取消分销权。

注：办事处要协助总经销加强区域内分销商管理，建立分销商档案，对分销商销售情况实施监控，如总经销和办事处有权要求分销商提供有关销售流向的资料等。

推广前期召开分销商会议，与分销商签订全年的分销协议书。

促销政策(此政策为x、x、x三个月)：

以预计销量xx件为标准，共计xx元促销宣传费用。

促销主题：白酒换新装，开瓶见喜，步步高。

第一部分：促销对象为消费者和零售终端，促销预算为xx元;。

主题：白酒换新装，开瓶有惊喜;。

活动时间：铺货的x、x、x三个月;。

活动内容：在白酒包装内放入促销卡片(内容为介绍具体的促销活动细则)，卡片印有“再来一瓶”和“感谢您品尝”两种字样。凡是消费者摸到“再来一瓶”字样即可凭该促销卡片到终端零售点再领取一瓶新包装白酒。

活动结算方式：终端零售网点每三个月凭回收的印有“再来一瓶”的促销卡片与分销商结算(以相同数量的产品结算);分销商凭回收的“再来一瓶”的促销卡片每半年与总经销结算(以相同数量的产品结算);总经销年终凭回收的“再来一瓶”的促销卡片与集团结算(以相同数量的产品结算)。

促销空间设置和投奖比例设置：每件拿出x元作为此次消费者促销活动的空间，每xx件投放一个“再来一瓶”的促销卡。

促销宣传：

零售网点终端张贴pop促销海报，告知消费者新包装上市信息和促销信息;。

零售网点悬挂吊旗，宣传上市信息;。

零售终端搭建堆箱，展示新包装形象。

(2)零售终端促销：

主题：旧貌换新颜，与您步步高升;。

活动时间：铺货的x个星期;。

活动目的：鼓励终端零售进货积极性和销售积极性;。

活动内容：凡第一次铺货期间，一次性进货达5件者奖励1.25l大可乐一瓶;。

凡第一次铺货期间，一次性进货达10件者奖励“贵宾迎客松”一包;。

活动结算：进货奖励在零售商进货同时给予，铺货结束后由分销商提供奖励零售户名单，由总经销的协销员和办事处人员核实后给予分销商结算。

促销空间：每件拿出x元作为零售终端促销空间。

活动监督：总经销的协销员和办事处人员全权负责此次促销活动的监督和管理，要求分销商提供相应的铺货资料和奖励客户资料。

其它：可以不定期的选择重点社区进行双休日宣传活动，费用根据实际费用使用状况灵活安排。

白酒营销策划方案集合

卖场销售的计划性很强，白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期，因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的(一般只有2—3个位置)，堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。

各个卖场在两节期间一般会把堆头和dm的档期分为三档或更多，第一档为圣诞期间(多为红酒)，第二档春节期间、第三档春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣，也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备，在11月份开始与商超展开谈判，把黄金位置的堆头和端架提前“占领”。

因为11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段，商家在这个时间一般会主动找厂家要一些支持，厂家可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保持到春节，一般商家会给予一定的折扣，从而形成双赢的局面，但只适于实力比较雄厚的厂家。

由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题，所以白酒厂家一般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季9月份—次年的2月份特别是中秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员，所以导购人员的队伍很不稳定。

建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士原因有三，一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍惜工作达到的机会，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的“体力”，在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。在人员招聘的同时不要忘记及时准备赠品，这虽是老话长谈，但确是我们促销活动的重中之重。因为这将体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现。

春节期间的白酒促销。

活动方案。

一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外其各个门店也有很大的权利。比如：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动又交了各项的费用可是无法在门店得到很好的执行或者有的即使执行你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合(往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子)。

这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢?所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案，与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部情况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。

在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要及时了解零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是各自的目的。但记住要把有限的钱花在刀刃上，要把销量和费用挂钩，把费用放在最好的卖场里，才能取得理想的销量。

总之在春节期间的卖场的销售工作是要求，认真执行促销方案和灵活运用各种谈判技巧才能达到预期的双赢目的。

白酒推广营销策划方案

针对高端产品（零售价格200元/瓶以上的产品）、中档产品（零售价格30——199元/瓶的产品）和低档产品（零售价格29元/瓶以内的产品）进行买酒赠酒或者赠送其他礼物，每个等级促销活动不同，“买一赠一”、“买一赠三”、“买酒送优惠券”等活动，以增加品牌的曝光率，刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。

一提到国庆节促销活动，大多数的.营销人员都会马上联想到国庆节卖场促销，是的，有很多的企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等陈列，忙得不亦乐乎，搞得红红火火。白酒节日销售量特别大，因此又被称作是节日酒，各大商超、卖场就是它主要的销售场所之一，它所采取的销售方式：购买堆头，用人员讲解，开展买赠的促销活动，以促使消费者采取购买行动。

堆头主题要结合节日及特定推广的产品，主题要鲜明易懂，且意义表达直观；效果色彩要鲜明，要具有视觉冲击力。堆头包装既要美也要方便，酒类产品可做成梯形形状，保证顾客可以从三四个方向同时取货。包装赠品应该最少拿出一个，打开包装，将赠品悬挂或者放在堆头顶部，使顾客一目了然。在堆头上进行瓶型陈列，能提高视觉冲击力，增加消费者的购买欲望。

白酒营销策划方案范文

1、竞争激烈白酒企业各类费用攀升市场竞争激烈，需要加大对市场的投入；酒企业发展就需要更多的资金来支持销售。

2、xx利润集中于行业龙头高知名度、高美誉度和高品质度的白酒成为首选。高档名酒的品牌价值、定价权优势奠定了其在激烈的市场竞争中的强势地位。

3、国际资本将把白酒业竞争带到新的层面水井坊与帝亚吉欧合作，带动其出口业务大幅度增长。随着国际资本的不断进入，白酒业的竞争将会上升到新的层面。

4、白酒品类竞争领域细分化香型更加多元化：度数细分加剧：概念细分（洞藏酒、自由调兑、生态酒等概念都为其市场竞争加分不少）。

5、中档白酒市场竞争加剧高端白酒价格一再上涨，低端白酒企业生存压力日益加大的情况下，中档酒不仅收到二、三线企业的关注，也吸引了行业巨头的关注。

6、中小规模企业压力加大在此市场环境下，中小规模企业的生存讲更加艰难，白酒行业产业结果面临进一步优化。

7、白酒企业业绩分化日益明显调整产品结构，推行高端战略的特点。

8、产品结构进一步优化加大高端产品的比例，以保证利润的持续增长。

1、粮食涨价会继续影响白酒价格涨幅；

2、品牌影响力薄弱的白酒品牌前景黯淡；

3、高档白酒市场依然是白酒品牌的掘金之地；

4、行业龙头企业领先优势难撼动；

5、年份酒全面开花优胜劣汰进程加快；

6、原酒价格上涨加快中小酒企优胜劣汰；

7、公款消费压缩将对白酒市场产生更大冲击；

8、白酒行业消费大局持续平稳走势良好。

白酒行业发展的关键词：成本增加——加剧规模竞争品牌影响力——加剧品牌文化竞争。

a、酒店终端的梳理及维护；

b、团购客户的开发和维护；

c、商超的梳理及维护。

1、持续的传统媒体宣传。

2、公益公关活动宣传——借力隐性传播。

a、政府搭台；

b、公益搭台；

c、特色节日。

向白酒营销的最高境界努力——实现产品的自然销售。

1、将构建以市场为导向的营销体系落到实处。

2、高举高打，打造企业的领袖品牌。

3、要有壮士断腕的精神，敢于进行产品线瘦身。

4、要以专卖店为桥头堡，以品牌为突破口，创造品牌主导下的自然销售。

婚庆白酒营销策划方案

白酒是中国老百姓情感与物质的双重消费。白酒,不仅仅是一种消费品,它还是中国文化的一种特殊载体，要怎样搞好营销呢?下面是有20xx婚庆白酒营销策划，欢迎参阅。

一、一个细节分支，白酒营销。

其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。

(一)其主要常规通路有：

1、商超。

2、大中型餐饮业。

3、传统流通渠道(批发商、较大的零售商店等)。

1、婚纱影楼。

2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。

3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。

4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。

5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。

1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点。

2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。

3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。

1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力;。

四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益。

由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。

1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和积极性(尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理)。

2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。

笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒，在超市中做了近1个月的15.8元/瓶，买一赠一的捆绑销售政策，其结果每周也就是销售4瓶左右，绝大部分还是因为消费者认为很便宜才购买的。该种销售政策的推出，已经严重偏离了该产品的初始定位，最终结果大家可想而知。

一、市内白酒下一步的销售思路：

1、市内九个区域最少找两家(王中利、程涛各一个)区域代理商或合作经销商。负责城南、城北两块的白酒业务工作。

2、除了现有的业务，业务本身也可以找一些其他酒的业务进行合作，借力使力，给他们留出利润空间，成为我们的兼职业务员，扩大销售团队的力量。

3、重点加强终端的陈列、维护工作。加强巡店频率，找寻到精品合作店(形象好、老板好、与之客情好，可以得到资源的店)，加强客情，深挖资源。

4、及时做好市场的行情调研，及时掌握其他酒的。

促销方案。

以便我们能吸取经验调整策略。

5、结合婚庆服务做好文章——真正吸引消费者，树立婚宴市场品牌“婚庆酒”的地位。

a、民政局结婚登记处：准备公司的小礼物，直接接触到新人，掌握资源，进行适时促成合作。

b、婚纱影楼、婚庆公司：

1)采用双向合作、联合促销的方式介入。

3)方案：“蓝色梦想白酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利(折价券)，给目标消费者实在的利益承诺。

二、白酒通路价格。

表格略。

一，活动主题：百年好合，天长地久—白酒倾情回馈新人新喜。

二，活动时间：20xx年6月18日至20xx年10月31日之间。

三，活动地点：全国各省。

四，活动内容：

(一)在婚庆公司里搞展示架，发放婚庆促销单。(二)买白酒赠送可口可乐，手表，海南蜜月游抽奖，凡在20xx年6月18日至20xx年10月31日之间订购白酒产品一定数量的新人，可获得298元的纯金戒指一枚。(三)组织10对新人进行集体婚礼，与婚庆公司，婚纱影楼，酒店联系进行提前量的工作。具体赠品需根据具体制定的方案或套餐来定。

五，活动主推品种和价格：

婚宴活动的主推产品为两个品种。价格要严格控制在38度90元/件(代理商拿出5元每箱，一般以五箱为一组，厂家支持20元/箱)，52度95元/件(代理商拿出5元每箱，一般以五箱为一组厂家支持20元/箱)，以内，38度150元/件(代理商拿出8元每箱，一般以五箱为一组，厂家支持25元/箱)，52度156元/件(代理商拿出8元每箱，一般以五箱为一组，厂家支持25元/箱)。以便保证真正的活动效果，使酒厂给与广大新人的特殊优惠能够落到实处，是广大的新人能够喝的起，喝的好，喝的高兴，喝的有档次。

六，活动主要传达：

通过对细分化市场运作取得产品销售在一个点上的增长和突破，吸引众多消费者和经销商关注的目光，而以消费群体的细分成为白酒企业细分化市场的重要依据，其中婚宴市场因用酒量大而且通过该渠道可以在短期内快速使产品品牌得以有效传播的作用，使婚宴市场激烈的竞争机制进入我集团的销售平台，也是市场细分化后的竞争的一个焦点，那么，白酒营销战中做好婚宴市场将成为我们一线团队和代理商的一次专业资格考验。

七，产品的副标题：副品牌名称为“百年好合—sss”，副品牌名称为“天长地久---sss”，宣传主题突出婚庆喜气，和谐美满的氛围。

八，一般策略：

通过与市民政部门进行合作，实施了婚庆促销，凡领结婚证的新人，由民政局处配赠企业免费提供的贺卡，领证新人凭贺卡可到当地代理商处免费领取其酒二瓶和婚宴用酒促销通知，与此同时在人流量大的车站、商业区、小区门口制作一定数量的宣传牌将婚宴用酒促销活动予以告知也会取得不错的效果。

九，注意事项：

对于婚宴市场而言，白酒的消费者只是被动的消费人群而不是购买的决策者，因而找到婚宴市场的购买的决策者，将产品介绍给他是婚宴市场操作的又一个关键环节，这就需要对婚宴有一个理智的分析，一般而言与父母在一起生活的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往是老年人，而单独在外远离父母的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往是年轻男性，因而通过对此分析找到购买的决策者才能确定采用什么样的传播形式、采取什么促销形式有的放矢。

白酒营销策划方案

一、市内白酒下一步的销售思路：

1、市内九个区域最少找两家(王中利、程涛各一个)区域代理商或合作经销商。负责城南、城北两块的白酒业务工作。

2、除了现有的业务，业务本身也可以找一些其他酒的业务进行合作，借力使力，给他们留出利润空间，成为我们的兼职业务员，扩大销售团队的力量。

3、重点加强终端的陈列、维护工作。加强巡店频率，找寻到精品合作店(形象好、老板好、与之客情好，可以得到资源的店)，加强客情，深挖资源。

4、及时做好市场的行情调研，及时掌握其他酒的促销方案，以便我们能吸取经验，调整策略。

5、结合婚庆服务做好文章——真正吸引消费者，树立婚宴市场品牌“婚庆酒”的地位。

a、民政局结婚登记处：准备公司的小礼物，直接接触到新人，掌握资源，进行适时促成合作。

b、婚纱影楼、婚庆公司：

1)采用双向合作、联合促销的方式介入。

3)方案：“蓝色梦想白酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利(折价券)，给目标消费者实在的利益承诺。

二、白酒通路价格。

表格略。

白酒营销策划方案范文

为传播企业文化，弘扬营销精神，激励成长，导航人生，繁荣校园文化，扩展大学生的社会视野，激发大学生发挥营销策划能力，帮助大学生正确树立人生目标，推进高校综合素质教育的建设与发展，服务广大青年学生的全面成长成才，推动我院第二届大学生科技节的建设，现决定举办合肥学院第三届赢在大学营销策划大赛，具体事宜策划如下：

主办单位：团委、教务处、科研处、学生处、学生会。

承办单位：经济系团总支、学生会。

赢在大学，走向市场，迈开经济人生第一步。

全院在校大学生。

2、培训课：时间地点另行通知；地点：南艳湖校区博学楼b座106教室；地点：南艳湖校区博学楼b座213教室。

（注：请北区各参赛队自行解决交通问题。）。

1、参赛选手通过ppt对营销策划方案进行现场演示；（计时五分钟）。

2、回答评委提出的问题。（计时两分钟）。

1、各参赛团队人数为3至5人，性别不限；

2、以系或学生社团3、纸质版作品为营销策划方案，结合自主选择的销售产品特点制定具有可行性的营销策划方案，方案包括市场调研分析报告，产品营销计划两个部分：

（1）市场分析报告要求：市场调查分析严密、科学；详细阐明市场容量与趋势；对市场竞争状况及各自优势认识清楚，分析透彻；对市场份额及市场走势预测合理；市场定位准确。

（2）产品营销计划要求：成本及定价合理；营销渠道通畅；促销方式有效，具有吸引力；有一定创新。

（注：纸质版材料一式三份。）。

（1）创业团队要求：团队成员具有相关的教育及工作背景；能力互补且分工合理；组织结构严谨。

（2）营销策划方案ppt演示表述要求：专业语言运用准确；表述简洁清晰、少有冗余。

（3）答辩要求思路清晰，逻辑缜密，回答准确。

本次大赛将本着公平、公正、公开的原则,以参赛队伍为单位评选如下奖项：

其他未尽事宜另行通知。请各系参赛队伍提前30分钟到达比赛现场，否则视为弃赛。

附件：评分细则。

中端白酒营销策划方案

20xx年初，泛太开始和该白酒生产企业正式合作。合作开始，项目组首先进行深入的企业内部诊断和外部市场调研，发现低价格产品占销售额的大部分，企业利润微薄；经销商信心严重不足，部分业务人员对市场前景缺乏把握；市场上串货乱价现象，品牌形象老化；消费者感受：喝该白酒有点落伍了；产品线混乱，产品种类竟多达100多种。

该白酒需要全面、系统的启动，是一个非常庞大的系统工程，但是之所以出现以上种种问题，根源就是没有建立一套系统的真正以市场为核心，以消费者为导向的市场经营运作机制。如果亦步亦趋的按计划分步实施改良和变革，品牌的建立更是需要系统规划，从长计议，但是市场不等人，竞争品牌在步步紧逼，市场份额在下降，经销队伍信心在下降，市场迫切需要启动，客户迫切需要新的局面。

启动意味着变革，如何让该白酒迅速的复苏，同时又不会引发市场动荡，这是放在我们面前的一道难题。根据泛太多年和中国本土企业共同成长，共创辉煌的实战经验，我们逐步形成了以小的投入迅速提升客户业绩的营销模式。

通过抓关键驱动因素，让企业以小的投入迅速获得大的回报，帮助企业在市场上迅速建立竞争优势，真正实现“四两拨千斤”。

该白酒企业要在市场上迅速获得优势，可能将战线拉得很长，拿出大量的财力物力。但我们认为最为适宜的营销策略就是采用“集中化”、“差异化”的竞争策略，即针对竞争对手的薄弱环节和地区，集中力量，运用整合营销传播，使所有的市场运作都能够在在一个点上产生积累，真正做到“花小钱，办大事”，使企业的战略目标得以顺利的实现。

（一）集中的策略

1、产品开发的集中

2、目标市场的集中

将目标市场分为

a、b、c三类市场。首先选择一个或二、三个a类城市进行推广，运用区域市场抢占第一战术迅速在市场上抢占战略制高点，建立样板示范市场。

3、传播与促销的集中

以整合营销传播为手段，以产品的核心价值和形象为整合点，使公关、促销、广告活动的力量有效集中，使消费者能够对该白酒形成鲜明的识别和记忆。

（二）差异化策略

1、形象差异

塑造鲜明品牌形象，强化突出该白酒系列产品的形象识别。为此，我们重新为该白酒设计了全新的标识。

2、营销差异

经销商消费者平时难以获得白酒知识，而一般白酒生产企业在白酒知识服务方面往往疏于耕耘，我们率先提出白酒知识营销。

3、价格差异

针对不同品种的市场竞争情况，不同产品之间适当拉开价格差距，以不同的价格策略进行销售。

4、品牌传播差异

白酒在市场运作时，利用不同凡响的整合传播的方式，迅速建立了品牌知名度，确立市场的领导地位。

5、终端差异

业务人员终端促销粗放，不能深入了解消费者的心理和需求，因此难以更为有效的开拓市场。我们通过加强对业务人员的培训教育，使之成为专家型销售人员。

6、销售管理差异

明确流程和规范，加强管理，强化企业对销售网络的控制力度，使经销商的利益和公司的利益紧密结合起来，成为利益共同体，实现双赢的目的。

1、市场重新启动，经销商感到普遍有信心，开始积极销售该白酒系列产品，并积极配合和支持企业举行的各种活动，20xx年秋季订货会突破性的达到xxxx万，当年销量历史性的增长了xxxx万，实现x亿的营业收入。

2、产品结构日趋合理，企业抓大放小，主流产品销量大幅提升，利润空间大为提高，中档产品成为市场中势头凶猛的黑马。

3、差异化的市场竞争迅速使该白酒从同档次产品中脱颖而出，重新回到了领跑的位置上。在白酒行业普遍低迷的今天，这个成绩是令人惊奇的。

白酒营销策划方案

一些白酒企业为此积极努力，而洛阳杜康用自己的方式给营销策略指出了新方向，从旅游营销、村长工程到婚酒风潮等事件，杜康不断吸引着大家的眼球。最近，洛阳杜康所披露的体验营销战略再度成为大家关注的焦点，这种举动或许会成为业内营销行进中的一种启示，或者，杜康是为行业的营销方向提供了一种可行性借鉴。

杜康：体验营销我跟他们不一样!

洛阳杜康的销售体系建立了一个微信朋友圈，所有的区域销售经理都在其中。每天各地的经理都会把最新的销售情况上传，杜康的高管可以通过微信圈将最新的销售情况全盘掌握。

最近杜康在一些县级市做中秋订货会活动，最新的销售消息很快就在微信圈中反映出来：豫东经理最近一笔中秋订货会收款306万，其中一个县的一家餐饮企业要了100件中华杜康k3;豫北活动最新收款是102万;来自河南外埠的消息则是，最近到酒厂参观的一个客户订货40万，另一客户则指明要50件15窖区窖藏的酒祖杜康……在白酒销售大势疲软的环境下，杜康的业绩让人刮目相看。

据介绍，仅今年上半年，各地前来参加杜康体验营销的渠道商、团购单位及意见领袖等将近6万人，平均每天都有10个团左右数百人，预计全年参与体验营销的人次将突破10万，数量遥居河南白酒行业第一位，就是在中国白酒行业也实属罕见。

自实施体验营销战略以来，明显地提升了公司的销售业绩。吴书青说：“我们做过统计，平均每个三四十人的体验营销队伍，都能够产生二三十万元的销售收入，这还不算后期的持续购买。”

突破盲区：开启双向体验通道。

通常意义上来讲，体验营销讲的是企业通过特定的环境和主题营造，让消费者感受和体验企业的产品、服务、文化等，讲的是消费者对企业的体验。但在吴书青看来，体验营销应该是双向的，除了消费者对企业的体验之外，同时也是企业对消费者的体验。

杜康通过体验营销活动，让消费者感受到企业的产品品质、企业文化、服务优势，这样不仅加深了消费者与企业之间的感情联系，同时企业也能借此了解到消费者的真实需求、个性特点，可以因此制定有针对性的营销策略，提高营销工作的有效性，扩大产品销售。

以体验营销活动本身来讲，通过对消费者个性特点的把握，可以制定出更好的营销体验方案，从而将体验营销活动开展进入不断改进，效果不断提升的良性循环。而在杜康，客户的体验是体验营销的一体两面之一，杜康更注重观察消费者所需，并将其作为重要的工作内容，这是杜康俸验营销的独到之处，也使它收获更多，因为对消费者隐性需求的发掘与开发，往往能给企业带来事半功倍的营销效果。在体验营销活动中，消费者往往能展示出自己的真实一面，这无疑是企业观察与发现消费者隐性需求的理想渠道。

资源聚焦：紧抓重点人群心理。

将体验营销战略锁定在关键的人群上可以起到事半功倍的效果。而这也是杜康体验营销战略的一大特点。

“决定白酒销售业绩的主要有两个关键人群，一个是销售网络的渠道商，包括经销商、分销商、终端网点等，一个是机构消费者，包括企事业单位、社会机构等核心团购商，虽然只占据消费者的20%左右，但却贡献了80%左右的销售收入。”吴书青分析说。他将渠道商和机构单位比作白酒企业营销的任督二脉，一旦打通，将成倍甚至成几倍地发挥功效。

针对渠道商，动销是关键。吴书青说：“无论是开拓新销售网点，还是动员旧有渠道商进货，都必须要解决动销的问题，只有动销，才能坚定他们合作或者继续合作的信心。”

而有效激活团购市场的办法就是体验营销。在吴书青看来，白酒消费市场越来越理性的情况下，做几十次的生硬推销，都不如做一次体验营销：将他们带到杜康酒厂亲身体验感受，以文化、品质、服务等将其内心征服。

他说：“无论是叹引新的渠道商，还是新的团购单位，都首先要基于这样的前提：对杜康认可。而体验是赢得客户认可的有效手段。”

效应扩张：促发链式效应。

如何将体验营销的效应最大化?吴书青认为，体验营销的目的是赢得消费者对企业和产品的认可，与消费者建立起紧密的情感联系，而这种认可，极易促发营销上的“链式效应”：当一个消费者对一家企业建立起了认可与信赖的关系后，他就比较愿意将这种体验与自己的朋友分享，这就像物理学上的链式反应一样，从理论上说，可以不断传递下去，从一个人蔓延到一个人群。

要促发体验营销的链式效应，需要企业有精心的策划和周到的服务。吴书青认为，一场精心组织的效果良好的体验营销活动本身就具有强大的感染力和示范效应。就像白酒行业曾经流行的“盘中盘”营销一样，一系列餐馆“小盘”市场的激活，如果辅以良好的配套营销手段，可以带动一个区域“大盘”市场的走旺，其基本原理是实现“大盘”与“小盘”同频共振，而体验营销同样具备这样的特点。

在赢得消费者认可方面，杜康表现得信心十足。吴书青说，和其他酒企做体验营销相比，杜康有自己的优势：“杜康作为中华美酒的起源地和华夏酒文化的发祥地，我们除了有每家酒厂部有的规模较大的生产及成装车间、原酒罐群等，还有非常值得参观的中国独有的杜康造酒遗址公园以及中国第一家也是亚洲最大的白酒地下私人酒窖等。这些都能让消费者留下深刻的印象。”

批量复制：建立“傻瓜式”标准体系。

杜康体验式营销的另一大特色是可以将成功的体验营销活动模式进行批量复制。杜康将体验营销作为重要的企业战略，不仅对其做了系统性研究，而且总结出了一套能够在各地复制的“傻瓜式”执行方案，并为此建立了一整套涉及区域市场、行政后勤系统、酒厂等系统性保障系统。

“傻瓜式”标准作业体系的建立，使得杜康可以将成功的营销活动模式快速地复制到各个区域，并能保证活动质量、品牌形象与活动内涵的统一。

但杜康的策略并不仅限于简单的复制，杜康鼓励各个区域在这个标准作业体系之上进行创新，比如许多市场在体验营销过程中，融入了千年酒树下祈福、组织互动游戏等活动，加深与参加者的情感交流与沟通;还有些市场将体验营销与订货会或团购会结合，前朝拜访和参观体验时做好各方面的铺垫，现场给出针对性较强的激励政策，从而扩大活动效益。

与很多酒企相比，杜康的体验营销带有鲜明的杜康个性：双向体验、关键人群锁定、促发链式效应的细腻操作、可复制的傻瓜式标准作业体系建立等，不仅逻辑清晰，进而成为中国白酒行业“冬天里的作为”创新样本，这是行业中值得借鉴的样本，更是为行业营销指明了新方向。

白酒市场营销策划方案

在白酒销售的低迷期,白酒企业营销继续体现出自我迷失和浮躁之风，表现为注重包装设计忽视质量创新、注重市场短期效益忽视企业自身特色、注重销售忽视营销。下面是有20xx白酒营销。

欢迎参阅。

公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。

由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。

2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。

4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。

对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。

1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。

四、销售策划方案市场销售方案资源的利用。

1、配置送货车辆，制作车体形象广告。2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。

合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售策划方案销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场销售方案操作办法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。4、随着市场销售方案逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。

(二)销售策划方案营销费用的管理;1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。2、车辆费用、办公费用、库房费用。3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控，对市场销售方案的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场销售方案打下坚实的基础。

一.目的：中、高档白酒的终端促销，关键在于酒店促销，因为酒店在终端销售场所，如：商场、超市、零售店中起着引导消费的作用。我们只有做好酒店促销工作才能快速占领市场。目前，通过公司全体上下的努力，酒店的通路已基本建立，后续工作开展迫在眉睫。通过开展千店工程促销活动，旨在利用全方位的营销思路，高效、低耗，提高市场销售;提高营销队伍的战斗力;提高品牌的知名度;提高市场占有率，为下半年市场的旺销建立基础。

二.时间：20xx年4月——11月(半年)。

三.对象：各片区全部酒店。

四.内容：

本活动分解成三个内容，具体内容如下：

1.样板酒店工程建设。

2.“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服务员评选活动。

3.“小福仙”最佳片区，“小福仙”最佳营销人员，最佳营销评选活动。

4.常规促销手段。

五.策略。

1.文化营销，弘扬酒文化，宣传小福仙文化。

2.情感营销，以情感为核心，用真心用关心目标，目标对象。

3.渗透营销，多小步代替一大步。

4.榜样营销，充分利用榜样的力量。

六.计划。

这个营销计划分成三个部分，循序渐进：

1.导入阶段：整合营销队伍，提高战斗力。

2.建立阶段：建立样板店，整合成功样板店的经验。

3.推广阶段：经验推广。

七.宣传推广策略。

多动作，少投入，多活动，贵长期。

八.细则。

准备阶段。

时间：4月20日——5月1日。

现阶段以摸底工作为主，确定样板店目标对象及服务员情况，提高营销人员“必会必知”的知识技巧培养。要求：

1.做好员工的能力培养工作，技巧培养;。

2.成立样板店工作组，专人专职，职责落实(样板店由区域主管负责);。

3.选定好目标。

4.根据区的情报反馈信息。

第一阶段导入期。

现阶段是整个促销计划的导入期，旨在以宣传公司整体知名度，整合销售队伍。

时间20xx年5月1日——6月30日。

一.渠道促销：注：具体细节见附件。

1.开展每月“景宏之星”最佳酒店评选活动(6月5日每一次，7月5日第二次)。

2.赠送制作高档的烟灰缸、桌牌号、酒水单、pop(印有公司标号的指定酒店)。

3.提供装饰性的门头广告。

4.对包房进行制作，具有装饰效果的pop广告。

二.服务员促销：注具体细节见附件。

1.开展每月“景宏之星”最佳服务员评选活动(5月30日开展第一次，6月30日开展第二次)。

2.赠送精美小礼品，开展情感营销。

3.对目标服务员的生日代表公司表示祝贺。

4.开展对入围的服务员进行联谊会活动。

a.6月15日开第一次活动。

b.本活动内容为：唱歌。

三.消费者促销：

开展摸奖活动，活动人数2人，用具：精美纸箱一个，球若干;方式：即摸即奖;细则：消费者每消费一瓶，即可参加即摸即奖;消费者摸到球体后，即可用球体上所标识的促销礼品给予奖励，球体上可写上多种形式，例如：免费，八折，全额付款、折扣券、小礼品、谢谢参予。

生日促销：活动人数1人，用具：登记表;细则：凡生日聚会消费酒一瓶送蛋糕。

四.促销活动，开展大型的“喝小福仙酒，幸福跟你走”连环摇奖活动。

五.宣传推广软性文章见报(4月25日)，电视飞字、传递活动信息(4月29日——5月10日，间隔一天)。

六.公关活动，品酒会。

人数：15人;用品：横幅4条;桌椅：50把;细则：选择有影响的公关场所，进行举办现场品酒知味酒文化内涵宣传活动，同时以现场的多个小活动配合进行促销方式有：酒文化答题、品酒答问、现场摸奖等进行综合运作。

七.考核标准：本阶段活动分解成两个步骤。

第一步：信息传递阶段。

向目标传递活动信息，与目标对象建立第一步感情，协调公司与目标对象的关系，对立目标对象信息管理档案，信息反馈。

第二步：进入酒店。

对酒店进行具体促销，与服务员建立感情营销，宣传公司的活动精神，产生兴兴趣，对领班的促销，张帖pop，扩大出样摆放。

第二阶段建立阶段。

本阶段以样板工程店建立为主要工作内容并收集竞品动态情报，汇集并总结成功销售经验及样板店成功建立经验。

时间：20xx年7月1日——8月30日。

一.渠道促销：

1.举办第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店评选活动(8月5日第三次，9月5日第四次)。

2.赠送印有“小福仙”标志的样柜及酒店所提要求的物品。

二.服务员促销：

1.举办第三次、第四次“景宏之星”最佳服务员的评选活动(7月30日第三次，8月30日第四次)。

2.开展第二次入围服务员“联谊会”，内容：舞会;时间：7月15日。

3.开展第三次入围服务员“联谊会”，内容：培训;时间：8月15日。

4.开展对服务员的生日进行问候(代表公司)。

三.消费者促销：

1.转盘幸运福星，人数：2人;用具：带指针的转盘一个(印有小福仙标号)，细则：在样板店大厅制作精美转盘以指针作指示标，转盘划分为多格，标示不同的促销礼品，有(送酒、送菜、送礼品、送贺卡、送书、送时尚礼品等)消费者每消费一瓶即可进行转盘碰大运，指针指向那一格，这格内所示内容就是奖励。

2.品酒识味，人数：2个;用具：桌子2张，酒若干，杯子若干，细则：在样板店摆放展柜(有小福仙的标识)，展示多种酒型，酒味的酒(小糊涂仙系列及其它)，先让消费者品尝、闻小福仙酒转而品尝其它酒(多种)，能否分辨出哪种是小福仙，对所识情况进行促销、奖励。

四.继续进行大型连环大摸奖活动。

五.开展“小福仙”酒文化征文活动(体裁不限)。

a.抒情散文取前三名：3×3=9×300=2700。

b.诗歌取前三名：3×3=9×300=2700。

c.幽默笑话取前三名：3×3=9×300=2700。

共一万元。

六.宣传推广：户外媒体广告(电视广告、车身广告、报纸广告、传单广告)。

注：根据公司老总指示办。

七.考核标准：

做出每天。

工作总结。

做好信息汇总工作做好目标对象思想工作严格管理业务员造势传播整体市场动态完成量化工作标准整理总结成功经验。

第三阶段推广阶段。

经过以上两个阶段的促销活动，“小福仙”已上升，样板店已经成功建立，销售队伍已经得到较好的锻炼，充分达到较高工作状态，现阶段已推广样板店工作经验及销售人员的销售技巧，在整体市场进行循环轮番推广。

时间：20xx年9月1日——11月30日。

一.渠道促销：

2.举办本年度“景宏之星”最佳酒店活动，12月5日举办。

二.服务员促销：

1.继续开展第五次、第六次“景宏之星”最佳服务员评选活动(9月30日开展第五次，10月30日开展第六次)。

2.举办本年度“景宏之星”最佳服务员评选活动，时间：11月30日。

3.举办第四次、第五次、第六次联谊会。

a.第四次内容：野餐。

b.第五次内容：看电影。

c.第六次内容：旅游(市内)。

三.消费者促销：

在第二批样板店中采用样板店促销方式进行促销。

四.开展本年度最幸运的消费者连环摸奖终结活动。

五.宣传推广。

采取成功的宣传有效方式，以少投入、高效能进行宣传。

六.公关活动：

七.考核标准：本阶段分为两个步骤。

第一步：收集经验。

第二步：循环推广。

选择新的样板店，运用成功经验，推广到下一轮样板店。

整体总结。

经过三个阶段的整体运作，市场占有率上升，销售队伍战斗力上升，人员素质上升，市场知名度上升，销售量上升，这一切为下半年旺销建立了坚定基础。

公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。

由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。

2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。

4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。

对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。

1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。

四、销售策划方案市场销售方案资源的利用。

1、配置送货车辆，制作车体形象广告。2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。

合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售策划方案销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场销售方案操作办法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。4、随着市场销售方案逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。

(二)销售策划方案营销费用的管理;1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。2、车辆费用、办公费用、库房费用。3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控，对市场销售方案的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场销售方案打下坚实的基础。

白酒营销方案

b、团购客户的开发和维护。

c、商超的梳理及维护。

二、宣传思路梳理。

1、持续的传统媒体宣传。

2、公益公关活动宣传--借力隐性传播。

a、政府搭台，

b、公益搭台，

c、特色节日，

三、引入营销新思路:向白酒营销的最高境界努力--实现产品的自然销售(护肝白酒)。

1、将构建以市场为导向的营销体系落到实处。

2、高举高打，打造企业的领袖品牌。

3、要有壮士断腕的精神，敢于进行产品线瘦身。

4、要以专卖店为桥头堡，以品牌为突破口，创造品牌主导下的自然销售。

高端市场持续走好——加剧技术和概念竞争。

区域品牌压力巨大——加剧差异化营销竞争。

全国优势品牌市场前移——加剧区域品牌与全国品牌的竞争。

竞争对手关键词。

技术创新——生存之本。

发力高端——争夺白酒最具潜力市场。

差异化品牌战略——以独有特点取胜。

短期目标加长期规划——带动企业向前发展。

白酒营销策划书

今年初秋一到,乌市白酒市场就开始热闹了起来.那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水,谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力,那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者,是否符合整个消费系统的规律,如果有了这两条,那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯,天山剑来了,带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市,它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键,本案旨在解决以下问题:

1、营销队伍的基础建设;

2、乌市营销网络的设计;

3、乌市市场的营销导入;

4、乌市市场的广告策略;

5、乌市工作排期执行.

一、营销队伍的基础建设

建立一支强硬的,有战斗力的营销队伍非常重要,这是赢得销售市场的基础.但天山剑目前还谈不上营销队伍基础,还是属于一张白纸.为此,建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的,我们对营销队伍的按排,将走以下几步:

第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训,培训的主要课程有:

1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;

2、终端开拓的基本步骤

3、营销网络的基本构架

4、服务营销的心理观念

5、白酒营销的基本技巧

培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训,时间需要一个星期,市场模拟一个星期.

第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善:

1、实际操作过程,完成月工作计划,周执行计划和自我心得完善,和市场的基本操作.

2、完成服务与沟通的软性实践,进行全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区的总结交流,完成心理的沟通总结分析.

3、市场排期表制作的基本技能操作.

第三,营销队伍的区域划分,完成营销队伍的组织合成.

二、乌市营销网络的设计

营销网络是营销队伍在市场中运作的战场,网络建立的科学与否,是企业走向成功的关键,为此,我们对营销网络进行初步设计.

营销网络的分类:

a、基础零售终端分为a、b、c三类

基础酒店终端分为a、b、c三类

b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费,而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样,其投入的方式也不同.

首先,我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起,而这类终端还要分为abc三类,a类是属于人气旺、销量大的终端,b类是属于有一定量的终端,c类是属于店小生意轻,一天的营业额没有超过100元以上的终端.

尔后我们把区域也分为abc三类战区,我们的基本思路是a类战区是指偏远的,网络渗透性差的区域,但又是白酒主消费区域,如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县,因为这些区域,假如我们启用诓钓差异法营销方案,容易进入市场终端.b类战区如水磨沟区、新市区,由于靠近城市边缘,业主对诓钓差异法容易接受,上货快.c类是天山区、沙区,这两个区域是城市的中心区,是高价位消费的集散地,天山剑酒要攻克这个区域有许多难度,只能慢慢啃,我们为什么把区域划得如此之细,关键是要打好这第一场硬仗.

第二战区是水磨沟区和天山区,在第一个时间内配备2人,摸清市场情况,完成意向市场调查,并开展逐步铺货工作.等第一战区完成第一阶段工作后,抽调6名人员,集中攻克第二战区,后续在15天内完成400家的铺货.

第三战区为天山区、沙区,在第一时间内配备2个人员,在20天内完成市场终端和初步铺货工作.进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手,进行大面积的攻克,达到第三阶段完成该战区600家的铺货量,最终合计完成xx家的终端铺货任务.

酒店终端市场在零售终端完成1500家后,组织十个人的酒店开发队伍,开始主攻c类酒店终端,主打产品为248ml天山剑窖,铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案提供).主要广告传播突破点为五条乌市美食街.每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐.同时其它人员分到各个片区进行铺货,需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端,以便造成业务人员占市场价格的孔子,乱打价格战.

这些任务的完成,要依靠以下几个营销策略:

1、指标量化,现阶段铺货期不能讲总任务,而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务,和三十天任务来量化.这样,不但在第一时间发生问题,可以极时补救,不伤筋骨.业务员完成的任务也比较轻松,为后续的营销任务完成带来保证.

2、其量化指标为:第一阶段每天三件(双品牌计为6件),主要方向向各大小区零售店、小超市铺设,再次是向各散住区铺设,最后铺向商业区.并进行难易四分法,对各自的片区实行分类,达到最速率有效攻克.

第二阶段,即四个星期后每天增加到5件,主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件,但主要集中打攻坚战,向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始,并与零售分开,采用与零售进行工作竞争,但不能渗入零售的策略.当然,酒店先铺设c类,也可铺设一部分b类,但不能铺设a类,这是策略,必须遵守游戏规则.

3、终端数据录入,业务员在进入铺货期中,必须完成与业主的合同签订,业务登记和回公司数据录入,并结清款项,绝对不能拖到第二天,拖一天要做出相应的处罚,终端数据录入后等第二次回款时,进入业务员网络积分累积,累计越多,工资基数越大,一般以5元为一个终端,每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为,假如三个月内无发生两次以上进货行为,或销售额不足保证点,该终端基础工资将取消,一切以电脑系统数据为准,达到100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额,给予提成.对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消,并给与罚款.

4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次,一周向营销老总递交情况报告.

5、计算业务员工资有3条规定:

(1)铺货终端数;

(2)铺货量基本底线.

(3)铺货回款标准频次.

6、要求主推品牌为两件:一件为特曲,一件为老窖,老窖要求去掉包装,改为牛皮纸古典包装.

三、营销导入过程

营销导入要采用各种不同的方式进行导入,本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作:

差异营销导入法的方案为:在进行铺货时,采用钓鱼的形式进行,铺货必须形成合同协议形式,一件酒的价格必须当场收回,但合同规定,当该酒在7-10天内售完后,再进第二件时,可以把第一件酒的70%的货款予以退回,作为公司对终端的支持和酬谢.这种方式的优点是有小便宜可沾,一般c类终端业主都会接受,并有合同为准,其信任度大提高.由于完成首次购买,大量酒品库压在业主终端,迫使他们进行积极销售.本活动不适用a类和b类终端.

当进入到第二次购买时,我们开始进行大规模的差异促销活动,这种促销是通过酒中探宝,来提起消费者的购买欲望,达到完成二次购买的热潮,迫使业主动进第三批货.完成第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系,把五封qq信设计成有促销行为的方案,达到消费者自动上门购买的目的.

我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入xx家终端的目标.

特别提醒的一点:由于此种铺货方式有一定的风险,后续要是广告传播跟不上,会造成市场价格体系的大混乱,甚至会就此而把产品做死.假若做不到互相对应,请放弃这种形式.

四、天山剑酒的广告策略

天山剑酒的广告策略分为以下步骤:

1、五封信策略:在招聘中,我们为什么要招收一批宣传员,就是用在这个方面.我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书,主要讲述"天山剑"酒的动人由来和让人心动的购买契机,一步一步把消费者的胃口吊起来,让消费者无法忘记这种叫"天山剑"的酒,直到看完第五封信时,让人非得去尝试一口不可,为期为20至30天,发行每期不少于5万份.

2、立花策略:由于现在贴pop一般工商局会干涉,但立花没人能管.我们印制一大批立花,打上天山剑的广告语和天山剑品牌,布置到各个终端和部分家庭,进行气势宣传,与众不同,肯定会带来不一样的收获.用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面,以作宣传,这样既与众不同,工商局也不会管.

3、大门口放置一些小展板,进行宣传,展板上只要有"天山剑酒已到"字样均可.

4、制作一部15秒的广告片,待促销活动完成后制作,主题为"义气男儿-天山剑".

5、促销的"启事"广告,详细内容在后续的促销策划案中.要求以酒店终端为主要目标,以小超市为辅助进行宣传.

6、终端小礼品,要赶制一批送给客户的小礼品,价值在5元钱左右,要求形象活泼,有收藏价值.

7、一个连续的平面报纸广告,主要是推动高档酒的销售

一切策划,不可能百分之一百到位,但只要能够完成其80%以上,我们的市场将大有起色.当然,执行中肯定会有许多磨擦,愿我们互相理解,互相支持,只有一个目标,把市场做大,把蛋糕做大,这才是真理.

白酒营销方案

白酒行业这几年有大量的篇幅报道洋河的成功，其掀起的蓝色旋风刮遍大江南北，成就确实非同凡响，但是另家白酒企业――国台的发展同样是个奇迹，如果说洋河在产品（绵柔）创新上开辟了一片蓝海，那么国台在营销模式上的探索成功其影响更为深远。

国台，贵州省茅台镇一家白酒企业，在20世纪初在中国众多的白酒企业中可以忽略不计，因为其计没有规模优势，也没有品牌效应，更没有独特的工艺技术了，更别提名酒的高贵血统。但在2011年被贵州省评为十大名酒之一，与老牌名酒董酒等齐驱并驾，同时成为在茅台镇初茅台酒厂之外的第二大白酒企业，2008年，市场销售仅3000万元；2009年，突破1亿元；2010年，则以5亿元报收；2011年销售突破10亿元，用三年的时间完成其他三线品牌10年，20年都没有完成的发展，其快速成名的秘密就是营销模式的创新。

从最初大流通时代的总代理渠道分销模式，产品通过这种模式在全国大满范围内流通，在物质相对困乏的时代，是卖方的市场，几乎不需要营销手段，产品就能自然销售。中国老八大名酒如茅台、董酒、古井贡、洋河等在这期间发展迅速。

随着社会经济的发展，商品经济的发展，社会的物质财富的积累，商品日益丰富起来，

那种酒香不怕巷子深的时代在渐渐的远去，白酒消费者的选择越来越多，卖方市场逐渐转化为买方市场，大流通时代的营销模式不在适应市场的发展，要求厂商采用更为贴近消费者的模式。直分销模式最先在化妆品行业内被广泛采用，其对市场的精耕细作和与分销商共同开发市场，同时减少了中间环节，让渠道更为扁平，即减少消费者购买的成本，同时便于厂家的更好地把控市场，迅速成为白酒行业主流的营销模式。

消费者的消费存在着一种从众的心理，即随大流的习惯。特别是在社会上具有影响力人物的消费行为更有风向标的作用，在营销上称之为消费意见领袖，他们是消费的引领者，抓住这部分人群就能开启大众的消费需求。盘中盘模式首先在徽酒企业口子酒中应用起来，使得酒店在白酒消费中的作用被迅速的放大，同时也产生巨大的效益，被全国的酒企纷纷效仿。但是随着众多企业的加入，酒店成本的提高和消费者维权意识的提高，自带酒水的增加，这种营销也不在高效了。

企业为了提高产品的竞争力和更好地维护市场价格体系的稳定，开始减少销售的中间环节，渠道越来越扁平化，同时消费者为了节约成本，大企业、集团大宗采购的出现，直接到厂商家，不在销售终端购买的成本下降，团购模式和专卖店开始在行业发展起来。以团购为切入点的营销新模式不断出现，国台在“一体两翼”的模式下取得了很大的成功。

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白酒营销策划方案

白酒营销方案

一、一个细节分支，其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。

(一)其主要常规通路有：

1、商超。

2、大中型餐饮业。

3、传统流通渠道(批发商、较大的零售商店等)。

(二)婚宴用酒的特殊通路选择：

1、婚纱影楼。

2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。

3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。

4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。

5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。

(三)做好核心通路的优化组合，互动宣传。

1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点。

2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。

3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。

二、必须把握好利益线的设计，提高全员动力。

1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力;。

三、既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益。

由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。

1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和积极性(尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理)。

2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。

白酒营销策划方案

(一)我们希望能够通过对产品的精心策划，惊动四周，招徕客人，创造一个更好的市场。

(二)我们相信只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。

(三)，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与品牌抗衡，割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。

酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。

(一)、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。

(二)、竞争对手分析

“华夏的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。

(三)、消费心理研究。

根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。

1、消费者购买动机

(!)、经常饮用，自己品尝(生活习惯)

(2)、会客、待客饮用

(3)、送礼

(4)、喜庆事饮用需要

(5)、节假日购买饮用。

(6)、开心时、烦恼时饮用

2、消费者性格分析

(1)、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。

(2)、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。

(3)、比较理性，注重营养和健康而有所选择。

3、消费习惯

(1)、生活习惯(比较固定)

(2)、广告影响

(3)、听说

4、消费者分类

(1)、大众温饱型，是低价位产品的消费群。

(2)、中档价位流行型

(3)、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。

消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。

5、消费者与品牌的关系

“华夏”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与个性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样，“华夏”酒才能长期占领市场，不会只像一阵风，吹过便静。

(一)公司的优势

1.华夏酒厂酿造白酒有30多年，经验丰富。

2.拥有较强的生产技术力量，有生产名优酒的能力。

3.巨大的空白市场广阔的利润空间

(二)公司的劣势

1.华夏酒厂的创新意识薄弱。

2.生产的产品多为低档产品。

3.销售网络落后，缺乏市场。

4.缺乏市场影响力。

(三)机遇

1.政府的产业政策支持、国际市场的逐步认可和资本市场的青睐，三者加在一起表明中国白酒产业整体迎来一个发展的黄金时期。因此，白酒企业应该抓住机遇，大胆创新，充分利用政府的支持，相信政府这只手的力量，利用各自的能量来加快发展。所有中国酿酒人应该携起手来，共同给力中国白酒，我们也会获得更好的回报。

2.作为中国酿酒人中的一员，这些年来，中国白酒产业，尤其是白酒生产企业是非常幸福的，因为白酒产业的骨干企业都得到快速的发展。从去年的统计数据来看，无论是产量、销售收入，还是利税，都创造了新高。

(四)威胁

1.中国白酒的快速发展，也引起许多问题，白酒的假冒产品越来越多，给消费者带来了消费恐惧不信赖感。

2.竞争者越来越多，中国传统白酒行业面对洋酒、葡萄酒的“挑衅”也显得有些“力不从。

3.白酒业未来在于创新和文明推广,面对白酒产能的理性发展,让传统的白酒品牌内涵加进现代的元素与时尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰显白酒个性化、系统化发展、信息技术与酒文化的认定,有待于创新和提升。

(一)目标市场：先由沿海到内陆发展，开拓白酒行业的高，中，低市场。

(二)产品定位：白酒行业的中档产品。

(三)产品线：1.宴会喜庆系列，2.礼品盒系列，3.享受生活系列;

(五)分销渠道：

1.公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。

2、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的.广告投入，让经销商实现销售及吸引消费者购买的营销目标。

3、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。

(六)销售队伍的建设：

1、同意公司下达该区域年度销售目标。

2、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。

(七)售后服务：1.如有质量问题，得到公司证实，一律包退换。

(八)广告：

3、企业宣传册：pop展板sp海报条幅等宣传用品制作;企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。

4.采用此媒体组合原因为：

(!)、利用强势媒体电视，效果比较直接。

(2)、报纸类的广告有利于具体说明“华容道”酒产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。

(3)、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。

(九)促销：

1、春节活动促销方案

(1)、推出一系列文化趣味有奖问答，体现“华容道”酒对文化的重视。

(2)、设立惊喜大奖，凡经常关注“华容道”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“华容道”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。

(3)、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“华容道”酒是礼品的选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。

2、公益活动赞助

为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向华容教育事业的发展奉献爱心，损款2万元，奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。(召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵)。通过这一系列的活动，展现湖南华容道酒业有限公司为社会奉献爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。

1.20年9月28号~10月9号：开始写策划方案。人员的确定，方案的实施。

2.20年10月10号~10月20号：与广告公司洽谈广告方案，交由他们负责制作。

3.20年10月21号~11月18号：业务员也各地经销商做新的业务交流。4，20年1,1月19号~11月23号：开始实施广告投入市场，宣传。

1.销售经理：负责各地业务员派遣。策划销售方案。

2.厂长：产品的创新。

3.总经理;与广告公司的洽谈。

场地：三个广场做促销活动。

白酒营销策划方案

一、一个细节分支，白酒营销策划方案其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。

（一）其主要常规通路有：

1、商超

2、大中型餐饮业

3、传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等）

（二）白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择：

1、婚纱影楼。

2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。

3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。

4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。

5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。

（三）做好核心通路的优化组合，白酒营销策划方案互动宣传。

1、以常规通路为前期产品切入市场的.形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点。

2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。

3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。

三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计，提高全员动力

1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力；

四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益

由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。

1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和积极性（尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理）。

2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。

笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒，在超市中做了近1个月的15.8元/瓶，买一赠一的捆绑销售政策，其结果每周也就是销售4瓶左右，绝大部分还是因为消费者认为很便宜才购买的。该种销售政策的推出，已经严重偏离了该产品的初始定位，最终结果大家可想而知。